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相信大家都很清楚，當(dāng)我們辛辛苦苦通過選款、作圖、優(yōu)化標(biāo)題、篩選關(guān)鍵詞、出價(jià)等等工作把客人吸引進(jìn)來了，我們最終的目的還是轉(zhuǎn)化。如果引進(jìn)來沒轉(zhuǎn)化，既勞民，又傷財(cái)，就像處了幾年的對象，最終沒能結(jié)婚，留下的只有悲傷的回憶。
結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，風(fēng)格統(tǒng)一，層次分明 一、搞好視覺營銷1、什么是視覺營銷？ 視覺營銷就是配合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，活動安排，時(shí)效性等因素的變化對店鋪的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整從而在店鋪訪問深度，用戶粘度等方面達(dá)到提升。 2、如何做設(shè)計(jì)。做設(shè)計(jì)不僅僅是為了好看，應(yīng)該從這5點(diǎn)入手： （1）設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一； （2）注重視覺引導(dǎo)； （3）注重用戶體驗(yàn)； （4）注重易用性； （5）突出產(chǎn)品。 3、設(shè)計(jì)的作用？好的店鋪設(shè)計(jì)可以達(dá)到以下效果： （1）提升品牌形象； （2）提升信任度； （3）增強(qiáng)用戶體驗(yàn)； （4）提高易用性； （5）增加訪問頁面數(shù)； （6）增加停留時(shí)間。 產(chǎn)品體系 4、為什么要策劃店鋪結(jié)構(gòu)？ 店鋪好壞 問題1：入口單一，出口多樣化如何抓住入口，關(guān)閉出口？ 答：1. 讓所有頁面形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)； 2. 只有入口，關(guān)閉出口。 搜索入口 問題2：如何讓買家有興趣繼續(xù)瀏覽？ 答：1. 形成所有商品的關(guān)系鏈。2.讓買家永遠(yuǎn)有要看的東西。 琳瑯滿目 問題3：如何進(jìn)行視覺引導(dǎo)？ 答：引導(dǎo)我們的買家去看我們想讓他看到的產(chǎn)品。 分析：我們的目的，是賣產(chǎn)品還是為了連帶銷售。 問題4：如何抓住入口？ 答：抓住進(jìn)入每一個(gè)頁面的每一個(gè)買家的喜好，讓他瀏覽更多的商品。 分析：瀏覽這個(gè)商品或這個(gè)頁面的買家他在想什么？ 問題5、如何策劃活動？ 策劃活動 二、分析流量的質(zhì)量流量來源質(zhì)量分析： 1、 極品流量： （1）搜索引擎--比如百度、谷歌、搜狗、搜搜等搜索引擎所帶來的流量。 （2）直通車帶有品牌名的關(guān)鍵詞“如特步跑步鞋 男鞋”“特步運(yùn)動鞋 板鞋”等。 （3）自主訪問流量。 這些流量都是老客戶或者是線下品牌的用戶以及對品牌帶有好感的人、或者有明確購買需求的用戶帶來的，擁有極高的轉(zhuǎn)化率。例如：直通車定向推廣流量。定向推廣是根據(jù)買家的搜索習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、購物習(xí)慣、能承受的價(jià)格、購物需求等等。來進(jìn)行投放的，擁有極高的精準(zhǔn)性，屬于極品流量。但是定向推廣向買家展示的時(shí)候，通常都是買家已經(jīng)購買過了，或者已經(jīng)有心儀的寶貝了，這個(gè)時(shí)候買家點(diǎn)進(jìn)來也只是看看，并不會購買。 這個(gè)就要看你的寶貝屬于何種類目了，像我們店鋪主營牛仔，而買了牛仔褲的人，一般不會再去買一條同類型的，所以做定向推廣時(shí)轉(zhuǎn)化率很低。但是一些做食品、消耗品的賣家，做定向就非常成功，因?yàn)檫@些類目的寶貝是需要經(jīng)常購買的，買過同類產(chǎn)品了下次還是會買的。所以，如此精準(zhǔn)的流量，用還是不用就要看自己的類目以及你的取舍了。 2、上等流量： （1）淘寶活動流量---聚劃算、天天特價(jià)等促銷活動所引入的流量； （2）搜索-全站搜索+搜索-頻道搜索； （3）站內(nèi)搜索（直通車）； （4）論壇直投流量； 活動流量引入的同時(shí)，店鋪內(nèi)肯定會有一個(gè)性價(jià)比很高的折扣力度，這樣買家的購物欲就會被激發(fā)，擁有很高的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)這些活動多的流量非常大，如果服務(wù)質(zhì)量好的話，這些流量都會變成老客戶流量。 “搜索-全站搜索”和“搜索-頻道搜索”屬于自然搜索流量，這些流量的產(chǎn)生，都是因?yàn)轭櫩陀辛速徫镄枨蟛艜ニ阉鳎瑫r(shí)因?yàn)閷ι唐酚信d趣了才會點(diǎn)進(jìn)來，這些流量擁有高度的精準(zhǔn)性，所以轉(zhuǎn)化率非常高，并且這些流量是免費(fèi)的，當(dāng)然是越多越好。 3、其他流量： 一些站外的免費(fèi)推廣，比如個(gè)人主頁、小分隊(duì)等等，微博、QQ郵箱、微信等都可以做一些宣傳營銷，也會引入一部分流量。但是這些流量一般轉(zhuǎn)化率比較低！ 三、單品轉(zhuǎn)化影響因素大家都知道，商品詳情頁可是店鋪裝修中的重中之重哈，為什么這樣說呢？因?yàn)闊o論是買家通過搜索進(jìn)來的、還是各種硬廣、空間直投活動進(jìn)來的最終付款都是在商品詳情頁面，這個(gè)是毋庸置疑的，優(yōu)化好商品詳情頁會明顯的提高店鋪轉(zhuǎn)化率！ 通過商品數(shù)據(jù)分析（生意參謀或者其他的工具），我們可以知道哪些商品轉(zhuǎn)化率高，哪些商品轉(zhuǎn)化率低，去分析商品的詳情頁面，對這些頁面進(jìn)行優(yōu)化，提高每件商品的轉(zhuǎn)化率，最終提高了整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率！一個(gè)好的詳情頁的是什么樣的呢？ 詳情頁 1、店鋪活動部分：營造促進(jìn)的氛圍，渲染店鋪特色 （1）促銷活動的通告或預(yù)告； （2）新款上線的通告或預(yù)告； （3）主推款式的海報(bào)； （4）大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營銷。 2、模特圖部分：展示上身效果，激發(fā)購買沖動： （1）模特符合品牌的定位； （2）清晰的大圖（全身）； （3）呈現(xiàn)正面、背面和側(cè)面的上身效果（每張圖片都增加不同信息含量來表現(xiàn)服裝）； （4）若有多個(gè)顏色，以主圖顏色為主，其他顏色輔以少量展示； （5）排版寬度一致（可以采用拼貼），減少無意義留白。 3、 產(chǎn)品圖部分：展示商品全貌 （1）產(chǎn)品正面、背面清晰圖 （2）根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪 （3）運(yùn)用可視化的圖標(biāo)描述厚薄、透氣性、修身性、衣長材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息 4、細(xì)節(jié)圖部分：近距離展示商品亮點(diǎn) （1）展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝） （2）呈現(xiàn)面料、內(nèi)襯、顏色、扣子/拉鏈、走線和特色裝飾等細(xì)節(jié) （3）特別是領(lǐng)子、袖子、腰身和下擺等部位 （4）如有色差需要說明 （5）可搭配簡潔的文字說明 5、尺碼描述部分：幫助用戶自助選擇合適的尺碼 （1）該商品特有的尺碼描述（非全店通用） （2）模特信息突出身材參數(shù) （3）建議有試穿體驗(yàn)（多樣的身材） 6、相關(guān)推薦&店鋪其他說明部分：增加用戶瀏覽側(cè)門，體現(xiàn)專業(yè)化品牌化服務(wù) （1）搭配單品、系列款式的推薦 （2）物流、退換貨和導(dǎo)購信息（如運(yùn)用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨） 喜歡就聯(lián)系我吧 請留言有效聯(lián)系方式，我定會一一回復(fù)發(fā)送到位哦！ 四、服務(wù)以及老客戶維護(hù)1、牢牢抓住每個(gè)進(jìn)店的買家 每一個(gè)進(jìn)店的買家都是高成本花了廣告費(fèi)進(jìn)來的，我們要牢牢把握住每個(gè)進(jìn)店咨詢的買家，提高成交率。當(dāng)對方已經(jīng)有比較明顯的購買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候，可以利用“怕買不到”的心理來促成訂單。比如：“親，您眼光不錯(cuò)的哦，這款是我們鎮(zhèn)店之寶是最熱賣的反饋也是極高的，一旦賣完了就沒有了，現(xiàn)在貨就不多了呢，而且今天還是活動特價(jià)的哦，喜歡的話別錯(cuò)過了。 在買家已有購買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候?？梢岳每禳c(diǎn)收到的心理說：“親，倉庫馬上要截止發(fā)貨了，如果現(xiàn)在支付成功的話，今天還能為您寄出了呢，這樣您很快就收到新衣服可以穿的呢，您快點(diǎn)拍下哦?！碑?dāng)買家一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你可以對他說：“請問您需要第1款還是第2款？”或是說：“請問要給您發(fā)什么快遞比較容易方便收貨呢?”，這種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)買家選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。 2、主動營銷，提高轉(zhuǎn)化率 對于只拍下單件商品的買家，可以適當(dāng)?shù)臑樗扑]，比如買家買的褲子，可以推薦上衣，比如：親，推薦您一款上衣哦，和您剛買的褲子搭配是絕配哦，上身效果肯定超帥的，一起買還免郵的呢。您可以看看哦。或者：親，您購買的這款寶貝也是我喜歡的呢，而且我還喜歡這款：搭配起來，真的很時(shí)尚帥氣的，您覺得呢？ 客服的推薦是最簡單，也是最直接有效果的提高轉(zhuǎn)化率的方法。 狠抓回頭客 3、狠抓回頭客 （1）微笑的售前客服 買家只有在售前客服處體驗(yàn)到了愉快的購物過程，才會有再次購物的行為。所以我們對售前客服客服除了擁有專業(yè)的商品知識和交易規(guī)則外，還有5點(diǎn)最基本的要求： 誠信：言必行，答應(yīng)買家的事一定要做到，比如答應(yīng)買家今天發(fā)貨，更改地址，有小禮物等。如果答應(yīng)了就要做到。 耐心：客服要有足夠的耐心，有些買家有疑慮或者比較細(xì)心，總喜歡問很多。這個(gè)時(shí)候，需要我們耐心的解釋和解答，打消買家的疑慮，滿足買家的需要。 細(xì)心：不管訂單再多再忙，遇到要更改信息的，遇到特別要求的必須做好交接，否則一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)漏都會耗費(fèi)更多時(shí)間和精力來處理。 和買家互換位置：就是把自己當(dāng)作買家，設(shè)身處地來體會買家的處境和需要，積極的幫買家處理問題。 自控力：控制好自己的情緒，遇到一些無法解決的買家，控制好情緒，可以轉(zhuǎn)給主管處理?？头仨氁幸粋€(gè)好的心態(tài)來面對工作和買家。 （2）永遠(yuǎn)站在買家立場的售后服務(wù) 買家當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)問題后，首先擔(dān)心能不能得到解決，其次擔(dān)多長時(shí)間能夠解決，一個(gè)及時(shí)有效的補(bǔ)救措施，往往能讓買家的不滿化成感謝和滿意。所以，出了問題的時(shí)候，不管是買家的錯(cuò)還是快遞公司的出的問題,都應(yīng)該及時(shí)解決，而不是回避、推脫之類的解決辦法。 （3）做好商品本身以及發(fā)貨細(xì)節(jié) 在每一件商品發(fā)出之前，都會經(jīng)過3-4個(gè)人的嚴(yán)格檢驗(yàn)，一點(diǎn)小線頭我們都不會放過。并且全部系統(tǒng)打單，條形碼出庫，大大減低發(fā)錯(cuò)率，讓買家收到的商品都是完好和快速的。同時(shí)在發(fā)貨的時(shí)候，包裹里有售后服務(wù)卡，讓買家無需擔(dān)心售后，如果是晚發(fā)貨的話，會附上致歉信，買家處處體會到我們的用心服務(wù)。 （4）老顧客關(guān)懷備至 每一個(gè)訂單在發(fā)貨后，都會及時(shí)附上短信告知。 每一筆訂單滿200元的送全年包郵卡，退換貨也是免運(yùn)費(fèi)。 每一次交易后都會送上優(yōu)惠券，促使買家第二次消費(fèi)。 每一次節(jié)日和生日都送上溫暖的祝福。 以上就是改善店鋪轉(zhuǎn)化率的四大思路，希望能對賣家朋友們有所幫助。 |
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