一、做銷售，很多時候要推己及人

作為銷售，最重要的就是把產(chǎn)品賣出去，吸引外貿(mào)客戶的興趣才是關(guān)鍵，而吸引顧客的興趣有個前提，就是要有交流才有興趣，連談話的興趣的都沒有，何談產(chǎn)品銷售?

0.拜訪前先準(zhǔn)備好話題

事先準(zhǔn)備話題，咱們腦子一般，或者腦子笨，現(xiàn)場發(fā)揮不靠譜。

1.開場白

開場白這東西沒有萬能的，也沒有放之四海而皆有效的話術(shù)，因時因地因人不同而各有不同，見到外貿(mào)客戶后，應(yīng)該圍繞主題跟人家聊，目的是請外貿(mào)客戶了解咱們?yōu)槿颂攸c。

2.真誠與套路

與人交流最重要的一點就是真誠，少一點套路，多一點真誠，盡管公司教了你很多的套路，保持基本的禮貌，禮貌這東西差不多就成了，太禮貌了也膈應(yīng)人。

3.需求

銷售就是一個滿足需求的活，在銷售滿天飛的今天，給我一個不掛你陌生電話的理由，給我一個看見你職業(yè)的笑臉我不煩的理由，給我一個繼續(xù)聽你磨嘰的理由。

4.找到共同話題

不要光顧著談業(yè)務(wù)，不妨打打感情牌，可以聊聊外貿(mào)客戶的家庭、孩子、經(jīng)歷、愛好之類的話題，找到共同話題，才能夠進(jìn)行進(jìn)一步的交流。要謹(jǐn)慎，小心外貿(mào)客戶懶得聽你的廢話，同樣需要因時因地因人制宜，一般父母對孩子就是個不錯的切入話題，再轉(zhuǎn)到愛好職業(yè)之類的就沒有那么突兀了。

5.客戶分類

把外貿(mào)客戶按A，B，C區(qū)分開，A類可以定義為成交可能大于60%以上的，B類外貿(mào)客戶，可以定義為有知道近期有需求，但沒有確切的選定供應(yīng)商。C類外貿(mào)客戶，可以定義為，對產(chǎn)品感興趣，但沒確定什么時候購買。

（1）.A類外貿(mào)客戶，我們要時刻保持跟外貿(mào)客戶溝通，一個星期起碼要和外貿(mào)客戶溝通2次以上，但注意不要每次聯(lián)系都說些不痛不癢的話，溝通時候要問下外貿(mào)客戶還沒下單的顧慮，要帶著我們是給你解答問題的。適當(dāng)?shù)臅r候要逼問下外貿(mào)客戶什么時候下單。

（2）.B類外貿(mào)客戶，要保持到一個星期或兩給星期聯(lián)系一次，要一直了解外貿(mào)客戶目前的想法。但不要跟跟的太緊，這樣會讓外貿(mào)客戶覺得很不耐煩。

（3）.C類外貿(mào)客戶，這類外貿(mào)客戶一般還是沒有相對的產(chǎn)品，但目前又沒有相關(guān)的計劃，這個外貿(mào)客戶我們一月適當(dāng)溝通一次?？梢愿赓Q(mào)客戶聊聊天，加深一下影響。下次他們一旦有需要，會第一時間想到你。

6.二次跟進(jìn)

通過上一次的聊天，我們已然基本了解了外貿(mào)客戶的情況，因此在準(zhǔn)備再次會面的時候就要有針對性的進(jìn)行查找資料，找話題故事，最好見面的時候能送上個應(yīng)景的禮物，比如針對孩子的，更容易開展一個愉悅的聊天。

7.主動關(guān)心外貿(mào)客戶

吸引談話的點，比如外貿(mào)客戶所在行業(yè)的成功典型案例，商業(yè)發(fā)展趨勢，財富先鋒之類的話題這一類外貿(mào)客戶角度出發(fā)的興趣點，除了外貿(mào)客戶主動感興趣的點之外，那就是感情牌了，比如辦公族的頸椎腰椎問題，我們可以學(xué)一套按摩手法，展示一二，關(guān)心一二，時間一來二去的，自然漸漸進(jìn)入主題。

8.勤學(xué)苦練，訓(xùn)練口才

銷售所應(yīng)該具備的基本技能就是口才技巧。那么，怎樣才能訓(xùn)練出過人的好口才呢?勤學(xué)苦練才能訓(xùn)練出優(yōu)秀的口才，多與人交流，多總結(jié)訓(xùn)練口才技巧中的種種經(jīng)驗，才能最終總結(jié)出一套適用于自己的經(jīng)驗，將銷售的口才技巧發(fā)揮到極致。

9.電聯(lián)或者面談時注意說話語速

其實在銷售的口才技巧中，銷售的語速是至關(guān)重要的。語速過快會讓外貿(mào)客戶有種心煩意亂的感覺，那么外貿(mào)客戶怎會有心情繼續(xù)聽你講解商品呢?銷售在與外貿(mào)客戶交流的時候一定要掌握好說話的語速，不給外貿(mào)客戶在交流上造成壓力。

10.突出商品優(yōu)勢

銷售口才技巧中，要學(xué)會用突出商品優(yōu)勢來吸引外貿(mào)客戶的關(guān)注。商品的優(yōu)勢就是該商品相較于其它同類商品在價格以及商品的性能上占據(jù)有利之地。要把它的優(yōu)勢運用銷售口才技巧巧妙地推薦給外貿(mào)客戶，讓外貿(mào)客戶了解商品優(yōu)勢后買到物有所值的商品。

11.以退為進(jìn)，不可急于求成

在銷售的口才技巧中，有一項禁忌就是不可急于求成。銷售面對猶猶豫豫對商品興趣并不濃厚的外貿(mào)客戶，不可喋喋不休地給外貿(mào)客戶造成壓力，要學(xué)會利用以退為進(jìn)的口才技巧，給外貿(mào)客戶選擇的空間也是對外貿(mào)客戶的一種尊重，也許這種反其道而行之的做法會贏得外貿(mào)客戶的贊許與信賴。

12.挖掘潛藏的需求點

除了挖掘出外貿(mào)客戶的需求點之外，還可以深入思考下，外貿(mào)客戶可能潛藏的需求點，針對深入的需求點為外貿(mào)客戶講解，那么對方也會認(rèn)為你很用心，后期成交自然就不成問題了。

13.溝通過程中不卑不亢

很多銷售都會面對著被外貿(mào)客戶拒絕的情況，那么這種情況下，首先作為銷售我們不能就因此喪失了信心，而是更要不不卑不亢，如果我們能做到如此，即便是后期不能成交，外貿(mào)客戶至少也會高看我們一眼。

14.要思路清晰

在跟外貿(mào)客戶溝通的過程中，我們自己首先就要思路清晰，對整個產(chǎn)品的講解，外貿(mào)客戶的需求點有個把握，這樣溝通起來外貿(mào)客戶也會覺得我們非常專業(yè)，成交的幾率無疑也非常高。

15.售完產(chǎn)品不是結(jié)束

銷售完產(chǎn)品之后不是就結(jié)束了，而是還在繼續(xù)，因為銷售之后你需要讓外貿(mào)客戶感受你的服務(wù)，這樣服務(wù)方面如果做得好，也會給你介紹更多的外貿(mào)客戶。

二、作為銷售，要注意的事情

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的外貿(mào)客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

4、在工廠，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。

5、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大外貿(mào)客戶才會在下單之前驗廠的。

6、不要過分向有意愿的外貿(mào)客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大外貿(mào)客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

7、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信。

8、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，這里不累贅，感興趣的可以查看外貿(mào)公社公眾號。

9、接到客人詢盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。

10、不要輕易對客人說"不"。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說"我再幫您和老板爭取一下"，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

11、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的詢價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

12、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。有人在工廠時也有過這樣的迷茫，去了貿(mào)易公司，才知道，原來的外貿(mào)客戶開發(fā)很沒有目的性，即：根本沒抓重點外貿(mào)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

13、關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的外貿(mào)客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

14、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。

15、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

16、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里。

17、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

18、強調(diào)業(yè)務(wù)員在見外貿(mào)客戶時一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在外貿(mào)客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副"你的問題真可笑"的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

19、一份外貿(mào)客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。

20、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

21、在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。