導(dǎo)讀：“我現(xiàn)在50多歲，才開始做互聯(lián)網(wǎng)，跟90后年輕人合作，我不算成功，但可以叫做勵志典范?！被蒡v達創(chuàng)始人狄新中笑著說，我們選擇擁抱互聯(lián)網(wǎng)，改變了以往的業(yè)務(wù)模式，雖然走這條路很痛苦，但我會堅定不移地走下去。

恒生百貨的錯位競爭策略

狄新中從93開始做文具，花了近10年時間，做到了當?shù)匚木呤袌龅谝唬赇N售額達到300-400萬，但隨之而來的是由于品類規(guī)模有限，市場銷售遭遇容量的天花板。

到了05年，狄新中開始切入百貨，但與當時的其他百貨經(jīng)銷商不一樣的是，他選擇代理天堂、潔麗雅等知名品牌商品。狄新中回憶說，“在當時的環(huán)境下，遍地都是沒有品牌的商品，低價、假貨橫飛，像我們這樣新進入者，必須要進行錯位競爭，從品牌商品切入。”

狄新中的錯位競爭策略，也體現(xiàn)在業(yè)務(wù)上。狄新中進入百貨后發(fā)現(xiàn)市場非常大，各個開超市的都需要百貨商品，但所有經(jīng)銷商都是坐商，等著生意上門，這時候他轉(zhuǎn)變思路，免費給超市老板送貨，你來挑貨，我免費送。再后來，其他經(jīng)銷商都“學(xué)會”了配送，狄新中決定主動出擊，上門做生意，做車銷。

車銷不久，新的競爭又出現(xiàn)了。車銷的經(jīng)銷商也越來越多，尤其是以夫妻檔的車銷最多，狄新中告訴《新經(jīng)銷》，這些夫妻檔的經(jīng)銷商對我們的生意影響很大。他舉了一個賣手套的例子，進價6.5元/12副手套，供小店7元/套，有個經(jīng)銷商（夫妻檔）供6元/套，手套品質(zhì)都一樣。小店老板前后對比，會認為他家的貨便宜，進而要他家的貨，但經(jīng)銷商會限量只賣5套。他通過這樣的賠錢買賣，再推銷“南孚電池”，進價0.8元/節(jié)，批1.6元/節(jié)，60節(jié)/盒，一盒賺了48元（正品價格：進價1.6元/節(jié)，批發(fā)1.7元/） 。

受到魚目混珠的同行市場競爭，狄新中不是選擇正面的價格戰(zhàn)，而是進一步改變業(yè)務(wù)模式，從車銷到訪單。此時的互聯(lián)網(wǎng)也開始席卷各地，百貨的暴利也已經(jīng)過去，渠道層級已經(jīng)壓縮到底，正好在這兩個節(jié)點，恒生百貨轉(zhuǎn)型實行訪單+平臺訂貨的形式。

恒生百貨擴充品類數(shù)量，實行業(yè)務(wù)訪單，從最初的微信配貨，經(jīng)過短暫的PC端嘗試，到如今的移動端線上實時訂貨。狄新中感嘆到，從05年到16年，這10年恒生百貨一直在轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，從坐商到行商，再到車銷，最后到訪單、搭建平臺，這一路走來，看到小店老板老板晚上九點從我們平臺上下單，看到京東、阿里都在推廣線上平臺，讓我們堅定了自己走的路是正確的。

搭建百貨品類采購平臺

目前惠騰達上線6000余個百貨單品，滿足中小超市一站式的百貨品類采購，倉儲面積達3000㎡，業(yè)務(wù)6人，車輛9輛，覆蓋網(wǎng)點近2000家，2017年實現(xiàn)業(yè)績3000萬。

由于百貨品類的周轉(zhuǎn)相對快消品較長，在配送方面，惠騰達采取訂單集中區(qū)域配送，而非線路配送，目前做到城區(qū)1日1配、鄉(xiāng)鎮(zhèn)2日1配。

業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變角色，成為門店百貨采購專員。過去門店老板賣什么貨，全憑老板開店經(jīng)驗或者業(yè)務(wù)員推什么就賣什么，狄新中舉例說，曾經(jīng)有一家新開店，進天堂傘商品，當時業(yè)務(wù)員為了銷售業(yè)績，不論什么檔次，每樣都進，結(jié)果半年后，中高檔的傘賣不出去，最終只能退回來?，F(xiàn)在，惠騰達根據(jù)小店老板銷售歷史數(shù)據(jù)，以洗護類產(chǎn)品的價格檔位為標準，將小店劃分A、B、C、D類。不同類型的門店，業(yè)務(wù)員會針對性地給予門店老板提供采貨建議。

狄新中稱，在網(wǎng)點進貨量方面，我們實行0庫存策略，進的貨直接上架。即使給門店上中高檔的商品，在進貨量上也做好控制，老板也愿意嘗試，高價即意味著高毛利。

狄新中向《新經(jīng)銷》坦言，惠騰達在不斷優(yōu)化客戶體驗的過程中，成本也對應(yīng)的上升，雖然業(yè)績的增長明顯，但成本的增幅也是不小。據(jù)了解，惠騰達基礎(chǔ)的后臺系統(tǒng)和網(wǎng)點管道初步搭建完成，成本上升的主要來源是單車的配送成本，百貨商品的低周轉(zhuǎn)導(dǎo)致單車配送訂單密度有限，加之商品的低貨值，造成單車的履約成本較高。

目前惠騰達正積極與其他經(jīng)銷商接觸，先在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點，邀請其他經(jīng)銷商入駐平臺，鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂單統(tǒng)一配送，均攤成本。

除了邀請其他經(jīng)銷商入駐平臺降低成本之外，為了加強網(wǎng)點與惠騰達的合作粘性，提高百貨品類的采購占比，惠騰達針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級超市推出了特色服務(wù)：為中小超市在商品陳列、商品組合、商品選品等提供專業(yè)服務(wù)。

據(jù)該項目負責(zé)人陳經(jīng)理介紹，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的中小超市，沒有商品陳列的概念，不知道什么樣的商品適合放在什么樣的位置。不知道什么是黃金陳列，更別說美陳、特陳等。在商品促銷方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村超市400-500㎡，可能開了十多年，一次特價、一次活動都沒有做過，都是周邊親戚朋友的生意，賣5.5元的商品，熟人來了可能5元就賣了，價格簽也沒有。在商品選擇方面，以海飛絲為例，從200ml到700ml，不同規(guī)格、不同香型，不知道具體哪個好賣，老板只知道海飛絲好賣，業(yè)務(wù)員補貨時，也沒有關(guān)注，容易造成產(chǎn)品滯銷。

對于上述問題，惠騰達給出了相應(yīng)的解決方案，為門店提供系列化的服務(wù)。陳經(jīng)理告訴《新經(jīng)銷》，惠騰達通過中低檔商品的組合搭配，將相應(yīng)高毛利商品擺放在黃金陳列位置提升門店的利潤。陳經(jīng)理舉例說，1個月以前，有門店獲知惠騰達可以提供免費的理貨服務(wù)，便與我們?nèi)〉寐?lián)系。第一天，幫助門店整理了洗化品類的貨架，從感官上商品的陳列得到很大提升，第二天老板又聯(lián)系上我們，幫助整理百貨品類。通過兩次的服務(wù)，這家門店從過去的沒有任何合作，到現(xiàn)在僅4月份就進了7萬元的商品。

據(jù)悉，這項超市的增值服務(wù)項目已經(jīng)在5家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店進行了試點，整體效果反饋很好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級超市的口碑效應(yīng)，能幫助惠騰達加速對鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的服務(wù)深度。該項目負責(zé)人告訴《新經(jīng)銷》，后期會將這樣的服務(wù)形成標準化動作，讓業(yè)務(wù)員不僅成為銷售員，更是商品管理員。通過這樣的形式，提高門店與惠騰達的合作深度，進一步提高在平臺上的訂貨占比。

寫在最后

以上是新沂惠騰達的轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)案例?；蒡v達目前尚處于轉(zhuǎn)型的起步期，線上的基礎(chǔ)訂貨平臺已經(jīng)搭建完畢，現(xiàn)著手于擴倉建設(shè)?；蒡v達以自營百貨品類為切入口，將自身業(yè)務(wù)存量搬上線，跑通前后端的業(yè)務(wù)和運營模式，目前雖在配送成本上，居高不下，但隨著其他經(jīng)銷商的入駐，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的統(tǒng)配試點，配送成本上會進一步得到優(yōu)化。

過去《新經(jīng)銷》一直在倡導(dǎo)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)統(tǒng)配，倉配和業(yè)務(wù)獨立，做服務(wù)就不要碰交易，但就目前經(jīng)銷商做統(tǒng)倉統(tǒng)配來看，大部分經(jīng)銷商“不舍得”將業(yè)務(wù)完全剝離，仍希望繼續(xù)自有業(yè)務(wù)，同時又指望其他經(jīng)銷商能夠入倉統(tǒng)配。

經(jīng)銷商經(jīng)營商品代理生意多年，期望立馬結(jié)束代理生意轉(zhuǎn)而做倉配服務(wù)很難，在這樣的背景下，《新經(jīng)銷》建議，若當前階段經(jīng)銷商保留自有業(yè)務(wù)，在招商過程中，要規(guī)避自有經(jīng)營品類，做差異化招商，打消入駐商的“截胡”顧慮。例如，惠騰達目前經(jīng)營的是百貨品類，在招商時可優(yōu)先考慮休食類、飲品類經(jīng)銷商入駐平臺。同時，在合作費用過程中，切勿以提成形式合作，避免掉入成為二批商的坑，以降低倉配費用切入，先幫助入駐商算倉配成本。

在現(xiàn)實中，經(jīng)銷商不管是哪一種轉(zhuǎn)型方式，首先要將自身的基礎(chǔ)設(shè)施搭建完畢，在招商之前，先將自身業(yè)務(wù)在運營體系中跑通、跑順，若自身業(yè)務(wù)都只是一坨爛泥，其他經(jīng)銷商怎么愿意跟著你一起干?；蒡v達在通過近一年時間，不斷否定、不斷調(diào)整、不斷優(yōu)化，最終形成一套自我可以運轉(zhuǎn)良好的系統(tǒng)，并在此過程中圍繞著自我商品，以銷商品的形式力推平臺，逐漸讓終端老板形成訂貨習(xí)慣，繼而讓分銷商品的網(wǎng)點變成平臺的網(wǎng)點。只有完善了商品分銷的管道，才足以說服其他經(jīng)銷商，在省配送成本的同時，共享網(wǎng)點，增加商品的銷售機會。