在我們之前的文章中對(duì)于“借款人”做過(guò)框架式分析，我們知道借款人能不能如期還款主要看看他有沒(méi)有還款能力和還款意愿，而還款能力我們可以通過(guò)各種經(jīng)濟(jì)信息客觀的評(píng)定出來(lái)，但還款意愿是個(gè)主觀的概念，量化分析很難完成。所以今天我們重點(diǎn)從借款人的還款意愿來(lái)分析，全方位的了解借款人的還款意愿，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)于主觀的還款意愿我們依然辯證來(lái)看，從主觀再到客觀。

其實(shí)不管是對(duì)于借款人還是其他人，“人品”分析都格外重要。人品的好壞具體到借貸項(xiàng)目中，是指借款人的信譽(yù)。金融機(jī)構(gòu)在考察借款人人品時(shí)可以參考以下因素：

1、客戶的征信情況：不言自明，個(gè)人征信報(bào)告反映一切，具備良好征信的人還款意愿越強(qiáng)。

2、他人的評(píng)價(jià)：“他人”主要指客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴或周圍商戶。客戶對(duì)待他們的態(tài)度以及自信程度是能反映客戶的信譽(yù)狀況，而他們對(duì)客戶的評(píng)價(jià)也是質(zhì)量最高，可信度最好的憑證。

3、生活習(xí)慣：要注意客戶是否有酗酒、賭博等一些不良嗜好，其不良習(xí)慣造成的影響如何，如果嚴(yán)重說(shuō)明這個(gè)借款人存在還款風(fēng)險(xiǎn)。

4、對(duì)貸款的態(tài)度：如果是無(wú)所謂，那么信貸員或者貸款機(jī)構(gòu)需要加緊催收；如果胸有成竹，那么說(shuō)明借款人的還款意愿很強(qiáng)。

5、家庭情況：婚姻狀況穩(wěn)定和睦的借款人，相比于婚姻狀況不穩(wěn)定或者單身的借款人會(huì)有更強(qiáng)的主動(dòng)還款意愿。

6、客戶的金錢觀：如果是拜金主義，那么他很可能守著錢不松手，不遠(yuǎn)如約還款；相反，如果視金錢如糞土反而會(huì)在期限內(nèi)爽快還款。

7、工作與收入：發(fā)揮人品也得要有能力，如果工作不穩(wěn)定收入微薄，那么信貸員催收將是個(gè)大難題。當(dāng)然，高收入有穩(wěn)定的借款人風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

8、固定的商業(yè)伙伴等

客觀分析主要考慮借款人基本情況以外的因素，違約成本的分析就是關(guān)鍵?，F(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)借款人主動(dòng)還款意愿降低或者已經(jīng)接近喪失還款能力時(shí)，往往一部分借款人基于某些原因依然會(huì)履行還款義務(wù)，這種原因，統(tǒng)稱為借款人的違約成本。通常情況下，違約成本漸趨近借款人的可接受上限，借款人被動(dòng)還款意愿越強(qiáng)。

而借款人的違約成本主要受以下幾個(gè)因素影響：

借貸方：利率設(shè)置是否合理、履約保證金的收取比例、抵押物是否足額、逾期是否會(huì)有征信不良記錄、逾期的催收是都會(huì)對(duì)借款人家庭、工作以及社會(huì)聲譽(yù)帶來(lái)負(fù)面影響等

借款人：家庭生活受到影響；額外的負(fù)擔(dān)，比如逾期利息、違約金、律師費(fèi)以及訴訟費(fèi)等

（一）客戶的特征和背景

1.客戶年齡？(經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險(xiǎn)？）

2.客戶的教育水平？(通常：教育水平越高，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越成熟）

3.別人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)如何？(他或她值得信賴嗎？）

4.客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚？有多少人經(jīng)濟(jì)上依附于該客戶？他們都住在那里？家里有多少孩子？等

（二）客戶作為生意人

1.客戶有哪些經(jīng)驗(yàn)？對(duì)目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)？從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的？為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意？未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么？（了解客戶是否是個(gè)“企業(yè)家”，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的專門知識(shí)和從事該業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)）

2.客戶有經(jīng)營(yíng)記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經(jīng)營(yíng)方法的復(fù)雜程

度）

3.貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來(lái)

實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？他/她自己能出多少？(理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他/她對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度）

（三）客戶營(yíng)業(yè)背景

1.這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個(gè)市場(chǎng)情況相比目前經(jīng)營(yíng)的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險(xiǎn)）

2.業(yè)務(wù)是如何組織的？誰(shuí)在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)？每個(gè)雇員的營(yíng)業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對(duì)某些核心雇員的可能的依賴程度；間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶）

3.客戶有特定的供應(yīng)商嗎？和他們的合作歷史有多長(zhǎng)？合作條件如何？主要供應(yīng)商是誰(shuí)？誰(shuí)是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長(zhǎng)時(shí)間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來(lái)？（了解組織，現(xiàn)金流，對(duì)某些客戶及供應(yīng)商的依賴程度；和供應(yīng)商及客戶的關(guān)系；間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量）