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鮑躍忠：快消品，新零售行業(yè)專家，專注于快消品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)型。
目前講快消品B2B，有兩個層面： 一是講B2B行業(yè)。也就是以阿里零售通、京東新通路、掌合、惠民、易久批等為代表的B2B行業(yè)。二是講B2B工具，目前看到的是更多的經(jīng)銷商看清了這種B2B工具對改變傳統(tǒng)交易效率的價值，在積極采用B2B模式改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)效率。 從行業(yè)來講，以零售通、新通路為代表的這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以對互聯(lián)網(wǎng)先知先覺的認知，率先用互聯(lián)網(wǎng)工具改變傳統(tǒng)行業(yè)，對行業(yè)的 互聯(lián)網(wǎng)改造起到了非常重要的推動作用。 目前也非常高興地看到越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商企業(yè)在看清這種互聯(lián)網(wǎng)工具的重要價值，在積極采用這些新的B2B工具改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，并帶來了非常重要的變革成效。
B2B的初衷是要改變快消品的行業(yè)效率。B2B如何才能真正起到改變行業(yè)效率的價值，如何才能在行業(yè)變革中發(fā)揮更重要的作用？ 行業(yè)效率的改變是一個系統(tǒng)化、全鏈路的問題。不僅是渠道一端的效率改變，也不只是改變小店訂貨一端的效率問題，真正的行業(yè)效率的改變需要全鏈路、系統(tǒng)化的效率改變。 B2B的核心是采用互聯(lián)網(wǎng)的連接工具，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段改變傳統(tǒng)交易模式，改變交易效率。 但是，互聯(lián)網(wǎng)鏈接的最重要價值是可以實現(xiàn)全鏈路的打通，在這種全鏈路打通的環(huán)境下，全鏈路的系統(tǒng)規(guī)劃、全鏈路交易效率的改變、全鏈路效率的提升可能將會帶來真正的行業(yè)效率改變。這里面的核心是全鏈路的鏈接與打通。因為只有在這種全鏈路鏈接與打通的情況下，才能帶來真正的行業(yè)效率改變。 渠道環(huán)節(jié)的效率改變、針對終端交易環(huán)節(jié)的效率改變，可能會從中間一個環(huán)節(jié)起到改變行業(yè)效率的價值，但是對整體行業(yè)效率的改變還是存在缺陷。即便是在這樣的中間環(huán)節(jié)效率改變的情況下，如果能夠再實現(xiàn)全鏈路的鏈接與打通，將會對中間環(huán)節(jié)的效率改變帶來更重要的價值。 不應(yīng)當(dāng)認為只是解決了小店一端的訂貨效率，廠家、經(jīng)銷商還只是一個供貨商的角色，就講是能夠解決行業(yè)效率。 更重要的是，在互聯(lián)網(wǎng)的鏈接環(huán)境下，整體的行業(yè)效率改變，需要進行全鏈路的重新規(guī)劃，也就是說可能他不會是還是基于目前的廠家、渠道商、終端商去做分環(huán)節(jié)的效率改變，需要用連接的手段，把各個環(huán)節(jié)打通，在連接打通的環(huán)境下去重新規(guī)劃行業(yè)的流通效率問題，該直接鏈接的要直接連接起來，該去掉的中間環(huán)節(jié)要去掉，該改變的職能要改變，該重新規(guī)劃的模式要重新規(guī)劃。 在這當(dāng)中最關(guān)鍵的是鏈接帶來的環(huán)境變化，有鏈接與沒有連接完全是兩個概念。 當(dāng)前的快消品流通體系是在沒有連接的環(huán)境下建立起來的。在沒有連接的環(huán)境下，廠家確實需要一定的分銷層級實現(xiàn)產(chǎn)品的市場覆蓋，廠家無法直接面對650萬的終端店的需求，更無法直接面對上億的消費者。 但是在互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下，從技術(shù)手段上講，這些問題已經(jīng)完全可以得到解決，廠家別說是直接面對650終端店用戶，就是6500萬也沒有問題，65000萬也完全可以應(yīng)對。 任何的效率改變必須要是以去中間化為前提。只要是存在更多的中間層級，必然會存在效率問題，組織內(nèi)部是這樣，組織外部也是這樣。真正的效率改變必須是要去除無效的組織層級、去中間化。 因此講，真正的快消品行業(yè)效率的改變，必須要實現(xiàn)全行業(yè)、全鏈路的效率改變，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段實現(xiàn)全鏈路的鏈接與打通。
目前的B2C電商模式，增加了一條基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的有效率的電商分銷渠道，但是這條渠道并沒有解決整體快消品行業(yè)的流通效率問題。 因為在這個模式中，廠家處于模式之外，只是還是扮演了一個供貨商的角色，如果講淘寶、京東解決了線上分銷的效率問題，但是從廠家到淘寶、京東一端的效率并沒有改變。但是這一端是在整體行業(yè)當(dāng)中更重要的一端，這一端對整體行業(yè)的效率改變將起到更加重要的作用。 目前的B2B在改變中間環(huán)節(jié)與終端店之間的效率，也或者講在整體行業(yè)變革當(dāng)中走出了更加重要的一步。 因此，基于互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與全鏈路打通，未來的行業(yè)效率的改變需要構(gòu)建B2C和B2B2B的效率模式。 B2C是一種鏈接關(guān)系、營銷關(guān)系，可以不是一種交易關(guān)系。也就是在連接的環(huán)境下，廠家要實現(xiàn)與消費者的直接連接，要能實現(xiàn)與消費者的直接營銷。這樣的一種鏈接關(guān)系才能夠適應(yīng)當(dāng)前的消費者主導(dǎo)的市場環(huán)境，這樣的營銷模式才是最有效率的一種營銷模式。 當(dāng)然，這種B2C的連接關(guān)系、營銷關(guān)系可以是廠家，也可以是中間商、也可以是零售商。也就是在互聯(lián)網(wǎng)的連接環(huán)境下，在目前的新營銷環(huán)境下，任何的廠、商都需要構(gòu)建與消費者的直接鏈接關(guān)系、直接營銷關(guān)系。 目前支持這種鏈接、營銷的模式、方法、手段很多。 B2B2B是一種交易關(guān)系、交付關(guān)系。在這當(dāng)中，作為中間商的B，和作為終端商的B，可能會根據(jù)廠家一端的不同需求，根據(jù)市場的差異、品類的差異扮演不同的角色?？赡軙欠浅姷囊粋€貿(mào)易商的定位（自營模式），可能就是一個平臺服務(wù)商（撮合模式），也可能就是一個物流交付商（020模式）。 在這個模式當(dāng)中，廠家的互聯(lián)網(wǎng)模式改造將會起到非常重要的作用。也就是需要廠家由目前面對2C、2B平臺只是一個供貨商的角色，轉(zhuǎn)變成為在整體新渠道當(dāng)中的主導(dǎo)者。廠家首先具備用B2C的方式，鏈接消費者，有效解決商品動銷的能力。其次用B2B的方法構(gòu)建全鏈路的交易效率。 從交易效率來講，主要集中于兩個方面：一是訂單的效率，二是交付的效率。從訂單效率來講，廠家掌握更多的資源，獲取訂單的能力會強于平臺企業(yè)。 面對當(dāng)前的各種2B、2C、020平臺，廠家需要改變的是與平臺的合作不只是一種供貨關(guān)系，而是一種鏈接與打通的關(guān)系。 這種連接與打通會帶來兩種價值：一是交易效率的改變，二是營銷效率的提升。目前所有的2B、2C、020平臺都會對廠家?guī)磉@兩個方面的重要價值。特別是在營銷方面的價值非常重要。 廠家需要借助各種2B平臺，實現(xiàn)用B2B模式對市場更有效率的覆蓋，并且實現(xiàn)對終端的更有效率的營銷。需要借助各種2C平臺實現(xiàn)與消費者的鏈接，特別是要重點挖掘直接面對消費者的營銷價值。需要借助各種020平臺實現(xiàn)鏈接消費者，并實現(xiàn)到家模式的快速覆蓋。 總之，B2B一定是對行業(yè)帶來革命性變革的一次重大機遇。 基于鏈接環(huán)境下的流通體系重構(gòu)，一定需要打破目前的模式、體系，重構(gòu)新的效率體系。 編輯 | 丹丹 鉛筆道.頭條號簽約記著 |
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