2018年年初，當(dāng)四部委聯(lián)合整治K12培訓(xùn)的時候，當(dāng)各地禁奧禁杯賽的時候，市場上大部分人并不相信K12培訓(xùn)行業(yè)的拐點(diǎn)來了。但是當(dāng)8月最嚴(yán)整改出臺后，人們不禁想，原來頭部企業(yè)高速增速不能持續(xù)之時，經(jīng)濟(jì)模型支撐的拐點(diǎn)到來的可能性，因政策變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。但是有變革就有機(jī)遇，2019年K12培訓(xùn)行業(yè)的趨勢在哪里？

以2017年收益計(jì)，K12課外輔導(dǎo)行業(yè)CR5分別是新東方、好未來、學(xué)大教育、精銳教育、卓越教育。而CR5總體市場占有率僅為4.7%，雖然市場已經(jīng)形成了新東方、好未來雙雄并起，第二梯隊(duì)后續(xù)跟上，行業(yè)CR10中80%已經(jīng)登陸了資本市場。但是全國40萬家培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中，頭部企業(yè)僅僅是冰山一角，整體市場結(jié)構(gòu)極為分散，在洗牌的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在合規(guī)的壓力下，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，面對挑戰(zhàn)也蘊(yùn)含機(jī)遇。

梳理K12課外輔導(dǎo)行業(yè)CR5企業(yè)近期財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)都實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。2018財(cái)年新東方、好未來、學(xué)大教育、精銳教育營收平均增長率分別是36.5%、64.69%、38.32%、2.81%，此外，K12課外輔導(dǎo)行業(yè)高毛利，利潤薄，收入可規(guī)?；卣魍癸@。 2018年政策監(jiān)管、金融形勢下行對CR5營收影響較小，主要原因在于K12課外輔導(dǎo)剛需性和旺盛增長的客戶需求。 另外，K12課外輔導(dǎo)行業(yè)2018年開始逐漸規(guī)范化，對于頭部企業(yè)來說競爭環(huán)境相對優(yōu)化，仍舊激烈。

CR5數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞：增長、回正

• 新東方：55% K12營收超過留學(xué)

“FY2019Q1，新東方實(shí)現(xiàn)凈收入8.6億美元，同比增長30.1%。凈利潤為1.23億美元，同比減少22.2%，K12課余輔導(dǎo)業(yè)務(wù)繼續(xù)強(qiáng)勁增長，優(yōu)能中學(xué)（包含初中和高中所有科目的課外輔導(dǎo)）業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了約49%的收入增長，而泡泡少兒英語的年增長率約為48%；回顧2018財(cái)年，新東方K12業(yè)務(wù)收入占應(yīng)收比超過55%。”

• 好未來：120.2% 學(xué)生人次近500萬

“FY2019Q2，好未來凈收入為6.998億美元，增幅為53.5%；總學(xué)生人次從上年同期的約2242,380增長到本季的約4,937,320，同比增長120.2%，是業(yè)務(wù)收入增長的核心推動力。截至2018年8月31日，好未來在43個城市共設(shè)有648個教學(xué)中心，多于截至2018年2月28日設(shè)于42個城市的594個教學(xué)中心。”

• 學(xué)大教育：回正 扭虧為盈，A股摘帽

“2018年第三季度6.87億元，同比增長4.86%；2018上半年，學(xué)大教育總收入16.57億元，同比增長1.74%，凈利潤1.01億元回正；K12個性化1對1輔導(dǎo)的學(xué)大教育剛剛解除*ST預(yù)警狀態(tài)?！?/p>

• 精銳教育：39.1% 營收28.63億

“公司 2018Q4 實(shí)現(xiàn)營收 9.34 億元，同比增長 46.6%，環(huán)比增長 13.2%。2018 財(cái)年公司共實(shí)現(xiàn)營收 28.63 億元，同比增長 39.1%，增速提升。截至2018年8月31日，精銳教育學(xué)習(xí)中心數(shù)量達(dá)315個，教室數(shù)同比增加34.8%，其中精銳教育個性化學(xué)習(xí)中心225個，至慧學(xué)堂學(xué)習(xí)中心66個，小小地球少兒英語學(xué)習(xí)中心24個。”

• 卓越教育：42% 上半年學(xué)員28.9萬

“2018年上半年，卓越教育營收7.23億元，毛利率42%，其中小班課創(chuàng)收3.39億元，個性化輔導(dǎo)創(chuàng)收2.95億元，其他課程收入8700余萬。上半年28.9萬學(xué)員就讀課程?！?/p>

數(shù)字的背后，激烈的競爭

似乎還算亮眼的財(cái)報(bào)數(shù)字背后，是從教學(xué)內(nèi)容、師資、技術(shù)多方面的激烈競爭，以及高速增長高度承壓的現(xiàn)實(shí)。雖然頭部企業(yè)憑借口碑和品牌優(yōu)勢，充足的現(xiàn)金流，整改壓力可能相對較弱，但依舊面臨規(guī)模增長瓶頸，需要通過投資、價格戰(zhàn)、加大師資內(nèi)容投入來鞏固市場地位。

新東方、好未來的學(xué)習(xí)中心在一線、二線城市比較集中，市場滲透率高，但對于三線以下的城市滲漏率不足1%，雙師課堂、AI技術(shù)或成為二者的發(fā)力點(diǎn)，向三線以下城市進(jìn)發(fā)爭奪新的市場紅利。

相對于前兩者，學(xué)大、精銳是主要關(guān)注1對1模式的線上線下結(jié)合的機(jī)構(gòu)，一線二線城市依舊是他們攻城伐地的重心，仍舊有大規(guī)模提升的利潤空間。競爭的手段主要體現(xiàn)在投資K12課外輔導(dǎo)之外的延伸產(chǎn)業(yè)布局上，例如素質(zhì)教育、語言培訓(xùn)、學(xué)前教育等。目的在于穩(wěn)固一線、二線市場地位，拓展?fàn)I收路徑。

剛過港股聆訊的卓越教育，選擇集中在華南地區(qū)發(fā)展，吃透地區(qū)市場之后再向外擴(kuò)張。這種方式比較安逸，先成為地區(qū)龍頭然后輻射四周。雖然周期較長，但營收會保持一個穩(wěn)定水準(zhǔn)。

進(jìn)入成熟期的K12課外輔導(dǎo)市場，2018年競爭的核心從“擴(kuò)張”向“強(qiáng)化產(chǎn)品體驗(yàn)”轉(zhuǎn)變，客戶選擇眾多，經(jīng)歷市場教育后更加注重市場體驗(yàn)，急速的擴(kuò)張帶來的合規(guī)性危機(jī)和品控危機(jī)已經(jīng)淘洗掉一大批人。

市場需求依然龐大

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，K12課外輔導(dǎo)市場招生總?cè)舜巫?013年的2.01億增加至2017年的2.15億，預(yù)計(jì)2022年達(dá)到2.4億人次。預(yù)計(jì)2018年K12課外輔導(dǎo)市場規(guī)模達(dá)5205億元人民幣，2020年達(dá)到6402億人民幣。

合規(guī)調(diào)整，是誰的陣痛與福音？

某教育財(cái)務(wù)總監(jiān)馬總對i-EDU表示，K12政策監(jiān)管升級既帶來了利好也提出了挑戰(zhàn)，利好的方面在于市場逐漸向制度化改進(jìn)，對現(xiàn)金流占優(yōu)勢的頭部企業(yè)來說影響較小，小機(jī)構(gòu)被升級凈化市場環(huán)境，同時行業(yè)的進(jìn)入門檻提高了，一些合規(guī)性比較差的企業(yè)市場競爭能力明顯下降,給了更多市場機(jī)會。挑戰(zhàn)在于如何做好內(nèi)功修煉——教學(xué)內(nèi)容研發(fā)、師資力量的強(qiáng)化，回歸教育的本質(zhì)——教書育人，環(huán)境帶來的改變，只有強(qiáng)大自己才能走的更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

另一位行業(yè)資深人士對i-EDU表示，監(jiān)管升級對于頭部企業(yè)來說，市場會更有序一些。紅利因地域而異，被淘汰掉的企業(yè)會釋放當(dāng)?shù)氐牟糠质袌龇蓊~，這會被頭部企業(yè)吸收。但頭部不會借此加速市場的擴(kuò)張，發(fā)展的重點(diǎn)還是會在教學(xué)內(nèi)容方面和運(yùn)營服務(wù)方面。

雙線發(fā)展，小班課盛行

CR5企業(yè)為整體市場做了很好的樣本，線上線下并重，技術(shù)賦能讓線上線下能夠更高效的結(jié)合，2018年雙師課堂、直播課程成為最熱關(guān)鍵詞。

小班課的盛行，是市場驗(yàn)證的結(jié)果。盈利可觀的財(cái)務(wù)模型、能夠降低成本和標(biāo)準(zhǔn)化快速復(fù)制的特點(diǎn)讓投資者頻頻青睞。2019年會涌現(xiàn)更多小班課公司，1對1個性化輔導(dǎo)產(chǎn)品會逐漸演變?yōu)橄M(fèi)升級產(chǎn)品。

馬總認(rèn)為，教育產(chǎn)業(yè)會出現(xiàn)融合，一種是技術(shù)和內(nèi)容的融合，另一種是國際和國內(nèi)的融合。當(dāng)下眾多公司都在借用科技的力量，提升課程學(xué)習(xí)效果，提升學(xué)生學(xué)習(xí)效率和老師的工作效率，這是一種趨勢。另一種國際教育和國內(nèi)教育的融合，更多的國際先進(jìn)理念會引進(jìn)并本土化。

進(jìn)入成熟期的K12行業(yè)，面對著市場需求和政策環(huán)境的變化，也需要非常大的變革。能走到創(chuàng)新前端的機(jī)構(gòu)未來發(fā)展一定是很長遠(yuǎn)的。但是國內(nèi)教育消費(fèi)需求差異化還是很大的，因此，在傳統(tǒng)考試模式不變的情況下，市場對于傳統(tǒng)教育和應(yīng)試教育需求仍然很大（特別是三、四線以下的地區(qū)），傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)還是會有一定的生存空間，居安思危，長遠(yuǎn)看還是會被“未來融合教育”所替代。

2019年K12培訓(xùn)市場趨勢前瞻

經(jīng)過i-EDU梳理2018年一整年的教育政策，發(fā)現(xiàn)今年的頻次和速度是最高和最快的一年。史上最嚴(yán)K12課外輔導(dǎo)行業(yè)監(jiān)管政策出臺，很大程度上推動行業(yè)結(jié)構(gòu)整體調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)升級。

i-EDU經(jīng)梳理認(rèn)為，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將在這場整治風(fēng)暴中，因合規(guī)性提升與預(yù)收款時長限制，中型機(jī)構(gòu)將掙扎生存，小型機(jī)構(gòu)進(jìn)入加速淘汰期。同時，隨著市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的完成，K12培訓(xùn)市場的整體管理水平將有明顯提升，從而構(gòu)建起以規(guī)范和品牌為主的行業(yè)壁壘。而區(qū)域性地方龍頭企業(yè)將在這場改革風(fēng)暴中獲取先機(jī)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“iEDU投資人俱樂部”，撰文 | Eric ，校審 | 石斛，制圖 | 三更，視覺 | 澄悠。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。