@ 促成前必須清楚的3個(gè)問題

一旦銷售人員能夠清楚的知道一下三組問題的答案，成交締約就在眼前。

1、客戶為什么會選擇我們公司的產(chǎn)品？

2、客戶為什么選擇從我這里購買？

3、客戶為什么決定現(xiàn)在就簽合同，交錢。

第一、客戶為什么會選擇我們公司的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品呢？常見的原因有4種。

1.我們公司提供的產(chǎn)品具有不可替代性。簡單來說，對于我們公司而言是典型的賣方市場。

2.客戶不知道還有其他的同類型產(chǎn)品的提供者。由于信息不對稱和客戶行業(yè)資訊不足都會導(dǎo)致這種情況發(fā)生。

3.我們公司的產(chǎn)品對于客戶能夠提供獨(dú)特的價(jià)值。產(chǎn)品都一樣，我們公司能提供一些其他公司不能提供的增資服務(wù)。的服務(wù)一般公司提供不了。

4.客戶信任我們的公司品牌。一旦客戶忠誠于我們的品牌，他必然選擇我們的產(chǎn)品。

第二、客戶為什么會從我這兒買，而不是選擇其他公司銷售人員呢？

1.客戶信任銷售人員。當(dāng)產(chǎn)品都一樣時(shí)客戶一般都會選擇從信任的人手里成交。

2.銷售人員可以給客戶提供不可替代的價(jià)值。比如，銷售人員的父母社會關(guān)系網(wǎng)很龐大，客戶希望通過跟銷售人員建立關(guān)系，從而進(jìn)一步接近他背后的社會資源。

3.銷售人員跟客戶之間有特殊的關(guān)系！比如朋友關(guān)系，比如親戚關(guān)系，比如同學(xué)關(guān)系，大部分客戶有一種常見心理：反正都要花錢，為什么不讓自己人掙。

第三、客戶為什么現(xiàn)在就買，而不是選擇再等一等呢

1.客戶決策時(shí)間很短沒有其他選擇。時(shí)間是最有力的促成因素，客戶會在最后期限到來前做出抉擇。

2.產(chǎn)品的稀缺程度決定了客戶的購買決策時(shí)間?？蛻舾杏X產(chǎn)品越稀缺做出購買決定的時(shí)間越短。

3.購買條件變化的頻次影響客戶購買決策的時(shí)間。購買條件變化越快，客戶等待的時(shí)間就會越短。

4.產(chǎn)品銷售的競爭程度決定了客戶的購買決策時(shí)間。面對同一批產(chǎn)品參與購買競爭的人數(shù)越多，客戶下決策的時(shí)間越短。

@ 抓住客戶促成的時(shí)機(jī)

第一、發(fā)現(xiàn)客戶的購買時(shí)間很緊的時(shí)候，要立即促成。如果，這種情況下銷售人員沒有及時(shí)成交，客戶就會選擇其他競品。

第二、客戶信任公司、產(chǎn)品、銷售人員中任何一個(gè)立即促成。信任意味著成交的保障，客戶信任勝過千言萬語。

第三、客戶相信公司、產(chǎn)品、銷售人員中任何一個(gè)能夠提供不可替代價(jià)值立即促成。不可替代價(jià)值認(rèn)同意味著唯一選擇。

第四、客戶非常關(guān)注現(xiàn)在成交的交易條件，立即促成。例如，客戶問到“你們這個(gè)優(yōu)惠什么時(shí)候結(jié)束??？”說明客戶非常在意現(xiàn)在成交的條件。

第五、客戶確信產(chǎn)品銷路很好供不應(yīng)求時(shí)立刻促成?；ㄥX可能買到貨的心理會促使客戶立即成交。

第六、客戶相信他不是唯一購買者，銷售人員時(shí)間有限時(shí)可以立刻促成?？蛻艨傆幸环N奇怪的心理：有人爭的東西是好東西。你的銷售經(jīng)營也會告訴你：你越忙，客戶態(tài)度越好。

@ 注意成交前客戶的征兆

第一、注重細(xì)節(jié)，看重服務(wù)?？蛻糸_始關(guān)注細(xì)節(jié)和服務(wù)說明他已經(jīng)視產(chǎn)品為己有，同時(shí)考慮到購買以后使用的問題。

第二、吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭客戶的這種行為包露出他非?？释麚碛杏窒霠幦±孀畲蠡?。

第三、焦慮不安，欲罷不能?？蛻舻闹w語言出現(xiàn)很多焦慮信號，說明客戶正在進(jìn)行激烈的思想斗爭，特別需要銷售人員推波助瀾一下。

第四、言行矛盾，故作鎮(zhèn)靜。有一種客戶他焦慮時(shí)極力克制自己，故作鎮(zhèn)定。銷售人員很快發(fā)現(xiàn)客戶言行矛盾，這說明成交的時(shí)機(jī)到了。

第五、反復(fù)提問，問題重復(fù)?？蛻籼岢龇N種異議，銷售人員發(fā)現(xiàn)很多問題被重復(fù)提出，說明客戶已經(jīng)無話可說。

第六、轉(zhuǎn)移話題，戀戀不舍?？蛻艄室獠黹_話題不談產(chǎn)品，無意間又回到產(chǎn)品上，說明客戶心理的關(guān)注點(diǎn)就在我們的產(chǎn)品上。

第七、出現(xiàn)焦點(diǎn)，緊咬不放。本來一個(gè)不關(guān)鍵的問題成為客戶異議的焦點(diǎn)，說明客戶在抓住這根救命稻草希望和銷售人員做最后談判。

第八、失而復(fù)得，吃回頭草。失而復(fù)得的客戶又回來說明我們的產(chǎn)品是他唯一的選擇，銷售人員一定要立即成交。

@ 促成常用的10種方法

第一、直接成交法。例如：“您看我們談?wù)摿诉@么長時(shí)間，我們的方案您也看過了，該討論的您也討論過了，基本上也沒什么問題，你看今天咱們就把合同一簽吧”。直接成交是成交概率最高的促成方式，經(jīng)過漫長的商務(wù)磋商、談判大家都是精疲力竭，趕緊成交，馬上解脫。

第二、沉默成交法。銷售人員把該說的話，能說的話全部說完，然后看著客戶微笑，不要再說什么，心里默默數(shù)二十聲數(shù)，等待客戶最后邀約：是這，你帶合同了沒有，咱們直接一簽。

第三、選擇成交法。例如：“您看您是今天下午把合同一簽還是明天上午我蓋過章之后給你拿過來您一簽？”或者“王總，這兩個(gè)方案您都看過了，您看哪個(gè)方案更適合您？”，“王總，咱就直接把合同一簽！您看您是用鋼筆還是用簽字筆？”。

第四、反問成交法。例如：“咱們都談了那么長時(shí)間了您還猶豫什么呢？”，“您還有什么顧慮？我就不相信今天這個(gè)合同您會不給我簽？”，然后直接把合同放到客戶面前。

第五、暗示成交法。例如，買衣服時(shí)售貨員跟：“那我就直接把這件給您包起來？”，或者“您就直接把新鞋一穿，我把舊的鞋給您裝到盒子里！”。

第六、細(xì)節(jié)成交法。例如，汽車銷售人員：“您看這個(gè)車?yán)锏囊繇懳沂墙o您裝索尼的機(jī)器還是給您裝松下的機(jī)器？”。就是通過引導(dǎo)客戶關(guān)注細(xì)節(jié)暗示交易已經(jīng)完成。

第七、變化成交法。例如：“您最好今天就把合同直接簽了，因?yàn)橄轮芪覀児镜慕回洍l件就變了”，“這個(gè)星期天我們還是送貨上門，下個(gè)星期您就要自己付運(yùn)費(fèi)了”。

第八、競爭成交法。例如：“您看這個(gè)貨您到底是要還是不要，您要是不要，我就發(fā)給另外一個(gè)客戶了”，“您最好是今天十二點(diǎn)以前給我個(gè)準(zhǔn)信兒，因?yàn)槲疫@還有一批客戶十二點(diǎn)就要過來提貨。您要是定不下來我就把貨給他們了”。

第九、限制成交法。例如：賣場促銷時(shí)的限時(shí)購買，限量購買。

第十、外推成交法。例如：“您說的這個(gè)價(jià)格我們實(shí)在做不了，您不行到其他公司再看看”。

@ 客戶促成的5個(gè)禁忌

第一、跨流程?？蛻魷贤?、產(chǎn)品解說、異議處理流程沒有做到位促成就會導(dǎo)致客戶異議難以解決。

第二、不對稱。1、選擇促成方式與客戶性格不對稱；2、銷售人員成交時(shí)給客戶的承諾和自身職位不對稱；3、銷售人員促成的說辭和自己性別、年齡不對稱；

第三、不堅(jiān)決。想促成又猶豫不決，話說一半又咽回去，讓客戶很難相信銷售人員。

第四、忌反復(fù)。今天促成沒有成功，擇日再來，同一時(shí)間選擇多種促成方式會讓客戶心生厭惡。

第五、心不狠。成交時(shí)談的是什么條件就是什么條件，不要給客戶留下如果他再找你談一談還可以再讓步的跡象。

銷售工作是一個(gè)重結(jié)果，重流程，重準(zhǔn)備，重服務(wù)，重細(xì)節(jié)的工作。作為銷售人員在見客戶之前做最充分的準(zhǔn)備，要在銷售的時(shí)候穩(wěn)固的把握每一個(gè)銷售流程，在工作中注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，要具備良好的服務(wù)意識，才能做出來好結(jié)果，真正成為一名頂級的銷售人員！