說起會員模式，我心里很是感慨！很多實(shí)體店，包括電商，都說生意難做。我經(jīng)常在想：到底是沒有客戶呢？還是商家營銷做的不夠好？

前年，淘寶直播開始火起來的時(shí)候。一個(gè)福建老板來找我，讓我出一套淘寶直播營銷的營銷方案。

跟他交流的過程中，他一直很得意的炫耀，他做了快10年的淘寶，他以前做淘寶燒直通車是如何的賺錢？講得眉飛色舞。

我問他現(xiàn)在怎么樣呢？結(jié)果！他開口就罵淘寶，罵淘寶苛刻，罵馬云不體諒商家。

然后！我看著他，又問了一個(gè)問題：以前你成交過的客戶去哪里啦？他沉默了30秒，談?wù)劦膩砹艘痪洌簺]聯(lián)系。

這就是很多商家的問題啦！

從來不管理客戶，從來不邀請客戶成為會員。做了10年淘寶，一年積累3000個(gè)，10年積累3萬個(gè)啦！

很多線下實(shí)體店，做了幾十年，手上積累有幾萬的客戶名單。最后，做到不知道如何轉(zhuǎn)型？

舉例：我從注冊支付寶開始到現(xiàn)在，大部分產(chǎn)品都是從網(wǎng)絡(luò)上買。到目前為止，沒有一家商家邀請我成為會員。甚至！都沒有跟蹤服務(wù)過一次。

只會發(fā)信息給我：親！給個(gè)好評！我們做客服的非常不容易，任務(wù)完不成會被扣工資的。

我心想：TMD，關(guān)我什么事情。

太多商家，不懂得去反省自己，不去為客戶多思考，反而乞求客戶幫你完成任務(wù)，這些商家腦袋估計(jì)被驢給踢了。

舉例：我每天早上都要喝一杯五谷雜糧打的豆?jié){，我買過產(chǎn)品的商家沒有一個(gè)跟蹤過我。沒有一家好好的想一想客戶為什么要在早上喝豆?jié){？

甚至！我的消費(fèi)頻率都不知道，都不統(tǒng)計(jì)。

即便沒有過多的附加值服務(wù)，能不能在我快用完產(chǎn)品的前三天或者一個(gè)星期給我一個(gè)信息提醒？我再次購買的幾率是不是就高啦？

能不能發(fā)貨的時(shí)候給我一個(gè)優(yōu)惠的成交主張，讓我成為會員？每個(gè)月給我固定郵寄產(chǎn)品？這個(gè)成交流程很難嗎？

那怕邀請10個(gè)，有一個(gè)成交，常年積累下來，生意會難做嗎？而且！客戶還可以裂變客戶的啊?。炎兎绞皆谥暗奈恼吕锩妫?/p>

到底是生意難做還是商家營銷力度不夠？

現(xiàn)在市場的競爭如此激烈，很難有獨(dú)家經(jīng)營性的產(chǎn)品，不管是線上，線下要想持續(xù)的經(jīng)營，最好設(shè)計(jì)會員模式。

因?yàn)闀T模式才能把客戶的心，錢留在我們這里。而且！要鎖定后續(xù)消費(fèi)。有龐大的會員基數(shù)才是生意的保障。

當(dāng)然！會員模式不是辦卡打折這么簡單，企業(yè)要把眼光放遠(yuǎn)。我們的目的是要培育一大批極其認(rèn)可公司，認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可我們價(jià)值理念的鐵桿粉絲。

讓他們的財(cái)力，資源（人力，物力），智力多方面來幫助我們。然后！讓我們獲得更多的資源，設(shè)計(jì)更多的贏利點(diǎn)，快速成長企業(yè)。

會員模式的好處：

留心，留錢，鎖定后續(xù)消費(fèi)，充值，變相融資。會員基數(shù)大，整合資源有談判和議價(jià)能力。

舉例：在2011年的時(shí)候，我朋友的管理咨詢公司接了一個(gè)洗車行的案子。開始談的是制定管理流程，因?yàn)闃I(yè)績不好，老板說是管理問題。

我被邀請一起完成這個(gè)案子，我過去了解以后才知道，不是管理問題，而是營銷，商業(yè)模式的問題。

后來，我重新設(shè)計(jì)了一個(gè)鎖會員的模式。

我把9家店直接砍了5家最差的，保留4家最大，人流量最多，地理位置最好的。

老板開始不同意，因?yàn)檎椅覀兪窍胱龊霉芾砹鞒?，擴(kuò)大經(jīng)營，開更多店。最后被我用“聚焦”的原理說服啦！其中5家店實(shí)在太差！

模式很簡單！設(shè)計(jì)成會員制，充值1200的會員費(fèi)，全年免費(fèi)洗車，不限次數(shù)。而且！1200元還可以消費(fèi)其他產(chǎn)品。

以前！這個(gè)老板怎么做業(yè)績的？派業(yè)務(wù)員到醫(yī)院停車場，購物中心設(shè)點(diǎn)賣會員卡。因?yàn)樗J(rèn)為的營銷就是要跑出去做業(yè)務(wù)。

然后！會員權(quán)益上列了一大堆客戶幾年都碰不上的服務(wù)。后來！我讓業(yè)務(wù)員在門店直接賣，20萬以上的車基本都充值，結(jié)果賣到爆。

后端本來設(shè)計(jì)對接保險(xiǎn)公司，客戶休息區(qū)開汽車相關(guān)小配飾超市，用會員費(fèi)跨界整合小區(qū)附近的小商店。

統(tǒng)一品牌，又可以充值，押供貨商的款，玩現(xiàn)金流。當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)乇容^大的兩家超市還沒有關(guān)注社區(qū)小商店，現(xiàn)在連天貓和京東都開始介入啦！

結(jié)果！這個(gè)老板反應(yīng)過來啦！他很興奮，商業(yè)還可以這么玩！

遺憾的是，他沒有開小商店，他看不上，他說我們的目光太短淺，格局太小。他把所有會員充值的錢拿去放高利貸，2011年的時(shí)候高利貸很猖獗。

后來他把自己玩死了，兩千多萬收不回來，到現(xiàn)在還沒恢復(fù)元?dú)狻?/p>

這個(gè)案列目前有很多類似的，更牛的版本，其實(shí)！并不算什么。但是，在2011年的時(shí)候輕松融資幾百萬跟玩似的。那時(shí)候的很多老板的商業(yè)思維都還處于銷售時(shí)代。

重點(diǎn)是：會員模式不但可以鎖定客戶，可以充值，還可以變相融資，激活企業(yè)現(xiàn)金流。

會員模式5個(gè)設(shè)計(jì)方向：

第一個(gè)、會員日：每月固定一天做為會員日，會員日可以交叉銷售，促銷產(chǎn)品，最好能植入慈善去做。這樣！客戶才有粘性。

第二個(gè)、會員折扣區(qū)：拿出一個(gè)區(qū)域和特定產(chǎn)品，只有會員才有資格享受，平價(jià)賣，最好是購買頻率比較高的。目的在于吸引會員，增加會員的進(jìn)店率，復(fù)消率。

第三個(gè)、社群抽獎(jiǎng)：可以把會員圈在微信社群里面，經(jīng)常抽獎(jiǎng)。

第四個(gè)、生日特惠：如果知道客戶的生日，最好客戶生日當(dāng)天一定要給最優(yōu)惠的條件和贈品。

虧本都要干，一年一個(gè)客戶就一次，不用擔(dān)心虧本。我們要的是客戶的認(rèn)可，信任和重復(fù)購買。

第五個(gè)、新品特價(jià)：新產(chǎn)品，新款式，優(yōu)先讓會員享受。

線上，線下的操作思路是一樣的。很多人說線上沒有信任，不能操作。其實(shí)！策劃好，線上一樣的，電商一樣可以做會員。

關(guān)鍵和重點(diǎn)是要搞明白客戶背后的真實(shí)需求，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品線，品牌價(jià)值。

設(shè)計(jì)一套客戶管理系統(tǒng)，結(jié)合客戶裂變的方法，轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，具有誘惑力充值主張。系統(tǒng)的為客戶提供解決方案，不是賣產(chǎn)品這么簡單。

客戶管理系統(tǒng)，客戶裂變，前面的文章分享過。篇幅有限，這里不在贅述。不明白的可以去看設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，看明白以后，再結(jié)合會員模式去系統(tǒng)設(shè)計(jì)和思考。

下一篇分享聯(lián)盟創(chuàng)新模式的實(shí)操關(guān)鍵。如果文章對你有那么一點(diǎn)點(diǎn)的啟發(fā)和幫助，勞駕給個(gè)評論，點(diǎn)個(gè)贊。感恩有你！謝謝！