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作者：白山(來源網(wǎng)絡(luò)) ? 每個人都有每個人的需要，只要你善于滿足別人，別人才能滿足你。——馬斯洛 【理論解析】 “馬斯洛需求層次理論”把人類需求分成生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次： 生理需求：對食物、水、空氣、住房和穿著等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。一個人在饑餓時不會對其他任何事物感興趣，他的主要動力是得到食物。 安全需求：安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒有得到滿足之前，除了生理需求，人們最關(guān)心的就是這種需求。 社交需求：社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會突出來了。在馬斯洛需求層次中，這一層次是與前面兩個需求層次截然不同的另一層次。 尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認(rèn)可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認(rèn)為他們有能力，他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機(jī)會。 自我實現(xiàn)需求：自我實現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實現(xiàn)。欲達(dá)到自我實現(xiàn)境界的人，主要表現(xiàn)在工作學(xué)習(xí)和生活的追求。 從這五個方面的要求當(dāng)中我們得到一個啟示：任何人的任何行為都包含著一定的目的性，而我們只要善于滿足人們的這些目的，就能輕而易舉地和對方打成一片?？蛇z憾的是，很多人在人際交往的時候不僅沒有做到這一點，而且還因為自己的需要而剝奪了別人獲得的機(jī)會。舉個很簡單的例子，兩個人同時需要一個項目，一個人是為了掙錢養(yǎng)家糊口，而另外一個人則是為了所謂的虛榮心，如果后者因此而剝奪了前者的機(jī)會，前者肯定不會對后者有什么好的印象，交際就更加不用說了。 由此可見，如果不懂得“馬斯洛效應(yīng)”將會給自己的交際帶來兩方面的問題： （1）打消別人的交際積極性，甚至開罪于別人。 （2）讓別人心懷不滿，對自己耿耿于懷。 【操作務(wù)實】 日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣一段推銷經(jīng)歷：他去訪問一位出租車司機(jī)，那位司機(jī)認(rèn)為原一平絕對沒機(jī)會向他推銷人壽保險。當(dāng)時，這位司機(jī)肯會見原一平，是因為原一平家里有一臺放映機(jī)，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機(jī)沒有見過的。 但是原一平并沒有一見面就給對方放彩色有聲電影，而是仔仔細(xì)細(xì)地聽對方說了半個小時的話，從出租車司機(jī)的談話中，原一平發(fā)現(xiàn)了對方的一個心理：很想為家人帶來一些什么，這個出租車司機(jī)是一個家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人。 知道這一點之后，原一平放了一部介紹人壽保險的影片，并在結(jié)尾處提了一個結(jié)束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什么?”放完影片，司機(jī)都靜悄悄地坐在原地。三分鐘后，他經(jīng)過主動問原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險嗎?” 最后，他簽了一份高額的人壽保險契約。 【運(yùn)用要點】 原一平為什么能夠輕易地成功，讓這個出租車司機(jī)主動屈服并且簽訂一份高額的人壽保險契約？原一平所使用的招術(shù)就是“馬斯洛效應(yīng)”，即通過一部介紹人壽保險的影片讓對方知道，人壽保險能滿足自己的某些需求。其實在我們的日常生活中，同樣可以利用“馬斯洛效應(yīng)”來達(dá)成自己的目的。那么如何去做呢？ 1.了解對方到底需要什么。 既然你要滿足對方的需要，首先就應(yīng)該明白對方到底需要什么，這是滿足對方心理的第一個步驟。當(dāng)然，要想做到這一點，可以從對方的言行舉止中獲得。比如原一平之所以能通過一部影片“搞定”出租車司機(jī)，很關(guān)鍵的一點，他明白出租車司機(jī)想要的是什么：想給家人帶來一個穩(wěn)定的生活，他是一個家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人。那么原一平是如何知道這一點的呢？從言談之間獲得這個信息的。 2.盡最大能力滿足對方。 人在滿足之后都會產(chǎn)生一種快感，特別是在過度滿足之后，這種快感更加強(qiáng)烈。所謂過度滿足是指超過自己期望的滿足。舉個很簡單的例子，你只希望別人給你10塊錢就能得到滿足，但是對方卻給了你100塊錢，那么毫無疑問，你就是一種過度滿足狀態(tài)。很多聰明人士在交往的時候，使用的就是這種方法，讓對方佩服得五體投地。 3.心理滿足很重要。 雖然“馬斯洛效應(yīng)”的需要層次里面有五個方面的內(nèi)容，但是無論是哪一個方面的需要，都逃不出一種滿足需要：心理滿足。特別是越高層次的需要，更逃不出心理的因素。因此，在滿足別人的時候，不僅僅要滿足基本的需要，更要滿足心理的需要。只有別人心里面覺得舒服了，他才能真正和你交友。 【生活智慧】 在這個物欲橫流的社會，你只有不斷地滿足別人，自己才能得到滿足。這其實就是一個蹺蹺板的游戲，只有兩個人相互滿足，才能玩到一起。要知道，任何人的心都是相通的，你所需要的，別人也同樣需要。遺憾的是，很多人并沒有弄明白這個道理，只是一味地讓別人滿足自己，最終落得一個不好的下場。 編輯 / 晚秋楓葉 |
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