封面配圖｜《讓子彈飛》

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《馮侖商業(yè)私房話》

在一個企業(yè)或者組織里，大家面臨困難，進也不行，退也不行，左也不行，右也不行，進入僵局的時候，該怎么樣破局，如何找到解決問題的方法？

1991 年，我們六個人一起創(chuàng)辦了自己的企業(yè)。那個時候沒有《公司法》，也沒有大家熟悉的解決公司矛盾的那些現(xiàn)在通行的規(guī)則。我們沒有辦法，就組織了一個常務(wù)董事會，六個人一人一票，所有的事，四個以上的人同意才能干。但如果四個人同意了，而剩下兩個特別不開心，其實也不怎么能下決心真干，因為有人不開心，干了之后效果就不好。所以那個時候六個人就經(jīng)常陷入僵局，沒法做到一件事六個人都同意，也沒法說四個人同意就堅決干，于是就很多事議而不決，或者不停地打轉(zhuǎn)。

這個僵局給我們很大的壓力。當時沒有《公司法》，也不知道國外成熟的公司、國內(nèi)的先進公司會怎么做，我們就決定出去學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)之前我們也做點功課，當時我們做的功課也很土。就是看《水滸》，看太平天國的故事，看民國商人的故事，看前人是怎么做的。

我們試圖從這些故事里面找到一些破解僵局的方法，得到一些啟發(fā)，但最后沒有找到真正解決問題的方法。比如說《水滸》里頭，實際上提供了江湖組織的一個游戲規(guī)則。這個規(guī)則最重要的就是怎么樣能夠從一個人干到 108 人，這些人在一起怎么樣做事，怎么樣能形成合力。

《水滸傳》｜水滸里的規(guī)則：座有序利無別

《水滸》里面有幾條規(guī)則很有意思，也很重要。

第一條規(guī)則叫「座有序利無別」。排座次一定要有老大、老二，但是利益分配是一樣的?！端疂G》里的利益分配規(guī)則叫「大碗喝酒、大塊吃肉、整套穿衣裳」。也就是說利益分配上是絕對平均的，只是在稱謂上、座次上有一二三四。

第二條規(guī)則是關(guān)于排座次的規(guī)則。《水滸》里排座次的標準有三條。第一條是年齡標準。大家誰都不認識誰湊到一起喝酒的時候，得先問問年齡。這個年齡最大的人坐在上座。其他人就挨著坐。在江湖上混，對年齡大的，先尊敬，先拜是沒有問題的，這在中國挺重要的。

如果兩個人年齡一樣大怎么辦？那就得用第二條標準，看他先前的背景。有體制內(nèi)的背景，或者說他曾經(jīng)在哪里混過，這很重要，這個背景決定了年齡差不多的時候，他座在上位還是座在次位。

如果這兩個標準都差不多，這倆人爭持不下的時候，那得用第三個標準，叫做「君權(quán)神授、不擇手段」。

比如說，晁蓋臨死的時候有一個遺囑，「誰抓住了史文恭，那么這個位子將來就給誰坐」。最后是誰抓住了史文恭呢？河北大戶盧俊義。按說這個位子就應(yīng)該給了盧俊義，可是宋江很想坐大哥這個位子。

拿下史文恭后，大家聚在一起，宋江就悶悶不樂，從聚義廳里走出來，溜達。后邊還跟了倆人，一個叫吳用一個叫李逵。李逵就問，「哥哥為何悶悶不樂？」宋江沒搭理。吳用也小聲說，「你別在這兒吵?！谷缓笥值吐暩谓粥止竟径Z一會兒。第二天又一起喝酒的時候，突然有人喊，「出事兒了，不好不好，快去看，山那邊塌了一個坑?！勾蠹亿s緊跑過去一看究竟，原來山上有一個地方塌下去一塊，塌下去這塊里邊居然還有塊石頭。把石頭拿下來看，上面寫著天罡地煞 108人 的名單，居然第一個就是宋江。

于是大家沖著宋江倒頭便拜，一鼓動宋江就變成了一把手，成了大哥。

當時大家為什么就突然服氣了呢？原來，大家認為這是天意。這一塌，轟的一聲冒出個石頭，上面都寫清楚了誰是第一第二，宋江顯然就是「君權(quán)神授」了，所以不得不拜。江湖上的座次是這樣排的。

《黑社會》｜黑社會如何換大哥？

除了這樣的排法以外，我們再去看另外一個排法，就是第一把手怎么換？可以去看一個電影，《黑社會》，是香港導(dǎo)演杜琪峰拍的，專門講類似宋江這種已經(jīng)當上了大哥以后，怎么換宋江的故事。

江湖上很多的規(guī)則都是潛規(guī)則。有兩句話是在江湖上潛規(guī)則里特別重要的。第一句話是，「最可靠的就是最危險的」。所以大哥往往謹慎提防著那些身邊所謂最可靠的人。

第二句話是，「要想當大哥，殺了大哥，便是大哥」。什么意思呢？江湖里當大哥沒有什么正常的「組織提拔，熬資歷」這么一說，江湖里只有把大哥辦了，你才能夠熬出頭，才能真成為大哥。

我們當時在研究打破僵局的時候，找來找去，發(fā)現(xiàn)這江湖上的這規(guī)則都太懸乎，也挺嚇人，而且最后還是落在一個僵局里。我們覺得這個不妥，于是我們又去找書看，找到了另外一本書，叫《民國時期的土匪》。這本書里講了很多民國時候土匪，特別是東北土匪的游戲規(guī)則。我們就把這些規(guī)則和水滸的游戲規(guī)則拿來對照著看，腦洞有所開，心里有所明，稍微有了方向。

但是在這里頭，有那么點細節(jié)是清楚的，大概念上還很難說清楚。《水滸》里找不到細節(jié)的地方，在《民國時期的土匪》里面講了很多。《民國時期的土匪》里就講到分工、激勵和預(yù)期的管理，特別是預(yù)期的管理。后來我又看了一個電影，《跛豪》。《跛豪》這個電影對于預(yù)期管理的描述給我的印象是最深刻的。

《跛豪》｜預(yù)期管理不容易

我們后來總結(jié)發(fā)現(xiàn)，無論是《水滸》，江湖上的組織，民國時候的土匪，太平天國的內(nèi)訌、發(fā)展，以及他們的生死過程，或者是香港電影里的一些江湖上的故事，其實都沒有給我們提供出路和一套解決問題的辦法。也就是說，僵局仍然是僵局，只是幫我們在一些細節(jié)上破局，找到了一點辦法，但從總體來說還是找不到辦法。

這就揭示了一件事情：為什么中國的江湖組織、土匪組織、農(nóng)民起義組織，發(fā)展的時間都非常短？幾十年，過不了兩代三代人一定垮掉？原因就是剛才講的，它們有這些小規(guī)則而沒有大規(guī)則，沒有解決僵局的游戲規(guī)則。比如說怎么換一把手，怎么樣來吸收新人進來，怎么樣能夠合理的退出，怎么樣來激勵等等這些長期穩(wěn)定機制都沒有，所以江湖組織長不了。

民營經(jīng)濟在早期野蠻生長的時候，拷貝了很多江湖組織，這樣做的企業(yè)最后都沒有成功。即使到今天，我們有一些很老的朋友，在海南那個時候的一些江湖恩怨，還一直延續(xù)到今天。

《暗花》｜古惑仔不動腦，一輩子都是古惑仔

我們六個人創(chuàng)辦的公司之所以能夠活下來，很大程度上就是我們一直在尋找打破僵局的方法，怎么樣能夠盡快地把江湖組織變成公司？怎么樣讓大哥變成董事長，兄弟變成股東？我們怎么樣找出退出機制，怎么樣找到激勵的機制？如果這些東西我們沒有弄清楚，沒有把所有的問題解決好，那我們?nèi)匀桓渌M織一樣，公司早就崩潰了。

我們怎么樣來解決這個問題呢？一次偶然的的機會，讓我明白了怎么樣用商人規(guī)則來解決江湖當中生意人之間的矛盾。

1993 年的時候，我?guī)е@些關(guān)于僵局的困惑去了美國，見了周其仁。他就問我在海南做生意的事，而我也非常急切地跟他談我們在生意過程當中遇到的困難，其中一件事就是這個僵局。他就樂了，說，「這很簡單啊，在美國所有的生意一開始都要說好，有開始也要說結(jié)束，有結(jié)婚也要說離婚。也就是說得有一個僵局規(guī)則」。我問他，「什么叫僵局規(guī)則」？

他說，「比如說，當你們合不到一起的時候，有人要走，有人要留，那就要有一個出價規(guī)則，你出價，一股多少錢，賣給對方，對方如果不買，那反過來同樣價錢，你買它，最后他走你留，這就叫出價規(guī)則?！?/p>

我說，「這么簡單嗎？」

他說，「就是這么簡單啊。談價錢吶，不要吵架，談價錢就好。」

《白銀帝國》｜用出價規(guī)則，談價錢就好，不要吵架

后來我們就把這套規(guī)則用起來，我們六個人之間有分歧誰去誰留的時候，大體上就是按這樣一個規(guī)則，留的人出錢把走的人的股份買下來。這樣子大家也就沒有矛盾了，走的人拿到錢去開拓新的事業(yè)。「以江湖方式進入，以商人方式退出」，僵局就變成了一個和局，最后也變成一個順局，變成發(fā)展之局。

所以僵局規(guī)則考驗人生智慧。在中國文化當中，我們吃飯也好，聊天也好，其實大都是和局的游戲規(guī)則。一有矛盾一談事，大家不是先從最壞的方向考慮，都是從好里開始說。拉到一塊先吃一頓喝一頓，然后就你好我好他也好，這是哥們，那是兄弟，你跟他熟，他跟他是同學(xué)，他跟他又是連襟，你好我好說了一大通。實際上，這種情況往往都是在破壞規(guī)則，在談一個事能不能變通，怎么樣變通？把不能辦的事一定要辦了。這就是我們通常習(xí)慣的和局規(guī)則。

而在西方，他們是從最壞的地方去考慮做生意，甚至是把所有的僵局都要寫在紙上，律師參與進來談一個協(xié)議，談來談去就是說，你們倆萬一掰了怎么辦？如果掰的情況可能有一二三四，那就有針對地提出一二三四，解決掰了以后的問題。

咱們不太習(xí)慣，于是所以我們就做了比較。

我們在美國的公司沒什么招待費，全是律師費，律師費在費用里所占的比例跟國內(nèi)公司招待費在費用中占的比例，也就是吃喝在費用里占的比例居然差不多。在美國是從壞事開始談起，從僵局開始談起，最后達到一個和局。我們是從吃飯開始，從和局開始最后弄不好掰了以后，還得互相埋怨走入僵局。

《中國合伙人》｜從壞事開始談起，最終走向和局

我們弄清楚這些情況之后，不僅是內(nèi)部人的合作，我們跟外部的戰(zhàn)略合作，跟別人的矛盾，就都會有一個很提前的安排，這樣就能化解很多潛在的可能的矛盾。

比如說我們當時跟泰達合作，那是一個混合經(jīng)濟的合作。我們引入泰達成為萬通的第二大股東，泰達是天津最大的國企。

因為我們有前面這么多對僵局和僵局規(guī)則的認識，所以我們事先在討論投資協(xié)議的時候，就特別討論了僵局規(guī)則。

僵局規(guī)則是什么呢？我們說，所有的重大的決策，在股東層面要 3/4 以上同意，實際上就是說必須雙方都得同意。在董事會也類似，重大的董事會事項，必須超過 2/3 同意。也就是只要泰達這方不同意我就做不了，我要不同意泰達也做不了，那么這樣事實上就會成為一種僵局。我們怎么樣來防止出現(xiàn)僵局影響到事情的發(fā)展和業(yè)務(wù)的開拓？

我們就確定了一條，如果出現(xiàn)僵局，我們可以采取一個規(guī)則。這個游戲規(guī)則就是任何一方都可以先舉手說，這一次你必須聽我的。如果說了這個話，那么就意味著下一次再出現(xiàn)僵局的時候一定要由對方來做決定，也就是說誰只要開頭嘴硬說你必須聽我的，那下一回就只能聽對方的，就不能說話了。

這樣一個規(guī)則很公平，也就是你自己來權(quán)衡這個事情大小，你是不是非要堅持？而且由于你不知道下一件事是什么，下一件事對你有利還是不利，所以你在權(quán)衡的時候其實也很難去做冒險的決策。

這樣的話就逼著我們每次大家都商量，從來沒有用過這一套規(guī)則。我們商量的結(jié)果往往最后達成一致，就是用這樣一條僵局規(guī)則，避免了我們的僵局。也使我們能夠盡可能地朝著和局的方向去走。所以我們跟泰達后來的幾年合作，不僅業(yè)務(wù)上、利益上、企業(yè)發(fā)展上都有了積極的收獲、有了收益、有了成長，我們?nèi)伺c人之間也和諧相處，不管是進入，還是最后的退出，都能夠按照商業(yè)的規(guī)則來解決這些問題。

一切都在原來的預(yù)計之中，所以很愉快也很順利。

事實上，在商業(yè)活動當中不怕有矛盾，怕就怕無規(guī)則的矛盾，沒有預(yù)期解決方案的一些矛盾。有了矛盾，又沒有規(guī)則，也不知道該怎么解決，這事兒就很難辦。相反，只要是對某一種矛盾有預(yù)設(shè)的解決這些矛盾的規(guī)則，也知道從哪個方面去找到解決它的規(guī)則，事實上這些矛盾就不算什么事。

《刀鋒1937》｜不怕有矛盾，就怕沒有解決方案

總體來看，解決僵局的方法其實也就三條。

第一是大家必須遵守一個第三方制訂的規(guī)則，而不能用單方面的規(guī)則取代第三方的規(guī)則。不是說「你是大哥，我就聽你的」，那不行?！改悴荒苈犖业?，我也不能聽你的，咱倆都得聽第三方的」。第三方的規(guī)則叫什么？叫法律法規(guī)。

第二是矛盾雙方出牌的套路不能偏離這套規(guī)則。比如說倆人鬧矛盾了，是協(xié)商談價錢，那大家好好談價錢。你不談價錢你玩綁架，然后玩殺人，那你就沒有按第三方按法律的規(guī)則辦，那你這個就不是解決僵局，而是跳到死局里面了，矛盾根本沒有辦法解決。

第三是有了矛盾，透明解決。不能把矛盾放在一個不透明的狀態(tài)下，誰也不知道，就私下里倆人討價還價掐，死掐，這事兒越掐越亂。一旦放在透明的條件下，由律師或是去解決矛盾，或者是仲裁，或者去打官司，這都是解決僵局的方法。

因此，在一個組織當中，特別是創(chuàng)業(yè)者在新創(chuàng)辦一個公司的時候，一定要明確，辦企業(yè)不要心里頭抱著一個美好的愿望，大家好好合作發(fā)展事業(yè)，希望有一個和局，而忽略了潛在的僵局。一個創(chuàng)業(yè)者只有注意到可能的僵局，找到可以解決僵局的規(guī)則之后，把握解決僵局的方法，才能夠讓組織有序地成長，業(yè)務(wù)健康地發(fā)展。