前幾天與一個融資顧問聊起科技行業(yè)該如何做好融資服務(wù)的話題（這里沒把互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)歸為科技行業(yè)），主要探討賽道型的企業(yè)與科技企業(yè)特別是偏硬件企業(yè)的差異，這種差異需要采用何種策略來應(yīng)對。

因為對方主要服務(wù)于美元類的基金，所以對賽道型的創(chuàng)業(yè)與融資非常熟悉?？偟膩碚f，賽道型的創(chuàng)業(yè)都是非常激進的，當看到某條賽道上出現(xiàn)新的機會時，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，都會集中所有資源砸進去，在很短的時間里通過一輪一輪的融資，開辟出新賽道，最終會有一兩家勝出。這種模式在過去屢試不爽，而這些人在商業(yè)模式設(shè)計、解讀以及運營效率的執(zhí)行上都拿捏的特別好。在互聯(lián)網(wǎng)的時代，誕生了BAT、京東、美團等優(yōu)秀的企業(yè)。這種方式的邏輯是盡快的獲取流量（包括用戶），因為互聯(lián)網(wǎng)的屬性，邊際成本很低甚至可忽略，只要成為此賽道上的第一，無論是市場空間、盈利能力、投資回報都是非常高的，所以無論是創(chuàng)業(yè)者、投資者和融資服務(wù)（FA）都喜歡。

但這種模式在科技行業(yè)其實很難成立。前幾年很多基金特別是一線基金把賽道型投資的邏輯復(fù)制到科技行業(yè)，比如人工智能、自動駕駛等領(lǐng)域，我們也確實看到在之前的幾年里人工智能公司一輪輪快速的融資，拉估值，許多獨角獸公司誕生了。但是與之前不太一樣的是，人工智能是技術(shù)不是行業(yè)，作為技術(shù)，是需要長期研發(fā)投入的，周期長。更主要的是需要和很多傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合，而傳統(tǒng)行業(yè)具有固有的利益格局，人工智能公司普遍對下游市場的需求不清楚。就算拼命砸錢砸資源，希望在短時間內(nèi)砸出新賽道的努力很難奏效。同時，從流量和邊際成本來說，很多場景根本沒有流量概念，而是靠一個個項目賺營收，邊際成本根本不像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那樣可以忽略，這里有供應(yīng)鏈成本、每個項目人力的成本、運維的成本等，從生意的本質(zhì)來說，是傳統(tǒng)的模式。所以雖然這幾年這類公司估值漲的很多，但是從財務(wù)來看非常脆弱，如果經(jīng)濟繼續(xù)下行，泡沫很難不破。

賽道型投資就像革命，往往用新的商業(yè)模式，通過非常霸道的力量在短時間里砸出一個新世界，對原有產(chǎn)業(yè)里的關(guān)系具有破壞性。所以一旦成功，回報是非常巨大的。但這種機會卻越來越少了，現(xiàn)在的社會下，其實幾乎所有的事情都有人做了，要在短時間內(nèi)改變某個行業(yè)格局的事情已經(jīng)很難。

而從產(chǎn)業(yè)思維的角度來說，對企業(yè)來說，是需要很好的融入到產(chǎn)業(yè)的價值鏈中，為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造更多價值，促進產(chǎn)業(yè)生態(tài)的發(fā)展，才能實現(xiàn)企業(yè)自身的價值。所以企業(yè)的很多創(chuàng)新其實是微創(chuàng)新，很多改變都是潤物細無聲。與賽道型的思維相反，產(chǎn)業(yè)思維更像是改革，與產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴是共生關(guān)系，需要尊重原有的各方利益。原有各利益相關(guān)方之間是種網(wǎng)狀的復(fù)雜結(jié)構(gòu)（如上圖），這種結(jié)構(gòu)的復(fù)雜帶來了很多的不確定性。首先需要搞清楚里面各方的關(guān)系，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源與能力，合理的定位，并制定自己的戰(zhàn)略。由于關(guān)系的復(fù)雜，企業(yè)很難快速勝出，需要時間一點點積累自己的優(yōu)勢，當積累到一定程度的時候才能轉(zhuǎn)化成企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。由于時間周期長，會帶來更多的不確定性，暫時的領(lǐng)先與落后，后面都有希望翻盤，所以會帶來更多的競爭者。

對行業(yè)之外的人來說，要快速理解這塊的商業(yè)模式一點都不難，但是只有深處其中，需要長期扎根產(chǎn)業(yè)，理解產(chǎn)業(yè)變化的趨勢與脈動，才能體會到其中各方之間利益轉(zhuǎn)變的變化，才能得到超越同行的認知。對習慣于賽道型的創(chuàng)業(yè)者與投資人來說，從投資回報來說這樣太慢了，很不適應(yīng)。所以正像很多人說的現(xiàn)在VC行業(yè)已經(jīng)進入3.0時代，也需要深入扎到產(chǎn)業(yè)中，盡可能擴大產(chǎn)業(yè)人脈資源，賺錢慢，而且需要花費的時間精力則更多。

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