用電商人能理解的方式解讀微商

野貓商學院 2019-10-14

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來源：陳柱子（ID：chen-zhuzi）

文：陳柱子

電商鐵三角“產品、渠道、運營”，是我在2015年時總結的，用來理解電商的整體職能。今天用來解讀一下微商。

鐵三角：產品 X 渠道 X 運營

產品是流動的水、是錢的載體。天生好賣的產品，就是天生會流動的水，自動會流到客戶跟前。

渠道是供水流通的管道。渠道越多、越廣闊、也順暢，銷售就越安全，越平穩(wěn)。官方旗艦店也是其中一條管道。

運營是加壓水泵和各種連通器。掃除商品從工廠到顧客中間的一切障礙，把更多流量引入渠道，提高整體運轉效率。

電商的絕大部分工作，都是跟這三者相關。電商做得好的公司，往往是因為其中的某個點特別出色?；蛘呤沁x品特別出色，或者是在平臺紅利期搶到了好渠道，或者是運營過程中的某個點效率比競爭對手高許多。

進入手機互聯(lián)網之后，朋友圈、網紅、直播……等各種玩法層出不窮。許多之前在電商時代玩的很好的人，一下子感覺到很難適應。“以人為中心”，“不再是流量思維”等等說法，簡直就是和原來電商的理解相違背。

微商的形態(tài)貌似很多，但總的來講可以分為兩種：代理微商、直營微商。

微商時代，鐵三角“產品、渠道、運營”的道理并沒有發(fā)生改變，只是形式發(fā)生了變化而已。

1、產品

電商時代的產品，基本上還是傳統(tǒng)商業(yè)的商品。所以電商就是網上賣貨。但是微商并不完全是網上賣貨。

代理微商，有三級、四級、五級甚至七級代理?；ヂ?lián)網要扁平化、低成本，這么多層級的代理，對終端用戶而言肯定沒有了成本優(yōu)勢，貨物的周轉效率也不高。為什么現(xiàn)在銷售業(yè)績大的，恰恰是這種代理微商呢？他們都是吹牛嗎？這一點正是做電商的朋友最不能理解的地方。

代理微商的產品是什么？表面看來是商品；深入后發(fā)現(xiàn)賣的是代理權；繼續(xù)深入其實賣的是發(fā)財夢（包括一個個被包裝過的成功逆襲的屌絲或灰姑娘）。所以，在代理微商這，商品的扁平化看是喪失了。但是真正實現(xiàn)了代理權和發(fā)財夢的扁平化，效率和成本得到了極大的優(yōu)化。而對于代理權和發(fā)財夢來說，最后一級的銷售價只是游戲鏈條中的一個符號而已。

直營微商，有商家通過微信直接面對終端顧客銷售，類似傳統(tǒng)生意中的目錄營銷或者電話營銷。

直營微商的商品是什么？表面看來是商品。深入后成為發(fā)現(xiàn)，這些產品大多是在線下門店或者電商渠道上未曾得到順暢流通的產品。難言之隱，心理需求很強烈，卻得不到正常渠道的消費。

所以，極少有聽說有微商產品賣得太好，而導致電商或者線下的生意受到太大沖擊、整體滑坡的。

對代理微商而言，產品的本質是代理權、是發(fā)財夢本身。那一箱箱精美商品，只是夢想的表現(xiàn)形式、和貨幣的結算載體；和股票或者網游積分類似。心理消費的產品，和物理消費的產品，是平行的。

對直營微商，其實是新開發(fā)出來的增量市場。這些商品在傳統(tǒng)渠道里根本找不到。

這也是為什么傳統(tǒng)品牌做微商極少取得成功的原因，不管是電商品牌還是線下品牌。

2 、渠道

電商渠道，經過多年拼殺，到目前為止，平臺大獲全勝。不管是華為小米，還是蘇寧當當，都得在天貓上開店。在中國這么一個特殊國情之下，平臺電商占了其中80%以上的市場。而在每一個平臺電商內部，10%的頭部商家，會占據整個平臺90%以上的份額。

電商流量（不管是搜索流量還是展現(xiàn)流量）的終極pk結果，就是價高者得、強者愈強。流量的過度集中，使得渠道多樣化變得越來越困難。

代理微商的渠道是什么？是萬千想快速致富的人。以人為渠道，你發(fā)財夢洗腦術和各種銷售套路武裝。這是微商被詬病為傳銷的地方。

直營微商的渠道是什么？是管理著幾十個、幾百個、幾千個微信角色的公司員工。也是以人為渠道，輔之以IT技術和銷售話術。

經常有人會質疑，會有人在朋友圈買東西嗎？答案是肯定的，要質疑的只是概率大小。但是，朋友圈的轉化率哪怕比電商低一個數(shù)量級，如果流量能高出2-3個數(shù)量級，最后的成交總額也是非常可觀的?？梢源致缘卣J為，朋友圈展示流量≈人數(shù)X頻次。