日常生活中都充滿了談判，交流和談判與每個人息息相關(guān)。

比如，談心。有些人推心置腹，苦口婆心，但是，我們只想趕緊逃避。也有人說話比較容易聽得進去，能夠接受。

所以，你真的會談判呢？

我們先來看看，談判是什么。談判是促使對方采取我們所期待行為的過程。交流是讓信息接收方采取信息發(fā)送方所期待的行為的過程。所以，其實談判是交流的一種。

不知道大家有沒有注意，很多暢銷書的名字中都帶有“麥肯錫”三個字，，其實麥肯錫是一家咨詢公司，他們培養(yǎng)出來很多優(yōu)秀的咨詢顧問。他們公司內(nèi)部有一系列的培訓(xùn)方法，比如邏輯思維，金字塔結(jié)構(gòu)等。

《麥肯錫教我的談判武器》這本書比較與眾不同，談判和麥肯錫提倡的邏輯思維有什么關(guān)系呢？為什么是麥肯錫教我們學(xué)談判呢？

作者高杉尚孝在前言中提到，很多人都會有關(guān)鍵詞癥候群，看了很多邏輯方面的書，覺得自己會了。但是這一切都是紙上談兵，缺少實戰(zhàn)演練。最好的學(xué)習(xí)方法就是運用在生活中。談判就可以把學(xué)會的邏輯思維技巧運用到生活當(dāng)中去。雙贏，何樂不為？

今天我們就來討論一下，一場良性談判的背后，談判者需要具備哪些能力。

一、邏輯思維能力：邏輯金字塔

邏輯金字塔是一個工具，也是一種思維框架圖，以圖形的形式，幫助我們梳理思維，清晰表達自己的主張。

首先，我們來看一看邏輯金字塔這張圖的基本結(jié)構(gòu)，主要包括主信息，關(guān)鍵信息和子信息。通俗點兒說，就是我們作文課上學(xué)到的論點、論據(jù)和論證。

除此之外，我們還要學(xué)習(xí)兩個詞：關(guān)鍵邏輯和子邏輯。關(guān)鍵邏輯是主信息和關(guān)鍵信息這條線上的邏輯，子邏輯是關(guān)鍵信息和子信息的邏輯鏈條。

不知道大家有沒有這樣的經(jīng)歷。寫一篇底稿需要搜集大量的信息，搜集工作完成，動筆的時候就容易頭蒙：這應(yīng)該從何寫起呢？也就是說，如何把一堆散亂的信息分門別類放進邏輯金字塔呢？

有兩種方法來構(gòu)思一篇底稿：自上而下法，自下而上法。

自下而上法。

我們先來看一下自下而上的方法，也就是歸納法，過程是提煉主題。如何提煉主題呢？

首先把搜集到的材料分類，把相同的主題放到一塊兒。從子信息提煉出主題，為關(guān)鍵信息，然后再次歸類，變成主信息。提煉信息的時候，要多問so what，來明確上一層的信息。然后，基于同樣的主題，進行歸類。

比如，在總結(jié)《麥肯錫教我的談判武器》這本書的信息的時候，我先是檢查了之前記錄的筆記，發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于邏輯思維的東西，把他們放在一起，提煉為：底層邏輯思維。我還發(fā)現(xiàn)，這本書中對我最有幫助的，是如何發(fā)現(xiàn)對方的需求，這變成了我第二個主題：發(fā)現(xiàn)對方需求。最后，實戰(zhàn)中如何問問題，如何回答，也是我的弱項，這個，就是實戰(zhàn)的技巧。

這樣，這篇文章就有了雛形。

自上而下法。

這種方法就是先從最頂端的主信息入手，提出一個價值主張，然后，為了證明這個論點，再逐步往下，找論點。

在自上而下法中，需要遵循的一個原則是MECE：不重疊，不遺漏。

自上而下找論證的材料的時候，要多問問： why so？就是為什么要這樣做，來明確下一層的信息，

先給出論點，然后解釋一下原因。

例子：

主信息：把商品X定位為優(yōu)質(zhì)品牌，價格設(shè)定在高檔區(qū)，放在知名連鎖店銷售。

關(guān)鍵信息：

產(chǎn)品本身：優(yōu)質(zhì)類別處于真空狀態(tài)，因此商品X可以定位為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

產(chǎn)品價格：既然是優(yōu)質(zhì)品牌，價格變?yōu)樵瓉淼?.5倍，也會有人買；

流通渠道：限定在優(yōu)質(zhì)連鎖店，有利于優(yōu)質(zhì)品的塑造。

二、用SCQA發(fā)現(xiàn)對方關(guān)注點

用SCQA發(fā)現(xiàn)對方需求。

這里再次強調(diào)一下，談判是促使對方采取我們所期待行為的過程。要說服對方，首先要明白對方在關(guān)注什么，他最關(guān)心的問題是什么。

還要明確一個觀念，需求分為個人需求和組織需求，有時候，個人需求和組織需求并不是完全一致的。所以，在準(zhǔn)備階段，如果能夠明確對方的關(guān)注點，那么肯定會事半功倍。

在談判的準(zhǔn)備階段，SCQA這個思維工具，可以用來分析對方的心理找出他感興趣的事項，可以幫助我們找到對方的關(guān)注點。具體步驟如下：

第一步，明確對方的具體形象；

第二步，situation,對方處于哪種穩(wěn)定的情景當(dāng)中；

第三步，complication,設(shè)想破壞對方穩(wěn)定情景的障礙，如果談判進展不順，是什么障礙造成的；

第四步，question,從第二步到第三步，找出對方的關(guān)注點，并以提問題的方式，表現(xiàn)出來；

第五步，answer,回答問題。這個答案要針對核心疑問，然后給出能夠提高滿意度的答案。

比如，運用SCQA說服管理層更新設(shè)備。

第一步，明確對方具體形象，企業(yè)管理層精英團隊。

第二步，situation，依靠削減成本來維持競爭力。

第三步，complication，競爭壓力增大，設(shè)備陳舊，增長空間有限；

第四步，question，如何維持競爭優(yōu)勢？

第五步，answer，采購新設(shè)備，雖然有成本，但是，新設(shè)備效率高，對于競爭力的提升有質(zhì)的飛躍。

三、提問&回答

接下來我們來看看，在具體的談判過程當(dāng)中。如何進行提問，如何回答提問。

首先是提問，提問可以分為“基礎(chǔ)信息收集型”和“問題發(fā)現(xiàn)型”兩種?！盎A(chǔ)信息收集型”問題是為了獲得數(shù)據(jù)和事實，而“問題發(fā)現(xiàn)型”問題是為了明確對方的關(guān)注點。

如何提問絕對是一門很深的學(xué)問。不好的問題讓人厭煩，如果提到一個讓對方興奮的問題，那么，是雙贏。

第一種，基礎(chǔ)信息收集型

對于“基礎(chǔ)信息收集型”問題，需要把握一個度，別讓對方厭煩。如果一個基礎(chǔ)信息動動手指頭就能找到，比如，通過搜索引擎，那么最好自己解決。如果把過多時間用在提問“基礎(chǔ)信息收集型”問題，容易浪費對方的時間，引起不快。

問題舉例：

貴公司主要在哪些領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)？

貴公司的營業(yè)總額是多少？

第二種，問題發(fā)現(xiàn)型

關(guān)于“問題發(fā)現(xiàn)型”問題，是為了發(fā)現(xiàn)對方的關(guān)注點，找到對方對于現(xiàn)狀的不滿。然后試著提出解決方案。

比如：

現(xiàn)狀的軟件存在什么難題？

對當(dāng)前的管理體系滿意嗎？

對公司的高效運營來說，什么是必要的？

這個時候的提問和回答都很重要，一來一回，讓雙方交換信息，試圖找到雙方都滿意的解決方法。

只有這兩種提問，只能做到及格。要想讓對方得到120%的滿意，必須搞一些大事情。也就是說，讓對方產(chǎn)生一些物超所值的感覺，就要提高對方的滿意度，也就是說，解決一些大問題！

第三種，詳情發(fā)現(xiàn)型

通過“詳情發(fā)現(xiàn)型”問題，可以找到對方尚不明確的需求，明確對方的問題，并提出解決方法。這樣的問題才是大問題。比如：

設(shè)備老化會對產(chǎn)品的品質(zhì)造成什么影響？

如果對代理商的不滿置之不理，會發(fā)展成什么樣的問題？

接下來是如何回答問題。比較棘手的問題，通?？梢苑譃橐韵氯N情況：第一隱晦的提問，第二關(guān)于負面因素的提問，第三回答不了的問題。我們一個一個來分析。

第一，隱晦的提問，也就是說，不明白對方的問題是什么。

有些時候，提問者存在一邊思考一邊提問的情況，所以，聽不明白對方的需求。

因為是在談判當(dāng)中，如果不明白對方的提問，強硬去回答，效果不好。這個時候，可以采取兩種方法：

（1）明確對方的提問，比如可以這樣說：“也就是說，您想提問的，是xxxx嗎？”

（2）直接表達自己沒有g(shù)et到，請對方再講一次問題。這也可以促使對方重新思考，并且提問的。

第二，關(guān)于負面因素的提問，策略是將貶義表達變成中性或褒義表達。

對方對于負面因素的提問，首先要判斷一下，對方提出的負面因素，是否真的存在，然后分情況作答：

如果對方的質(zhì)疑不存在，比如，“銷售員為什么士氣低迷？”如果不存在士氣低迷，回答是這樣的：首先非常感謝您提出這樣的問題，然而根據(jù)我們的調(diào)查，不存在這樣的狀況。

如果對方的質(zhì)疑確實存在，比如，“這個商品為什么存在銷售額減少的趨勢”。如果確實這樣，就需要陳述理由，解釋一下原因。然后添加說明，目前采取的策略，以阻止繼續(xù)蔓延。

還有，這種提問，一般都會采用含有貶義色彩的詞語，那么，在回答問題的時候，就需要轉(zhuǎn)換為中性，甚至褒義的詞兒。比如，激增，低迷，惡化，可以改為去世，轉(zhuǎn)移，變化。

其實，在生活中，保持對語言中的感情色彩的敏感性很重要?？梢愿淖兾覀儗τ谑虑榈目捶?。

第三，回答不了的提問。

回答不了的問題并不是不知道如何回答，而是難以直接回答的問題。比如：

為何產(chǎn)品價格比其他公司貴很多？

向業(yè)務(wù)部門輸送了大量優(yōu)秀人才，為何收效甚微？

這個時候，對策是：消除負面因素，轉(zhuǎn)換提問焦點，然后間接回答。

以“為何產(chǎn)品價格比其他公司貴很多？”這個問題為例，如果只是回答表面原因，并沒有很好的效果。

如果這樣做：首先，消除負面因素，“您是想問本公司產(chǎn)品價格吧？”然后，從價格轉(zhuǎn)換到價值上，“這個價格反映了我們產(chǎn)品超高的價值以及可靠性?！?/p>

也就是說，提問者更加關(guān)注的，是高價格的前因后果以及背后所包含的意義。

最后

一場良好的達到共贏的談判，一個優(yōu)秀的談判選手，他們背后，是有一套綜合能力的支撐的。比如，在底層思維方面，需要有清晰思考和表達的金字塔邏輯，在實戰(zhàn)開始前，需要有洞察力，能夠看出來對方的關(guān)注點，并且找出問題，給出答案。在實戰(zhàn)談判的過程中，提問和回答的能力，當(dāng)然也需要不斷磨練。

生活中充滿了需要談判的場景，把生活當(dāng)演練，把書中的知識運用到生活當(dāng)中，總會修煉成一個高手的。《麥肯錫教我的談判武器》，淺顯易懂，同時也包含了如何提高對方滿意度，如何維持自己良好的心態(tài)等生活智慧，適合每一個人去讀。