阿峰是W藥店的店長(zhǎng)，在分析每年的上半年增量品種中，有一類是阿峰非常想做好的，那就是益智類產(chǎn)品。

要知道，每年中高考族可是一個(gè)不小的顧客群體，但是，從阿峰以往的銷售經(jīng)歷看，似乎在應(yīng)考季，自己店里的益智類產(chǎn)品銷售得并不如想象中那么好！

當(dāng)然，也有成交的經(jīng)歷。那天，進(jìn)來(lái)一位女士，在益智類產(chǎn)品的端架前停了下來(lái)，看來(lái)，是要給自己小孩買些應(yīng)考的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品。

阿峰上前引導(dǎo)：“這是緩解疲勞的一些產(chǎn)品，而且還具有提高耐缺氧、改善記憶的保健功能?！蹦俏慌奎c(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)，“就不知道有沒(méi)有用？”

阿峰會(huì)意地笑了：“可憐天下父母心呀，做家長(zhǎng)的都希望自己孩子好，這個(gè)產(chǎn)品有保健品標(biāo)志，您可以放心，是經(jīng)過(guò)認(rèn)證的。”

“哦！”那位女士應(yīng)了一聲，接著說(shuō)：“試試吧！也算是對(duì)孩子有個(gè)交待！”阿峰微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“應(yīng)考是一件很辛苦的事，不僅大腦累，身體也很疲勞，適當(dāng)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，加上自己刻苦努力，是會(huì)取得好成績(jī)的?！?/p>

那位女士笑了說(shuō)：“孩子天天說(shuō)人家同學(xué)都在補(bǔ)，自己什么也沒(méi)有吃！就算是給他一個(gè)心理安慰吧，買兩盒！”

阿峰同時(shí)提醒那位女士，孩子學(xué)習(xí)應(yīng)勞逸結(jié)合，適當(dāng)運(yùn)動(dòng)，女士回以謝謝，并買單了。

在阿峰的導(dǎo)購(gòu)中，我們可以看到，益智類產(chǎn)品的市場(chǎng)特征如下：

一、家長(zhǎng)來(lái)購(gòu)買

幾乎可以說(shuō)，絕大多數(shù)購(gòu)買益智類產(chǎn)品的顧客都是家長(zhǎng)，有時(shí)是家長(zhǎng)帶著孩子一起來(lái)，望子成龍的心理驅(qū)使著家長(zhǎng)們?cè)凇爸F(tuán)”中也不想輕易輸?shù)簟?/p>

二、心理因素

孩子在學(xué)校里也同樣會(huì)有攀比心態(tài)，覺(jué)得同學(xué)們都在補(bǔ)，自己也不能落后，所以，藥店不能排除一些成交是受這些心理因素使然。

當(dāng)然，更重要的是，備考確實(shí)會(huì)令學(xué)生們非常累，這種現(xiàn)實(shí)的感受會(huì)迫使孩子們與家長(zhǎng)尋求營(yíng)養(yǎng)幫助。

三、彈性特點(diǎn) 

益智類產(chǎn)品只是顧客的彈性需求，顧客前來(lái)可能也只是看看，“有沒(méi)有用”是他們心存的問(wèn)號(hào)。

我們?cè)陂T店銷售中，要怎樣才能賣好這類產(chǎn)品呢？

一、擴(kuò)大陳列

正是因?yàn)橐嬷钱a(chǎn)品并非剛性需求，所以要通過(guò)人為的營(yíng)銷行為來(lái)刺激消費(fèi)者，吸引他們的注意，強(qiáng)化購(gòu)買沖動(dòng)，才能產(chǎn)生一定的成交。

通過(guò)端架、堆頭等陳列可以有效吸引顧客，另外，POP、空盒造型擺放也能起到“廣告”的作用。

學(xué)校附近的藥店整個(gè)商品結(jié)構(gòu)會(huì)做適量調(diào)整，把相關(guān)商品擺放在顯眼位置。

二、公益是最好的宣傳

藥店可以在考試期間在學(xué)校門口免費(fèi)為考生提供茶水和贈(zèng)送藿香正氣水，這種公益活動(dòng)進(jìn)行，也會(huì)在考生和家長(zhǎng)中間起到了很好的宣傳效果，一年年做下來(lái)，在考生選擇商品的時(shí)候，就會(huì)想到這家藥店。

此外，高考期間的交通異常堵車，可以嘗試著用電動(dòng)車免費(fèi)接送考生去考場(chǎng)。

三、滿足顧客心理需求

其實(shí)，在銷售益智類產(chǎn)品時(shí)，我們與顧客的交流，不僅要以專業(yè)的知識(shí)來(lái)介紹，更要進(jìn)行心理互動(dòng)，突出對(duì)顧客“愛(ài)心”的肯定，強(qiáng)化產(chǎn)品的安全與保健作用。

高考之前，大多學(xué)生都頂著很大的考學(xué)壓力，重壓之下，健康狀況會(huì)出現(xiàn)一系列讓家長(zhǎng)擔(dān)心的問(wèn)題，比如煩躁、失眠、焦慮，這種負(fù)面情緒也會(huì)隨之傳播給家長(zhǎng)。

于是，家長(zhǎng)將消除負(fù)面心理問(wèn)題的方法寄希望于保健品、藥物。

四、明了產(chǎn)品功能 

一般來(lái)說(shuō)，益智類產(chǎn)品核心成分離不開這幾種，銀杏葉、紅景天、魚油或DHA、氨基酸等，多以提高耐缺氧能力、抗疲勞、改善記憶為核心賣點(diǎn)，這也是顧客的需求點(diǎn)。

在介紹中，我們可以產(chǎn)品成分來(lái)分析，以實(shí)例來(lái)說(shuō)服，比如往年銷售的經(jīng)歷等。在門店交接班時(shí)，多以經(jīng)驗(yàn)分享來(lái)推動(dòng)這類產(chǎn)品的全員銷售。

五、結(jié)合會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷 

如果我們的數(shù)據(jù)庫(kù)足夠強(qiáng)大，在進(jìn)行資料錄入時(shí)，就能清楚顧客的家庭成員情況，或子女年齡，那么，此時(shí)是可以發(fā)揮作用的，對(duì)于子女到了中高考年齡的家長(zhǎng)實(shí)施定位信息發(fā)放，將會(huì)取得更有效的營(yíng)銷的效果；

也可以截取某個(gè)年齡段的消費(fèi)者來(lái)發(fā)放相關(guān)信息，這樣相對(duì)簡(jiǎn)單一些。當(dāng)然，也可以通過(guò)其他方式對(duì)家長(zhǎng)們實(shí)施這類精準(zhǔn)營(yíng)銷。

另外，可否與廠家協(xié)作，帶著公益走進(jìn)學(xué)校，也是一件值得嘗試的事，特別是在中學(xué)學(xué)校附近的藥店。

附：適合考生的品類

一、健腦提高記憶力類產(chǎn)品。例如富含DHA的魚油，有助于健腦、提高記憶力，保護(hù)視力；

二、助眠類產(chǎn)品。比如桂圓紅棗茶，益氣安神補(bǔ)氣養(yǎng)血，可提高睡眠質(zhì)量；

三、抗疲勞、補(bǔ)充體力類產(chǎn)品。比如蛋白質(zhì)粉，可以向細(xì)胞輸入營(yíng)養(yǎng)，調(diào)節(jié)機(jī)能；

四、健脾胃、促消化類產(chǎn)品。比如山楂類產(chǎn)品、酵母片等可消食健胃，緩解緊張的學(xué)習(xí)和炎熱的天氣造成的考生胃口銳減；

五、防暑驅(qū)蚊類。藿香正氣水、驅(qū)蚊包等。

溫馨提示

運(yùn)動(dòng)健身對(duì)孩子所產(chǎn)生的積極作用是任何補(bǔ)品也替代不了的。單純地“健腦”會(huì)傷了身體，運(yùn)動(dòng)健身則有益于大腦發(fā)育。孩子學(xué)習(xí)應(yīng)勞逸結(jié)合，適當(dāng)運(yùn)動(dòng)。

商品力

幫助加入的VIP會(huì)員藥店，規(guī)劃和建立合適的商品體系，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的核心商品；

形象力

幫助加入的VIP會(huì)員藥店，通過(guò)生動(dòng)化陳列，藝術(shù)化裝飾等實(shí)操作業(yè)，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的形象窗口；

薪酬力

幫助加入的VIP會(huì)員藥店，設(shè)計(jì)人人收入與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬前提；

專業(yè)力

幫助加入的VIP會(huì)員藥店，通過(guò)呼吸、消化、心腦、糖尿、高壓、泌尿、婦科、兒科、皮科、風(fēng)濕，中醫(yī)五臟、養(yǎng)生，八大營(yíng)養(yǎng)素，結(jié)合藥店自身藥品、非藥品進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、聯(lián)合用藥培訓(xùn)，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)保障；

營(yíng)銷力

幫助加入的VIP會(huì)員藥店，通過(guò)一條線營(yíng)銷打造系列明星產(chǎn)品作業(yè)，策劃活動(dòng)方案，物料到位、培訓(xùn)到位、宣傳到位、氛圍到位，擴(kuò)大宣傳，也提升銷量，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷動(dòng)力；

銷售力

幫助加入的VIP會(huì)員藥店，將指標(biāo)分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通過(guò)分析客單價(jià)最高和最低，客品數(shù)最高和最低，未成交，找到經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制，找到教訓(xùn)可供避免，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售紐帶；

人才力

幫助加入的VIP會(huì)員藥店，進(jìn)行有效招聘、培訓(xùn)、分配、績(jī)效管理、薪酬管理、勞動(dòng)保險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的梯隊(duì)后盾；

文化力

通過(guò)研究老板、優(yōu)秀經(jīng)理、店長(zhǎng)、員工的行為、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，形成藥店有競(jìng)爭(zhēng)力的文化支撐！

保障一

15天內(nèi)學(xué)習(xí)不滿意，全額退款 （ 簽訂協(xié)議），國(guó)內(nèi)數(shù)位頂尖名師親自授課，系統(tǒng)學(xué)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，從店員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、商品規(guī)劃診斷分析、門店布局陳列氛圍改造、一條線營(yíng)銷 體系建設(shè)、薪酬績(jī)效考核制定到連鎖 經(jīng)營(yíng)核心技術(shù)，讓會(huì)員藥店迅速突破瓶頸，業(yè)績(jī)倍增。

保障二

采用互聯(lián)網(wǎng)最先進(jìn)、最接地氣、 最實(shí)效的“反轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)模式”，一遍講，一遍結(jié)合會(huì)員藥店實(shí)際情況指導(dǎo)，一遍督促實(shí)施；全場(chǎng)互動(dòng)式學(xué)習(xí)，全年保姆式客服服務(wù)；課后享受老師精品PPT課件及培訓(xùn)全程錄音，保證學(xué)員可反復(fù)學(xué)習(xí)，不受任何時(shí)間限制。

保障三

為確保每一位加入的會(huì)員藥店核心利益，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只限1家藥店加入，每個(gè)縣城只限2家藥店加入，每個(gè)市區(qū)只限3家藥店加入，保障會(huì)員藥店區(qū)域唯一性。