最近巧合之下需要整理之前ToB項(xiàng)目的資料，所以今天也順帶和大家分享一些的自己之前在做ToB項(xiàng)目過(guò)程當(dāng)中關(guān)于需求分析總結(jié)或經(jīng)驗(yàn)。

首先，什么是需求分析？

可能有人認(rèn)為需求分析其實(shí)就是和客戶問(wèn)一些問(wèn)題，了解一下情況，然后就可以開(kāi)始設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案了。額，這樣理解也對(duì)，但可能并不全面。這里要拋出我這邊文章的第一個(gè)核心點(diǎn)：需求分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)是兩個(gè)相互獨(dú)立的部分。

需求分析要解答的問(wèn)題是：

• 哪些地方要做？哪些地方不需要做？

• 這個(gè)問(wèn)題到底值不值得做？

• 怎樣去衡量做得成不成功？

而在個(gè)人的經(jīng)歷中，有過(guò)在需求調(diào)研階段發(fā)現(xiàn)需求不值得投入而被斃掉的情況。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，則是在確定在上述三個(gè)問(wèn)題后再去構(gòu)思該用何種方式去達(dá)到上述的成功標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)是考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的能力的體現(xiàn)。

第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)去做需求分析？

對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言，需求分析只是最基礎(chǔ)的一項(xiàng)技能。但在某一些提供技術(shù)解決方案的公司，會(huì)由項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)這樣的工作，在某些細(xì)化的領(lǐng)域，則會(huì)有專門(mén)的需求分析師負(fù)責(zé)，例如數(shù)據(jù)需求分析師，算法需求分析師，安全需求分析師等等。

另外補(bǔ)充個(gè)題外話，商業(yè)需求分析師也是有專門(mén)的考試的（有興趣的童鞋可以百度一下PMI-PMB）。

第三個(gè)問(wèn)題是，需求分析怎么做？

其實(shí)不同的公司也會(huì)有不同的做法，在這里我會(huì)分享一下之前我經(jīng)歷過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目里面的需求分析經(jīng)過(guò)。這個(gè)項(xiàng)目的背景是一個(gè)跨國(guó)銀行的項(xiàng)目，我負(fù)責(zé)該銀行某個(gè)地區(qū)的轉(zhuǎn)賬流程優(yōu)化，不過(guò)由于保密原因，我不會(huì)在這里透露過(guò)多的項(xiàng)目信息，同時(shí)由于這個(gè)項(xiàng)目的范圍和復(fù)雜程度較高。

所以在這個(gè)需求調(diào)研過(guò)程其實(shí)是由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，我整合了兩邊的資料，希望能夠盡量地給大家呈現(xiàn)出一個(gè)需求調(diào)研的完整過(guò)程，歡迎有其他想法的小伙伴一起交流。

第一步：在初步獲得需求信息后，先了解背后的故事

在獲取到初步的需求信息后，了解一下對(duì)方的組織架構(gòu)和動(dòng)態(tài)，這樣你可以知道這個(gè)需求到底怎么來(lái)的，他們對(duì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求的動(dòng)力和動(dòng)機(jī)是什么？是否強(qiáng)烈？需求是由誰(shuí)來(lái)拍板？你最終要匯報(bào)的由是誰(shuí)？會(huì)不會(huì)涉及到其他部門(mén)等等的組織內(nèi)部關(guān)系？

在開(kāi)始正式進(jìn)場(chǎng)之前，先把關(guān)系理清楚。畢竟需求分析，說(shuō)白了也是和人在打交道。

第二步：為需求確定一個(gè)大概范圍

在理清好組織內(nèi)部關(guān)系后，我們就開(kāi)始著手處理需求了，我們要為這個(gè)需求劃定一個(gè)“大概”的范圍，其中包括幾點(diǎn)：

1. 這個(gè)需求涉及到的業(yè)務(wù)范圍有哪些？

2. 這個(gè)需求涉及到的部門(mén)和相關(guān)人員有哪些？

在我個(gè)人的經(jīng)歷當(dāng)中，作為乙方，很多的需求是來(lái)源于甲方的商務(wù)人員，有時(shí)候甚至是直接面對(duì)著公司的COO或者是CTO，他們會(huì)更偏向于業(yè)務(wù)的角度或者公司全局的角度去思考，但是對(duì)于需求的落地或許有些偏差。因此，去尋找更合適的人去了解資訊會(huì)更能提高效率。

第三步：把需求翻譯成數(shù)據(jù)指標(biāo)

在對(duì)需求的目的有了一個(gè)初步的了解后，我們需要根據(jù)這個(gè)目的去進(jìn)行量化，一般企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)化項(xiàng)目會(huì)集中體現(xiàn)在效率的提高以及成本的降低。在我們這個(gè)項(xiàng)目的背景中，我們使用人力成本的降低作為我們的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，其公式為：

人力成本=各職能人員單位時(shí)間成本*用在該流程的總時(shí)間數(shù)

在這里稍微展開(kāi)一下說(shuō)明，有的客戶他們未必會(huì)愿意給你透露如此敏感的數(shù)據(jù)，但對(duì)于產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一定要有一個(gè)量化的意識(shí)。

把需求目的量化有幾個(gè)好處：

1. 量化了目標(biāo)可以讓你知道有哪些維度是需要注意；

2. 當(dāng)你給用戶提供不同的產(chǎn)品方案時(shí)，可以通過(guò)計(jì)算不同產(chǎn)品的Payback time來(lái)看這個(gè)方案到底值不值得做（Payback time的會(huì)在后面解釋，當(dāng)然，如果你只有一種產(chǎn)品方案那當(dāng)我沒(méi)說(shuō)）；

3. 在確定產(chǎn)品方案后，通過(guò)量化你可以觀察是否達(dá)到預(yù)期效果。

另外筆者在之前的經(jīng)歷中看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是要不要告訴客戶我們所用的數(shù)據(jù)指標(biāo)是什么？

個(gè)人認(rèn)為，當(dāng)你的產(chǎn)品體系已經(jīng)成熟時(shí)，其實(shí)可以考慮給客戶進(jìn)行一個(gè)潛移默化的教育，讓彼此都有一個(gè)共同的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)之下，不容易被客戶把方向帶偏。而如果是你的產(chǎn)品還沒(méi)有成熟時(shí)，那最好先在內(nèi)部進(jìn)行打磨和驗(yàn)證，不然就可能自己砸自己了。

第四步：制定一個(gè)需求調(diào)研的時(shí)間表

需求調(diào)研時(shí)間表其實(shí)是一個(gè)相當(dāng)重要的工具，經(jīng)過(guò)了第二步的對(duì)需求范圍的大概了解后，我們需要明確到每一天和哪一個(gè)人去見(jiàn)面？見(jiàn)面的方式是怎樣？希望能夠達(dá)到的效果是怎樣？整體的時(shí)間安排是怎樣？并且對(duì)時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行每日的盤(pán)點(diǎn)和總結(jié)。

在需求調(diào)研執(zhí)行過(guò)程中的溝通成本往往很大且容易被忽略，因此，我們會(huì)事先做出一個(gè)調(diào)研時(shí)間表和客戶那邊進(jìn)行溝通，并且在內(nèi)部進(jìn)行一個(gè)時(shí)間監(jiān)控機(jī)制，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)提升效率。

第五步：需求拆解，從了解現(xiàn)狀開(kāi)始

無(wú)論是新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生還是就業(yè)務(wù)的優(yōu)化，都是依靠現(xiàn)有的流程為基礎(chǔ)，新功能的出現(xiàn)，對(duì)于ToB而言，往往會(huì)伴隨著職能甚至是組織的變化。如果說(shuō)第二步只是了解需求范圍的大概，那么到了這里，就是到了真正開(kāi)始落地的地方。

首先我們要了解這個(gè)需求涉及到的具體業(yè)務(wù)是什么？

每個(gè)具體業(yè)務(wù)里面又包含了哪些細(xì)分的種類，通常我會(huì)要求客戶提供一下他們關(guān)于這些種類的資料。如果客戶對(duì)這些資訊有所顧忌不愿提供，或者根據(jù)我們自身的行業(yè)知識(shí)和理解，對(duì)業(yè)務(wù)類型進(jìn)行劃分并給到客戶確認(rèn)，并對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)中的各個(gè)流程進(jìn)行窮盡記錄和描述。

然后，把這些眾多的種類的業(yè)務(wù)中挑選出核心業(yè)務(wù)，這時(shí)候還有一個(gè)很重要的工作，就是知道有哪些需求我們不做？以及有一些地方我們一定不能做？

最后，把核心業(yè)務(wù)的流程圖描繪出來(lái)（我通常會(huì)用泳道圖），包括中間涉及到的部門(mén)人員，每一個(gè)步驟的操作詳細(xì)，權(quán)限和角色設(shè)置等等。完成這些之后，就可以開(kāi)始構(gòu)思解決方案的切入點(diǎn)了。

第六步：盡可能地提出多種解決方案

在了解完現(xiàn)狀和切入點(diǎn)之后，我們開(kāi)始進(jìn)行一個(gè)解決方案的設(shè)計(jì)，如果你的團(tuán)隊(duì)在之前并沒(méi)有一個(gè)成熟的產(chǎn)品，基本上從0開(kāi)始的話，那么我會(huì)比較建議你去構(gòu)思的設(shè)計(jì)至少三套以上的產(chǎn)品方案，這樣會(huì)讓你對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)有更快地了解，而且最好發(fā)動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)和你一起構(gòu)思，這樣大家能夠一起學(xué)習(xí)，并且提高學(xué)習(xí)速度。

在找出集中解決方法后要找出他們的優(yōu)劣點(diǎn)，并且嘗試計(jì)算出他們的Payback time，Payback time即回本時(shí)間，在我之前的項(xiàng)目是這樣計(jì)算的：

Payback time=開(kāi)發(fā)成本/(現(xiàn)階段人力成本-系統(tǒng)運(yùn)行后人力成本+維持系統(tǒng)運(yùn)行的額外成本)

通過(guò)計(jì)算這個(gè)時(shí)間長(zhǎng)度，我們也可以用于評(píng)估哪個(gè)方案更值得去做。

如果你的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)成熟產(chǎn)品，但可能只會(huì)提供一種產(chǎn)品的解決方案，那么你和你的團(tuán)隊(duì)需要清晰現(xiàn)有的這個(gè)產(chǎn)品它的產(chǎn)品邊界和代價(jià)是什么？任何的產(chǎn)品都會(huì)有邊界和代價(jià)，要留意現(xiàn)在的產(chǎn)品是不是說(shuō)真的符合客戶需求的動(dòng)機(jī)。

復(fù)盤(pán)

無(wú)論是項(xiàng)目成功與否，在一個(gè)階段之后一定要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行一次復(fù)盤(pán)，同時(shí)復(fù)盤(pán)所希望能夠達(dá)到的目的一定要心理有數(shù)，而且有理有據(jù)，能夠用數(shù)據(jù)說(shuō)話。注意復(fù)盤(pán)不是問(wèn)責(zé)，而是團(tuán)隊(duì)之間直接溝通和學(xué)習(xí)的過(guò)程，在我經(jīng)歷過(guò)的項(xiàng)目復(fù)盤(pán)中，我們會(huì)圍繞以下幾個(gè)目的去進(jìn)行復(fù)盤(pán)：

（1）檢查內(nèi)部的效率

我們也會(huì)為我們的內(nèi)部工作流程分解幾個(gè)步驟，然后記錄每個(gè)步驟的所用的時(shí)間，在復(fù)盤(pán)的時(shí)候會(huì)觀察哪個(gè)環(huán)節(jié)用時(shí)最多，加班最多，然后分析原因和優(yōu)化的方法

（2）檢查產(chǎn)出的質(zhì)量

這個(gè)主要是從最后的結(jié)果數(shù)據(jù)效果和期望之間的差距有多大，主要是檢查在當(dāng)初設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)候是否有遺漏，推導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)論所用的模型是否還未完善。

（3）知識(shí)分享

我們會(huì)分享一些關(guān)于競(jìng)品或者是同行的資訊研究，也有一些同行的會(huì)把翻盤(pán)中間加上一些讀書(shū)會(huì)的分享，但無(wú)論如何，其目的也是為了提醒團(tuán)隊(duì)不能僅僅顧著眼前事情，也要留意外界的事物。

最后，不要忘了把每次項(xiàng)目的文檔進(jìn)行檢查和歸類，作為團(tuán)隊(duì)的知識(shí)庫(kù)進(jìn)行儲(chǔ)存，這也是提升團(tuán)隊(duì)效率的重要工具之一。

在文章的最后，我們重溫一下這篇文章的幾個(gè)重點(diǎn)：

• 需求分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)是兩個(gè)相互獨(dú)立的部分，需要在需求調(diào)研階段去判斷這個(gè)產(chǎn)品是否值得去做；

• 在接觸需求后先了解背后的故事和動(dòng)機(jī)；

• 為需求確定大概的范圍，找到合適的人去了解正確的信息；

• 量化你的需求目的以及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；

• 制定需求調(diào)研階段的時(shí)間表，把準(zhǔn)備工作做好，工欲善其事必先利其器；

• 需求拆分，了解需求中包含的每一個(gè)具體業(yè)務(wù)和流程，找出核心點(diǎn)，并且文檔化，同時(shí)要明確哪些不做，哪些禁止做；

• 嘗試尋找多種解決方案，并通過(guò)計(jì)算Payback time評(píng)估哪種方案更合適，對(duì)于某些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品則需要分析產(chǎn)品界限，以檢查是否滿足需要背后的動(dòng)機(jī)；

• 每隔一段時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部復(fù)盤(pán)，不斷提升效率同時(shí)做好內(nèi)部的知識(shí)管理。

作者：Leo，一個(gè)喜歡研究的產(chǎn)品汪，一個(gè)新晉的貓奴，在創(chuàng)業(yè)公司待過(guò)，也在500強(qiáng)的外資咨詢公司待過(guò)，我相信人的一生應(yīng)該是為了做成某一件事而活，希望可以結(jié)識(shí)更多同樣喜歡產(chǎn)品這條路的朋友。

本文由 @Leo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。 

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議