“我們這個(gè)月的目標(biāo)就是在拼多多直播平臺讓主播的粉絲數(shù)達(dá)到15萬。”吉林市藍(lán)色引擎商務(wù)有限公司（以下簡稱藍(lán)色引擎）負(fù)責(zé)人郭建華這樣告訴記者。

一場疫情，讓原本就大熱的直播電商迎來突飛猛進(jìn)的發(fā)展。據(jù)商務(wù)部大數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，2020年一季度電商直播超過400萬場。據(jù)艾媒咨詢預(yù)計(jì)，2019年直播電商之于電商大盤的滲透率為4.1%，預(yù)計(jì)2020年滲透率在7%～9%之間。

宅經(jīng)濟(jì)下，直播電商開始“走俏”還表現(xiàn)在越來越多的“新選手”加入，如拼多多、陌陌、知乎、小紅書、網(wǎng)易考拉、京東、蘑菇街、洋碼頭等都已經(jīng)入局。

郭建華說，淘寶直播平臺目前已經(jīng)很成熟，操作也比較正規(guī)。如果現(xiàn)在才入駐淘寶，所需要的成本是已經(jīng)在淘寶直播平臺機(jī)構(gòu)的兩倍。

一邊是秀場 一邊是電商

新主播吸粉有道

4月23日，拼多多開始對外招募秀場直播公會。據(jù)郭建華透露，他經(jīng)營的藍(lán)色引擎公司目前是拼多多合作規(guī)模比較大的直播公會。他說，與淘寶直播平臺不同，拼多多客戶端并沒有搜索直播間入口，進(jìn)入直播間僅靠好友分享鏈接進(jìn)入，這非常符合拼多多打造的社交電商平臺屬性。

更有意思的是，當(dāng)記者進(jìn)入藍(lán)色引擎主推主播耳朵呀的直播間時(shí)，發(fā)現(xiàn)直播間節(jié)奏緩慢，主播并沒有忙著賣產(chǎn)品，也沒有喊著“3、2、1上鏈接”，而是為觀眾獻(xiàn)唱，與粉絲聊天再配合不同時(shí)段的發(fā)紅包狂歡，搶紅包的方式也保持著拼多多的一貫作風(fēng)——裂變。

每次派發(fā)的紅包金額不多，但只有通過分享好友才能領(lǐng)紅包的方式能迅速幫助主播增加粉絲，同時(shí)提高主播的曝光率。

顯然，郭建華的公司培養(yǎng)主播不急著賣貨、還處于擴(kuò)大影響力增加粉絲的階段。

據(jù)郭建華提供的拼多多數(shù)據(jù)顯示，其公司旗下的主播“耳朵呀”在拼多多電商直播平臺開播六天來，粉絲已從0漲到4.8萬。5月8日是“耳朵呀”在拼多多平臺開播的第六天，當(dāng)日新增粉絲1萬人，用戶支付金額372.54元，支付訂單29筆。雖然觀看用戶下單率僅為0.04%，但郭建華表示，每個(gè)階段都有對應(yīng)該做的事，目前他的目標(biāo)是在主播直播間完成首月開播粉絲數(shù)達(dá)15萬。

事實(shí)證明，短短六天時(shí)間，新開主播賬號在保持每次開播時(shí)長平均4個(gè)小時(shí)的前提下，平均每天粉絲增長5000-7000人。郭建華表示，由于是新平臺，所以所有的主播都處于同一起跑線上，拼多多的直播流量正處于藍(lán)海階段。

東北的老鐵文化，更利于主播人設(shè)的打造。絕大多數(shù)北方人，尤其是東北成立的機(jī)構(gòu)都會選擇做秀場直播。郭建華經(jīng)營的藍(lán)色引擎位于吉林長春，簽約的主播同樣配備了東北的“娛樂”屬性。

從事電商行業(yè)已經(jīng)有10年時(shí)間的郭建華告訴記者，在簽約早期的秀場直播類主播時(shí)，女性主播簽約成功率幾乎為百分之百，無論在大平臺還是小平臺秀場直播的效果沒有太大差異。但做電商直播，主播除多才多藝之外，更需要親和力和具備一定的專業(yè)知識，最后的目標(biāo)是達(dá)人直播。

郭建華表示，在電商平臺將培養(yǎng)成全品類主播，而非垂直類主播。即便垂直類更突出專業(yè)性，但他表示，流量創(chuàng)造的收益才是最終目標(biāo)，而全品類直播廣招商是最快的。

抖音降點(diǎn) 淘寶限流

已有平臺素人出頭難

事實(shí)上，越來越多的直播公會都已經(jīng)開始嘗試拼多多或者是探探這樣的新平臺，打算一邊維持秀場模式，一邊探索電商。

郭建華透露，以往的秀場直播可以做到零成本，主播通過打賞或刷禮物可以獲得可觀的收入，可以歸為個(gè)人行為。而電商直播的運(yùn)營是團(tuán)隊(duì)行為，包括招商、主播包裝、主播經(jīng)紀(jì)人、技術(shù)等團(tuán)隊(duì)成員都將納入運(yùn)營成本。

以抖音為例，秀場直播銷售利潤平臺分成30%-35%，剩余65%-70%的利潤直播公會抽取20%-35%，主播最終獲得45%-50%的收益。電商直播的銷售利潤刨除平臺分成之外公會將抽成60%。

“抖音希望成為視頻界的百度，它的內(nèi)容非常垂直?！惫ㄈA說。據(jù)了解，如果入駐抖音電商，一般分成要高于30%才有盈利空間，如果傭金太低很難盈利。抖音目前存在賣貨轉(zhuǎn)化率日益低下的問題，抖音更適合做品牌、做宣傳。

隨著各方面成本都有所提升，抖音等平臺給出的分成政策一直在變，如果單純做秀場直播將很難獲得更高得收益。而在YY、虎牙、斗魚這些傳統(tǒng)直播平臺上，如果沒有一定資源優(yōu)勢，素人想要出頭很難。

加上抖音4月份以來開始實(shí)施的雙周任務(wù)分成模式，公會的流水、主播等數(shù)據(jù)需要以兩周為單位，成指數(shù)曲線不斷遞增，才能拿到獎(jiǎng)勵(lì)分成。

在抖音的最新政策中，公會浮動分成由18.5%降低至15.5%，其中流水任務(wù)分成從最高12%降低至10%。而且，規(guī)定了活躍主播的定義，雙周開播有效天數(shù)必須在10天以上、開播時(shí)長在20小時(shí)以上，且雙周流水在500音浪以上。

此前，4.2新政的時(shí)候，有人點(diǎn)評，政策對大公會不友好，而對中小公會有利。但從最新的政策來看，即便是中小公會在抖音的直播分成也在壓縮。

如果沒有大公會的資金實(shí)力，小公會不會花大錢刷量捧某位主播，只能選擇一些低門檻的直播平臺去做。包括B站、微視、探探、QQ音樂、刷寶、趣直播等平臺高分成紅利，對他們極具吸引力。

根據(jù)《2020年淘寶直播新經(jīng)濟(jì)》報(bào)告指出，中國淘寶直播平臺主播人數(shù)規(guī)模從2018年6000人增至2019年20000人，其中月銷量過百萬主播達(dá)到400人。在高手云集、網(wǎng)紅已經(jīng)固化的淘寶直播平臺，李佳琦、薇婭、陳潔、張大奕的影響力已經(jīng)無法撼動。

無論是用戶基礎(chǔ)還是產(chǎn)品功能方面、后臺方面，淘寶直播平臺無疑是全網(wǎng)最優(yōu)。也正是如此，淘寶直播平臺更適合大公司，適合老電商玩家。

但是淘寶直播平臺存在自身流量和外部導(dǎo)流有限的問題，并不能成為剛?cè)刖种辈ス珪氖走x。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士對淘寶直播平臺的分析，淘寶直播的規(guī)則是，主播開播之后需要有持續(xù)成交，如果沒有流量就會下降；直播間的流量灌入，因?yàn)楸旧碇辈サ闹鞑ヌ啵覜]有太多分發(fā)觸達(dá)，基本上都是等待阿里流量分發(fā)的。這就導(dǎo)致，除了具備先發(fā)優(yōu)勢的頭部主播以外，中腰部沒有太多的生存空間。

無需超低價(jià) 用戶不重疊

新平臺吸引中小公會

有公會表示：“第一批機(jī)構(gòu)已經(jīng)入駐結(jié)束了。五一節(jié)后我就開播，之前一直在潛水，沒有播?！?/p>

藍(lán)色引擎就是第一批入駐機(jī)構(gòu)?！吧磉呁惞珪笥褎裎也灰x擇拼多多，商家和平臺已經(jīng)把利潤壓到最低，主播還怎么掙錢。但我覺得這里有機(jī)會，我想試一下?！惫ㄈA告訴記者，“拼多多本身就是社交電商，商品的客單價(jià)很低，貪圖小便宜的用戶比較多，發(fā)紅包效果很好?！?/p>

為了研究這其中的“貓膩”，郭建華通過拼多多購買了售價(jià)6元包郵的6包抽紙，收貨后發(fā)現(xiàn)和原本他想買的抽紙并不一樣，6元6包抽紙更像街邊餐館里提供的餐巾紙，紙質(zhì)較差。他表示，雖然拼多多上架商品價(jià)格偏低，但商品的規(guī)格與淘寶并不相同。如果想購買類似清風(fēng)、心相印一類好品質(zhì)的抽紙，拼多多上的價(jià)格并沒有比淘寶單價(jià)便宜，有些甚至更高。

“如果拿貨是按斤算，賣貨的可能就是按個(gè)賣，所以不存在哪個(gè)平臺便宜。商家喜歡薄利多銷，他們也只看主播的帶貨能力。沒有人會做賠本買賣。”這是郭建華選擇入駐拼多多最重要的原因。

“拼多多粉絲量很足，年輕人都用淘寶，但年紀(jì)大的人都用拼多多，而且，給傳統(tǒng)秀場公會轉(zhuǎn)型帶來的壓力也小一些?！?這也是郭建華選擇拼多多的另一個(gè)原因——圈層不重疊。通過砍價(jià)和低價(jià)，拼多多迅速積累起了大量的用戶。

3月26日，大數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺Trustdata發(fā)布了2020年2月“移動互聯(lián)網(wǎng)全行業(yè)排行榜”。數(shù)據(jù)顯示，淘寶月活用戶（MAU）高達(dá)6.57億，拼多多為2.43億，而京東僅為0.9億。

4月9日，第三方數(shù)據(jù)平臺App Annie發(fā)布的2020年第一季度全球熱門應(yīng)用榜單顯示，拼多多MAU(月活躍用戶)已經(jīng)超過了淘寶。在這份榜單中，拼多多MAU位居全球第九位，與2019年第四季度相比上升了兩個(gè)位次，淘寶MAU位居全球第十位，下降了兩個(gè)位次。

《聯(lián)商網(wǎng)》此前曾在《拼多多會超過淘寶嗎？丨聯(lián)商財(cái)評》一文中分析，就總營收、凈利潤、GMV等方面來說，拼多多與阿里還有一定的差距，但是在用戶方面，拼多多保持了較大的優(yōu)勢。

對于中小公會而言，拼多多依然存在優(yōu)勢。對于起步比較晚的公會來說，壓力也不那么大。不少傳統(tǒng)秀場公會是沒有接觸過電商的，主要收入方式還是以打賞為主，如果一下子轉(zhuǎn)型電商的話，對他們來說門檻比較高，而拼多多目前的方式，既可以讓公會慢慢融入電商，又可以以秀場的方式積累粉絲，還可以提高日活。

5月10日晚，直播第7天，耳朵呀的直播間粉絲已經(jīng)超過5.5萬……