作者|小飯桌新媒體主編 襲祥德

過(guò)去1個(gè)月，徐早霞在財(cái)務(wù)顧問(wèn)安排下，連續(xù)見(jiàn)了二十家左右的投資機(jī)構(gòu)，其中過(guò)半直接給出了投資意向。

這并不出乎徐早霞的意料。作為一家專門(mén)針對(duì)B端的藍(lán)領(lǐng)連鎖公寓，安心公寓為餐飲、呼叫中心、培訓(xùn)等行業(yè)的公司解決了員工住宿和管理方面的痛點(diǎn)，擁有良好的現(xiàn)金流。

“我比較糾結(jié)的是，在這些機(jī)構(gòu)中要選出兩家作為投資人，一家是可以帶來(lái)資源的知名VC，另一家可以是進(jìn)行戰(zhàn)略投資的產(chǎn)業(yè)資本?！毙煸缦紝?duì)于要拿誰(shuí)的錢(qián)想的很清楚。

過(guò)去十幾年，江西姑娘徐早霞的命運(yùn)發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)折。中專畢業(yè)后，她在福建的醫(yī)院做了5年護(hù)士和護(hù)士長(zhǎng)，做過(guò)醫(yī)院的行政管理，后來(lái)因?yàn)閻?ài)情來(lái)到了上海。

徐早霞學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，在上海打過(guò)工，開(kāi)過(guò)加盟旅社，在國(guó)企做過(guò)職業(yè)經(jīng)理人，直到2013年底創(chuàng)立安心公寓，加入了創(chuàng)業(yè)大潮。

不到兩年時(shí)間，安心公寓已經(jīng)在上海、杭州、武漢開(kāi)出近20家店，擁有超過(guò)7000個(gè)床位，出租率超過(guò)98%。而在新一輪融資后，徐早霞明年的計(jì)劃是擁有超過(guò)2萬(wàn)個(gè)床位。

“這將是一家估值很高的公司。”一位投資人評(píng)價(jià)說(shuō)。正是循著這個(gè)消息，小飯桌找到了徐早霞。

就在撰寫(xiě)本文的同時(shí)，安心公寓已經(jīng)接近完成7000萬(wàn)人民幣的A+輪融資，加上今年上半年的A輪融資，安心公寓一年內(nèi)融資近億。

直到現(xiàn)在，徐早霞都對(duì)那段經(jīng)歷印象深刻，并把病房管理的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到公寓管理中。

“管理都是相通的，無(wú)非一個(gè)是病人，一個(gè)是健康人，一個(gè)是老年人，一個(gè)是年輕人，僅此而已?！毙煸缦夹χf(shuō)，過(guò)去管理的每間病房住四個(gè)病人，現(xiàn)在每間宿舍住六位藍(lán)領(lǐng)。

從護(hù)士做到護(hù)士長(zhǎng)，徐早霞后來(lái)還在上海一家社區(qū)醫(yī)院院辦負(fù)責(zé)行政管理，對(duì)實(shí)施、反饋、制度、流程等一系列事務(wù)有了經(jīng)驗(yàn)。然而，每天流程化的工作，熟練之后就沒(méi)有任何挑戰(zhàn)性和興奮感，兩個(gè)小時(shí)就可以把全天的工作做完，剩下的就是消磨時(shí)間。

后來(lái)，她辭職做了一家面向大學(xué)生的求職旅社加盟店，出售后又在一家國(guó)有企業(yè)旗下的藍(lán)領(lǐng)公寓做了兩年職業(yè)經(jīng)理人。直至2013年，徐早霞才決定出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

徐早霞發(fā)現(xiàn)，2B的藍(lán)領(lǐng)公寓是一個(gè)巨大市場(chǎng)，企業(yè)招聘和留人越來(lái)越難，不包吃包住很難留住藍(lán)領(lǐng)。包吃包住，又是一項(xiàng)特別復(fù)雜的事情，找中介、租房子、裝修，還要管理，這些都要花費(fèi)大量的精力，在餐飲、物流、培訓(xùn)、呼叫中心等行業(yè)，痛點(diǎn)最為明顯。

“企業(yè)要面對(duì)房東，面對(duì)物業(yè)，面對(duì)鄰居，最頭疼的是管理，而餐飲行業(yè)平均流動(dòng)率130%，一年所有的人要流動(dòng)一遍?！毙煸缦颊f(shuō)，安心公寓主打的是員工宿舍酒店化管理，企業(yè)與安心公寓簽訂住宿合同后，員工可以拎包入住，床上用品并不需要自帶。

徐早霞一般將公寓地址選在地鐵周圍，由于不臨街又不用任何針對(duì)C端用戶的宣傳，租下每一棟樓的成本并不高。安心公寓一般面積在1000平米左右，有五六十個(gè)房間，自帶衛(wèi)生間，上下鋪?zhàn)×粏T工。這樣，每個(gè)公寓可以供六七百位員工住宿，輻射周圍5公里的客戶。

“最重要的是管理和服務(wù)。”徐早霞告訴小飯桌，一是硬件設(shè)備的管理，二是人的管理。

比如，晾衣區(qū)實(shí)施男女分開(kāi)隔離，洗衣房每日進(jìn)行消毒隔離，均按照醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)人退房的時(shí)候，也會(huì)對(duì)他的床單進(jìn)行紫外線消毒。

“很多都是參考醫(yī)院管理病房時(shí)的經(jīng)驗(yàn)。”徐早霞說(shuō)，包括公共區(qū)域消殺，也是按照醫(yī)院的管理標(biāo)準(zhǔn)。

為了增強(qiáng)用戶粘性并提高效率，安心公寓還開(kāi)發(fā)了一個(gè)安心社區(qū)App。這是一個(gè)管理智能公寓的工具，所有用戶可以通過(guò)APP開(kāi)門(mén)，交付水電費(fèi)，報(bào)修，換床單，不需要到前臺(tái)。

除此之外，安心社區(qū)App還提供兼職信息、周邊生活服務(wù)信息等，“我們就是藍(lán)領(lǐng)人群的線下入口，可以挖掘很多場(chǎng)景的消費(fèi)，通過(guò)抓住藍(lán)領(lǐng)的各種需求，提供相應(yīng)的服務(wù)?！?/p>

徐早霞介紹，目前安心公寓已經(jīng)擁有100多家B端客戶，其中60%是餐飲，12%是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，15%是呼叫中心，12%左右是創(chuàng)業(yè)型的互聯(lián)網(wǎng)公司。

到2015年初，安心公寓以上海為中心已經(jīng)擁有了六七家店。這個(gè)時(shí)候，徐早霞展開(kāi)了A輪融資，投資方是涌金系旗下的一支早期基金。

然而有了充足資金在手，徐早霞從今年初到6月份就只開(kāi)了一家店，本來(lái)應(yīng)該踩油門(mén)加速擴(kuò)張，剎車的跡象卻非常明顯。

“那段時(shí)間太痛苦了?！毙煸缦颊f(shuō)，整整半年時(shí)間，她都在理順內(nèi)部的體系、流程和信息化，包括培養(yǎng)合適的管理人才。在她看來(lái)，如果這些沒(méi)有做好，盲目擴(kuò)張就是一個(gè)巨大的陷阱。

原因在于，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型酒店管理較租，但安心公寓店長(zhǎng)的管理必須很細(xì)，“經(jīng)濟(jì)型酒店的店長(zhǎng)承擔(dān)70%的銷售責(zé)任，30%的管理責(zé)任，但安心公寓是一個(gè)2B生意，總部銷售支持很好，店長(zhǎng)只考慮管理就行?！毙煸缦颊f(shuō)。

核心管理團(tuán)隊(duì)匱乏，就只能自己培養(yǎng)，這還只是暴露的一個(gè)問(wèn)題。另一個(gè)大問(wèn)題是，隨著店面增加，內(nèi)部流程和體系暴露出來(lái)的問(wèn)題也越來(lái)越大。比如，客戶退房的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)入住的信息不完整，應(yīng)收帳款方面，財(cái)務(wù)明明已經(jīng)收到客戶的打款，但門(mén)店系統(tǒng)里面反映是欠費(fèi)，“說(shuō)明當(dāng)中的流程有問(wèn)題，各個(gè)部門(mén)的銜接出現(xiàn)了問(wèn)題。”

在財(cái)務(wù)方面，由于押一付三，集中入住時(shí)，門(mén)店?duì)I業(yè)收入就很高，后面幾個(gè)月報(bào)表就可能很難看，其中還涉及到門(mén)店的成本怎么核算、怎么考核，必須得有一套體系能夠支撐未來(lái)數(shù)十家甚至上百家的連鎖規(guī)模。

“我們當(dāng)時(shí)走了一些彎路，花了六個(gè)月的時(shí)間解決這個(gè)鎮(zhèn)痛，太痛苦了，當(dāng)企業(yè)規(guī)模太小的時(shí)候，技術(shù)力量很貴，就先用人工手段規(guī)避。”徐早霞告訴小飯桌，現(xiàn)在她會(huì)讓業(yè)務(wù)部門(mén)把所有的需求遞交給技術(shù)，由技術(shù)去開(kāi)發(fā)信息化系統(tǒng)，解決遇到的所有問(wèn)題。

今年7月份調(diào)整完畢后，安心公寓的擴(kuò)張速度開(kāi)始加快。在此之前，安心公寓只有不到2000個(gè)床位，7月份到現(xiàn)在連續(xù)開(kāi)出了十幾家店，增加了6000個(gè)床位。目前，其總床位數(shù)超過(guò)7000個(gè)。

徐早霞說(shuō)，這也正是此輪融資能夠在寒冬中獲得資本認(rèn)可的原因：第一個(gè)是現(xiàn)金流很穩(wěn)定，第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)很完整，第三市場(chǎng)需求非常大，“我們每一家門(mén)店都賺錢(qián)，開(kāi)業(yè)的第一天就賺錢(qián)?！?/p>

除了住宿和日常生活服務(wù)平臺(tái)，徐早霞另一塊想做的業(yè)務(wù)是藍(lán)領(lǐng)招聘。在做2C端的求職旅社時(shí)，她就發(fā)現(xiàn)，為藍(lán)領(lǐng)提供就業(yè)信息是剛需，那么既然安心公寓是圍繞藍(lán)領(lǐng)人群提供服務(wù)，招聘服務(wù)自然也是應(yīng)有之義。

但徐早霞認(rèn)為，圍繞C端藍(lán)領(lǐng)提供服務(wù)，很難有商業(yè)模式。這一代藍(lán)領(lǐng)是第一代農(nóng)民工的子女，許多人對(duì)職業(yè)生涯定位，價(jià)值觀，世界觀，一系列的東西比較淡漠，“他們會(huì)去透支自己的信譽(yù)，你給他找工作，安排工作，他可能不去面試，不面試的原因很奇葩，今天心情不好，外面下雨了等等?！毙煸缦急硎荆?wù)C端的藍(lán)領(lǐng)人群其實(shí)是一個(gè)偽命題，藍(lán)領(lǐng)更依賴于故鄉(xiāng)人脈去找工作，對(duì)外界信息有天然的懷疑和不信任。

正是基于此，徐早霞在藍(lán)領(lǐng)招聘方面也選擇走2B路線，針對(duì)企業(yè)客戶，而不是圍繞藍(lán)領(lǐng)本身。安心公寓已經(jīng)擁有眾多B端客戶，而無(wú)論招聘還是員工住宿都是HR在負(fù)責(zé)，這些B端客戶的需求可以直接與藍(lán)領(lǐng)對(duì)接。

另一端，安心公寓7000多住宿用戶，每年都會(huì)有至少30%的工作變動(dòng)，這些人的身份、聯(lián)系方式、生活習(xí)慣、消費(fèi)喜好、工作履歷，在安心公寓都有著詳細(xì)記錄，一鍵就可以生成比互聯(lián)網(wǎng)上更真實(shí)可靠的簡(jiǎn)歷。

對(duì)于未來(lái)，徐早霞認(rèn)為，她正做的是一件大事，聚焦藍(lán)領(lǐng)這個(gè)大人群，做一個(gè)大入口，“大入口可以產(chǎn)生大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)可以把我們催生一個(gè)大平臺(tái)。”