很多人羨慕房地產(chǎn)開發(fā)商，認(rèn)為房企暴利，豈不知房地產(chǎn)項(xiàng)目，與別的行業(yè)一樣，也是有項(xiàng)目賺的盤滿缽滿，也有些項(xiàng)目不賺錢，甚至虧損到姥姥家。

分析虧損原因時(shí)，有的領(lǐng)導(dǎo)歸結(jié)于產(chǎn)品定位太高，有的歸結(jié)于沒有做“快周轉(zhuǎn)”模式，有的認(rèn)為開發(fā)周期太長(zhǎng)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用、違約費(fèi)用過(guò)高吃掉了利潤(rùn)……

理由五花八門，我個(gè)人認(rèn)為他們說(shuō)的都不太專業(yè)，因?yàn)槎紱]算過(guò)賬，都是拍腦袋。盡管很多人已經(jīng)從事房地產(chǎn)開發(fā)十幾二十年，還是不專業(yè)。

從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，筆者從2003年開始算，做房地產(chǎn)17年了。

從一線營(yíng)銷策劃、銷售代理到開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目總、投拓總，都經(jīng)歷過(guò)，見證了不同的開發(fā)模式和經(jīng)營(yíng)策略，得失皆有。

筆者認(rèn)為，對(duì)于純居住類用地而言，項(xiàng)目的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)策略，從投資決策指標(biāo)視角看，主要就三種模式：

即“利潤(rùn)優(yōu)先型”或者“現(xiàn)金流優(yōu)先型”，以及二者兼顧的“平衡型”。

“利潤(rùn)優(yōu)先型”經(jīng)營(yíng)策略，一般適用于城市核心地段，或者具備獨(dú)特配套資源的優(yōu)質(zhì)土地。

如重點(diǎn)學(xué)區(qū)、一線景觀（江，河，湖，海，公園等）、商業(yè)配套、文脈等稀缺資源，其具有不可復(fù)制的稀缺性，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，長(zhǎng)期看好。

對(duì)于這樣的優(yōu)質(zhì)土地，應(yīng)該充分攫取土地的價(jià)值，建議采用“利潤(rùn)優(yōu)先”的經(jīng)營(yíng)策略，而不要過(guò)分關(guān)注周轉(zhuǎn)速度，因?yàn)槭蹆r(jià)提升預(yù)期可覆蓋資金成本。

在產(chǎn)品選擇上，通常以“改善”和“高端”產(chǎn)品為主，通過(guò)產(chǎn)品力打造實(shí)現(xiàn)真正的溢價(jià)，不要一味追求快速回收資金。

舉例來(lái)說(shuō)，2016年，某房企在省會(huì)城市中心地段，有一個(gè)住宅項(xiàng)目，比鄰重點(diǎn)學(xué)區(qū)，有稀缺江景，占地面積60畝，容積率2.5。

土地拍賣價(jià)格1000萬(wàn)元/畝，樓面價(jià)約6000元/平方米，計(jì)容面積約10萬(wàn)平方米，地下面積約4.15萬(wàn)平方米。

如果按照“快周轉(zhuǎn)”經(jīng)營(yíng)策略，剛需定位，約100平方米每戶，當(dāng)時(shí)周邊住宅售價(jià)約8000-11000元/平方米。

因?yàn)橛袑W(xué)區(qū)和江景，該項(xiàng)目可以比周邊最貴樓盤多賣3000元/平方米，則售價(jià)約14000元/平方米。

一年就可以賣完，利潤(rùn)約1.04億元，銷售凈利率約7.6%，IRR約182%。

“快周轉(zhuǎn)”策略下的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

但是，考慮到有重點(diǎn)學(xué)區(qū)和稀缺江景，可以采用“利潤(rùn)優(yōu)先”經(jīng)營(yíng)策略，按高端豪宅定位。

比如戶型采用160-260平方米大平層，建安成本增加20%，開盤銷售均價(jià)達(dá)到15000元/平方米，每年價(jià)格漲幅20%。

銷售周期2年半，最終實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)18200元/平方米，凈利潤(rùn)達(dá)到2.1億元，銷售凈利率約12.9%，IRR約83.86%。

“利潤(rùn)優(yōu)先”策略下的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

從以上分析可以看出，同樣一個(gè)項(xiàng)目，不同的開發(fā)策略，經(jīng)營(yíng)結(jié)果是天差地別的。

一般來(lái)說(shuō)，在沒有更好的投資機(jī)會(huì)之前，不如讓資金在這種優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目上多攫取溢價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)。

比如上述案例采用“利潤(rùn)優(yōu)先”經(jīng)營(yíng)策略，在預(yù)期價(jià)格漲幅和產(chǎn)品溢價(jià)大于資金成本的情況下，拉長(zhǎng)銷售周期，可以獲取高額利潤(rùn)，比采用“快周轉(zhuǎn)”的現(xiàn)金流優(yōu)先經(jīng)營(yíng)策略多賺1.1億元。

當(dāng)然，市場(chǎng)上也有“無(wú)心插柳柳成蔭”誤打誤撞的故事。

比如南昌某房企開發(fā)的xx山河項(xiàng)目，2005年拿的地，總地價(jià)9100萬(wàn)元，只有104畝土地，容積率2.2，總建筑面積約28萬(wàn)平米，樓面價(jià)455元／平方米。

2010年開工，2011年開盤，因?yàn)殚_始定價(jià)較高，導(dǎo)致銷售速度較慢。

雖然增加了管理成本、銷售成本和財(cái)務(wù)成本，但是他們土地價(jià)格太便宜，又機(jī)遇好，迎來(lái)了過(guò)去十年房地產(chǎn)快速漲價(jià)期。

房?jī)r(jià)從7000多元／平方米，漲到2萬(wàn)元／平方米，房?jī)r(jià)漲幅超過(guò)了成本漲幅，雖然開發(fā)周期長(zhǎng)達(dá)約10年，其住宅倒也賺得盤滿缽滿。

“現(xiàn)金流優(yōu)先型”經(jīng)營(yíng)策略，一般適用于以地緣客群為主的城郊居住項(xiàng)目，或三四五線城市.

因?yàn)槟繕?biāo)客群?jiǎn)我?，或人口凈流出城市，主要因?yàn)闆]有太大的漲價(jià)及產(chǎn)品溢價(jià)預(yù)期，需要短平快。

通常以“剛需”和“首改”產(chǎn)品為主，選取“貨地比”較高的項(xiàng)目，要避免競(jìng)品分流客源，從而導(dǎo)致銷售周期拉長(zhǎng)、降低收益率。

同時(shí)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)要求快速回收資金，以盡快落袋為安，宜快速周轉(zhuǎn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，利用有限資源做大規(guī)模，則需要更關(guān)注股東資金回收期和股東IRR指標(biāo)。

這種類型項(xiàng)目屬于機(jī)會(huì)型區(qū)域，企業(yè)更加關(guān)注股東資金安全性。

當(dāng)然，對(duì)于遠(yuǎn)郊的文旅小鎮(zhèn)、康養(yǎng)小鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)類項(xiàng)目，因?yàn)閹б欢ㄒ?guī)模的產(chǎn)業(yè)，與純居住項(xiàng)目又不同，不在此討論范疇。

“現(xiàn)金流利潤(rùn)平衡型”經(jīng)營(yíng)策略，一般適用于環(huán)城一些中低密度項(xiàng)目，如果單純“快周轉(zhuǎn)”追求現(xiàn)金流模式，會(huì)浪費(fèi)了項(xiàng)目具備打造產(chǎn)品力的溢價(jià)優(yōu)勢(shì)；

而單純追求利潤(rùn)，又不像核心優(yōu)質(zhì)地塊那么具有競(jìng)爭(zhēng)力，這時(shí)候不妨采用“現(xiàn)金流利潤(rùn)平衡型”模式。

即我們通常采用的“高低配”的方案，在容積率不變的前提下，高密度部分則與現(xiàn)金流優(yōu)先型一樣，以“剛需”和“首改”產(chǎn)品為主，快速回收股東投入資金；

而低密度部分則打造和利潤(rùn)優(yōu)先型一樣的“改善”及“高端”產(chǎn)品，打造品牌形象，利用其產(chǎn)品力，更加關(guān)注利潤(rùn)的拉升。

這種模式兼顧了各種產(chǎn)品，可以有效滿足各種需求的客戶，對(duì)項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避起到分散作用。

從以上三種模式分析我們知道，如果不分具體情況（如城市核心具有快速漲價(jià)的地塊與城郊漲價(jià)幅度很慢的項(xiàng)目；如實(shí)行“限價(jià)”的城市或區(qū)域），一味追求“快周轉(zhuǎn)”、現(xiàn)金流，或是利潤(rùn)，都是不科學(xué)的。

機(jī)械地按照各指標(biāo)下限進(jìn)行投資決策，也是不盡合理的。

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