將概念通過程序開發(fā)出產(chǎn)品來，該階段的產(chǎn)品并不全面，而是一款MVP（即最小化可行產(chǎn)品），只有最關(guān)鍵的核心功能模塊。在該階段我們可以花費(fèi)最少的時(shí)間和精力拿出一個(gè)粗糙的產(chǎn)品到市場上接受檢驗(yàn)，這樣能夠大大降低我們的成本。

產(chǎn)品測量產(chǎn)生數(shù)據(jù)，通過MVP產(chǎn)生的數(shù)據(jù)我們能夠最直觀可全面的明確當(dāng)前開發(fā)的軟件是否具有市場，是否被早期用戶所認(rèn)可。其實(shí)也是測量概念是否準(zhǔn)確的時(shí)刻，有人買單說明肯定有市場，無人光顧，是否是概念出現(xiàn)了偏差。越早發(fā)現(xiàn)問題并解決，才能高效地面對挑戰(zhàn)。

數(shù)據(jù)提供認(rèn)知并生成新的概念，如此循環(huán)往復(fù)。

價(jià)值假設(shè) 增長假設(shè)

價(jià)值假設(shè)：衡量的是當(dāng)顧客使用某種產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，它是不是真的實(shí)現(xiàn)了其價(jià)值。

以工作中的app為例，它的價(jià)值假設(shè)在哪里那？產(chǎn)品作為一款辦公效率類軟件，圍繞工作開展，初步認(rèn)為以下幾類數(shù)據(jù)尤為重要。

• 最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，用戶花費(fèi)的時(shí)間精力—-【使用時(shí)長】 【使用頻次】 【活躍用戶數(shù)】

• 使用時(shí)長又包括單次、日、周、月，根據(jù)盯盯的用戶類型，私認(rèn)為【周使用時(shí)長】更重要；

• 使用頻率同上，私認(rèn)為【周使用頻率】更重要；

活躍用戶數(shù)，這里其實(shí)更本質(zhì)想了解的問題是用戶流失率，即是否我們的活躍使用用戶數(shù)是一直增長的？當(dāng)前產(chǎn)品最大的問題應(yīng)該就是這里：來的不少，走的也不少，流失率太高，活躍用戶數(shù)值持平或者小范圍增長。【周活躍用戶】并【月活躍用戶】都需要統(tǒng)計(jì)并橫向比較。

增長假設(shè)：測試新用戶如何發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品或服務(wù)的。

如早期用戶是否積極將情況介紹給其他員工，即判斷新用戶的獲取方式并加以利用。

當(dāng)前主要有三種模式：

1.黏著式：需要吸引并長期保留顧客。

關(guān)鍵字【顧客保留率】，即獲取新顧客的比率>流失率，產(chǎn)品就會增長。

2.病毒式：依靠人與人之間的傳遞，是正常使用產(chǎn)品的必然結(jié)果。

關(guān)鍵字【病毒系數(shù)】，依靠人和人之間的互動(dòng)以及介紹新朋友。

3.付費(fèi)式：提高每位顧客的收入/降低獲取新顧客的成本

結(jié)合產(chǎn)品的軟件性質(zhì)，首先付費(fèi)式增長模式不合適，因?yàn)楫a(chǎn)品是免費(fèi)軟件；

黏著式增長比病毒式增長更符合產(chǎn)品的性質(zhì)，主要原因?yàn)楣ぷ鞯膱F(tuán)隊(duì)成員相對是確定的，圈子很固定，1到5很簡單，但以上就相當(dāng)困難了。

“五個(gè)為什么”的智慧

發(fā)現(xiàn)問題，找出本質(zhì)原因，并解決它。

核心精髓為把各種投入和預(yù)防大多數(shù)問題癥狀的方法直接聯(lián)系起來，以究竟發(fā)生了什么，即問題的根本原因是什么。

當(dāng)前很多問題的解決都耽于表面，并沒有解決根本的問題。一個(gè)純粹的技術(shù)故障可能根本就是一個(gè)人為的管理問題。

該次的閱讀讓人受益匪淺，《精益創(chuàng)業(yè)》不光有理論，也有直接真實(shí)的案例。在這本書中，我看到了當(dāng)前軟件中存在的很多問題，但更為欣喜的是，也知曉了一條有望解決這些問題的途徑和方法。明確自己軟件中最關(guān)鍵和核心的東西，通過各種方式去對比并提高它。

調(diào)整甚至轉(zhuǎn)型都不可怕，最可怕的是，花費(fèi)巨大成本去做一件價(jià)值很小甚至錯(cuò)誤的事情。

謹(jǐn)以此文共勉

 本文由盯盯工作產(chǎn)品經(jīng)理 @析木叢 原創(chuàng)投稿

精益創(chuàng)業(yè)巧用MVP驗(yàn)證用戶痛點(diǎn)和解決方案的3個(gè)步驟

2017-10-28 11:58:23 Everybody切克鬧

MVP，英文全稱是Minimum Viable Product，意即最小可行化產(chǎn)品，是針對天使用戶的最小功能組合，是用戶驗(yàn)證過程中一個(gè)最關(guān)鍵的工具。

那么如何使用MVP來驗(yàn)證用戶痛點(diǎn)和解決方案呢？

一、設(shè)計(jì)MVP

設(shè)計(jì)MVP是第一步驟。MVP有多種類型，包括靜態(tài)頁面、偽裝型按鈕、視頻、截圖、PPT和郵件。在這一步驟中有兩個(gè)關(guān)鍵任務(wù)：

a、用戶排序，并不急于放大用戶群，而是主動(dòng)做減法，主動(dòng)過濾和篩選用戶群，找出最核心的天使用戶；

 

 

天使用戶有兩個(gè)基本特點(diǎn)，第一，痛點(diǎn)很迫切，所以愿意嘗試不成熟、不完美甚至有一定缺陷的產(chǎn)品；第二，愿意積極提供反饋，并愿意積極推廣這個(gè)產(chǎn)品或解決方案。

b、痛點(diǎn)/功能排序，對功能組合進(jìn)行排序和篩選，找出最核心、與痛點(diǎn)最相關(guān)、最小的功能組合。然后從最重要的痛點(diǎn)/功能開始剔除“可有可無”和“暫時(shí)不需要”的功能點(diǎn)，之后再將目標(biāo)切換到第二痛點(diǎn)/第三痛點(diǎn)。

在這個(gè)過程中要注意兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，做減法，在做加法之前，聚焦于做減法，事實(shí)上在很多時(shí)候，做減法可能比做加法更難；第二，在做減法的過程中，加快產(chǎn)品的迭代速度。

二、測度MVP與數(shù)據(jù)收集

驗(yàn)證基本假設(shè)的第二步是測度MVP，在設(shè)置MVP的基礎(chǔ)上，收集數(shù)據(jù)，來驗(yàn)證MVP的實(shí)際效果。在這里，介紹3個(gè)主要的測度工具：

 

 

a、對比測試，也就是我們通常所說的AB測試，即將A、B兩種方案的測試效果進(jìn)行對比分析。

b、同期群分析，一個(gè)分期分析的工具，可以幫助我們把用戶分成不同時(shí)期的用戶群，對每一個(gè)用戶群的行為和趨勢進(jìn)行更加精確的判斷；。

同期群分析的原理是嘗試把總量指標(biāo)分解開，把用戶分解成不同時(shí)期的群組，對每一時(shí)期獲得的用戶進(jìn)行不同時(shí)期的分析，以便可以看到用戶的活躍度、進(jìn)入、退出、流失的數(shù)據(jù)。這樣就可以得到整個(gè)用戶群在不同時(shí)期更加準(zhǔn)確、完整的圖景。

c、凈推薦值，即Net Promoter Score，簡稱NPS。NPS指的就是產(chǎn)品的凈粉絲量，以產(chǎn)品支持者的數(shù)量減去詆毀者的數(shù)量，所得凈值就是預(yù)估產(chǎn)品未來發(fā)展空間和潛力的數(shù)值。它是產(chǎn)品最終生命力的風(fēng)向標(biāo)，直接表明了MVP是否有增長或后續(xù)增長的潛力。

凈推薦值和用戶的增長密切相關(guān)。當(dāng)用戶新增率>用戶流失率時(shí)，可采用黏著式增長的方式；當(dāng)推薦系數(shù)>1時(shí)，可采用病毒式增長的方式；當(dāng)用戶終身價(jià)值>用戶獲取成本時(shí)，可采用付費(fèi)式增長的方式；

三、學(xué)習(xí)與迭代

學(xué)習(xí)與迭代是驗(yàn)證基本假設(shè)的最后一步。在這個(gè)過程中，需要注意幾個(gè)基本原則。

第一，迭代出來的后續(xù)功能，必須靠用戶催生，而非簡單堆積。

第二，盡量限制添加的功能數(shù)量，不緊急、不重要的功能不需要修改。

第三，整個(gè)學(xué)習(xí)和迭代的過程應(yīng)該是非常開放與透明的。

精益創(chuàng)業(yè)曲線：啟動(dòng)之前-最初的熱情

精益創(chuàng)業(yè)曲線：啟動(dòng)之前-最初的熱情-被現(xiàn)實(shí)套住-悲傷（痛苦期）-進(jìn)行實(shí)驗(yàn)

精益創(chuàng)業(yè)曲線：啟動(dòng)之前-最初的熱情-被現(xiàn)實(shí)套住-悲傷（痛苦期）-進(jìn)行實(shí)驗(yàn)-初見成效

精益創(chuàng)業(yè)曲線：啟動(dòng)之前-最初的熱情-被現(xiàn)實(shí)套住-悲傷（痛苦期）-進(jìn)行實(shí)驗(yàn)-初見成效-市場匹配模型（產(chǎn)品符合市場需求）-攀登

每一個(gè)失敗的創(chuàng)業(yè)者，都有一個(gè)固定的模式，比如我們在一開始剛剛建立企業(yè)的時(shí)候非常開心，我們有最初的熱情，激情十足，而且我們在這里幻想我們的業(yè)務(wù)、客戶，這是第一天。 
第二天會出現(xiàn)什么樣的狀況？每一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)人士，他們都要意識到現(xiàn)實(shí)是什么樣的，所以我們把后面這個(gè)部分叫做痛苦期。在這個(gè)痛苦期里，我們需要運(yùn)營商業(yè)。在大多數(shù)情況下，我們可能會失敗。但是我們并不知道現(xiàn)在所做出的這些努力，是否會讓我們獲得最終的成功，讓我們實(shí)現(xiàn)夢想。一段時(shí)間之后，就會非常平均了，每天過得差不多。 
你工作的時(shí)候非常努力，可能會初見成效，甚至有一些會走向市場，以及你的產(chǎn)品和市場有一些契合。外面的人看起來，好像你是一夜之間就成功的。但事實(shí)上，我們經(jīng)歷了非常長的過程，經(jīng)歷了痛苦期、初見成效的時(shí)期。 
大家都說創(chuàng)業(yè)者都會失敗，并不是技術(shù)的問題，很多時(shí)候是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品并不是客戶所需要的，或者你的產(chǎn)品沒有找到正確的客戶。 
對于初創(chuàng)性的企業(yè)來說，我們有一些摸索，我們并不知道我們的客戶是誰，我們應(yīng)該有什么樣的產(chǎn)品，我們應(yīng)該做什么樣的生意。但是對于大企業(yè)來說，因?yàn)樗麄冇泻芏嗄甑臍v史了，所以他們非常清楚應(yīng)該要做什么。 
但是，大公司都是由小公司、創(chuàng)業(yè)者成長起來的，大公司每一天都在做執(zhí)行，希望在業(yè)務(wù)中獲得更多的利潤。 
所以，在我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，和大公司的管理手段應(yīng)該是不一樣的，這也是我們精益創(chuàng)業(yè)的核心思想。我們必須要知道我們應(yīng)該以什么樣的原則，管理我們初創(chuàng)性的企業(yè)。 
這里面有三個(gè)主要的原則： 原則一：MVP（最小可行性產(chǎn)品）；原則二：轉(zhuǎn)型；原則三：早期用戶。 
這三個(gè)原則大多數(shù)的商業(yè)學(xué)校都有講過，比如哈佛還有斯坦福的商學(xué)院里面都講過，所以我們有一些企業(yè)家的課程都有這些的內(nèi)容。 但是，2010年之前并沒有這樣的課程，這是在2010年之后才出現(xiàn)的新理論。
二、精益創(chuàng)業(yè)原則1：MVP
第一個(gè)理論就是MVP，也就是最小可行性產(chǎn)品。大家都說創(chuàng)業(yè)會失敗，但是這并不是我們所追求的，我們希望成功，希望想法越完美越好，但這是非常危險(xiǎn)的。我們?nèi)绻恢牢覀兊漠a(chǎn)品有可能會是什么的話，就沒有辦法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。所以，我們必須知道我們的MVP是什么，客戶是誰，讓客戶測試我們的產(chǎn)品。 
通過這樣的方式，我們才知道我們是否走向了正確的方案。在最開始的時(shí)候進(jìn)行測試，在最開始的時(shí)候跟客戶進(jìn)行溝通，而不是在后面進(jìn)行溝通。
三、精益創(chuàng)業(yè)原則2：如何找到正確的客戶？
我們要找到我們的客戶，測試一下我們是否找到了正確的方案。 方法一：跟客戶進(jìn)行溝通、訪談。方法二：預(yù)售。 在產(chǎn)品生產(chǎn)之前讓客戶就花錢訂購。這樣的情況可以讓客戶拿錢給我們做這個(gè)產(chǎn)品。 
方法三：低技術(shù)試用。 在這里面沒有太多的技術(shù)含量，但是通過這樣的方式測試，了解解決方案是否是我們所需要的，我們看一下客戶是否滿意。 
這三個(gè)方法大家是可以用的，在公司非常早期的時(shí)候就可以用，而且通過這樣的方式幫助你省很多的時(shí)間和金錢，可以讓你的團(tuán)隊(duì)更加高效。 
一般情況下，每個(gè)方法要用多長時(shí)間？客戶訪談，一般1-2個(gè)小時(shí)，判斷他們是不是正確的客戶（潛在客戶），如果不是，我們要換到其它客戶群；產(chǎn)品預(yù)售一般是2-48個(gè)小時(shí)；第三個(gè)低技術(shù)適用，一般是1-7天。 
方法一、客戶訪談 
怎么進(jìn)行客戶訪談？我們不是獲得客戶的想法，比如你喜歡紅色還是藍(lán)色，我們要問他們的生活狀態(tài)什么樣，他們是否有問題存在，我們可以幫助他們解決這些問題。
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？《神探夏洛克》中夏洛克解決問題的時(shí)候，他會找到人，問你昨天晚上在哪，問的是一些事實(shí)的問題。然后把所有的證據(jù)、事實(shí)放在一塊兒，他自己判斷，誰有罪，誰是謀殺者。 
當(dāng)你跟客戶一塊兒溝通的時(shí)候，你不要問客戶想要什么，你要問一下他們實(shí)際的生活是什么樣的狀況。作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該決定用什么樣的解決方案解決他們現(xiàn)在實(shí)際生活當(dāng)中存在的一些問題。 
當(dāng)我們跟客戶訪談的時(shí)候，我們要知道這些問題：為什么？怎么樣？什么時(shí)候？在哪里？你要讓他給我們展現(xiàn)一些實(shí)際的例子，比如在什么地方，怎么樣給出解決方案。 
在我們訪談、預(yù)售、低成本技術(shù)試用之后，我們要有這個(gè)轉(zhuǎn)型。我們要問，我們現(xiàn)在的生意是否正確，是否能夠讓我獲得成功，實(shí)現(xiàn)我的夢想、達(dá)到我的目標(biāo)。 
大家要記得，98%的情況下，都不能滿足預(yù)期，不管這個(gè)想法有多好、多棒，不管我們作為個(gè)人多么出色，我們要知道可能都是錯(cuò)誤的，失敗的，這個(gè)時(shí)候我們要考慮是否要改變，是否要換一個(gè)地方呢？ 
方法二、預(yù)售 
因?yàn)槟銓蛻粢呀?jīng)有一些了解了，基于你現(xiàn)在的客戶，你必須要考慮怎么樣改變自己的想法。 
每一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都經(jīng)歷過這樣的過程。作為一個(gè)企業(yè)家，你不應(yīng)該放棄，但你應(yīng)該采取一些靈活的措施變通，這樣可以讓你成為非常成功的企業(yè)家，而且你所提供的解決方案是滿足客戶需求的。 
Instagram（注：圖片社交鼻祖，估值高達(dá)350億美金）這個(gè)公司，事實(shí)上，它最開始的時(shí)候是基于一個(gè)地點(diǎn)的社交網(wǎng)絡(luò)，但是后來變成了一個(gè)攝像、拍照的平臺。比如YouTube（注：世界上最大的視頻網(wǎng)站，估值接近800億美元）最開始是網(wǎng)上約會的，但是最后它變成視頻。 
所以每個(gè)公司，在他們發(fā)展的過程當(dāng)中，都有過一些改變，可能它們最后的路徑和最開始的預(yù)期是不一樣的。但是作為一個(gè)企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該知道這個(gè)市場要比個(gè)人更強(qiáng)大，你應(yīng)該提供市場所需要的一些東西。 
方法三、低技術(shù)試用
當(dāng)我們學(xué)習(xí)客戶的一些想法，我們不是對每一個(gè)客戶進(jìn)行學(xué)習(xí)，我們只要找一些非常特別的早期用戶，他們知道現(xiàn)在存在的問題，而且對于這些問題非常了解。我們在問這些問題的時(shí)候，他們已經(jīng)都知道了，我們不需要做客戶教育的工作。另外他們已經(jīng)在尋找解決方案的過程當(dāng)中，甚至說多人都知道這個(gè)問題是怎么來的。
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？最后，他們會花一些時(shí)間、金錢，同時(shí)幫助我們找到適用于他們的解決方案，這些客戶對我們來講是最重要的客戶。在我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們必須要找到這些人，如果你不能找到早期用戶，那么你必須去做客戶教育的問題，因?yàn)檫@些客戶不知道他們的問題是什么、解決方案是什么，這種情況你很有可能會失敗。每一個(gè)成功的企業(yè)，他們都要非常明顯地找到早期用戶。 
他們希望在非常早的時(shí)候就買我們的產(chǎn)品，并且給出我們一些反饋，讓我們更好地了解市場需要什么。 
這里面有一個(gè)小秘訣，大家如果跟客戶溝通的時(shí)候可以用。比如，我們在講自己的問題，作為一個(gè)早期用戶，他們的面部表情都會發(fā)生變化，一般是從一個(gè)非常正常的表情變成興奮的表情。 
因?yàn)樗麄円恢痹谡医鉀Q方案，第一次當(dāng)有人跟他說這個(gè)解決方案的時(shí)候，他們非常興奮、非常激動(dòng)：請幫我解決我的問題吧，這就是我的問題。他們眼睛會睜得非常大，非常激動(dòng)。 
大家在你的商業(yè)過程當(dāng)中，應(yīng)該會經(jīng)歷這樣的一些歷程。 
四、精益創(chuàng)業(yè)的方法
98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，但是我的目標(biāo)是90%以上的比例會獲得成功。 
方法一：關(guān)注客戶，誰是我們的客戶，哪些客戶是我們非常輕松的可以觸及的客戶？
方法二：我們要了解客戶的問題，哪些部分是需要付費(fèi)來解決的？
方法三：實(shí)際的解決方案。 
我們之所以這樣做，因?yàn)槊總€(gè)客戶都有自己的問題，每個(gè)問題都有相應(yīng)的解決方案。但是，并不是每一個(gè)解決方案都可以解決一個(gè)問題，每一個(gè)問題都會有一個(gè)客戶，每一個(gè)客戶都會有一個(gè)問題，每一個(gè)問題都會有一個(gè)解決方案，我們從客戶這里開始，我們有更大的幾率可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常成功的業(yè)務(wù)，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是從解決方案開始的，我們大多數(shù)人都是這么做的，我們說誰有這樣的問題？ 
可能沒有人有這個(gè)問題，這個(gè)不是一個(gè)很好的方法，如果我們通過這樣的方式，我們成功的幾率就不是非常高。 
我發(fā)現(xiàn)大家關(guān)注的另外一個(gè)模式，就是關(guān)注他們的客戶，不停改變他們的想法，他們從來不改變他們的解決方案，而且改變他們的客戶.因?yàn)槟阋柲愕目蛻?，你最大的問題是什么，我怎么樣解決。但是我經(jīng)常看到一個(gè)模式，就是在全世界很多地方都看到了，他們就是關(guān)注這個(gè)解決方案。 
你可以去尋找，在你一生當(dāng)中找你的客戶，適應(yīng)你的解決方案，并不是每一個(gè)解決方案都可以解決問題，不是每一個(gè)問題都可以對應(yīng)一個(gè)客戶。因此我們先針對我們的客戶，然后找到這個(gè)客戶所面臨的問題，這些問題是不是足夠大，能夠成就一個(gè)成功的業(yè)務(wù)。我們?nèi)绻眠@種方式、我們成功的幾率會比較高一些。
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？我們也可以問我們的客戶，他們最大的問題是什么？但是我們不能向最大的客戶問解決方案，這個(gè)是我們精益方法最關(guān)鍵的地方，你必須要關(guān)注你的客戶，不是讓你的業(yè)務(wù)發(fā)展的越快，而是你在成功與否之間，能夠有一個(gè)非常大的機(jī)會。 
有時(shí)候你會看到一個(gè)情況，就是這個(gè)問題不是特別大，然后幫助客戶解決問題，但是這個(gè)問題已經(jīng)被很多人解決了，所以這個(gè)問題就不是特別大了。我們要尋找一個(gè)非常大的，沒有被解決的問題，這樣我們才有更成功的機(jī)會。 
我們作為一個(gè)非常好的傾聽者，去傾聽這個(gè)市場，直到我們找到這樣的一個(gè)情形，一個(gè)尚未被滿足的市場。我們可以進(jìn)入到這個(gè)市場，然后可以成功打造我們業(yè)務(wù)。 
剛開始的時(shí)候，我們沒有解決方案，因?yàn)槲覀冎幌腙P(guān)注客戶和問題，我們需要倒退一步，先不要想解決方案，雖然這個(gè)解決方案很難。
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？在開始我們的測驗(yàn)之前，我們就要想象我們的成功應(yīng)該是有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，否則的話，我們的測試它就不能夠以正確的方式來開展。
在這些工作之后，最有意思的部分來了，我們要走出這個(gè)大樓和我們的客戶交談，我們要知道哪些客戶在我們生產(chǎn)產(chǎn)品之前，這些客戶就愿意為我們的產(chǎn)品來付費(fèi)。
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？案例： 
這是我十年前開始的一個(gè)業(yè)務(wù)，我當(dāng)時(shí)第一次來中國去了上海，我注意到上海有很多電瓶車，到處都是，在美國當(dāng)時(shí)是沒有的。在美國油價(jià)非常高，我們可能需要一個(gè)更好的交通方式，這是一個(gè)非常好的機(jī)會，如果我們把這些電瓶車進(jìn)口到美國，那會怎么樣？
我花了3個(gè)月的時(shí)間，在暑假做了這樣一個(gè)網(wǎng)站， 然后我買了一個(gè)新數(shù)碼相機(jī)，拍了這張照片，甚至我還有一個(gè)LOGO的設(shè)計(jì)，因?yàn)長OGO對于每一個(gè)企業(yè)來說都是非常重要的。在6個(gè)月之后，我賣了1輛電瓶車。 
當(dāng)時(shí)我根本笑不出來，我很傷心，而且非常受傷害，因?yàn)槲一撕艽蟮木?，我相信一定能夠成功，但是我還是失敗了。為什么我這個(gè)業(yè)務(wù)失敗了？我后來才有了精益創(chuàng)業(yè)的方法，如果我重新再來一遍，用新的方式再來做這個(gè)生意會是什么樣子？ 
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？電動(dòng)車的精益創(chuàng)業(yè)方法案例
這一次，我關(guān)注了一個(gè)特殊的客戶，我的想法就是電瓶車已經(jīng)非常的成功了，Vsepar是一個(gè)意大利的品牌，在美國賣得非常好，這個(gè)摩托車是用汽油的，我這個(gè)車是用電的，我相信我的產(chǎn)品比它這個(gè)產(chǎn)品更好一些。我要做的就是關(guān)注現(xiàn)有品牌的客戶，我相信這個(gè)問題就是他們使用汽油，而我要找出一個(gè)更好的解決方案。 
怎么檢測證明這個(gè)問題是錯(cuò)的呢？為什么我的客戶要用耗油的摩托車？如果客戶非常關(guān)注環(huán)保，那么他們可能在意這個(gè)是用電還是用汽油的。 
因此我們想要訪談20個(gè)客戶，然后其中有5個(gè)客戶要關(guān)注環(huán)保，這個(gè)對于他們來說，要購買這個(gè)產(chǎn)品就是因?yàn)樗h(huán)保。 
我在這個(gè)網(wǎng)站上放了一個(gè)假的廣告，從另外一個(gè)地方拿了一張照片，20分鐘以后我就接到了一個(gè)電話，我接起了電話說：非常感謝您來電，您能告訴我為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？我在聽他給我講為什么他要買這個(gè)小摩托車，聽到了不同的想法。 
有多少人提到了環(huán)保作為他們購買摩托車的原因？其實(shí)沒有人提到環(huán)保，一個(gè)人都沒有提到。我當(dāng)時(shí)是非常吃驚的，這個(gè)是我想到的最好想法，而且我相信我的客戶都會關(guān)注環(huán)保，每一個(gè)客戶會認(rèn)為環(huán)保是買這輛車的動(dòng)因，但完全不是這個(gè)樣子。
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？整個(gè)流程和20個(gè)客戶交流花了一天的時(shí)間，在最后我接聽完每一個(gè)電話，我就跟我的客戶說，我得承認(rèn)這是一個(gè)假的廣告，我沒有摩托車。我以為他們會非常生氣，但是我跟他們解釋我想要做自己的業(yè)務(wù)，然后想要知道客戶想什么，而且這是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。他們都認(rèn)為我特別聰明，而且他們覺得這是非常聰明的方式去開展業(yè)務(wù)。 
他們有一些朋友如果要開始自己的創(chuàng)業(yè)，甚至把我介紹給他們。因?yàn)槲矣X得每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他們知道在剛開始的時(shí)候，當(dāng)我們跟我們潛在的客戶交流的時(shí)候，我們可能會認(rèn)為這個(gè)非常不方便，他們可能不想跟我們講話，其實(shí)人們非常樂意說他們問題是什么，而且告訴別人他們的故事是什么。 
我告訴他們我沒有摩托車，因?yàn)楹芏嗳嗣恳惶於加X得挺無聊的時(shí)候，但是出現(xiàn)這樣一個(gè)特別奇怪的事情，他們覺得挺有意思。因此大家不要擔(dān)心或者害怕跟別人交流，不管在不同的國家或者不同的文化。我們在很多地方都做了這個(gè)事情，而且一次又一次發(fā)現(xiàn)，很多客戶非常高興說他們的問題，分享他們的故事。 
因此大家不要害怕這樣做，你的客戶會非常樂意跟你溝通，你會節(jié)省大量的時(shí)間和金錢。跟20個(gè)人交流花了我一天的時(shí)間，我知道那時(shí)候這個(gè)生意沒有機(jī)會能夠成功，只有我開始有邏輯去做這個(gè)事情。如果我在之前做了，我可能會節(jié)省6個(gè)月的時(shí)間。
《精益創(chuàng)業(yè)》歐文斯：98%的創(chuàng)業(yè)者都會失敗，錯(cuò)在哪？我們必須要從我們客戶那里學(xué)習(xí)到一個(gè)東西，我重復(fù)了5次，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在開始了。我們這次關(guān)注不同的客戶，之前關(guān)注的是愿意購買的客戶，現(xiàn)在想要關(guān)注沒有準(zhǔn)備要買摩托車的人，他們可能需要更好的交通方式。我們想要在紐約找到這些人，問題就是他們并沒有意識到這個(gè)摩托車的便利性，他們不知道這個(gè)摩托車到底有多安全。因此我們還沒有找到解決的方案，必須要去驗(yàn)證的問題，你才能找到解決方案。 
通過我們的調(diào)查，我們提出的解決方案是讓他們租賃我們的摩托車，先租一個(gè)月，看一下這個(gè)跟他的個(gè)性匹配不匹配，如果匹配的話，他們可以買下來，如果不匹配，他可以把車再退回來，他們一個(gè)月付250美金，租這輛摩托車。 在3天時(shí)間里面，我們把我們的想法改變了兩次，我們最后終于找到了客戶所需要的東西。當(dāng)然這并不是非常容易就可以做到的，因?yàn)槲覀冊谶@個(gè)過程當(dāng)中，反復(fù)驗(yàn)證了自己的想法，并且證明我們開始的想法是錯(cuò)誤的。 如果你接觸你的客戶，并且用一種非常開放和靈活的態(tài)度，了解客戶需要什么，那么你會花三天的時(shí)間實(shí)現(xiàn)6個(gè)月的成績。 希望大家在自己的業(yè)務(wù)過程中，使用自己的流程。謝謝大家！
為什么你學(xué)了精益創(chuàng)業(yè)，還是做不好產(chǎn)品?創(chuàng)業(yè)邦 2015-12-29 　　近幾年互聯(lián)網(wǎng)圖書風(fēng)起云涌，從“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”到“工業(yè)4.0”，針對企業(yè)各環(huán)節(jié)優(yōu)化的書籍不勝枚舉，在琳瑯滿目的精神食糧中，有一本深受諸多企業(yè)人士追捧，它是由埃里克萊斯撰寫的、針對創(chuàng)業(yè)思路轉(zhuǎn)型的闡述類書籍——精益創(chuàng)業(yè)。這是一本以新型創(chuàng)業(yè)理念為主要內(nèi)容的方法論圖書，它漂洋過海來到中國，將大量宏觀先進(jìn)的硅谷思想帶給我們。
　　一家老牌軟件公司的老板讀到“精益創(chuàng)業(yè)“后如獲至寶，給員工人手買了一冊。大家讀后受益匪淺，卻不知道如何正確應(yīng)用，盲目照搬的結(jié)果就是浪費(fèi)了人力物力，卻”竹籃打水一場空“，不但沒有優(yōu)化反而出現(xiàn)了諸多狀況，于是找到TII咨詢尋求幫助?；诖耍懒晾蠋煂旋嬰s的案例去粗取精，針對核心觀點(diǎn)在傳統(tǒng)企業(yè)難以適用的問題，帶大家一起追根溯源尋求解決方法。
　　首先回顧一下“精益創(chuàng)業(yè)”的核心思想 。　　1、最小可用產(chǎn)品——所做產(chǎn)品在每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)的功能都是最小的。　　它區(qū)別于傳統(tǒng)的“瀑布式開發(fā)”(產(chǎn)品之前做大量的調(diào)研、撰寫需求文檔)。即時(shí)目標(biāo)是早期能有一個(gè)非常小的可用產(chǎn)品，能夠直觀的被客戶感知，最快提供驗(yàn)收，確定產(chǎn)品功能是否切實(shí)滿足需求。　　2、客戶反饋——通過直接或間接的方式，從最終用戶那里獲取意見。　　開發(fā)者通過反饋渠道了解關(guān)鍵信息，保證每項(xiàng)功能都是基于客戶反饋，一切活動(dòng)圍繞真實(shí)需求而進(jìn)行，而不是拍腦袋決定。　　3、快速迭代——針對反饋意見以最快速度調(diào)整產(chǎn)品，融合到新版本中。　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶需求變化快速，產(chǎn)品研發(fā)無法一次性滿足客戶的所有需求，而是要通過一次又一次的迭代不斷讓產(chǎn)品功能豐滿，為了贏得競爭，迭代速度至關(guān)重要。
　　那么如何將以上思想有效應(yīng)用于企業(yè)現(xiàn)實(shí)呢?　　回歸到開頭案例：　　一個(gè)4000人左右的大型企業(yè)，傳統(tǒng)軟件做了20余年，響應(yīng)新型管理模式非常迅速。老總給中層領(lǐng)導(dǎo)人手配備了一本“精益創(chuàng)業(yè)“，希望將企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)和軟件研發(fā)集中優(yōu)化，幫助企業(yè)順利轉(zhuǎn)型，然而事與愿違，新理念真正切入實(shí)施后，發(fā)現(xiàn)各環(huán)節(jié)困難重重。　　首先，“最小可用品”確定不易。產(chǎn)品經(jīng)理用該思想做產(chǎn)品規(guī)劃，準(zhǔn)備大刀闊斧地篩選功能，但真正討論的時(shí)候發(fā)現(xiàn)每個(gè)功能都很重要，根本無法割舍，即使只想把一個(gè)功能做到位，也需要大量研發(fā)時(shí)間。　　其次，“客戶反饋”很難及時(shí)。研發(fā)部門在企業(yè)內(nèi)部相對后端，用戶需求經(jīng)多輪步驟才轉(zhuǎn)到技術(shù)人員手中，開發(fā)功能后再拿到給客戶反饋，再經(jīng)歷巨大信息折損和時(shí)間浪費(fèi)，早已跟不上用戶需求的更新。　　最后，由于流程化管控等諸多企業(yè)元素，使得快速更迭成為企業(yè)面臨的最大困難。　　綜以上述，三個(gè)核心思想應(yīng)對于具體情境，會出現(xiàn)與事實(shí)相對矛盾的情況。
　　那么該如何解決以上問題呢?　　1、追求“最小可用產(chǎn)品”，可每個(gè)功能都重要怎么辦?　　我們可以從平時(shí)使用較多的微信來看，微信的群聊天大家都很熟悉，那么假設(shè)你是微信產(chǎn)品經(jīng)理，如何分析群聊“MVP”(最小可用產(chǎn)品)?　　針對這個(gè)問題，我們可以采用逆向思維，先想哪些功能是可以砍掉的。微信群目前有群公告、群昵稱、聊天文件等諸多元素，如果把這些都砍掉，剩下的聊天基本功能就是微信群的MVP。　　所以說，做最小可用產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)，可以先考慮什么不做，而不是什么要做 。如果最重要的功能很大，可以對功能進(jìn)行拆分，拆分依據(jù)可以按場景、條件、業(yè)務(wù)邏輯、流程進(jìn)行，將大功能變成小功能點(diǎn)，再篩選刪除，留下來的就是最小可用產(chǎn)品。　　2、客戶反饋周期過長怎么辦?　　最好的解決辦法是——直連。　　這種思想的本質(zhì)是用“運(yùn)營思維”建立與用戶溝通的直連渠道，觸達(dá)企業(yè)用戶。這里指的“用戶”并非“客戶”?？蛻羰侵浮昂灪贤钡慕灰追?，“用戶”是“真正用產(chǎn)品的人”，企業(yè)應(yīng)想方設(shè)法拿到關(guān)于“用戶”的第一手信息。
　　3、關(guān)于“快速迭代”面臨困難及解決方式　　這是絕大多數(shù)企業(yè)面臨的最大問題，在此我們單列出來詳說：　　1)快速迭代在企業(yè)中的阻礙因素：    項(xiàng)目化運(yùn)作 管控化流程 職能化團(tuán)隊(duì)　　所謂項(xiàng)目化運(yùn)作指的是，新的功能點(diǎn)、新的定制開發(fā)需求提出后，公司根據(jù)目標(biāo)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)成員共同去完成任務(wù)。結(jié)項(xiàng)后人員回歸資源池，若再出現(xiàn)新項(xiàng)目，再根據(jù)項(xiàng)目需求對人員進(jìn)行安排。這其中立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)需要大量流程化工作和不必要開支。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不斷變化，成員總處在磨合期，合作默契及工作效率受影響。并且由于項(xiàng)目頻繁啟停，各人員以任務(wù)為導(dǎo)向，只考慮自身崗位任務(wù)，不考慮后續(xù)服務(wù)，產(chǎn)品的延續(xù)性、繼承性存在嚴(yán)重問題。CMI(管控化流程)也是一個(gè)影響快速迭代的重要因素，CMI強(qiáng)調(diào)定制化開發(fā)，注重流程遵循，不適合相容以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)橹鞯漠a(chǎn)品運(yùn)作。智能化團(tuán)隊(duì)的影響也不容小視，測試部門可能只關(guān)注BUG，不理會用戶需求，大量時(shí)間消耗測出的BUG可能非用戶需求。　　2)項(xiàng)目和快速迭代的矛盾實(shí)質(zhì)上是項(xiàng)目導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向工作方式的區(qū)別
　　項(xiàng)目和產(chǎn)品大相徑庭，長期實(shí)踐下，可總結(jié)出三個(gè)主要的對比性特征：　　首先，項(xiàng)目具有臨時(shí)性的特征，為確定性目標(biāo)組建特定團(tuán)隊(duì)完成特定任務(wù)結(jié)果。產(chǎn)品則具有長期性，各版本會持續(xù)更迭衍生，除非不再有用戶使用。   其次，項(xiàng)目主要是面向客戶，需要雙方簽單，以客戶滿意、結(jié)款為目標(biāo)。產(chǎn)品則是面向用戶 (最終使用者)，以滿足使用者需求為第一目標(biāo)。   最后，項(xiàng)目具有明確需求即解決甲方任務(wù)。產(chǎn)品則是面向眾多用戶，需求具有不確定性。
　　基于此，建議大家在采用精益創(chuàng)業(yè)方法時(shí)，首先對企業(yè)本身有一個(gè)初期判斷，做項(xiàng)目還是產(chǎn)品，這是需要思考的頭等大事——選擇適合的方法去開發(fā)，匹配行動(dòng)和產(chǎn)出結(jié)果。　　假設(shè)是軟件外包開發(fā)公司，以客戶為導(dǎo)向、以項(xiàng)目為節(jié)點(diǎn)，不建議進(jìn)行精益創(chuàng)業(yè)。但如果是to C產(chǎn)品、或者有to b業(yè)務(wù)的企業(yè)，有確定可控的權(quán)利及預(yù)期愿景，就可用產(chǎn)品的方法來進(jìn)行思考設(shè)計(jì)。同時(shí)產(chǎn)品和項(xiàng)目也可以相輔相成，要想將已有項(xiàng)目產(chǎn)品化，可按產(chǎn)品方法梳理：定義邊界、劃分子產(chǎn)品、每個(gè)子產(chǎn)品組建獨(dú)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作。子產(chǎn)品內(nèi)也可以有攻堅(jiān)型項(xiàng)目，配套于子產(chǎn)品下開發(fā)。