幾千塊錢的外套說買就買，12塊錢的郵費不想出。

1萬塊錢的包說買就買，超過30塊的外賣，就不會下單。

現(xiàn)在年輕人，消費方式已不是單純的“占便宜”。當下90、00后的錢包，沒有點技巧還真打不開。

你是不是也有感覺到，餐廳做促銷，效果并不好，還沒隔壁奶茶店客戶多。

原因就是消費者的行為并非受理性驅(qū)動，相反很大程度上被心理因素所決定。所以促銷并非全是拼優(yōu)惠力度和價格。

例如喜茶做促銷活動，在門店做了彈珠挑戰(zhàn)，通過游戲贏得鑰匙扣、貼紙等；茶顏悅色在顧客比較多時，采用猜拳的方式贏得折扣、禮品。

那怎樣才能夠吸引到顧客的眼球呢？怎么提高轉(zhuǎn)化率呢？

今天我們以長沙“特產(chǎn)”茶顏悅色為例，教大家如何獲得客戶的認可，提高餐廳的營業(yè)額。

一、打造品牌形象

品牌形象和品牌定位分不開，例如海底撈定位是服務(wù)，所以給人的感受就是服務(wù)好。

品牌形象首先要符合品牌定位，符合我們餐廳目標客戶群體的喜好。

我們來學(xué)學(xué)茶顏悅色是如何打造的品牌形象。

相信大家很多和我一樣，只是聽說過有“茶顏悅色”這個飲品品牌，卻沒見過。

因為茶顏悅色門店只在長沙有，所以每每聽到其要“出圈”，入駐其他城市，就會占據(jù)熱點C位。為什么它有這么大魔力呢？

1.差異化的外在形象

茶顏悅色品牌形象的打造，我可以歸結(jié)為2方面：高顏值+有趣的靈魂。

在看顏值的消費時代下，品牌形象包裝意味著傳播力。在卡通、可愛風(fēng)格占主導(dǎo)地位的情況下，中國風(fēng)就給人眼前一亮。

從logo、杯子到裝修風(fēng)格都是設(shè)計的中國風(fēng)，在消費者心中形成品牌的第一印象。

真正能打動的是消費者獨一無二的靈魂，形象可以復(fù)制，但靈魂是很難模仿的。

怎么賦予品牌靈魂呢？

那就是擬人化與客戶交流，就像2個朋友之間的對話。

那有什么速成策略么？

我總結(jié)了以下2點：

（1）主動示弱，例如面對各種盜版門店，茶顏悅色顯得有些無奈，在小票上寫道：等我們有錢了就去告他們……字里行間就表明一個苦逼的創(chuàng)業(yè)老板，一個想要維權(quán)的弱勢群體，給人想要保護的欲望。

（2）自曝家丑，增強信任感。每個月在公眾平臺公示食品安全報告，并對衛(wèi)生情況差的門店做出“通報批評”，還公示整改視頻。

2.硬核內(nèi)在形象

硬核內(nèi)在形象才是一個餐飲品牌的核心競爭力，怎樣才算是硬核內(nèi)在形象呢？

那就是：好產(chǎn)品、好服務(wù)。

好產(chǎn)品是一個餐飲品牌必不可少的重要因素。

例如茶顏悅色在產(chǎn)品上也是下足了功夫，其產(chǎn)品中一個幽蘭拿鐵，采用進口紅茶，中間是雀巢鮮奶，上面是動物淡奶油。

都是采用新鮮食材，奶油都是現(xiàn)磨出來的。因為食材運輸途中會影響新鮮感，所以茶顏悅色沒有上架外賣，僅支持自提，并且只在長沙本地開店。

好的服務(wù)會贏得顧客的好感。

茶顏悅色的好服務(wù)從“一杯鮮茶的永久求償權(quán)”條款中完美體現(xiàn)。不論客戶對產(chǎn)品有什么不滿意，都有權(quán)利在任何時間、任意門店要求免費重做。

承諾是最能夠打動人心的地方，傳達出商家在乎客戶的態(tài)度，取得消費者的信任。

二、打好促銷心理戰(zhàn)

顏值形象只是吸引客戶的第一步，真正促使顧客下單的還是促銷。而做促銷并不是簡簡單單的降價促銷，更像是在與顧客打心理戰(zhàn)。

該如何打好心理戰(zhàn)呢？

1.抓住同理心

同理心就是指商家要和消費者對某件事，保持一致的喜歡和厭惡。就好比星期五對上班族來說是相對輕松的一天，餐飲店利用好消費者放松的心情做促銷活動，要比其他工作日效果好。

在促銷方面，1997年，日本消費稅稅率從3%升為5%，一家企業(yè)想到一個辦法“返還5%消費稅”，來吸引顧客。大家應(yīng)該都會說這才5%，相比10%、20%降價促銷根本沒吸引力。毫無疑問大多董事會成員也都反對。

但結(jié)果出人意料，創(chuàng)始人力排眾議，采用這個提議后，營業(yè)額上漲了60%。

2.比例偏見

在消費者認知上打折并不是最劃算的，就好比到手機店買一個8000元的手機，商家說今天買了就送你1個手機殼，你會認為自己賺到了嗎？

如果說加1元，贈送一個手機殼，顧客就會覺得很劃算。同樣在餐飲行業(yè)，消費2000元加1元，贈送1道價值50元的菜品，比直接贈送50元優(yōu)惠券更能讓人接受。

3.促銷必須有噱頭

做促銷要有一個理由，沒有理由的低價促銷，都會讓人難以接受。

比如說茶顏悅色有個促銷叫“下雨天半價”，茶顏悅色因為沒有外賣業(yè)務(wù)，下雨天客戶量就會很少。這時候給一個半價折扣，顧客就有了一個出門的理由，同時也不會影響品牌形象。

三、打好營銷組合拳

單一的促銷手段，不僅客戶會麻木，自己到最后也不好意思做下去，心里會想還用這招吸引客戶嗎？

1.三、四、五折

這招適合新店開業(yè)或者針對拉新客戶，例如茶顏悅色每一個新店開業(yè)，第一天3折、第二天4折、第三天5折，門店周邊顧客就會養(yǎng)成喝茶習(xí)慣，對餐廳印象深刻。

2.充值會員鎖客

辦理充值卡的好處就是能夠有效鎖定顧客，提升復(fù)購率，例如“充值100送20”、充值“200送50”。

3.集點卡

集點卡也是比較常見，在消費者進店消費的時候，就可以貼一個貼紙，集點卡貼滿后，就可以兌換一杯飲品和小禮物。

很多客戶為了集滿卡片就會不斷到店消費，這也是提升復(fù)購的好辦法。

4.套餐兌換券

很多顧客到店點餐，一次也就買一杯，大多都會想品嘗一下其他口味。茶顏悅色推出的限量套餐就剛好滿足客戶需求，購買套餐，可以一次性兌換，也可以分次兌換。

比如妖精套餐99元，包含妖精飲品一杯、任意飲品全免券一張、五折券一張、買一送一3張。對商家的好處是，客戶能夠穩(wěn)定到店復(fù)購。

四、最后總結(jié)

做餐飲促銷，一味地打折對我們來說并不是最好的辦法，效果往往不如人意。我們首先要打造差異化的品牌形象，激發(fā)顧客興趣；其次再利用營銷手段刺激客戶下單；多重促銷組合效果更好，起到“1+1＞2”的效果。

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