• 文/ 水產(chǎn)前沿雜志  唐東東

廣州希望實業(yè)有限公司總經(jīng)理 楊文學

做了20多年飼料的楊文學，現(xiàn)在不談飼料了。這一變化源自新希望集團戰(zhàn)略方向的調(diào)整——現(xiàn)在不能有飼料思維，要有養(yǎng)殖思維、食品思維。作為新希望集團下屬廣州希望實業(yè)有限公司（簡稱“廣州希望”）的總經(jīng)理，楊文學至少可以說是集團戰(zhàn)略的忠實踐行者。

一個小時的交流中，楊文學細致講解了對廣州希望的規(guī)劃。簡單而言有兩個維度，第一個維度即廣州希望將整合產(chǎn)業(yè)上下游優(yōu)質(zhì)資源，并融合到“136高產(chǎn)高效”養(yǎng)殖模式中，以此作為服務(wù)工具最終解決為客戶增收、增效的問題。第二個維度為以“合作社+服務(wù)站”的方式，配合集團戰(zhàn)略在養(yǎng)殖端建立穩(wěn)定可控、可追溯的安全食品供應(yīng)基地。

由于廣州及周邊的畜禽料市場逐漸萎縮，楊學文表示接下來廣州希望將重點推進水產(chǎn)料。全力以赴下，珠三角地區(qū)的水產(chǎn)料行業(yè)將因此多了一股力量，而且也有明顯別于同行的特色和優(yōu)勢。

水產(chǎn)料同比大幅增長的原因

水產(chǎn)前沿：聽說廣州新希望1-4月份水產(chǎn)料銷量同比增長了70%，這是我來拜訪您的主要原因，您能否分析是哪些原因促使公司在行業(yè)低迷期有大的增幅？

楊文學：我們本身水產(chǎn)料基數(shù)不是很大，去年一年不到3萬噸。今年1-4月份確實同比增長了近70%，5月份估計會超過150%，排除飼料漲價這個因素，自然增長應(yīng)該也有100%。銷量同比增長的原因，我認為有幾個方面：

一是從經(jīng)營理念和企業(yè)定位上更加精準。去年開始我們提出了“成就伙伴、成長自我”的服務(wù)理念，要把客戶看成合作伙伴，而不是簡單的買賣關(guān)系?！俺删突锇椤本褪俏覀児ぷ鞯某霭l(fā)點以及檢驗工作是否有成效的唯一標準，不是說賣了多少料賺了多少錢，或者銷售服務(wù)人員拿了多少獎金，而是要幫助客戶去成長和發(fā)展，要增加養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖收益?！俺砷L自我”就是要不斷打造自己的專業(yè)能力，這樣才有可能去成就伙伴。

從溫氏上市那一天起，行業(yè)制高點已經(jīng)從飼料推動農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)發(fā)展，到現(xiàn)在養(yǎng)殖端引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，因此我們順應(yīng)市場變化把自己定位為養(yǎng)殖效益管理專家，這就要求我們不能再站在飼料這一個點上考慮問題，單純把飼料做好，不一定能真正幫助養(yǎng)殖戶解決問題，而是需要從養(yǎng)殖戶的角度去思考。圍繞這個定位，我們一方面利用集團強大的研發(fā)能力，今年推出了更好的生物飼料產(chǎn)品（草魚營養(yǎng)快車、羅非精），市場反響還不錯。4月份我們膨化料占了整個水產(chǎn)料銷量的80%，然后上面這兩個拳頭產(chǎn)品占了膨化料的60%。另一方面是提供更有價值的服務(wù)，這兩年總結(jié)、驗證和推廣的“136高產(chǎn)高效養(yǎng)殖模式”給養(yǎng)殖戶帶來的價值非常大，嚴格執(zhí)行我們模式的客戶在去年行情，養(yǎng)超市草魚畝利潤都能超過1萬元。

二是“新希望六和+”模式。因為我們把自己定位是養(yǎng)殖效益專家，影響?zhàn)B殖效益的不僅僅是一個節(jié)點，而是一個從種苗、到水質(zhì)、到設(shè)施、到管理、到流通的一個系統(tǒng)工程，我們就通過“新希望六和+”的模式，把跟養(yǎng)殖效益相關(guān)的節(jié)點的優(yōu)質(zhì)資源整合、聯(lián)合起來，形成服務(wù)站。比如在苗種方面，我們在中山黃圃牽頭組建了一個合作社，按我們的質(zhì)量標準專門為客戶提供草魚苗種，今年初到現(xiàn)在已經(jīng)為我們的客戶供應(yīng)了400萬斤優(yōu)質(zhì)草魚苗種，另外我們還跟養(yǎng)殖設(shè)備企業(yè)、金融機構(gòu)、流通企業(yè)、動保企業(yè)等合作，流通上是跟環(huán)球批發(fā)市場中的一個公司合作，他們一年有接近1億斤的四大家魚銷售量，現(xiàn)在我們也幫客戶銷了有超過200萬斤成魚。

我們嚴格按照我們的理念與定位，實實在在為養(yǎng)殖戶降本增效，解決他們的痛點、困難，通過這種模式的變化，養(yǎng)殖戶朋友感覺搞養(yǎng)殖更簡單且高效，現(xiàn)在很多優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商都愿意跟我們進行合作，這也是我們能夠快速增長的主要原因。

水產(chǎn)前沿：目前廣州新希望還有哪些亮點？

楊文學：集團在鼓勵內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方面規(guī)劃蠻大，主要是想整合集團內(nèi)外、產(chǎn)業(yè)鏈上下游的優(yōu)質(zhì)資源和人才。對公司來說主要有兩方面，一個是像惠州張強這樣以前單純做經(jīng)銷商，經(jīng)銷其他廠家的飼料做得很吃力，到公司之后我們把公司作為一個平臺，他可以按照他對市場、對養(yǎng)殖的理解和了解去設(shè)計方案，公司在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)幫他匹配即可，目前發(fā)展得非常好，他本身也非常有成就感；二是對行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源擁有者，我們跟他們一起成立銷售服務(wù)公司，然后我們還能提供很多配套的服務(wù)，并且?guī)椭袭a(chǎn)業(yè)上下游資源進行對接，除了正常的工資、費用、獎金外，還可以分享高達40%的盈利。另一個針對公司內(nèi)部員工也有類似的機制。

聯(lián)合行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源共推養(yǎng)殖模式

水產(chǎn)前沿：很多企業(yè)都有推養(yǎng)殖模式，136模式的特別之處在哪里？

楊文學：這個模式也不是我們關(guān)著門想出來的，而是來源于我們珠海斗門的一個客戶，這個客戶按這個模式養(yǎng)了好幾年了，每年養(yǎng)草魚一畝的利潤超一萬元，包括去年。在他的基礎(chǔ)上，我們的專家提煉和總結(jié)出來的136模式，從去年開始推廣有一年多的時間。

136模式并不僅僅是一個點，而是圍繞增加養(yǎng)殖效益的系統(tǒng)思考，“1”代表一種主養(yǎng)魚、“3”為三種套養(yǎng)模式、“6”為放養(yǎng)技術(shù)、增氧技術(shù)、投喂技術(shù)、調(diào)水技術(shù)、保健技術(shù)、捕魚技術(shù)等六大核心技術(shù)，其中放養(yǎng)技術(shù)我們主推輪捕輪放。

現(xiàn)在很多模式往往是企業(yè)站在自己的角度去推廣產(chǎn)品，或者為了更好的產(chǎn)品推廣去輔助做一些服務(wù)，這里面還有很大發(fā)揮的空間，另外養(yǎng)殖戶很多時候沒有成本核算的概念。做任何事情，都是思路決定出路，最核心的是背后的邏輯關(guān)系。我比較喜歡從邏輯的角度來講解136模式，這樣知其然，更知其所以然，做起來就會更加到位。

對于企業(yè)，收入減去支出等于利潤，要想回報最高就需要最低的投入和最大的產(chǎn)出。放到養(yǎng)殖，收入就等于產(chǎn)量乘以賣價減去開支，從這里可以看出把產(chǎn)量做高有兩個好處，一是直接增加了收入，二是分攤了塘租、人工等固定成本（如塘租+人工為3000元/畝，如果產(chǎn)量只有3000斤，每一斤魚就要分攤1元/斤固定成本，你把產(chǎn)量提高到6000斤，每一斤魚分攤固定成本才0.5元，就相當于每畝增效3000元）。另外賣價要提高，某一種魚某個時期的價格是沒辦法控制的，但是加權(quán)賣價可以提高，意思是套養(yǎng)和主養(yǎng)魚的綜合平均價格。從廣東市場來看，雜魚的規(guī)格越大，收益會好過草魚，所以想方設(shè)法提高雜魚的產(chǎn)量和規(guī)格，就能提高加權(quán)賣價。

那么降低成本這塊，固定成本就靠產(chǎn)量去分攤，變動成本里邊最主要的是飼料成本，也就是餌料系數(shù)乘以飼料單價。影響?zhàn)D料系數(shù)的關(guān)鍵點包括苗種質(zhì)量、水質(zhì)管理、投喂管理、增氧管理，以及魚的成活率、生長速度、健康指數(shù)等，除了把飼料產(chǎn)品本身性價比做得更好來降低餌料系數(shù)外，我們還可以通過降低加權(quán)餌料系數(shù)來減少飼料成本。加權(quán)餌料系數(shù)的意思是，假設(shè)一斤草魚要1.5斤飼料，那么套養(yǎng)的濾食性魚大頭、鳊魚等主要利用主養(yǎng)魚排出的糞便，以及水中浮游動植物的綜合利用，加上我們現(xiàn)在有一個EM菌發(fā)酵的技術(shù)，這樣下來雜魚的餌料系數(shù)可能就不用一斤，那么雜魚的產(chǎn)量如果越高，加權(quán)餌料系數(shù)就降低了。主要的邏輯就是這樣，然后根據(jù)不同地方的養(yǎng)殖和消費習慣推行136模式。不管是養(yǎng)四大家魚還是特種魚都有幫助，因為我們的出發(fā)點是為了養(yǎng)殖戶更好地降成本，提高生產(chǎn)效率和養(yǎng)殖效益。這個模式我一直當很重要的事情在推廣，哪怕花再多的代價和投入。

水產(chǎn)前沿：模式推行起來并不容易，廣州新希望通過哪些途徑在推？

楊文學：模式推行難，最主要的原因有三點，一是企業(yè)老板或者管理者對水產(chǎn)行業(yè)的理解有多深，是不是真正理解，而不是講個概念忽悠，以及是站在企業(yè)還是養(yǎng)殖戶的角度去理解；二是有沒有強有力的團隊去執(zhí)行、堅持做；三是確實很多養(yǎng)殖戶多年形成的慣性思維、惰性思維導(dǎo)致意識、觀念很難改變。

我們通過三個方式去推，一個是合作社；第二個是通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的標桿戶，我們有個“321客戶培育計劃”，就是幫助每個經(jīng)銷商建立3個標桿戶，每個月提供兩項服務(wù)（產(chǎn)品方面的服務(wù)和136模式推廣服務(wù)）；“1”就是每個月收集效果數(shù)據(jù)，還有通過會議等形式爭取把區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)殖戶帶動起來；第三個是通過大水庫養(yǎng)殖，我們采取服務(wù)專家駐場服務(wù)，然后完全按照我們的模式去養(yǎng)殖。

水產(chǎn)前沿：營銷團隊就全力推136模式？

楊文學：是，我們通過一年多的不斷培訓(xùn)、溝通、強化，現(xiàn)在比較高興的是整個團隊，大家都會自動跟客戶宣講、推廣和實施，包括工作匯報當中也能夠看到相關(guān)字眼和內(nèi)容。只有我跟幾個專家認同不行，關(guān)鍵是整個團隊要認同，然后發(fā)自內(nèi)心去做踐行?，F(xiàn)在我們公司水產(chǎn)團隊對136模式的推廣蠻有激情，他們跟我說：當客戶賣魚算賬發(fā)現(xiàn)效益確實增加不少后，送幾條魚給他們，他們說這種成就感比我給他們發(fā)獎金還要大。

水產(chǎn)前沿：有些企業(yè)也是把產(chǎn)品融合到模式中，然后營銷隊伍全力推模式，這樣既能解決產(chǎn)品銷售問題，也能解決服務(wù)問題。136模式中是不是所有產(chǎn)品都來自新希望？

楊文學：這個模式里邊的產(chǎn)品不一定是公司提供的，養(yǎng)殖戶只要覺得自己的好，都沒問題。我們主要有飼料、服務(wù)、金融這三方面的優(yōu)質(zhì)資源，除此之外，其它的都可以通過“新希望六和+”的模式去聯(lián)合、整合，大家一起成長發(fā)展。

以前新希望做封閉的全產(chǎn)業(yè)鏈，后來發(fā)現(xiàn)這種模式不是最好的。首先術(shù)業(yè)有專攻，你可能在這個點上比較厲害，但不代表在所有點上都厲害；其次從成本和效率的角度來講，自己搞不一定比別人更好；再者現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，最好的方式就是大家打造一個價值鏈。以前是叫產(chǎn)業(yè)鏈，就是我強勢，最終蛋糕我來切。價值鏈是什么，就是大家共創(chuàng)、共享、共贏，我們賺錢并不是從產(chǎn)業(yè)鏈其它環(huán)節(jié)去賺，而是從魚塘里邊提高效率減少浪費來賺、從消費者身上來賺。而且我們還會幫助跟我們合作的產(chǎn)業(yè)鏈各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)發(fā)展壯大，就像中山這個合作社，通過我們幫他們銷售魚苗，短短幾個月就超過400萬斤，以前是不好賣，現(xiàn)在是不夠賣，需要想辦法擴大規(guī)模。另外我們還要通過價值鏈協(xié)同幫養(yǎng)殖戶把效益提高、給消費者提供更加安全的優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代肯定是要有價值鏈的思維，不能還是產(chǎn)業(yè)鏈的思維，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈思維都已經(jīng)落后了，現(xiàn)在需要價值鏈思維。

新希望有一個最大的優(yōu)勢，就是品牌的價值，利用品牌去跟產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)鍵節(jié)點里邊的優(yōu)質(zhì)資源談合作，至少會愿意跟我們談。而且這樣去做，我們也幫他們創(chuàng)造了價值，對他們只有好處沒有壞處。未來我們合作社模式就是統(tǒng)購統(tǒng)銷，假如一個合作社有3000畝水面，20個合作社就有6萬畝水面，如果一畝用200元動保產(chǎn)品，就有1200萬元的動保市場，那時候找任何一個動保企業(yè)合作都可以，而且還要給我最高性價比的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，干嘛還要自己做。

2016年至少幫助6家水庫形成聯(lián)合體，打造品牌瘦身魚

挖掘大水庫養(yǎng)殖市場

水產(chǎn)前沿：您之前提到大水庫養(yǎng)殖，這個領(lǐng)域我感覺飼料企業(yè)還不是很擅長。

楊文學：大家對魚塘比較重視，對大水庫這種資源的關(guān)注還不是很多。我們在惠州有一個1000畝的水庫養(yǎng)殖客戶，之前的老板搞了10多年都沒賺到錢，去年一個搞房地產(chǎn)的老板把它轉(zhuǎn)過來，也不懂養(yǎng)殖，我們就派一個服務(wù)專家按照我們的模式去養(yǎng)殖，第一年下來除去承包水庫、修塘等所有硬件投入，都有超過300萬元的利潤。

大水庫養(yǎng)殖確實有幾個痛點。一是大水庫的全套養(yǎng)殖技術(shù)跟池塘有很大差異，很多大水庫的老板對這塊的研究和探索不夠，飼料企業(yè)對這塊也重視不夠，還沒形成系統(tǒng)的大水庫技術(shù)方案；二是老板對大水庫養(yǎng)殖缺乏安全感和信心，這個要不斷往里邊投錢，投進去還不知道到底有多少產(chǎn)出，要承受煎熬，不像魚塘一張?zhí)镣顿Y幾萬塊錢，壓力不大，就算沒有多少回報也損失不大。我們做的那個案例都投資到500萬的時候才陸陸續(xù)續(xù)有回報，老板如果定力不夠或者公司沒有給他一個比較好的支持，很容易半途而廢；三是缺資金；四是抓魚難、賣魚難，我們那個大水庫出了300多萬斤魚，今年規(guī)劃要養(yǎng)到500萬斤，相當于每天都要賣1-2萬斤魚，銷售比較麻煩。

不過大水庫做好了還是有很大優(yōu)勢，首先是租金便宜，每畝水面可能就100-300元不等的租金，魚塘通常要2000元/畝左右。其次是大水庫養(yǎng)出的魚，條形、口感要好很多。我們?nèi)ツ曜隽艘荒甓嗟拇笏畮祓B(yǎng)殖市場，有比較成功的案例和方案，也能通過集團的金融公司給予資金方面的支持，在這個市場我們現(xiàn)在還是有一些優(yōu)勢，因此今年會比較大力來做。

水產(chǎn)前沿：接下來公司對大水庫養(yǎng)殖上有些什么計劃？

楊文學：分三步走，第一步是聯(lián)合廣東省內(nèi)條件比較優(yōu)質(zhì)的大水面，缺資金就給資金，缺技術(shù)就派專家駐場，幫助他們降本增效，讓投資回報率有明顯的提升和改善。

第二步是在成魚銷售方面進行深度合作，按照我們的方式去養(yǎng)，可以建立品牌魚的保價機制（類似溫氏的“公司+農(nóng)戶”模式）。5月19日舉辦的第一屆水庫論壇，就是為了解決水庫粗放的養(yǎng)殖效益、缺乏發(fā)展資金、成品魚流通難等問題，我們計劃2016年至少幫助6家水庫形成聯(lián)合體，打造品牌瘦身魚，獲取更好更穩(wěn)定的品牌溢價和養(yǎng)殖收益。

5月19日，廣州希望舉辦的第一屆水庫論壇，就是為了解決水庫粗放的養(yǎng)殖效益、缺乏發(fā)展資金、成品魚流通難等問題

第三步是幫助這些大水面老板把周邊的養(yǎng)殖戶聯(lián)合起來，組建合作社，把他們培育成區(qū)域合作社的社長，增強他們公司化、市場化運作的能力，我們計劃用3年的時間打造100個、20萬畝水產(chǎn)的水產(chǎn)合作聯(lián)社。

現(xiàn)在集團的戰(zhàn)略是聚焦兩端，養(yǎng)殖端建立穩(wěn)定可控、可追溯的食品供應(yīng)基地，消費端就是打造消費端的品牌、獲取品牌溢價。我們現(xiàn)在講通過創(chuàng)造養(yǎng)殖效益來分享價值，未來如果通過消費端的品牌溢價來帶動養(yǎng)殖端，對跟我們合作的客戶而言，回報就更大了。