作者 I 新經(jīng)銷(xiāo)FMCG資深分析師 袁來(lái)

轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“招商”都有深刻感觸：招經(jīng)銷(xiāo)商入倉(cāng)困難。

對(duì)一個(gè)規(guī)模中等偏上的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做倉(cāng)配的來(lái)說(shuō)，想要招比自己體量大數(shù)倍的經(jīng)銷(xiāo)商入倉(cāng)，更是難上加難，并且還是在成立不到半年時(shí)間內(nèi)。

近日新經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)訪(fǎng)了四川八界供應(yīng)鏈管理有限公司創(chuàng)始人袁霞，一位女性經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)快消品供應(yīng)鏈領(lǐng)域，巾幗不讓須眉，在公司成立不到半年的時(shí)間里，她成功說(shuō)服伊利、金龍魚(yú)、紅牛等地方大商入駐平臺(tái)，她是如何做到的。

四川八界供應(yīng)鏈管理有限公司成立于2017年12月，再者之前，袁霞是一名主營(yíng)調(diào)味品的經(jīng)銷(xiāo)商。

她回憶，八界供應(yīng)鏈的前身是興億商貿(mào)，成立2006年，當(dāng)時(shí)主要是由父輩經(jīng)營(yíng)，到了2009年，父親因建廠(chǎng)，無(wú)人打理，200多萬(wàn)的生意本想著直接放棄，但堆壓的庫(kù)存，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法脫手，故不得不繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。恰逢此時(shí)，袁霞從上一份工作中離職。

就是在這樣的背景下，袁霞硬著頭皮被推上了前線(xiàn)，接管生意。

走馬上任之后，因?yàn)椴缓劝拙?，袁?span style="font-family: 微軟雅黑;font-size: 15px;text-align: justify;caret-color: rgb(255, 0, 0);">索性砍掉了白酒代理，專(zhuān)注于調(diào)味品的經(jīng)銷(xiāo)。

當(dāng)時(shí)商貿(mào)公司代理的是加加醬油，接管前只有幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售額。袁霞回憶，之前公司經(jīng)營(yíng)的重心不在調(diào)味品，但是現(xiàn)在沒(méi)辦法，只能想著如何將調(diào)味品做好。

要想經(jīng)營(yíng)這個(gè)品類(lèi)，首先得清楚到底哪些人來(lái)買(mǎi)醬油。

袁霞走到一線(xiàn)市場(chǎng)，親自調(diào)研觀(guān)察，蹲點(diǎn)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，看哪些人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。她發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)消費(fèi)的主流群體主以中老年居多，多為子女或子孫做飯，這些人是調(diào)味品消費(fèi)的主力群體。

掌握了誰(shuí)買(mǎi)走醬油之后，袁霞便找來(lái)兩個(gè)“小朋友”去影樓拍攝廣告， 制作了“產(chǎn)品+小朋友”的宣傳海報(bào)，張貼在各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。效果顯而易見(jiàn)：銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅猛。

幾年后，在遂寧這樣的五線(xiàn)城區(qū)，袁霞硬是把加加從過(guò)去的幾十萬(wàn)元/年，賣(mài)到年銷(xiāo)500萬(wàn)的銷(xiāo)售額。最高峰時(shí)期，公司年銷(xiāo)近4000萬(wàn)，主營(yíng)品類(lèi)以調(diào)味品、糧油、南北干貨等。

2017年左右，袁霞越發(fā)感覺(jué)做經(jīng)銷(xiāo)商的吃力，做大品牌賺不了多少錢(qián)，資金壓力大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，人力的成本也在日益上漲，下游終端的欠款也時(shí)有發(fā)生。

這樣的情況不止袁霞這一家。為了應(yīng)對(duì)銷(xiāo)量的低迷，2017年8月，遂寧60多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商湊在一起，抱團(tuán)，成立了“遂寧市超市供應(yīng)商協(xié)會(huì)”。

協(xié)會(huì)成立后，時(shí)任秘書(shū)長(zhǎng)的袁霞，想著既然有了協(xié)會(huì)抱團(tuán)，就不能只是一個(gè)虛名，大家要在一起做點(diǎn)什么。

偶然間的機(jī)會(huì)，看到麥得鄰在成都舉辦的高效運(yùn)營(yíng)研究班，她主動(dòng)報(bào)名參會(huì)。也就在這次會(huì)議上，袁霞了解到“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”。

經(jīng)過(guò)一番研究和持續(xù)地對(duì)外學(xué)習(xí)，她清楚地認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商作為中間商日后的趨勢(shì)變化。不久，她便與協(xié)會(huì)成員商量，在遂寧做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。

袁霞告訴新經(jīng)銷(xiāo)，當(dāng)時(shí)大家都覺(jué)得這事靠譜，可以做，大家也都出去看了，熱情度很高。但是，當(dāng)回來(lái)之后真正要拿錢(qián)干事時(shí)，不少人就開(kāi)始猶豫、糾結(jié)、擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，最后只剩下她一人。

袁霞回憶，“當(dāng)時(shí)也是沒(méi)辦法，籌備這么長(zhǎng)時(shí)間，只有自己上。之前我從來(lái)沒(méi)想過(guò)自己一個(gè)人干這事，原來(lái)我就想當(dāng)一個(gè)組織者、參與者或者協(xié)助者。 ”

2017年9月，袁霞注冊(cè)了“四川八界供應(yīng)鏈管理有限公司”。取名八界，“八”是希望能迎八方客人、聚八方財(cái)富，“界”是希望能走出遂寧，做大做強(qiáng)。目前八界供應(yīng)鏈管理有限公司，倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)12000㎡，車(chē)輛配有26臺(tái)。

袁霞告訴新經(jīng)銷(xiāo)，“在公司沒(méi)成立之前，就有計(jì)劃著去找代理伊利、金龍魚(yú)、紅牛的兩個(gè)當(dāng)?shù)刈畲蠼?jīng)銷(xiāo)商，但一直沒(méi)勇氣，畢竟這些經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額都過(guò)億。公司成立之后，沒(méi)有辦法，倉(cāng)庫(kù)除了自己商品之外，還有很多剩余。只能去試試，招來(lái)一個(gè)大商，比招10個(gè)小商，對(duì)未來(lái)的招商更有幫助。”

從接盤(pán)父輩生意，到成立倉(cāng)配平臺(tái)，這些事情都超出了袁霞的計(jì)劃，到最后都是“沒(méi)有辦法，只能硬著頭皮，頂上去?！?/strong>

袁霞嘗試給兩個(gè)大商打電話(huà)，聊八界供應(yīng)鏈當(dāng)前要做的事，聊以后要做的事。幸運(yùn)的是，這兩位經(jīng)銷(xiāo)商比較感興趣，最后一拍即合，成了！當(dāng)然合作過(guò)程中，袁霞也給大商配了部分股份。

今年8月，協(xié)會(huì)舉辦了一周年慶典活動(dòng)，為袁霞個(gè)人頒發(fā)了“領(lǐng)航者”證書(shū)榮譽(yù)。袁霞告訴新經(jīng)銷(xiāo)，在對(duì)外交流時(shí)，不少人詫異，為什么我們的招商速度會(huì)如此之快。

在她看來(lái)，功勞來(lái)自于協(xié)會(huì)，尤其是籌備期間與經(jīng)銷(xiāo)商的交流，讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的概念有了清楚的認(rèn)識(shí)和理解，認(rèn)同倉(cāng)配職能統(tǒng)一的趨勢(shì)。除此之外，比如伊利、金龍魚(yú)的經(jīng)銷(xiāo)商，也經(jīng)常參加品牌商組織的學(xué)習(xí)，對(duì)倉(cāng)配平臺(tái)已經(jīng)有了一定的了解，溝通起來(lái)也更加順暢。

有了大商的進(jìn)駐，就有了標(biāo)桿作用和影響力，再加上協(xié)會(huì)的宣傳，以及政府的關(guān)注和支持，其他品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商也正逐步引入。袁霞告訴新經(jīng)銷(xiāo)，目前八界供應(yīng)鏈正在與日化、酒水以及休食的經(jīng)銷(xiāo)商洽談。如果合作順利的話(huà)，年底八界供應(yīng)鏈公司的體量將會(huì)達(dá)到年銷(xiāo)4億規(guī)模。

袁霞還告訴新經(jīng)銷(xiāo)，近期八界供應(yīng)鏈的“前店后倉(cāng)”的一站式采購(gòu)體驗(yàn)店即將裝修完畢。體驗(yàn)店近500㎡，店內(nèi)將陳列擺放近5000多種商品，供新開(kāi)門(mén)店的老板、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、甚至周邊消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，店內(nèi)還會(huì)設(shè)有咖啡區(qū)，以便客人洽談。

袁霞稱(chēng)，我們未來(lái)要將這家門(mén)店打造為綜合體驗(yàn)館，定位遂寧市及周邊快速消費(fèi)品的流通樞紐，上至連接品牌商，成為品牌商進(jìn)入遂寧市場(chǎng)的入駐點(diǎn)，下至連接小店，幫助小店完成采購(gòu)需求，甚至還會(huì)推出C端會(huì)員制服務(wù)，比如企業(yè)集團(tuán)客戶(hù)的節(jié)日采購(gòu)。

更為重要的是，通過(guò)這樣全品項(xiàng)的體驗(yàn)店，即使有些不入倉(cāng)的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)橛虚T(mén)店的采購(gòu)需求，體驗(yàn)店會(huì)與不入倉(cāng)的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生鏈接，繼而進(jìn)一步關(guān)注到八界供應(yīng)鏈公司。

寫(xiě)在最后

以上是八界供應(yīng)鏈管理公司的轉(zhuǎn)型案例。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型倉(cāng)配平臺(tái)，招商第一大難點(diǎn)，但在八界供應(yīng)鏈公司卻為何不是難點(diǎn)？除了協(xié)會(huì)的加持，再加上點(diǎn)袁霞的勇氣之外，在新經(jīng)銷(xiāo)看來(lái)，客觀(guān)因素不可忽視，相比16年、17年，如今越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)接觸到了統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，同時(shí)也是迫于經(jīng)營(yíng)上的壓力，對(duì)外求學(xué)，逐步接收到新的事物。

如果當(dāng)?shù)赜袀}(cāng)的資源，學(xué)習(xí)能力還不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商，不妨思考統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，當(dāng)下是最好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不用過(guò)多的教育市場(chǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商）。

除此之外，從四川八界供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型案例中，給我們有幾點(diǎn)啟示：

1、成立倉(cāng)配平臺(tái)后，在招商的初期，先以招大商為主。這樣可以解決兩個(gè)問(wèn)題：第一，大商有示范效應(yīng)，能夠幫助平臺(tái)樹(shù)立信任背書(shū)，有公信力。招到大商后，自然小商就容易招，甚至在談判過(guò)程中能掌握主動(dòng)權(quán)；第二，若是先招了一批小商入倉(cāng)，再招大商，反而有負(fù)面效應(yīng)。大商看不上小商，小商入倉(cāng)，大商只會(huì)覺(jué)得“我來(lái)會(huì)給你帶來(lái)更多資源”，招商就容易變得被動(dòng)。

2、建立真正的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配平臺(tái)，往往一個(gè)人的力量有限，所以多經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合建平臺(tái)是較為普遍的現(xiàn)象，但隨之便帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：談股權(quán)分配容易，談經(jīng)營(yíng)管理困難。多經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配之后，原來(lái)一個(gè)公司是一個(gè)人，如今是多個(gè)老板，日常經(jīng)營(yíng)管理難度加大，尤其是轉(zhuǎn)型期間，新的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)有相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)體系，需要不斷地摸索、試錯(cuò)、迭代。因此建議經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型倉(cāng)配時(shí)，可以先成立公司，組織倉(cāng)配資源，在招商階段，再談股權(quán)分配，這樣便于在后期的管理中掌握主動(dòng)權(quán)，沒(méi)有成立之前就談股權(quán)合作，往往會(huì)影響后期的經(jīng)營(yíng)決策。