2016年的全球B2B（Business-to-Business）生態(tài)峰會(huì)指出，隨著互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)全面融合，B2B的春天已經(jīng)到來，同時(shí)如何提升銷售團(tuán)隊(duì)能力成為銷售管理層以及企業(yè)管理層都關(guān)心的問題。CSO Insights (MHI Global的下屬單位)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，B2B的銷售因?yàn)榭蛻魠⑴c決策人數(shù)自2014年的5年均值4.6人增加到2015年的5.8人，過去3年全球企業(yè)的業(yè)績計(jì)劃達(dá)成比例自89.2%下降到81.4%。當(dāng)企業(yè)面臨這些挑戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)會(huì)引入各種銷售技能培訓(xùn)課程，但是培訓(xùn)效果如何，卻不是那么好衡量；同時(shí)，精明的企業(yè)不會(huì)盲目引入銷售培訓(xùn)課程，他們更加關(guān)注結(jié)果，只會(huì)為結(jié)果買單，“錢多，人傻”的時(shí)代一去不復(fù)返，為B2B行業(yè)提供銷售績效提升的服務(wù)機(jī)構(gòu)需要清楚地意識到：B2B行業(yè)真正需要解決的問題是什么？如何通過自身的產(chǎn)品或者服務(wù)來幫助企業(yè)解決問題以及滿足他們更多的需求？

在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的商業(yè)世界，撬動(dòng)B2B市場生意有機(jī)增長可以運(yùn)用多個(gè)杠桿，其中提高銷售績效是重要的一個(gè)杠桿。在管理復(fù)雜解決方案銷售業(yè)務(wù)的管理者看來，讓銷售人員接受更多的培訓(xùn)是一個(gè)重要的途徑，但是 MHIGlobal 大中華區(qū)副總裁吳政訓(xùn)持有不同的觀點(diǎn)：“光培訓(xùn)本身，其實(shí)不會(huì)給客戶太大的價(jià)值。一定要以客戶想要的結(jié)果為出發(fā)點(diǎn)，提供給客戶同培訓(xùn)相關(guān)的服務(wù)，幫助客戶達(dá)成想要的結(jié)果，這樣才是有價(jià)值的?！?/strong>

MHIGlobal集團(tuán)對于外界來說可能是一個(gè)新的品牌，但它旗下的子品牌一直廣受贊譽(yù)，比如AchieveGlobal，AchieveGlobal一直為全球知名企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，量身打造培訓(xùn)方案。于2014年6月份全新成立的MHIGlobal集團(tuán)，整合了MillerHeiman、Huthwaite、ChannelEnablers、ImpactLearningSystems以及AchieveGlobal五家培訓(xùn)行業(yè)巨頭。據(jù)吳政訓(xùn)介紹，這五個(gè)品牌具有非常久的歷史，MHIGlobal 可謂是一次全新出發(fā)之旅，全新品牌基于“一切從客戶出發(fā)”核心理念，提供一個(gè)多維度且相互依存的銷售體系，旨在幫助企業(yè)銷售人員合理優(yōu)化工作時(shí)間、精力和潛能，從而更好地創(chuàng)建并維護(hù)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

在談及MHIGlobal的服務(wù)之前，吳政訓(xùn)說道：“促進(jìn)銷售績效提升一般可以分為三個(gè)層次，第一個(gè)層次也是基礎(chǔ)層次，可以概括為銷售培訓(xùn)，企業(yè)提供偶發(fā)性培訓(xùn)或銷售培訓(xùn)路徑以支持銷售人員發(fā)展，但缺乏界定銷售績效的問題與目標(biāo)；第二個(gè)層次是提升銷售成效的解決方案，這意味著企業(yè)為解決特定的銷售績效問題，而根據(jù)銷售過程的環(huán)節(jié)來分析所需的工具、技巧、強(qiáng)化并有效實(shí)施以落地；第三個(gè)層次是銷售轉(zhuǎn)型，這是由最高領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)的，整個(gè)組織跟客戶的關(guān)系及互動(dòng)的方式需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，因此需要包含銷售人員的資質(zhì)、銷售的流程與方法、領(lǐng)導(dǎo)與執(zhí)行的轉(zhuǎn)變及銷售文化的再形成。目前，國外企業(yè)引入的更多的是針對銷售轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)，而在國內(nèi)，更多地還處于第一層次，但是也有一些比較領(lǐng)先的企業(yè)，開始著手銷售成效這個(gè)階段的功能、設(shè)計(jì)與培訓(xùn)。這些企業(yè)開始系統(tǒng)地分析：客戶是怎么購買的，銷售流程以及銷售方法是否需要進(jìn)行調(diào)整？那個(gè)銷售活動(dòng)是銷售的最大障礙？如何開展一系列的提升銷售績效活動(dòng)以支持銷售結(jié)果：成長與生產(chǎn)力。例如：衡量銷售成效的指標(biāo)之一是贏單率，獲得的訂單的比例越高，也就意味著更多的業(yè)績。比如，一年之內(nèi)如果贏單率提升了10%，這表示企業(yè)提升了10%的業(yè)績。MHIGlobal以客戶為中心，通過整合的方案，幫助客戶提升銷售績效方案執(zhí)行的能力，最終讓客戶受益?！?/p>

吳政訓(xùn)談道：“和B2C市場不同的是，在復(fù)雜的B2B市場，在對銷售人員培訓(xùn)時(shí)，單純的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)對于復(fù)雜銷售的效果并不明顯，在此之外，還需要提供更多的服務(wù)。在我看來，MHIGlobal并非僅是一家培訓(xùn)公司，我們提供的不僅僅是培訓(xùn)，還有很多與之相關(guān)的服務(wù)，在這里，培訓(xùn)顧問被稱之為培訓(xùn)績效顧問，他們除了幫助客戶建立銷售過程、提供工具、提供培訓(xùn)外，還會(huì)進(jìn)行持續(xù)的跟蹤，觀察客戶是否在工作實(shí)踐中真正地獲得了價(jià)值?！? 

在培訓(xùn)行業(yè)，選擇不同的培訓(xùn)服務(wù)商會(huì)產(chǎn)生完全不一樣的結(jié)果，這就是背后的邏輯與方法論的力量。MHIGLOBAL 不僅有歷經(jīng)多年的知識與方法論，還會(huì)專注行業(yè)洞察，進(jìn)行全球B2B復(fù)雜銷售以及銷售管理實(shí)踐年度調(diào)查。吳政訓(xùn)說：“參加傳統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員往往接受的是‘你們要這樣做’，不知其所以然的培訓(xùn)結(jié)果往往不如人意。如果公司以客戶為核心，就要從銷售人員的工作流程開始改變。傳統(tǒng)培訓(xùn)只是能讓銷售人員能夠執(zhí)行設(shè)定好的工作流程。在瞬息萬變的商業(yè)世界，需要靈活開展工作，這對于銷售人員來說，是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，MHIGlobal是從工作流程開始，幫助銷售領(lǐng)導(dǎo)者快速適應(yīng)動(dòng)態(tài)的商業(yè)環(huán)境，這是其中一個(gè)不同之處。”

MHIGlobal在全球市場擁有接近240位銷售績效顧問，其中在亞洲地區(qū)有接近30位的銷售績效顧問。他們都曾是不同行業(yè)的銷售實(shí)踐家，一直不斷實(shí)踐MHIGlobal的銷售工具、銷售方法、銷售系統(tǒng)，如今他們成為MHIGlobal的合作伙伴，通過MHIGlobal的授證，為不同行業(yè)的客戶帶來高質(zhì)量的服務(wù)。

在談及如何高效管理這些銷售績效顧問時(shí)，吳政訓(xùn)說：“這就和了解客戶一樣，首先，要了解他們不同的需求、個(gè)人風(fēng)格，才能讓這些績效顧問發(fā)揮最大的價(jià)值；其次，還要做匹配，不同類型的客戶需要配備不同的銷售績效顧問；最后，MHIGlobal還持續(xù)不斷地增加銷售績效顧問的專業(yè)度，為他們提供創(chuàng)新的授證課程，提升他們的專業(yè)性。我自己在加入MHIGlobal之前也是使用了該系統(tǒng)和方法論，并且在當(dāng)時(shí)所在企業(yè)需要轉(zhuǎn)型的情況下得到了MHIGlobal的極大幫助。雖然，我是大中華地區(qū)管理績效顧問團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，但我和銷售績效顧問的關(guān)系更像伙伴關(guān)系，而非領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。專業(yè)能力與實(shí)踐能力并存的銷售績效顧問也是MHIGlobal的獨(dú)特之處?！?/p>

最后，也是最為重要的，就是重于實(shí)踐，以客戶為中心，一直是吳政訓(xùn)最為強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，他表示這也表現(xiàn)在通過更加靈活多樣的培訓(xùn)方式給予客戶想要的更加高效的培訓(xùn)方式。舉例來說，在幫助客戶來管理銷售機(jī)會(huì)時(shí)，根據(jù)客戶的需求，需將更多的時(shí)間用于工作實(shí)踐，因此銷售績效顧問在員工日常工作中進(jìn)行輔導(dǎo)。通過學(xué)習(xí)而獲得的技巧可以和所銷售的產(chǎn)品結(jié)合形成銷售工具，并可以有效落地形成良好的銷售習(xí)慣，這是簡單的重復(fù)培訓(xùn)往往不能達(dá)到預(yù)期的能力結(jié)果。在輔導(dǎo)的過程中，培訓(xùn)績效顧問還會(huì)給予更多的經(jīng)驗(yàn)，幫助銷售人員掌握更多的運(yùn)用能力。正是由于如今客戶更加關(guān)注商業(yè)結(jié)果，這才促使培訓(xùn)要突破原有的形式，也就更說明以客戶為中心的重要性。

作為在銷售領(lǐng)域深耕多年的大咖，吳政訓(xùn)深諳銷售管理之道，吳政訓(xùn)說道：“MHIGlobal的專長聚焦在銷售領(lǐng)域，在長期的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售領(lǐng)導(dǎo)力不只是個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)與能力，更是關(guān)乎組織成效。因此，需要提升銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力。根據(jù)多年觀察，需要注意三點(diǎn)：第一，要提升預(yù)測能力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把握機(jī)遇；第二，要保證高效的執(zhí)行力，目前這部分能力欠缺的領(lǐng)導(dǎo)者不在少數(shù)；第三，建立以客戶為核心的觀念，而不是以老板為核心的觀念。這是我們認(rèn)為銷售領(lǐng)導(dǎo)者要具備的三個(gè)重要特質(zhì)?！?/p>

作為一名剛進(jìn)入銷售領(lǐng)域的新人，如何迅速成長，吳政訓(xùn)也給出了“銷售三要素”的方法。第一，很多銷售人員的致命傷都是一味夸大好處，但這樣效果不彰。因此，陳述要有針對性，要給到客戶真正關(guān)心的，始終以客戶為中心；第二，做好充足的準(zhǔn)備；第三，要為客戶帶來真正價(jià)值，以醫(yī)藥行業(yè)為例，藥品行業(yè)也在面臨銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型問題，醫(yī)藥代表不能再以業(yè)績指標(biāo)為中心，應(yīng)該建立真正的專業(yè)能力，專業(yè)性是醫(yī)藥代表下個(gè)階段成功的關(guān)鍵。因此，在對一些客戶的咨詢中，就幫助銷售人員建立真正的專業(yè)性。比如，在每一次和醫(yī)生的見面中，醫(yī)藥代表都要傳達(dá)對醫(yī)護(hù)人員的有效信息，為醫(yī)生帶來更多專業(yè)洞察，這才能有效提升銷售績效。”

銷售能力對于人力資源管理者來說，更是一項(xiàng)重要能力，你要推行的政策，獲得內(nèi)部重要利害關(guān)系人的認(rèn)可，處理復(fù)雜的組織互動(dòng)關(guān)系，也取決于人力資源管理者是否擁有一定的銷售能力。而想要得到員工的認(rèn)可，人力資源管理者一定聚焦于員工的痛點(diǎn)和需求，否則會(huì)像一味推銷產(chǎn)品的銷售人員那樣糟糕。吳政訓(xùn)不僅是一個(gè)銷售大咖，他也擁有美國匹茲堡州立大學(xué)人力資源開發(fā)碩士學(xué)位，在他看來，企業(yè)人力資源管理者更應(yīng)該具備業(yè)務(wù)觀念，只有站在客戶角度，人力資源管理部門提供的服務(wù)才更有價(jià)值。

“在招聘項(xiàng)目中，如果招聘人員一直介紹企業(yè)的薪水高、福利好、工作環(huán)境宜人，但是應(yīng)聘者關(guān)注的是職業(yè)成長和發(fā)展空間，就會(huì)無法滿足他們的需求，這并非他們所關(guān)注的重點(diǎn)，所以首先要了解應(yīng)聘者的需求。其次，要做好充分的準(zhǔn)備，對候選人有充分的了解，才能讓每次互動(dòng)都有價(jià)值。最后，要明白個(gè)人自身的價(jià)值，招聘官也可以成為企業(yè)的形象代言人，讓候選人更好地了解企業(yè)的價(jià)值?！?吳政訓(xùn)舉例說。

而在當(dāng)下，人力資源管理者面臨新生代員工管理的問題，這和客戶管理也非常相似，銷售人員常常會(huì)面臨客戶的拒絕，有時(shí)候，不是客戶不給機(jī)會(huì)，而是因?yàn)槟悴涣私馑?，客戶對陌生的銷售人員抱有很低的期待，但是購買后，互動(dòng)關(guān)系就明顯改善了。因此，即使在購買行為發(fā)生后，銷售人員依然要跟客戶溝通，了解他們的反饋。這樣會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購買、向上購買、推薦他人的良性循環(huán)。對于人力資源管理者而言，他們的工作是更艱難的銷售工作，他們服務(wù)的是企業(yè)內(nèi)部不同部門的客戶，需要和不同類型的員工打交道，有時(shí)還需要面對“四世同堂”的員工隊(duì)伍，人力資源管理者需要是一個(gè)超級銷售員。例如，人力資源管理者在跟下屬溝通時(shí)，如果你不夠了解他，下屬其實(shí)抱有很低的期望值，這時(shí)候如果你用 “一定就是這樣”、“我讓你這樣，你就這樣就對了”的心態(tài)去溝通，就會(huì)行不通。因此，吳政訓(xùn)說道：“不管是‘80后’、‘90后’，員工本身有什么需求，是人力資源管理者要觀察的重點(diǎn)。如果你想和他溝通，就要以員工為中心，了解他有什么需求。管理者需要轉(zhuǎn)換管理方式，首先關(guān)注員工的內(nèi)心需求，給到員工更多的自主權(quán)；其次，讓合適的人在合適的崗位，讓其發(fā)揮所長；最后，需要進(jìn)行及時(shí)認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)，保證持續(xù)溝通反饋的良性循環(huán)?！?/p>

從人力資源管理專業(yè)畢業(yè)后，吳政訓(xùn)選擇的第一份工作是銷售工作，在他看來，銷售工作是一份非常鍛煉人的工作，之后又在設(shè)計(jì)制造行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)這兩個(gè)截然不同的行業(yè)擔(dān)任不同職能崗位的工作，先后從事過人力資源管理與銷售工作。在他看來，在不同的行業(yè)可以了解不同的生意模式，不同的經(jīng)營重點(diǎn)，同時(shí)在不同的職能領(lǐng)域，也可以更加了解組織內(nèi)部不同的需求?？芍^是跨界達(dá)人的吳政訓(xùn)笑著說：“不同的職業(yè)生涯基于自己對于未來的設(shè)計(jì)，在每一個(gè)階段，每個(gè)職場人都要設(shè)置目標(biāo)，年輕人需要記住的是不要讓別人來為你安排職業(yè)目標(biāo)。正是因?yàn)橹柏S富的工作經(jīng)歷才為現(xiàn)在這份工作帶來了非常大的益處?！?/p>

最近有一個(gè)調(diào)研稱，近七成人力資源管理部門的負(fù)責(zé)人表示其價(jià)值被首席執(zhí)行官低估，這其實(shí)也是一個(gè)真實(shí)的場景，人力資源管理者勤勤懇懇工作，卻沒有受到應(yīng)有的肯定，這是為何？人力資源管理界也在討論人力資源管理者要轉(zhuǎn)型，要擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)合作伙伴，但是當(dāng)首席執(zhí)行官需要人力資源管理者幫助完成銷售目標(biāo)及轉(zhuǎn)型，人力資源管理需要交上一份更加務(wù)實(shí)的答卷。

MHIGlobal在長達(dá)多年的實(shí)踐以及調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，世界級銷售組織擁有一些共同的特質(zhì)、行為以及文化元素，在組織特質(zhì)方面，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、合作、通過校正實(shí)現(xiàn)成功。這也如吳政訓(xùn)所言，MHIGlobal專注在銷售績效與客戶體驗(yàn)，而做好這些服務(wù)的根源都在于以客戶為中心。在銷售績效提升方面，不同的行業(yè)處于不同的發(fā)展業(yè)態(tài)，在不同的發(fā)展階段應(yīng)結(jié)合客戶的特點(diǎn)，與他們一起討論，給予不同的解決方案，讓客戶參與整個(gè)決策過程，并給出合理建議。在基礎(chǔ)階段，要提供更加專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)；在提升銷售成效階段，要以客戶想要的結(jié)果為導(dǎo)向，建立以客戶為導(dǎo)向的文化；而在銷售轉(zhuǎn)型階段，更需要人力資源管理部門推動(dòng)打造高績效文化，以企業(yè)文化為推手，真正推動(dòng)組織轉(zhuǎn)型以及新的文化的建立。首席人才官們需要雇傭?qū)I(yè)人才，站在業(yè)務(wù)角度，給予更具針對性的服務(wù)，當(dāng)然，也可以和外部服務(wù)供應(yīng)商合作，為組織提供更加高效、專業(yè)的服務(wù)，贏得企業(yè)最高管理層的重新認(rèn)識。

吳政訓(xùn)先生簡介

作為MHI Global 大中華區(qū)副總裁，吳政訓(xùn)先生的辦公地點(diǎn)為上海，他領(lǐng)導(dǎo)一支由行業(yè)銷售顧問、專家講師及項(xiàng)目施行經(jīng)理組成的團(tuán)隊(duì)，為廣泛的跨國公司、國企和私企服務(wù)。吳先生的團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)及商業(yè)挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)、開發(fā)并施行可持續(xù)性的培訓(xùn)課程和績效改善強(qiáng)化方案。具體培訓(xùn)及績效強(qiáng)化領(lǐng)域?yàn)殇N售管理與銷售成效，客戶服務(wù)以及領(lǐng)導(dǎo)力。

在加入MHI Global公司之前，吳先生曾工作于大中華區(qū)的醫(yī)藥以及電子設(shè)計(jì)制造行業(yè)從事銷售管理、渠道開發(fā)及組織與人力資源管理。服務(wù)企業(yè)期間他成功的幫助組織從制造導(dǎo)向轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)及市場導(dǎo)向以獲取目標(biāo)客戶的生意機(jī)會(huì)；透過戰(zhàn)略制定與開展幫助組織愿景及績效展開以實(shí)現(xiàn)新的獲利商業(yè)模式。他實(shí)戰(zhàn)的銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、人才管理與并購后整合等經(jīng)驗(yàn)，更可以確保他的團(tuán)隊(duì)所提供的解決方案能夠?yàn)榭蛻舻恼w商業(yè)目標(biāo)增益。

吳政訓(xùn)先生是MHI Global公司的授證培訓(xùn)講師。他擁有臺灣臺北大學(xué)的公共管理學(xué)士學(xué)位以及美國匹茲堡州立大學(xué)人力資源開發(fā)碩士學(xué)位。

關(guān)于MHI Global集團(tuán)

MHI Global集團(tuán)是全球最大的專注于提升企業(yè)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)集團(tuán)，是將行業(yè)變化洞察力整合到銷售業(yè)績、客戶經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)以及管理策略的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。MHI Global 集團(tuán)致力于幫助全球范圍內(nèi)的企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者建立和維護(hù)以客戶為中心的、具有高績效的組織機(jī)構(gòu)，并以此帶動(dòng)盈利收入和可預(yù)測營收的增長。

本文刊登于《人力資本管理》。

《人力資本管理》（國際刊號：ISSN 2095-8404，國內(nèi)刊號：CN31-2102/F）月刊由中國最大的人力資源媒體公司HRoot編輯出版，是目前中國發(fā)行量最大的人力資源管理期刊之一，讀者人數(shù)達(dá)3.5萬，主要致力于為人力資源管理者傳遞人力資源管理領(lǐng)域中最新的思想、觀點(diǎn)、方法、技巧和資訊?？赏ㄟ^點(diǎn)擊左下角【閱讀原文】進(jìn)行在線訂閱。

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