“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)家必須考慮的是，你的企業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)？需要做出什么樣的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)來(lái)改變競(jìng)爭(zhēng)格局？怎么做才能讓顧客保持粘性，比以前更忠實(shí)于你？比依賴別的企業(yè)更依賴你？”

——摘自杰克·韋爾奇 《贏》

無(wú)時(shí)無(wú)刻的競(jìng)爭(zhēng)中，唯有將不確定性更多轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定，才能讓企業(yè)長(zhǎng)贏。

2021年依舊風(fēng)高浪急，全球宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性中，中國(guó)還是主要經(jīng)濟(jì)體中最為確定的因素。因?yàn)槊鎸?duì)大環(huán)境的變量，中國(guó)經(jīng)濟(jì)早已確定了內(nèi)外雙循環(huán)的戰(zhàn)略方向。

企業(yè)亦如同理。于跌宕起伏的環(huán)境、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷校正企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，增加確定性，才是企業(yè)乘風(fēng)御浪的根本選擇。

“通過(guò)一系列快速內(nèi)部變革，將各項(xiàng)資源聚焦于零售主業(yè)，瘦身健體，提升效益，實(shí)現(xiàn)以零售為核心的產(chǎn)業(yè)聚焦、以盈利為核心的業(yè)務(wù)聚焦。”這是30周年慶之時(shí)，張近東為蘇寧立下的長(zhǎng)贏之道。

在1月30日的蘇寧2021年度工作部署會(huì)上，蘇寧集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東進(jìn)一步點(diǎn)明，在新的時(shí)代背景下，脫虛向?qū)嵒貧w行業(yè)本質(zhì)，腳踏實(shí)地打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新變革追求公平和效率，將是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心命題。

“持續(xù)將零售主業(yè)做精、做強(qiáng)、做優(yōu)，聚焦零售，創(chuàng)造效益?！?strong>關(guān)于蘇寧的未來(lái)，“聚焦”和“創(chuàng)效”將是兩個(gè)至為重要的關(guān)鍵詞。而通過(guò)戰(zhàn)略的聚焦與業(yè)務(wù)的創(chuàng)效，蘇寧正在打造出贏面更大的基本盤(pán)。

戰(zhàn)略聚焦：“瘦身健體”

“管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化,混亂的事情規(guī)范化。”這是杰克·韋爾奇最為推崇的管理方式。他認(rèn)為商業(yè)活動(dòng)的宗旨之一，就是使事情保持簡(jiǎn)單。

自擔(dān)任通用電氣執(zhí)行長(zhǎng)起，他開(kāi)始針對(duì)公司進(jìn)行重組再造、簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)，并確保通用電氣旗下的每項(xiàng)業(yè)務(wù)，都成為其所在領(lǐng)域中最好的業(yè)務(wù)之一。受益于此，通用電氣公司得以從1981年到2001年進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，市值從120億美元增長(zhǎng)到4100億美元。

從蘇寧2021年的規(guī)劃來(lái)看，它也同樣在進(jìn)行這樣的變革：加速基于“零售服務(wù)商”定位的云網(wǎng)萬(wàn)店開(kāi)放賦能模式與基礎(chǔ)能力建設(shè)，加快線下店面結(jié)構(gòu)調(diào)整，推進(jìn)大快消供應(yīng)鏈的協(xié)同與融合，推進(jìn)PP體育轉(zhuǎn)型以及天天快遞“瘦身”。

“云網(wǎng)萬(wàn)店”一面是向用戶和商戶提供電商和本地互聯(lián)網(wǎng)等全場(chǎng)景融合交易服務(wù)，另一面是向零售商和供應(yīng)商提供供應(yīng)鏈、物流、售后和各業(yè)態(tài)的零售云服務(wù)，這讓蘇寧可以打通用戶、零售商、供應(yīng)商等鏈條各個(gè)端口，強(qiáng)化云為載體的線上交易和線下服務(wù)一體化能力。

線下店面結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，一方面加快大店建設(shè)，通過(guò)持續(xù)的場(chǎng)景及門(mén)店模型優(yōu)化，打磨出行業(yè)領(lǐng)先的業(yè)態(tài)；另一方面調(diào)整中小型店面的經(jīng)營(yíng)模式，優(yōu)化合伙人機(jī)制，并最終走向零售云，通過(guò)輕資產(chǎn)的模式滲透細(xì)分市場(chǎng)。由此，助力蘇寧實(shí)現(xiàn)單店效益型增長(zhǎng)，讓線下店面更具競(jìng)爭(zhēng)力。

而降低重點(diǎn)業(yè)務(wù)單元的虧損以及對(duì)非核心業(yè)務(wù)的調(diào)整，則讓蘇寧能夠進(jìn)一步聚合資源，投入到更具成長(zhǎng)性、更能?chē)@零售主業(yè)做深做透的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。比如物流，砍掉天天快遞的虧損業(yè)務(wù)，拓展大件的社會(huì)化服務(wù)業(yè)務(wù)。

蘇寧種種變革的核心，是“聚焦”。戰(zhàn)略聚焦可以讓企業(yè)在看似紛亂的前進(jìn)路徑中找到最符合自身現(xiàn)有資源支撐、最具快速變革效應(yīng)及長(zhǎng)期發(fā)展價(jià)值的路徑；而戰(zhàn)術(shù)聚焦則助其將目標(biāo)分解成全鏈路的執(zhí)行動(dòng)作。

2020年，蘇寧在明確了“專(zhuān)注零售主業(yè)”的戰(zhàn)略聚焦之后，在短時(shí)間內(nèi)快速完成了戰(zhàn)術(shù)聚焦：對(duì)旁支業(yè)務(wù)精簡(jiǎn)或優(yōu)化，集中企業(yè)人才、資金、資源，投入到主業(yè)優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)最有潛力的迭代升級(jí)方向，也即“云網(wǎng)萬(wàn)店”所指向的線上交易閉環(huán)、門(mén)店結(jié)構(gòu)升級(jí)所帶來(lái)的線下精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、用戶、服務(wù)能力的同步增長(zhǎng)。

蘇寧的戰(zhàn)術(shù)“聚焦”，是聚焦于零售以及零售全鏈條，聚焦于用戶，聚焦于社會(huì)價(jià)值的創(chuàng)造與分享。零售全鏈條囊括用戶、合作伙伴（零售云）、商家、物流等，蘇寧在聚焦完善這一鏈條的同時(shí)，也在向社會(huì)分享自己的價(jià)值，比如開(kāi)放物流。

由此，其不僅帶來(lái)2020年各項(xiàng)成績(jī)的超預(yù)期實(shí)現(xiàn)：

用戶增長(zhǎng)方面，互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)家數(shù)同比增長(zhǎng)37%，其中以下沉市場(chǎng)用戶為主體的拼購(gòu)實(shí)現(xiàn)97%的買(mǎi)家數(shù)同比增長(zhǎng)；

服務(wù)質(zhì)量方面，準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨率、客服接通率等平臺(tái)服務(wù)指標(biāo)進(jìn)一步提升，貴就賠、延時(shí)賠、極速退三大平臺(tái)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品不斷升級(jí)；

場(chǎng)景建設(shè)方面，零售云新開(kāi)店面3000多家，蘇寧小店完成從自營(yíng)向外加盟的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型；

基礎(chǔ)設(shè)施方面，全年新交付170萬(wàn)平方米的物流基礎(chǔ)設(shè)施，雨花倉(cāng)改數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目已完成改造并投入使用。

更可以讓蘇寧在零售業(yè)數(shù)字化服務(wù)上獲得重要進(jìn)展，通過(guò)開(kāi)放賦能將技術(shù)能力輸出給合作伙伴，加速智慧零售生態(tài)圈的成型，從而為創(chuàng)效奠定基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)創(chuàng)效：“數(shù)一數(shù)二”

零售或許是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最充分，讓無(wú)數(shù)從業(yè)者殫精竭慮“難做大、難掙錢(qián)”的行業(yè)之一。對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，聚焦“零售”可謂充滿了挑戰(zhàn)。

一方面，零售行業(yè)從來(lái)是紅海市場(chǎng)，參與企業(yè)眾多，消費(fèi)者選擇余地大，蘇寧何以保證自己是消費(fèi)者心目中“對(duì)的”那個(gè)？

另一方面，零售業(yè)發(fā)展至今，消費(fèi)人群和需求有了重大變化，尤其是習(xí)慣于社交分享購(gòu)物、直播購(gòu)物等的Z世代消費(fèi)人群崛起，蘇寧如何承接這一龐大的新型消費(fèi)群體？

紅海里也有增長(zhǎng)，也有機(jī)會(huì)。前通用電氣董事長(zhǎng)杰克·韋爾奇曾給出過(guò)答案，即堅(jiān)持“市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二原則”，任何業(yè)務(wù)部門(mén)都要做到市場(chǎng)領(lǐng)先的位置。

蘇寧2020年圍繞零售主業(yè)所采取的變革行動(dòng)——專(zhuān)注于在用戶增長(zhǎng)、場(chǎng)景建設(shè)（如零售云拓展、蘇寧小店轉(zhuǎn)型）、服務(wù)質(zhì)量、基礎(chǔ)設(shè)施（如物流等）四大方面，也是堅(jiān)持“數(shù)一數(shù)二原則”的典范。

事實(shí)證明，蘇寧的確有在零售上做到“數(shù)一數(shù)二”的“資本”。

近二十年以來(lái)，中國(guó)的零售行業(yè)可謂是變化最快、創(chuàng)新最多的行業(yè)之一，零售三要素中“人貨場(chǎng)”都在發(fā)生變化，但核心變化與創(chuàng)新點(diǎn)在于“場(chǎng)景”，綜合電商與品類(lèi)電商的崛起，讓零售由線下走到線上，再走到線上線下一體。

在蘇寧所在的家電3C市場(chǎng)，這種場(chǎng)景變革相較其他行業(yè)來(lái)說(shuō)進(jìn)程要晚一些、慢一些。但在去年的疫情影響下，家電行業(yè)上下都感受到場(chǎng)景變革的緊迫性。全國(guó)家用電器信息中心數(shù)據(jù)顯示，2020年前三季度全國(guó)家電線上渠道占比為44.0%，同比增長(zhǎng)8.4個(gè)百分點(diǎn)，線上市場(chǎng)已經(jīng)成為家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。

在零售以場(chǎng)景為核心的變革中，蘇寧有著足夠的底氣。曾經(jīng)，起源于線下零售的它，早早地實(shí)現(xiàn)了線上線下一體化，并在智慧零售潮流到來(lái)時(shí)更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)線上線下在價(jià)格、供應(yīng)鏈等之外的打通。

當(dāng)前，它一方面收購(gòu)家樂(lè)福，在下沉市場(chǎng)布局零售云，實(shí)現(xiàn)線下的跨市場(chǎng)、跨品類(lèi)布局，一方面以把握用戶社交化、社群化、內(nèi)容化的特點(diǎn)，大力發(fā)展蘇寧推客、蘇寧拼購(gòu)等社交矩陣，打造門(mén)店直播+網(wǎng)紅直播組合模式，在線上覆蓋更多細(xì)分場(chǎng)景。

截至2020年底，創(chuàng)立三年的蘇寧零售云新開(kāi)門(mén)店3200家，總門(mén)店數(shù)累計(jì)達(dá)8000家，已成為縣域零售門(mén)店搭上數(shù)字化轉(zhuǎn)型快車(chē)的得力助手，也成為它的場(chǎng)景“利器”之一。2020年，零售云業(yè)務(wù)保持了快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售規(guī)模同比增長(zhǎng)超過(guò)100%并實(shí)現(xiàn)盈利。

蘇寧的“場(chǎng)景”利器之二，是深入社區(qū)最后一公里的蘇寧小店。蘇寧小店已不僅是便利店，更是社區(qū)商品、服務(wù)的入口，可為用戶提供快遞、家政等多樣生活服務(wù)，同時(shí)，它也成為了距離用戶最近的、承載蘇寧所有商品和服務(wù)的第一級(jí)入口。

經(jīng)歷二十年的數(shù)字化，當(dāng)前的零售比拼早已不再局限于零售本身，而是零售生態(tài)、鏈條的全方位競(jìng)爭(zhēng)，這也是亞馬遜近些年來(lái)市場(chǎng)投資者和零售同業(yè)認(rèn)可的原因——在零售商之外，它同時(shí)也以快遞物流、云等強(qiáng)化了零售基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

基礎(chǔ)設(shè)施，同樣是蘇寧傲視行業(yè)的“資本”之一。加大智慧零售基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是蘇寧投入“上不封頂”的重要戰(zhàn)略。當(dāng)前，蘇寧物流已實(shí)現(xiàn)為用戶提供“1小時(shí)達(dá)”即時(shí)配、“半日達(dá)”和“一日三送”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了不亞于物流配送能力TOP電商的“蘇寧速度”。

隨著蘇寧易購(gòu)零售云門(mén)店的快速布局，蘇寧物流正從一二線城市到三四線城市再到廣大農(nóng)村，構(gòu)建起更為完善的物流“毛細(xì)血管”。根據(jù)中國(guó)物流和采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）發(fā)布的“2020年度中國(guó)物流企業(yè)50強(qiáng)”榜單，蘇寧物流在目前國(guó)內(nèi)大型電商自建物流中排名第一。 

蘇寧在明確了聚焦零售主業(yè)的戰(zhàn)略后，能夠在很短時(shí)間內(nèi)在用戶增長(zhǎng)、場(chǎng)景建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量、基礎(chǔ)設(shè)施四大關(guān)鍵領(lǐng)域，將變革目標(biāo)、行動(dòng)和結(jié)果同步推動(dòng)、實(shí)現(xiàn)一體化協(xié)同，強(qiáng)化了在業(yè)內(nèi)“數(shù)一數(shù)二”的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

這必然會(huì)給其用戶提供相比于其他同業(yè)更豐富的消費(fèi)場(chǎng)景、更極致的物流及其他服務(wù)，從而留存老用戶、實(shí)現(xiàn)高效拉新，這將讓蘇寧始終成為零售行業(yè)消費(fèi)者的首選。

做大“價(jià)值基本盤(pán)”

正“聚焦”零售的蘇寧，已做好為未來(lái)十年、二十年發(fā)展的準(zhǔn)備。面向未來(lái)，蘇寧所要解決的問(wèn)題是如何不斷超越對(duì)手、超越自己，畢竟，零售業(yè)容不得一刻懈怠。

透過(guò)2021年的工作部署，可以看到蘇寧正在加大核心資產(chǎn)、核心能力和護(hù)城河的三位一體建設(shè)，并以此為基點(diǎn)打造出贏面更大的價(jià)值基本盤(pán)。

● 業(yè)務(wù)布局層面，蘇寧將圍繞“零售服務(wù)商”定位，完善云網(wǎng)萬(wàn)店頂層設(shè)計(jì)，云網(wǎng)萬(wàn)店未來(lái)的核心是要做好科技賦能和電商能力輸出，重點(diǎn)聚焦面向B端和面向C端兩方面的服務(wù)能力。

一方面，要整合供應(yīng)鏈、渠道運(yùn)營(yíng)、物流、技術(shù)能力，輸出一體化的零售解決方案，打造作為零售能力中臺(tái)的“云網(wǎng)”，從而實(shí)現(xiàn)面向B端商戶的全面賦能，未來(lái)不僅賦能線下家電，還要快速開(kāi)辟小店等更廣闊的新賽道；

另一方面，基于面向B端的能力，線上和線下形成的“萬(wàn)店”將推動(dòng)蘇寧C端業(yè)務(wù)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)本地化、社交化發(fā)展，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升精準(zhǔn)服務(wù)能力。云網(wǎng)與萬(wàn)店互為支撐，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)良性循環(huán)。

● 在核心能力建設(shè)方面，蘇寧將深耕線下零售賦能、線上電商輸出，充分挖掘用戶和會(huì)員的價(jià)值挖掘，新客老客量質(zhì)堅(jiān)固、以質(zhì)為先。

可以說(shuō)，在聚焦零售的新發(fā)展階段，供應(yīng)鏈能力建設(shè)、多場(chǎng)景多渠道的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力、用戶服務(wù)能力的打造、零售科技的高效發(fā)展，將以連接器的作用成為蘇寧的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

● 人才管理方面，張近東強(qiáng)調(diào)，要進(jìn)一步優(yōu)化組織提升人效，通過(guò)持續(xù)加大股權(quán)激勵(lì)等手段激發(fā)內(nèi)部員工的主觀能動(dòng)性，尤其是賦予“聽(tīng)得見(jiàn)炮火”的終端人員更靈活的作戰(zhàn)機(jī)制。

“蘇寧是蘇寧人的蘇寧，我們倡導(dǎo)‘全員創(chuàng)業(yè)’的價(jià)值準(zhǔn)則，以績(jī)效為導(dǎo)向，共創(chuàng)價(jià)值，共享回報(bào)，要持續(xù)推進(jìn)合伙人和股權(quán)激勵(lì)模式”。

可以看出，蘇寧的核心資產(chǎn)，不止是龐大的門(mén)店、倉(cāng)儲(chǔ)，更是能夠不斷加大技術(shù)驅(qū)動(dòng)投入、實(shí)現(xiàn)快速迭代的新一代云店、數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)。

蘇寧的核心能力，是作為中國(guó)零售業(yè)三十年老兵對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與消費(fèi)人群需求變化的洞察與把握，敢于對(duì)過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)說(shuō)“不”的舍與全身心投入供應(yīng)鏈能力建設(shè)、多場(chǎng)景、多渠道的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力、用戶服務(wù)能力、零售科技創(chuàng)新能力的“得”；

蘇寧的護(hù)城河，是企業(yè)管理“化大為小”、子集團(tuán)負(fù)責(zé)制、事業(yè)部公司化，小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)推進(jìn)，以及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化、資源管理精細(xì)化、要素?cái)?shù)字化和技術(shù)產(chǎn)品化的“四化”建設(shè)，從而構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

受益于此，對(duì)于未來(lái)，專(zhuān)注于20萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模體量的零售業(yè)，蘇寧得以更大的靈活性、開(kāi)放性和風(fēng)險(xiǎn)承受能力投身智慧零售業(yè)務(wù)的探索，通過(guò)精細(xì)化打磨，并借助數(shù)字化手段不斷提高人效、坪效等經(jīng)營(yíng)效率，為行業(yè)構(gòu)建全新的線上線下融合的零售新生態(tài)。

結(jié)語(yǔ)

零售主業(yè)是蘇寧的命根子。這家30年前就選擇做零售業(yè)的企業(yè)，正是基于引領(lǐng)中國(guó)零售業(yè)服務(wù)好消費(fèi)者的戰(zhàn)略意圖，將所有資源配置聚焦于門(mén)店、產(chǎn)品、配送的發(fā)展與完善，為國(guó)人提供更多的商品、更便捷購(gòu)物體驗(yàn)，也讓蘇寧成為中國(guó)零售業(yè)的最大贏家之一。

2020年，蘇寧在戰(zhàn)略聚焦與戰(zhàn)術(shù)聚焦上獲得重要突破，而新十年蘇寧要繼續(xù)長(zhǎng)贏，其戰(zhàn)略定位為“聚焦零售、聚焦商品、聚焦用戶”，即在行業(yè)占比、開(kāi)放所帶來(lái)的資源集中度、科研創(chuàng)新占比等方面，繼續(xù)做大做強(qiáng)價(jià)值基本盤(pán)；通過(guò)成本控制、渠道拓展、觸達(dá)更大范圍的消費(fèi)人群，保持強(qiáng)有力的盈利水平。

這是一個(gè)樸素的發(fā)展常識(shí)，然而將常識(shí)推向極致卻是大部分企業(yè)難以做到的。蘇寧回歸贏的常識(shí)，為強(qiáng)化落實(shí)這一常識(shí)做好了從組織架構(gòu)到人才建設(shè)、再到基礎(chǔ)建設(shè)的全面匹配。

在筆者看來(lái)，蘇寧之所以最終能贏下市場(chǎng)、贏下消費(fèi)者，在于其圍繞零售主業(yè)，重構(gòu)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)全鏈路——將其長(zhǎng)板進(jìn)一步延伸，形成與新一代消費(fèi)者的連接關(guān)系，激活技術(shù)賦能所帶來(lái)的創(chuàng)造力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聚焦與戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐的結(jié)合，從而能更好地駕馭“不確定性”，走向無(wú)限可能的“贏”未來(lái)。