— 1 —

今天初八，我們開工了,祝大家牛年大吉，牛氣沖天。

春節(jié)后，我有了新的夢想，期待著早日開始上班執(zhí)行了。

一年之季在于春。

早上，智能掃地機(jī)器運(yùn)營總監(jiān)蔣總過來喝茶。

她們是做智能掃地機(jī)器人產(chǎn)品的。

C端消費(fèi)者為主，用她的話來說。

二八定律，她們的運(yùn)營工作重點(diǎn)在電商平臺。

現(xiàn)在的流量成本越來越高了。

所以，她今天趁著開我們開工日，想來找一起喝茶聊聊。

其實(shí)，是想了解下新年如何更好地去獲取流量，看有沒有更好的方法。

聽著她的計(jì)劃，和操作方法。

我想知道她目前的流量瓶頸在哪里？

她說，她們智能掃地機(jī)主要是走電商平臺銷售，目前主要面臨的是一個(gè)ROI的問題。

京東為主的幾大電商平臺，現(xiàn)在是流量成本越來越高了。

但因?yàn)榭驮吹姆稚⒑捅葍r(jià)，導(dǎo)致她們的獲客成本高，但轉(zhuǎn)化率并沒有跟上去。

而且，她說，電商平臺的流量越來越高，她現(xiàn)在已經(jīng)把運(yùn)營費(fèi)用分一些到像蘇寧易購這些平臺去了。

今年還準(zhǔn)備嘗試在快手，抖音，微信號這些短視頻平臺來運(yùn)營。

但是，她們現(xiàn)在也面臨著一個(gè)問題，那就是。

盡管她們自己是工廠自營，可是，她們工廠主要是品牌代工生產(chǎn)為主。

整個(gè)品牌的知名度在市場上并不高，而且，她們這幾年的運(yùn)營重心在銷售端，品牌運(yùn)營這塊也相對人力物力投入較少。

所以，她們有想法找短視頻平臺找網(wǎng)紅合作，但是因?yàn)轭^部網(wǎng)紅，不一定能帶得動她們這些新牌子。

可是找腰部的網(wǎng)紅來帶貨，她們又糾結(jié)銷售效果達(dá)不到預(yù)期。

所以，現(xiàn)在很糾結(jié)，想找到一些新的流量突破口。

她說，現(xiàn)在電商平臺一個(gè)流量的成本，都基本上把利潤吃掉了，而且這種掃地機(jī)復(fù)購的機(jī)會又不大，大部分家庭也是買了一臺就用很久，短期內(nèi)復(fù)購的概率不大。所以，要想通過提高客單價(jià)，增加復(fù)購率來提升銷售額，比較難。她現(xiàn)在的做法是通過不同平臺的A、B測試法則來提升轉(zhuǎn)化率，但具體效果如何，她說心里沒底。想同時(shí)增加短視頻平臺的運(yùn)營，又面臨運(yùn)營人員的問題。她說，畢竟每個(gè)平臺的客戶屬性也不相同。甚至，同樣的投入，產(chǎn)出，也是差異很大。這就是她目前面臨的流量難題。她說，真是成也流量，虧也流量，兩相糾結(jié)呀。

— 2 —

她喝了一會茶，說，還是想把重心放在現(xiàn)有的電商平臺，但不知道對不對。

她說，新的幾個(gè)渠道，計(jì)劃今年去拓展，但廣撒網(wǎng)，需要更多的人員和資金投入，但是效果卻未可知。

而且現(xiàn)在運(yùn)營人員也是個(gè)問題，每個(gè)平臺的調(diào)性不同，很多細(xì)節(jié)也不同。

她說，一個(gè)運(yùn)營人員跨平臺運(yùn)行，效果就不好，而且跟進(jìn)的細(xì)節(jié)也把握不到，特別是平臺活動，很多時(shí)候，各個(gè)平臺同時(shí)進(jìn)行的時(shí)候，根本忙不過來。

所以，選擇和平衡這些渠道，平臺資源，也是一個(gè)因素。

她說，目前想到的辦法是趁年后多招人。

但是，什么時(shí)候招到人，招來的人能力如何，她說，人沒來，也不知道能力如何？

我說，那你這些新平臺不拓展，只深挖其中的一兩個(gè)平臺呢？

她說，一個(gè)平臺的消費(fèi)力有限，比較集中在活動或電商節(jié)，平時(shí)出單量不大，所以，現(xiàn)在才想著多渠道發(fā)展。

我說，你這個(gè)問題，消費(fèi)類產(chǎn)品的商家都會遇到，你和我們的產(chǎn)品客戶群不一樣。我們賣的是LED燈珠，發(fā)光二極管，它屬于電子元器件，電子產(chǎn)品。

換句話說，是工業(yè)品，是企業(yè)在用，所以，我們的客戶群是工廠，是企業(yè)，個(gè)人消費(fèi)者很少。

所以，我給你推薦平臺，或者給你提供方案，還是要結(jié)合客戶群和行業(yè)來給。

你這個(gè)消費(fèi)品行業(yè)，運(yùn)營方式不一樣。

但是，如果你有每個(gè)平臺的數(shù)據(jù)，我可以根據(jù)數(shù)據(jù)幫你分析哪個(gè)平臺的效果更好些。

還有，A、B測試的文案哪個(gè)效果好，也可以幫你一起分析下。

至于，平臺的選擇，消費(fèi)品和工業(yè)品不一樣，我不想根據(jù)我們的平臺效果去推薦給你。

畢竟，適合你的，才是更好的。

她說，可以。還有現(xiàn)在就是銷售導(dǎo)向，重運(yùn)營，品牌方面投入少，這個(gè)怎么破，有必要加大品牌這一塊的投入嗎？

我說，你現(xiàn)在的二八分配方式就挺好，百分之80%在銷售端，20%在品牌宣傳上，前期階段來說，方向是對的。后期再根據(jù)效果做調(diào)整，等你們品牌起來，再加大投入，否則，消費(fèi)者不買單，你的品牌一時(shí)半會也不可能有人家老品牌短時(shí)內(nèi)有殺傷力。誰會選品牌去選一個(gè)二、三線的品牌。

— 3 —

我的推廣平臺是B2B，因?yàn)槲业目蛻羧后w是工廠企業(yè)客戶。

我的客戶群在哪里，我的運(yùn)營渠道就在哪里。

沒有轉(zhuǎn)化，沒有消費(fèi)能力的垃圾流量，我們自然不要。

舉個(gè)例子，我們企業(yè)客戶很在阿里巴巴平臺，企業(yè)平臺，做的是工廠LED燈珠批發(fā)。

如果我跑到x多多去賣，你覺得我能賺錢嗎？

所以，轉(zhuǎn)化率不高，銷售額不高，同樣的產(chǎn)品，在不同的平臺，銷售效果是不一樣的。

優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都有他的聚焦平臺，這個(gè)也叫做行業(yè)平臺。行業(yè)平臺聚集了很多同類型需求的客戶群。

這不，一個(gè)月過去了。

行業(yè)平臺的效果，越來越好。

但是，消費(fèi)類的平臺，并不一定越來越好，也有可能越來越差。我說，這是和平臺的調(diào)性是相關(guān)的。

什么是調(diào)性？

我說，就是客戶的屬性特征，這些平臺的客戶屬性，決定了你的客戶的精準(zhǔn)度和消費(fèi)能力強(qiáng)弱。

原來線上運(yùn)營，賺錢多少跟平臺的篩選，客戶群的篩選，還有那么大的關(guān)聯(lián)性。

我說：是的，網(wǎng)上如何賺錢就是不斷篩選和過濾垃圾流量。

為什么現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率低了。

客戶的聚集的渠道和平臺多了。（確實(shí)現(xiàn)在的客戶渠道越來越分散了）

就是客戶的可選擇性多了。

現(xiàn)在我獲取網(wǎng)上賺錢流量都是在B2B平臺，信息平臺和網(wǎng)站平臺上挖。

反正很多平臺都有潛在的客戶群，找到客戶群如何跟他們建立鏈接很關(guān)鍵。

遇到的客戶多了，我忽然明白一個(gè)道理：能給自己帶來轉(zhuǎn)化，有一定的采購能力的客戶，需要我們自己不斷地去篩選，我們不斷地測試，優(yōu)化和迭代，做著做著，咱們的銷售體系，也就是獲客系統(tǒng)就升級了。咱的轉(zhuǎn)化率，是不越來越高??？文案，轉(zhuǎn)化，話術(shù)、服務(wù)水平，響應(yīng)速度，是不是越來越好啊。

重點(diǎn)還是要找到我們的差異點(diǎn)：流量啊，后面還是要給我們轉(zhuǎn)化了，才是我們要的，客戶不買單，咱們要來就沒有用。

我說，咱先重點(diǎn)一、兩個(gè)平臺，哪個(gè)效果好，運(yùn)營一段時(shí)間，是不是都清楚了。

他說，前期都是這樣測試過來的。

我說，是的，測試的結(jié)果，就是電商平臺比其它的內(nèi)容或資訊平臺好，是吧？

他笑了，說是啊，前幾年就是這樣過來的，現(xiàn)在電商平臺流量高了，就想著。

隨后，她說，現(xiàn)在關(guān)于低成本拿流量，心里沒底了。

現(xiàn)在一個(gè)月盡管有一、兩百萬的銷售額，但是運(yùn)營的費(fèi)用太高了。

我說，網(wǎng)上賺錢都不容易，主要就是流量的獲取不容易，成本高，誰能降低獲客成本，誰就賺錢。她說，是啊，是啊，一個(gè)客戶要多少錢，多少錢，看我電話不停響，她終于喝了一杯茶，聊了半個(gè)小時(shí)，才意猶未盡地告別走了。

網(wǎng)上賺錢越來越難了，打造自動化線上流量系統(tǒng)到底是平臺重要還是產(chǎn)品更重要！哦，我要思考思考，而且，看來我也要去升級我的流量系統(tǒng)了，現(xiàn)在流量成本高了，我啊，也要規(guī)劃和執(zhí)行起來了。

……