在世界經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下，企業(yè)常常需要與全球各地的客戶進(jìn)行合作和服務(wù)，以致于需要處理更多突發(fā)的狀況，并迅速作出反應(yīng)，供應(yīng)商關(guān)系管理成為這個時代的企業(yè)管理與信息技術(shù)應(yīng)用的新熱點(diǎn)。

上世紀(jì)90年代中后期，發(fā)達(dá)國家的供應(yīng)商與買方的關(guān)系開始發(fā)生戰(zhàn)略性的變化，供應(yīng)商管理的內(nèi)容也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了壓價，我們發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先的公司已經(jīng)從壓價轉(zhuǎn)向其他的采購戰(zhàn)略。簡單地說，供應(yīng)商正在從單純的貨物/服務(wù)的提供者轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的商業(yè)伙伴。買方更多地從雙贏的目的出發(fā)幫助供應(yīng)商改進(jìn)流程，降低營運(yùn)成本。同時買方通過減少供應(yīng)商數(shù)目，一方面控制自身供應(yīng)商管理成本，另一方面增加單個供應(yīng)商采購量，提高供應(yīng)商的依賴度。

與客戶關(guān)系一樣，供應(yīng)商關(guān)系同樣是企業(yè)與生俱來的，在產(chǎn)業(yè)整個供需鏈條的每個中間環(huán)節(jié)，都是由客戶-供應(yīng)商連接起來的，上述的種種因素，也同時在不斷增加企業(yè)與其供方之間關(guān)系的復(fù)雜性與管理的艱巨性，任何一端的失誤，都會造成企業(yè)經(jīng)營的失敗。這不但要求我們要將供應(yīng)商關(guān)系作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理上重要的一環(huán)加以強(qiáng)調(diào)，還需要系統(tǒng)地總結(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理獨(dú)特的規(guī)律，并且采用信息技術(shù)作為現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理的基礎(chǔ)。

一、供應(yīng)商發(fā)展歷程

傳統(tǒng)的經(jīng)營管理，主要注重企業(yè)內(nèi)部的管理，對外則作為一種被動式的關(guān)系。20世紀(jì)后期以來，伴隨環(huán)境的變化，企業(yè)經(jīng)營管理的策略有了明顯的進(jìn)化，在追求自身的靈敏性與競爭優(yōu)勢的同時，主動地去建立、改進(jìn)與客戶、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略同盟（或虛擬企業(yè)），處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)不是被動地與客戶、供應(yīng)商打交道，而且要主動地引導(dǎo)、改變、管理它們之間的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)模式，而這種對合作關(guān)系的“主動管理”，更多地體現(xiàn)在供應(yīng)關(guān)系上。

傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理以壓縮采購成本，獲得經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)，因此企業(yè)和供應(yīng)商之間是價格驅(qū)動下的競爭關(guān)系。供應(yīng)商關(guān)系管理在中國還處于初級階段。但隨著行業(yè)競爭的加劇，不穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險也越來越大。實(shí)踐證明，戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理在一定程度上起到整合行業(yè)的供應(yīng)鏈的作用，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，能夠增強(qiáng)買賣雙方的競爭優(yōu)勢，降低營運(yùn)風(fēng)險，對許多中國大型企業(yè)都有現(xiàn)實(shí)的意義。

1.初級階段

⑴ 這個階段，供應(yīng)商篩選過程中很少引入新的供應(yīng)商；

⑵企業(yè)缺乏完備的流程來評價和選擇供應(yīng)商，而主要根據(jù)財務(wù)能力和產(chǎn)品質(zhì)量而不是基于對廣泛的能力評估來選擇供應(yīng)商；

⑶供應(yīng)商談判僅局限于價格談判，不包括供應(yīng)鏈和促銷等方面；

⑷各業(yè)務(wù)部門與供應(yīng)商分開談判，沒有利用購買力集中談判；

⑸雙方的談判立場天然對立；

⑹沒有供應(yīng)商關(guān)系評分程序或評分記錄，只用來評估物流操作能力；

⑺與供應(yīng)商之間的反饋溝通很弱；

2.中級階段

⑴中級階段中，企業(yè)建立了完備的新供應(yīng)商篩選程序；

⑵對供應(yīng)商全方位的能力進(jìn)行評估，但公司內(nèi)的應(yīng)用并不一致；

⑶根據(jù)專門的業(yè)務(wù)需要確定一些戰(zhàn)略供應(yīng)商，但并不在全公司范圍內(nèi)采用；

⑷戰(zhàn)略供應(yīng)商通常與品種沒有直接關(guān)聯(lián)；

⑸供應(yīng)商談判的議題較廣，但尚不全面；

⑹在談判中沒有充分利用今后可能擴(kuò)大采購的機(jī)會；

⑺建立了關(guān)系評分程序，但不是用作供應(yīng)商關(guān)系管理的主要工具；

⑻明確建立了供應(yīng)商績效管理指標(biāo)，但不全面；

⑼各采購品種的績效管理并不統(tǒng)一；

⑽根據(jù)需要不定期舉行供應(yīng)商的評分記錄的升級會議；

3.高級階段

⑴進(jìn)入高級階段，企業(yè)建立了完整的程序用于篩選新供應(yīng)商；

⑵全公司使用統(tǒng)一的全面的供應(yīng)商能力評估標(biāo)準(zhǔn)；

⑶將供應(yīng)商的反饋納入到管理和修正篩選過程中去；

⑷為大部分采購品種確定了戰(zhàn)略供應(yīng)商；

⑸供應(yīng)商關(guān)系根據(jù)采購品種的角色和戰(zhàn)略確定；

⑹與戰(zhàn)略供應(yīng)商分擔(dān)較多風(fēng)險；

⑺供應(yīng)商談判目標(biāo)明確，全面利用公司的談判力量；

⑻與戰(zhàn)略伙伴全面商談合作機(jī)會，爭取雙贏的合作；

⑼根據(jù)預(yù)定的目標(biāo)建立了關(guān)系評分程序，用于跟蹤供應(yīng)商績效；

⑽建立了完善的指標(biāo)體系并深入分析以管理供應(yīng)商的績效；

⑾所有的品種使用統(tǒng)一的供應(yīng)商評分程序；

⑿定期舉行會議與供應(yīng)商溝通改進(jìn)評分的績效等級；

二、什么是供應(yīng)商關(guān)系管理

供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management, SRM），是企業(yè)供應(yīng)鏈（Supply Chain）上的一個基本環(huán)節(jié)，它是建立在對企業(yè)的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其它資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。

關(guān)系與溝通

關(guān)系與溝通，包括人之間的，以及組織之間的，在供應(yīng)商關(guān)系管理體系中，不一定獨(dú)立的實(shí)現(xiàn)這些功能，是相關(guān)部門溝通的集成。

供應(yīng)商關(guān)系管理需要關(guān)注所有與供方相關(guān)的業(yè)務(wù)，通過建立基于信息技術(shù)的業(yè)務(wù)模式，使二者之間的供需業(yè)務(wù)如同在一個公司內(nèi)的生產(chǎn)計(jì)劃和送貨安排一樣及時和有效，甚至將買方的原料倉庫與供方的成品倉庫合為一體。

1）供應(yīng)商關(guān)系管理體系的一個基本目標(biāo)

是將企業(yè)內(nèi)部的工作流與供方的工作流直接銜接，以及直接處理跨越二者的綜合業(yè)務(wù)，形成跨越組織界限的高效率的業(yè)務(wù)流程。

2）業(yè)務(wù)決策的兩個最基本的要素是數(shù)據(jù)和規(guī)則。

供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確、及時與充足的數(shù)據(jù)以及分析手段，并有效地實(shí)現(xiàn)與管理企業(yè)設(shè)定的規(guī)則，使得決策變的更加有效、透明和易于控制。

對于小型的，產(chǎn)品簡單、供應(yīng)關(guān)系單純的企業(yè)，供應(yīng)商關(guān)系管理的難度可能不會充分體現(xiàn)出來。而稍大型的，產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜，尤其是注重競爭優(yōu)勢，品牌營銷策略的企業(yè)，常需要與大量分散的供應(yīng)商建立長久的合作關(guān)系。此時，首先需要一個良好的，動態(tài)更新，充分共享，支持地理分散的應(yīng)用與協(xié)同工作，并且易于管理的供應(yīng)信息系統(tǒng)。進(jìn)而，在完整、準(zhǔn)確、及時的信息基礎(chǔ)上，就可以進(jìn)一步開發(fā)和利用各種統(tǒng)計(jì)分析、信息發(fā)掘或計(jì)劃項(xiàng)目管理、業(yè)務(wù)規(guī)則管理與決策支持工具等等

在新的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系下，供應(yīng)鏈的雙方有了共同目標(biāo)。數(shù)商云貿(mào)供應(yīng)商管理系統(tǒng)幫助供應(yīng)商提升設(shè)計(jì)過程和制造過程的質(zhì)量保證能力是確保來料質(zhì)量的最好途徑，將我們的進(jìn)度管理延伸到供應(yīng)商的生產(chǎn)和物流過程是保證及時交付的最佳辦法，幫助供應(yīng)商提升成本控制能力是降低采購價格的有效手段。

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