啟/動(dòng)/關(guān) 在美容院店銷(xiāo)過(guò)程中,第一關(guān)就是銷(xiāo)售的啟動(dòng)關(guān)。作為美容院店銷(xiāo)的主要執(zhí)行群體,美容師要充分過(guò)好這一關(guān)。 要成為一名優(yōu)秀的美容師,在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己,訂目標(biāo),給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力,并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信,保持良好的心情,忘掉雜念。 ·怎樣過(guò)好啟動(dòng)關(guān)?· 要想過(guò)好啟動(dòng)關(guān),有兩個(gè)重要的因素,一個(gè)是工作目標(biāo)的確定,一個(gè)是自身心態(tài)的調(diào)整。 在調(diào)整心態(tài)的過(guò)程中,可能會(huì)有一些不好的美容師銷(xiāo)售心態(tài)因素,如認(rèn)為推銷(xiāo)是自卑、低微、乞求于人的工作,這是不正確的,要認(rèn)識(shí)到美容師做推銷(xiāo)是一個(gè)互惠互利的過(guò)程,如果你對(duì)自己都沒(méi)有信心,怎么會(huì)做好工作呢? 首先你因?yàn)殇N(xiāo)售成功而增加自己的收入,同時(shí),顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而得到護(hù)理,改善自己的皮膚,達(dá)到了預(yù)期的效果。 所以店長(zhǎng)在教育美容師調(diào)整心態(tài)的過(guò)程中,首先要告知她們對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心,有時(shí)候顧客之所以購(gòu)買(mǎi)并不是因?yàn)槟阏f(shuō)了什么,而是顧客感覺(jué)到了你強(qiáng)烈的信心; 其次要對(duì)顧客有耐心,尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解,去打動(dòng)她們; 最后要有決心,不要當(dāng)顧客拒絕,我們就放棄銷(xiāo)售,我們應(yīng)該擺正心態(tài),找到顧客不買(mǎi)的真正原因,從而對(duì)癥下藥。 要知道,在推銷(xiāo)的成功比例中,成功率只有5%,所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài),要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。 ·什么時(shí)候過(guò)啟動(dòng)關(guān)?· ·啟動(dòng)自己的十句話· 服/務(wù)/關(guān) 服務(wù)第一,銷(xiāo)售第二,服務(wù)是金,質(zhì)量是本,質(zhì)量銷(xiāo)售而不是數(shù)量銷(xiāo)售,銷(xiāo)售是目的,服務(wù)是基礎(chǔ),手法、產(chǎn)品、服務(wù)一定要到位,才能得到最好的銷(xiāo)售效果; 如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意,美容院的回報(bào)肯定是大于200%。美容院對(duì)服務(wù)一定要重視。 美容行業(yè)發(fā)展到如今,顧客已經(jīng)變得十分理智。美容院要想投機(jī)取巧,給顧客設(shè)置各種“消費(fèi)陷阱”,早已得不償失。 顧客花錢(qián)到美容院,是為了保養(yǎng)皮膚并精神上得到放松和休息,所以,美容院不同于醫(yī)院,應(yīng)該給人溫馨愉悅的服務(wù) 。因此,顧客進(jìn)來(lái)以后,應(yīng)該首先見(jiàn)到的微笑,聽(tīng)到的是“您好!”的問(wèn)候,并以專(zhuān)業(yè)禮儀和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),迎客入內(nèi),倒茶引座,讓顧客覺(jué)得美容師有修養(yǎng)、有氣質(zhì),專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)高。 ·怎樣過(guò)好服務(wù)關(guān)?· 熟/人/關(guān) 所謂熟人關(guān),就是美容師要與陌生顧客盡快溝通,用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言,真誠(chéng)的態(tài)度,從生活中、工作中及愛(ài)好、服飾等方面找話題,側(cè)面了解顧客需求,發(fā)現(xiàn)顧客優(yōu)點(diǎn)及個(gè)性,學(xué)會(huì)和顧客交朋友、聊天盡快把自己推銷(xiāo)給顧客,得以認(rèn)同; 在實(shí)際工作中,很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開(kāi)始講產(chǎn)品,然后也不管顧客愛(ài)不愛(ài)聽(tīng),一個(gè)人唱獨(dú)角戲,最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品,還有可能讓顧客做到一半時(shí),就找出理由離開(kāi)美容院,影響公司的口碑,造成負(fù)面宣傳。 為什么呢?原因很簡(jiǎn)單,連你自己都沒(méi)有被顧客接受,怎么可能接受你的產(chǎn)品呢? ·過(guò)熟人關(guān)的步驟· 1. 面帶微笑,熱情真誠(chéng)的接待顧客 2. 贊美顧客,差不多所有成功的銷(xiāo)售人員都是善于贊美別人的 3. 與顧客聊天營(yíng)造輕松氛圍 要成功地“推銷(xiāo)”自己,讓顧客真心地接納你,所依靠的并不是夸夸其談,而是實(shí)事求是的行動(dòng)。 這也正是美容師在自我推銷(xiāo)時(shí)可以采用的一種技巧:少說(shuō)多做。每個(gè)人的一言一行都在別人的觀察之中,你做得如何,別人自然會(huì)給你一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià),何須你自己多費(fèi)唇舌? 美容師向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷(xiāo)自己,只有顧客認(rèn)可了你,信任你,接受你,她才會(huì)接受你的產(chǎn)品。因此,美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動(dòng)都要保持專(zhuān)業(yè)的風(fēng)范。 專(zhuān)/業(yè)/關(guān) 貫束美容新觀念,進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析顧客皮膚問(wèn)題,善于提出顧客的優(yōu)點(diǎn),贊美對(duì)方,并請(qǐng)教保養(yǎng)的方法,然后提出顧客能接受的缺點(diǎn),利用專(zhuān)業(yè)知識(shí),語(yǔ)氣親切,即打擊又給予希望; 專(zhuān)業(yè)關(guān)是我們找突破口,找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過(guò)專(zhuān)業(yè)關(guān),這一過(guò)程是: 1. 問(wèn)診:家中使用何種產(chǎn)品?在哪做保養(yǎng)? 2. 觸診:?jiǎn)栴}形成過(guò)程 3. 開(kāi)藥:找出重點(diǎn)、正確選擇 4. 叮囑:使用什么產(chǎn)品?如何使用?每天在家、每周來(lái)美容院的護(hù)理 5. 回診:一周一次的護(hù)理 6. 痊愈:后期保養(yǎng)、皮膚改善 7. 鞏固:回訪、鞏固、長(zhǎng)期護(hù)理、效果、每周洗臉 美/容/師/關(guān) 手法熟練,認(rèn)準(zhǔn)穴位,語(yǔ)言準(zhǔn)確流利,真正做到服務(wù)滿意。美容師要不斷的提升自己的職業(yè)技能: ·專(zhuān)業(yè)技術(shù)理論知識(shí)· ·實(shí)際操作技能· 銷(xiāo)/售/關(guān) 美容師要善于抓住顧客發(fā)來(lái)的成交信號(hào),在服務(wù)中注意尋找成交信號(hào),要語(yǔ)氣平穏,語(yǔ)言連貫,語(yǔ)速適中介紹本院產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度及公司背景和實(shí)力,讓顧客了解得到信任。 ·推薦產(chǎn)品的步驟· 美容師推薦產(chǎn)品這一過(guò)程好比醫(yī)生看病針對(duì)病癥開(kāi)藥: ·銷(xiāo)售中的語(yǔ)言總結(jié)· 1. 對(duì)你而言……(委婉地指出) 2. 你的護(hù)理重點(diǎn)……(明確地告訴顧客) 3. 你現(xiàn)階段……(先表?yè)P(yáng)后說(shuō)存在的問(wèn)題) 4. 我建議你……(告訴顧客你的想法) ·推銷(xiāo)總結(jié)· 1. 對(duì)顧客心中有數(shù),反復(fù)過(guò)好熟人關(guān); 2. 引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法,給她信心; 3. 以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解; 4. 利用促銷(xiāo)活動(dòng)或禮品吸引顧客,促成成交 顧/客/檔/案/關(guān) 把顧客檔案記錄好,什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)什么品種,以便下次銷(xiāo)售,把顧客檔案當(dāng)作重要資產(chǎn)。俗語(yǔ)說(shuō)得好:“好記性不如爛筆頭”,我們把聽(tīng)到的知識(shí)或?qū)W到的知識(shí)積累起來(lái),靠的就是工作檔案。 ·工作檔案的重要性· ·怎樣做工作檔案?· 產(chǎn)/品/關(guān) 美容院店銷(xiāo)八大關(guān)中,還有一關(guān)在于產(chǎn)品關(guān)。美容師在為顧客推介自己的產(chǎn)品時(shí),要介紹產(chǎn)品研發(fā)背景、重要成份以及公司的實(shí)力等。這就要求美容師要對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面都十分了解。 在向顧客介紹美容產(chǎn)品時(shí),美容師應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,可以因顧客不同的需求,有針對(duì)性的來(lái)解決顧客的問(wèn)題。 綜上所述,美容院店銷(xiāo)的八大關(guān)就是啟動(dòng)關(guān)、服務(wù)關(guān)、熟人關(guān)、大夫關(guān)、美容師關(guān)、銷(xiāo)售關(guān)、顧客檔案關(guān)以及產(chǎn)品關(guān)。美容院的經(jīng)營(yíng)中,這八大關(guān)也是一個(gè)整體,是一環(huán)扣一環(huán)的過(guò)程。 美容院在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,如果能將這些重視起來(lái)并執(zhí)行下去,相信美容院自然會(huì)經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。 |
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