編者按：本文整理自《情商高的人都這么說話》，作者：神岡真司[日] ，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

只要掌握4個(gè)訣竅，就能取得優(yōu)勢

要想在談判中取得優(yōu)勢，就一定要牢記以下4點(diǎn)：

第一，談判要在主場而非客場進(jìn)行。因?yàn)槿绻谧约翰皇煜さ沫h(huán)境當(dāng)中，一旦讓對方搶得先機(jī)，就難以做到從容不迫，很容易使自己情緒緊張。但如果是在主場的話，自己就會安心多了。

第二，要事先提出一定的條件。因?yàn)檫@個(gè)條件就是錨定，有了錨定才能夠在此基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。

第三，不能亮出自己的底牌，即自己所能接受的最低條件及最后期限，因?yàn)檫@樣做會讓對方找到自己的弱點(diǎn)。

第四，一定要向?qū)Ψ秸故疽粋€(gè)未來的美好藍(lán)圖，讓對方知道這次談判對雙方來說是雙贏的結(jié)果。

先拒絕，再以“下不為例”答應(yīng)對方，便能博得對方的好感。

協(xié)商或談判時(shí)，與其一帆風(fēng)順，倒不如多些“坎坷”，因?yàn)檫@樣會讓對方更加期待與你達(dá)成協(xié)議。如果一味向?qū)Ψ酵讌f(xié)，那么下次交涉時(shí)，對方就會對你的情況了如指掌，所以在交涉時(shí)，要先以“這件事可有點(diǎn)難辦……”等托詞拒絕對方，然后再以“但是下不為例啊”或“某人的話，自然要特事特辦嘍”等為由答應(yīng)對方的要求，這樣做更能博得對方的好感。

最后關(guān)頭仍有交涉的余地，“當(dāng)場翻盤”的技巧

不動產(chǎn)交易時(shí)，房地產(chǎn)中介往往會在最后時(shí)刻使出“殺手锏”。進(jìn)入簽署合同的關(guān)鍵階段，他們會向賣家轉(zhuǎn)達(dá)買家的意愿：“如果不再降50萬日元的話，對方不肯簽字。”賣方固然難以壓抑胸中的怒火，但一想到那曠日持久的協(xié)商勞心勞力，又不由得心生妥協(xié)之意。在數(shù)千萬乃至上億日元的巨額交易當(dāng)中，降價(jià)50萬日元出售也實(shí)屬無奈。長期以來，賣家為時(shí)間成本、勞力以及各項(xiàng)費(fèi)用（沉沒成本）所累，不由得心生怯意，因?yàn)槿绻匦聦ふ屹I家的話，免不了還要大費(fèi)一番周折，故此才有意妥協(xié)（沉沒成本效應(yīng)）。

根據(jù)對方的特點(diǎn)選擇合適的語言對其進(jìn)行引導(dǎo)

協(xié)商與談判的對手可分為兩種，一種是目的達(dá)成型，一種是問題回避型。前者達(dá)成目標(biāo)的意欲很強(qiáng)，即便出現(xiàn)些許風(fēng)險(xiǎn)和糾紛也無所畏懼，而后者則不愿面對風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。如果事先可以確定對方屬于前者的話，那么通過一句暗示對方此番談判定會有所斬獲的話語，如“××目標(biāo)一定會達(dá)成”或“這件事一定能成功”，對方就容易與你產(chǎn)生共鳴。如果對方屬于后者的話，那么規(guī)避性的語言，比如“這種麻煩完全可以回避”“這個(gè)問題肯定會迎刃而解的”等會容易令其安心。即使是同一件事，如何根據(jù)情況向?qū)Ψ絺鬟_(dá)合適的信息至關(guān)重要。

讓自己的立場從“請求方”轉(zhuǎn)化為“被請求方”

協(xié)商與談判時(shí)，雙方的立場本應(yīng)該是對等的，但往往又在不知不覺間分化成“請求方”與“被請求方”，而“請求方”則在交涉過程中處于弱勢。此刻若使自己的立場轉(zhuǎn)化為處于強(qiáng)勢地位的“被請求方”的話，就能將主導(dǎo)權(quán)握在自己手中。為此，一定要撒一些能夠讓對方“上鉤”的“誘餌”。比如說，做出“特為貴公司提供為期一年的保修服務(wù)”的承諾后，對方一定會說：“什么？只有一年而已嗎？保修期無論如何也要延長到三年，拜托了！”而你則可以回復(fù)對方“一般情況下延長至三年的話，就是有償服務(wù)了”，讓自己在交易當(dāng)中處于優(yōu)勢地位。

“社會認(rèn)同原理”會助你輕易說服對方

客觀事實(shí)非常具有說服力。諸如“七成的大企業(yè)都在使用該軟件”“10年間受歡迎程度第三”等標(biāo)語性廣告詞，給人以一種“人人都在用”的感覺，具有社會認(rèn)同感，所以非常讓人放心。書籍廣告中如果使用“銷量突破10萬本”之類的廣告詞的話，就會非常引人注目。這就是樂隊(duì)花車效應(yīng)。樂隊(duì)花車是游行隊(duì)伍的領(lǐng)頭車輛，樂隊(duì)花車效應(yīng)因此而得名。

具有權(quán)威性可使自己處于優(yōu)勢地位

一旦說起 “被××機(jī)構(gòu)認(rèn)可”或“特殊的存在”，人們就會覺得該事物或人物具有權(quán)威性，對其產(chǎn)生近乎崇拜的感覺?！斑@個(gè)使用的是美國國家航空航天局研發(fā)的宇宙空間科技……”“這是最尖端的腦科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶……”“這里用到了榮獲諾貝爾化學(xué)獎項(xiàng)的××教授的研究成果……”等語句無一不讓人感受到權(quán)威性。但如果說得過于玄虛、過于夸張的話，反而會讓人啞然失笑。細(xì)細(xì)回味的話，我們每個(gè)人應(yīng)該都有過這樣的切身經(jīng)歷。一旦接觸到與權(quán)威有關(guān)的話題，我們就會不自覺地感受到它的神圣和威力。

“第一位”“優(yōu)勝”“首屈一指”的效果

如果在蛋糕店的櫥窗內(nèi)放一塊“本店銷量冠軍”的標(biāo)牌的話，人們的目光就會自然落到這塊標(biāo)牌上。寫有“××競賽冠軍！（××部門）”等的牌匾也具有相同的效果，看到這樣的牌匾，人們對××部門的關(guān)注度頓時(shí)大幅提升。即便不是“日本第一”，也不是“世界第一”，只要在自家公司的商品或服務(wù)中找出滿足地區(qū)第一的因素，就能夠在談判中取得巨大的優(yōu)勢。我在一本書籍的廣告中發(fā)現(xiàn)了“亞馬遜銷量第一”的廣告詞，當(dāng)時(shí)就眼前一亮，后來又仔細(xì)看了看，這才發(fā)現(xiàn)下方用小字標(biāo)注著“市場營銷類”及“×月×日”的字樣。原來是有條件限制的“銷量第一”?。?/p>

失落感催生獲得欲

當(dāng)人們被告知“很不湊巧，您想要的商品已經(jīng)售完，但倉庫里還有一件，正在等待進(jìn)貨”時(shí)，心情總是愉快的。這是因?yàn)樽畛蹼m然出現(xiàn)了負(fù)面信息，但形勢突然一轉(zhuǎn)，本應(yīng)該早已售完的商品再度出現(xiàn)，令人產(chǎn)生一種失而復(fù)得的感覺。出現(xiàn)失落感之后，人們得到的欲望往往會更加強(qiáng)烈。當(dāng)人們聽到諸如“雖然很難弄到，但經(jīng)過一番周折之后，特意為您準(zhǔn)備了一件”之類的回答后，就會覺得心理上得到了更大的滿足。“這是最后一件了”同樣讓顧客產(chǎn)生失落感，因此也能與上述說法產(chǎn)生相同的效果。

借助數(shù)字實(shí)現(xiàn)“思維重構(gòu)（reframing）”

想要說服別人，數(shù)字是一種很方便的工具。如果說“失敗的概率大概有兩成”的話，對方很有可能頭也不回就走了，但如果換成“成功的機(jī)會有八成”，對方就會覺得“這很有希望??！”使用數(shù)字能夠輕易地改變對方的思維框架。例如前年只售出10臺商品，如果今年已經(jīng)售出12臺的話，換個(gè)說法就成了“今年銷售狀況喜人，目前已經(jīng)超過前年全年銷量的20%”。

書名：《情商高的人都這么說話》作者：[日]神岡真司 出版社：中國友誼出版公司

作者簡介

【日】神岡真司

日本著名商務(wù)溝通心理學(xué)家，廣受歡迎的“高情商溝通法”研究者。

擅長以最新的心理學(xué)理論為基礎(chǔ)，通過分析人的性格特征、微表情行為和心理動機(jī)等，

提高人們的溝通技巧。他通俗易懂的演講和講座獲得了各界人士的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)。

著有《高情商溝通》《最強(qiáng)心理學(xué)》《活用心理學(xué)，讓安靜內(nèi)向是才能》等作品。

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