時(shí)間倒退一個(gè)月，恐怕誰也不會(huì)想到，在線教育行業(yè)會(huì)一夜間垮掉。7月24日，中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見》，提出校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得占用國家法定節(jié)假日、休息日及寒暑假期組織學(xué)科類培訓(xùn)等。文件一出，很多教育機(jī)構(gòu)直接被判“死刑”。

反映在資本市場，“雙減”政策發(fā)布前后，中概教育股票全線暴跌，好未來、新東方等巨頭跌幅一度超過40%。上市公司如此，猿輔導(dǎo)等明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也無法避免的被影響。在這樣的市場大背景下，K12教培機(jī)構(gòu)在急切的尋求轉(zhuǎn)型。

從被資本捧上天到“跌下神壇”，不過兩年時(shí)間。根據(jù)界面新聞披露的數(shù)據(jù)，截至2021年6月24日，教培行業(yè)今年新增企業(yè)59.4萬家，已經(jīng)高于2019年全年增量。而行業(yè)的巨變落在個(gè)人身上，就是一次大規(guī)模的組織架構(gòu)調(diào)整，大量輔導(dǎo)、銷售崗位的員工面臨被裁。

據(jù)報(bào)道，此前高途創(chuàng)始人陳向東在內(nèi)部會(huì)議中表示，高途的裁員指標(biāo)涉及范圍達(dá)上萬人，相當(dāng)于其三分之一的員工將會(huì)離開。而另一邊，2020年10月才宣布成立為獨(dú)立品牌的字節(jié)教育板塊，業(yè)務(wù)調(diào)整、裁員也成定局。這也就意味著，一大波從教育行業(yè)離開的人，將涌入各行各業(yè)。拉勾網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)K12教育行業(yè)的裁員比例可能會(huì)高達(dá)98.5%。

大量人員正在從教育行業(yè)流出，需要更多的行業(yè)承接這些求職者，保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量增員的機(jī)會(huì)來了嗎？

我們盤點(diǎn)了一下，教育和保險(xiǎn)這兩個(gè)行業(yè)其實(shí)有挺多相似之處。

在互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)席卷之前，教育與保險(xiǎn)行業(yè)一樣，都是十分依賴線下分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的存在。如果當(dāng)?shù)貨]有分支機(jī)構(gòu)，銷售以及后續(xù)服務(wù)的提供等環(huán)節(jié)都無法開展。品牌打的再大，如果沒有線下根基，也可能出現(xiàn)“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”的情況。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，我們認(rèn)為，教育和保險(xiǎn)，是被極大“改造”的兩個(gè)行業(yè)。線上渠道的存在打破了地域、時(shí)間的限制，從產(chǎn)品的購買，到消費(fèi)者權(quán)益的使用，幾乎產(chǎn)業(yè)鏈中的全部環(huán)節(jié)都可以在線上進(jìn)行。這一方面降低了企業(yè)的管理成本，另一方面也推動(dòng)了用戶群體由集中式向分布式的轉(zhuǎn)變。

值得一提的是，單論渠道變革，教育和保險(xiǎn)可以說是齊頭并進(jìn)。隨著3G網(wǎng)絡(luò)的成熟，在線教育和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，都先后迎來發(fā)展元年。2013年前后創(chuàng)立的作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、眾安在線等，都逐漸成為了各自領(lǐng)域的頭部。

而在眾多玩家入局之后，兩個(gè)行業(yè)也進(jìn)入了一陣飛速發(fā)展的時(shí)期。根據(jù)Analysys易觀監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2017年第3季度中國互聯(lián)網(wǎng)教育市場整體交易規(guī)模達(dá)714.2億元人民幣，環(huán)比上漲27.3%，中國已成為全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)教育市場。

圖片來源：Analysys易觀

到了2020年，根據(jù)中保協(xié)披露的數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)收入為797.95億元。另一邊，根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)核算，中國在線教育行業(yè)市場規(guī)模達(dá)2573億元，整體線上化率為23%—25%。

可以說，在線下轉(zhuǎn)線上、或是尋求“線下+線上”的這一發(fā)展過程中，教育和保險(xiǎn)行業(yè)在相關(guān)人才的培養(yǎng)上基本算是同步的。市場規(guī)?？焖僭鲩L的背后，體現(xiàn)的是相關(guān)人才在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中扮演的角色以及所擔(dān)負(fù)責(zé)任的不同。

同教育行業(yè)一樣，在經(jīng)歷了一段粗放的飛速發(fā)展期后，對于保險(xiǎn)行業(yè)而言，靠人海戰(zhàn)術(shù)取勝、燒錢換流量的時(shí)代一去不復(fù)返，在政策和監(jiān)管的影響下，兩個(gè)行業(yè)的線上化轉(zhuǎn)型勢必要回歸正軌。

出于人口紅利，以及2015年取消保險(xiǎn)從業(yè)資格考試等原因，在行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，保險(xiǎn)代理人數(shù)量迎來激增，到了2019年，這一數(shù)字來到973萬。而隨著整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入低速發(fā)展階段，代理人隊(duì)伍也開始大量脫落。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，截至2020年末，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員為842.8萬人。

這也意味著，在短短一年時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)行業(yè)面臨超過一百萬的人才流失。當(dāng)然在這之中，存在一部分因產(chǎn)能過低而被“淘汰”的從業(yè)者，但從各大險(xiǎn)企的業(yè)績來看，代理人隊(duì)伍的持續(xù)脫落不可避免的帶來了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的波動(dòng)。

以目前平安全面落實(shí)壽險(xiǎn)改革的成績來看，上半年平安單月新單保費(fèi)同比增速分別為34.46%、19.54%、-24.91%、-27.56%、 -28.03%、-18.38%。而在平安此次“不破不立”的壽險(xiǎn)改革中，代理人隊(duì)伍的調(diào)整是絕對的核心。

圖片來源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

毫無疑問，改革也是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。尤其對于壽險(xiǎn)公司而言，過去，增員基本與增保單劃等號(hào)，行業(yè)依靠粗放的人海戰(zhàn)術(shù)享受到了人口紅利，實(shí)現(xiàn)了增長。而現(xiàn)在，面對愈加激烈的市場競爭，各大險(xiǎn)企均加強(qiáng)了對優(yōu)質(zhì)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，在結(jié)果之外，也更加關(guān)注過程。

但目前，整個(gè)行業(yè)代理人隊(duì)伍處于質(zhì)沒上去，量持續(xù)降低的尷尬境遇。截至2020年末，平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為102.38萬人，同比下降12.3%；代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值429.13億元，同比下降37.1%；太保的月均代理人數(shù)量則從79萬人下降至74.9萬人，新保業(yè)務(wù)收入從395.9億元下降至290.4億元。

因此，在各大險(xiǎn)企推出的代理人培養(yǎng)計(jì)劃中，高品質(zhì)、高素質(zhì)成為關(guān)鍵詞，而這與教培行業(yè)從業(yè)人員的基本能力有很高的契合度。相比起其他行業(yè)，教育行業(yè)涌入了很多名校畢業(yè)生，且一部分也積累了很多銷售的經(jīng)驗(yàn)。

在所扮演的角色上，站在課程銷售、保險(xiǎn)代理人的角度，互聯(lián)網(wǎng)的興起很大程度上消除了買賣雙方的信息不對稱。

體現(xiàn)在宣傳方式上，因?yàn)榇蟊姭@取信息的門檻變低了，之前對于課程或是保險(xiǎn)產(chǎn)品過于“自賣自夸”的宣傳方式正在逐漸被淘汰。落腳到保險(xiǎn)行業(yè)，用戶需要代理人站在一個(gè)中立的角度，定制化、個(gè)性化的提供保險(xiǎn)解決方案。而這恰恰是教培從業(yè)人員所具備的能力：教學(xué)內(nèi)容可能是一致的，但針對不同的學(xué)生，我需要給出更加定制化的提高成績的措施。

另外，在用戶需求多元化、解決方案定制化這一趨勢下，互聯(lián)網(wǎng)也在潛移默化的影響著這兩個(gè)行業(yè)的營銷渠道。

最為明顯的是，傳統(tǒng)教育與保險(xiǎn)行業(yè)此前宣傳的主要渠道基本就是線下廣告，到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，燒錢圈地，是在線教育和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)體現(xiàn)出的最明顯特征。以作業(yè)幫為例，在地鐵、公交站等場地投放廣告之外，其他APP、綜藝節(jié)目中，也都能看到他的身影。

與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一樣，線上教育機(jī)構(gòu)同樣重視私域運(yùn)營。通過廣告、微信公眾號(hào)矩陣等渠道引流，不僅擴(kuò)大了品牌的影響力，同時(shí)也方便對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。哪怕用戶下載、關(guān)注后短期內(nèi)將處于觀望狀態(tài)，但在添加老師微信領(lǐng)取免費(fèi)資料的誘惑下，相信將有不少用戶給出正向的回答。

隨后的運(yùn)營轉(zhuǎn)化，就是相對標(biāo)準(zhǔn)化的流程了：定期發(fā)送活動(dòng)話術(shù)、免費(fèi)資料、低價(jià)課程等，在逐漸掌握了用戶基本情況之后，更加有針對性的給出解決方案。

是不是感覺很熟悉？回顧整個(gè)流程，不就是很多第三方保險(xiǎn)平臺(tái)正在做的事情嗎？首先以低價(jià)或是免費(fèi)一對一保險(xiǎn)方案的提供吸引用戶，在掌握用戶情況之后給出定制化的解決方案，在這一來一回中建立與用戶的信任，進(jìn)而完成簽單。

可以說在整個(gè)業(yè)務(wù)開展的過程中，兩個(gè)行業(yè)有著高度的相似性和互通性，而教育行業(yè)的人才在從業(yè)過程中鑄造的較強(qiáng)溝通、共情能力，同樣是一個(gè)優(yōu)質(zhì)代理人所需要的。實(shí)際上大家也能很明顯的感受到，許多行業(yè)已經(jīng)由賣方市場進(jìn)入買方市場，很大程度上用戶對于賣方的要求是變高了的。

尤其是對于教育和保險(xiǎn)行業(yè)而言，產(chǎn)品之外，服務(wù)與體驗(yàn)也慢慢成為消費(fèi)者考慮的關(guān)鍵因素，這也是健康管理、養(yǎng)老社區(qū)等成為保險(xiǎn)行業(yè)熱詞的一大原因。那少了面對面建立信任的環(huán)節(jié)，想要通過微信等線上平臺(tái)達(dá)到用戶“更高”的要求，更強(qiáng)溝通能力以及專業(yè)能力是必不可少的。而這一領(lǐng)域，恰恰是教培人員的強(qiáng)項(xiàng)科目。

總體來看，幾個(gè)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)代理人需要具備的能力，與在線教育行業(yè)從業(yè)人員有著極高的契合度。而對于此次教育行業(yè)涌出的大量人才來說，保險(xiǎn)行業(yè)同樣是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。一方面，保險(xiǎn)行業(yè)還是比較職業(yè)友好的，基本沒有年齡限制；另一方面，很多險(xiǎn)企都推出了專門的精英計(jì)劃以吸引人才，在線教育行業(yè)中也有很多都是高學(xué)歷且有銷售經(jīng)驗(yàn)的，在客戶資源上也有一定的積累。

最為重要的是，我國雖為全球第二大保險(xiǎn)市場，但仍有很大的增長空間，薪資上的落差也不會(huì)太大。實(shí)際上，大家熟悉的中國平安保險(xiǎn)皇后葉云燕，曾經(jīng)就是一名小學(xué)教師，中途轉(zhuǎn)行從事了保險(xiǎn)行業(yè)。

未來，我們期待看到保險(xiǎn)行業(yè)能夠涌入更多來自教育行業(yè)的人才，逐漸建立起一支高品質(zhì)的代理人隊(duì)伍，為用戶提供更好的服務(wù)。