在企業(yè)管理中，最大的痛點是什么？

對于一家成長型的企業(yè)來說，最大的痛點一定是可長期盈利的問題。

企業(yè)的終極目標(biāo)是利潤，也就是盈利，但是那種短期性的盈利還不算，一家公司只靠短期盈利，是很難經(jīng)營長久。

那如何兼顧長遠的可持續(xù)性的盈利？企業(yè)可以從哪些維度出發(fā)去解決企業(yè)所面臨的困境？

01、企業(yè)盈利跟什么關(guān)鍵因素有關(guān)？

在談可持續(xù)盈利之前，我們首先要知道，企業(yè)靠什么才能盈利，企業(yè)盈利跟什么關(guān)鍵因素有關(guān)？

商業(yè)的本質(zhì)其實是價值的交換，無論你是賣產(chǎn)品、賣技術(shù)、賣服務(wù)、賣系統(tǒng)，都離不開這個邏輯。

所以當(dāng)我們的產(chǎn)品賣不出去時，我們就要來思考一下：

消費者為什么一定要買你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能夠給他帶來什么樣的價值？我們有沒有塑造一個讓消費者難以抗拒的購買理由？

比如，現(xiàn)在化妝品的店鋪搞活動，只要是注冊會員，同時會齡滿1年的會員，就能夠獲得價值698元的優(yōu)惠券，全場商品均能使用。

大家就會覺得，注冊成為這家店鋪的會員有這么好的福利，也馬上注冊一個會員。

只有當(dāng)客戶感受到“物超所值”，有超出期待之外的驚喜和價值，這樣，產(chǎn)品才會有更強大的市場競爭力。

但是，當(dāng)塑造了產(chǎn)品價值后，把產(chǎn)品賣出去以后，就一定能掙到錢嗎？

不一定的，還要關(guān)注什么？要關(guān)注價格和成本的關(guān)系。

02、企業(yè)怎樣才能有更大的盈利空間？

很多企業(yè)老板為什么能夠掙到錢，因為他們能夠制定出合理的產(chǎn)品價格體系，能夠把成本、毛利潤、凈利潤等因素都考慮進去；

而且遵循著一條公式：產(chǎn)品價格>成本。

被譽為“競爭戰(zhàn)略之父”的美國學(xué)者邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中提到了“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”。

這里有兩個核心要點：

1）以低成本生產(chǎn)大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，為價格敏感型客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品；

2）在整個價值鏈上，公司產(chǎn)品的總成本要低于競爭者，將產(chǎn)品賣了可獲得規(guī)模化利潤；

要想獲得這樣的成本優(yōu)勢，在產(chǎn)品規(guī)劃上，我們就要細分出引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品。

引流產(chǎn)品負責(zé)跑量，利潤產(chǎn)品負責(zé)賺錢，爆款產(chǎn)品負責(zé)攻打市場。

另外，我們還要嚴(yán)格把控各個環(huán)節(jié)的費用，包括研發(fā)、服務(wù)、代理商，渠道，終端，分銷商等，各個環(huán)節(jié)都需要實現(xiàn)成本的最小化。

但是很多公司會單純追求低價，最后陷入了惡性的低價競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品越賣越虧錢。

在追求成本優(yōu)勢的時候，我們一定要清楚一點，不是一味地追求低價而忽略成本，一般來說，我們可以通過這兩個渠道來獲得成本優(yōu)勢：

1）規(guī)模效應(yīng)；

2）優(yōu)化流程；

名創(chuàng)優(yōu)品就是一個非常典型的案例，它通過“短路經(jīng)濟”，品牌商直接跟制造商拿貨，然后直接供貨給零售店，去掉了中間節(jié)點，優(yōu)化了交易結(jié)構(gòu)，提升了整個商業(yè)效率。

這樣名創(chuàng)優(yōu)品在面對制造商時，就有極大的議價能力，既能拿到超低的進貨價，又能節(jié)省中間的運營成本，哪怕它降低產(chǎn)品售價，依然能夠獲得極高的利潤。

03、企業(yè)可持續(xù)盈利的法則

能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)盈利的企業(yè)，一般遵循以下五個法則：

1）產(chǎn)品和項目好賣，能夠有穩(wěn)定的流水；

2）利潤增長機制設(shè)計合理，實現(xiàn)降本增效；

3）靠渠道掙錢，渠道持續(xù)轉(zhuǎn)化，提升銷售利潤；

4）打造銷售力、執(zhí)行力極強的團隊，超額完成業(yè)績；

5）注重開源節(jié)流，關(guān)注投入產(chǎn)出，有完善的產(chǎn)出評估體系；

產(chǎn)品和項目好賣的關(guān)鍵因素，是要塑造出讓消費者不可抗拒的購買理由，也就是產(chǎn)品和項目能夠給消費者帶來的價值；

而利潤增長無非是把握這兩點：

1）提高收入；

2）降低成本（費用）；

那怎樣才能提高公司的收入呢？主要有三種途徑：

1）提升銷售產(chǎn)能，提高現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績；

2）開發(fā)新的產(chǎn)品線，進入新的細分領(lǐng)域；

3）提高現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)的價格；

在當(dāng)下，厲害的商業(yè)模式，都是靠渠道賺錢，要想提升銷售產(chǎn)能，必須要注重發(fā)展渠道；

通過渠道才能快速占領(lǐng)市場，占領(lǐng)消費者心智，提升品牌的好感度、口碑度。

開發(fā)渠道就要考慮到成本的把控，怎樣才能實現(xiàn)降本增效呢？

比如，我們先設(shè)置一個清晰的預(yù)算機制，算出每個月的收入、支出、毛利、凈利，每一筆開支都有一個清晰的預(yù)算和規(guī)劃。

根據(jù)預(yù)算做投入，同時還要根據(jù)緊急程度做評估，到底哪些項目最緊急，最需要資金投入，而哪些項目的發(fā)展階段還沒到，可以暫緩。

比如通過投入產(chǎn)出體系評估，現(xiàn)在公司的銷售人員成本過高，但是公司的業(yè)績一般；

這樣就相當(dāng)于，我們在團隊方面投入了很多，但是卻不能取得相應(yīng)的回報，這時就要考慮去優(yōu)化團隊的結(jié)構(gòu)。