持續(xù)提升零售終端建設(shè)水平,助力卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展,既是行業(yè)推動(dòng)質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革的有效切入點(diǎn),也是煙草行業(yè)企業(yè)直面新零售浪潮、邁向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一道“必答題”。在行業(yè)上下同心協(xié)力、奮勇創(chuàng)新的持續(xù)實(shí)踐中,數(shù)據(jù)、隊(duì)伍、流通品牌在終端建設(shè)中的重要地位日益凸顯,成為探尋終端建設(shè)“最優(yōu)解”之路的醒目航標(biāo)。下面,就讓我們從“必答題”與“最優(yōu)解”兩個(gè)層面,看煙草行業(yè)應(yīng)該如何開(kāi)展零售終端建設(shè)~ 浙江金華市局(公司)“四全”數(shù)字化門(mén)店支持全方式支付,圖為刷臉結(jié)算設(shè)備。傅景杭攝 近年來(lái),行業(yè)以卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為引領(lǐng),加快建設(shè)工商零共同服務(wù)消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系。 要建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系,就要在“統(tǒng)籌”上下功夫,在“精準(zhǔn)”上做文章,充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等手段,以數(shù)據(jù)賦能,從“數(shù)”中掘金,推動(dòng)終端實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,促進(jìn)零售客戶(hù)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、提高經(jīng)營(yíng)水平。 浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)推廣并優(yōu)化一站式電商網(wǎng)站“香溢購(gòu)”、一體式店鋪管理系統(tǒng)“香溢通”、一機(jī)式移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)“香溢坊”和消費(fèi)者會(huì)員體系“香溢家”,實(shí)現(xiàn)零售終端向全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理的“四全”數(shù)字門(mén)店轉(zhuǎn)型。 江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)推出了“金絲利·通”智慧門(mén)店系統(tǒng),支持零售終端全商品掃碼入庫(kù)管理,并提供支付寶、微信、銀聯(lián)等一站式支付方式,實(shí)現(xiàn)了商品進(jìn)銷(xiāo)一“掃”而清、經(jīng)營(yíng)報(bào)表一“幕”了然、品牌信息一“點(diǎn)”就通。 于是,越來(lái)越多的零售客戶(hù)賣(mài)煙有了明白賬,管理店鋪更輕松,心中有了“數(shù)”,經(jīng)營(yíng)有了“底”。 推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)向數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)精準(zhǔn)采集、卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),確保終端管理系統(tǒng)管用、好用,客戶(hù)會(huì)用、愿用是關(guān)鍵一步。 煙草商業(yè)企業(yè)充分考量市場(chǎng)實(shí)際、客戶(hù)需求,精心設(shè)計(jì)模塊、優(yōu)化功能,提升系統(tǒng)響應(yīng)速度,完善系統(tǒng)操作細(xì)節(jié),努力讓終端管理系統(tǒng)更便捷、更智能。 陜西煙草商業(yè)系統(tǒng)將“絲路通”零售終端管理系統(tǒng)升級(jí)為2.0版本,不斷完善工作規(guī)范和配套激勵(lì)機(jī)制,明確系統(tǒng)運(yùn)行相關(guān)方的職責(zé)與分工,加強(qiáng)信息共享、協(xié)同聯(lián)動(dòng)。西安市煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)建立常態(tài)化問(wèn)題反饋機(jī)制,及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求,優(yōu)化完善聚合支付到賬提醒、負(fù)庫(kù)存預(yù)警等系統(tǒng)功能13項(xiàng),為零售客戶(hù)提供了良好使用體驗(yàn)。 在確保系統(tǒng)好用的前提下,煙草商業(yè)企業(yè)幫助零售客戶(hù)提高系統(tǒng)操作水平,提升解讀數(shù)據(jù)、應(yīng)用數(shù)據(jù)的能力,使客戶(hù)看到數(shù)據(jù)背后隱藏的商機(jī)。 上海煙草集團(tuán)有限責(zé)任公司充分共享卷煙營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)資源,從把握市場(chǎng)狀態(tài)、貨源合理投放、終端經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)到消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買(mǎi),推進(jìn)數(shù)據(jù)互通和分析協(xié)同,精準(zhǔn)有效服務(wù)零售客戶(hù)和消費(fèi)者。 大連市煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)加大云計(jì)算、大數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)和“春天指數(shù)”應(yīng)用力度,向零售客戶(hù)推送卷煙和非煙商品大數(shù)據(jù)信息,指導(dǎo)客戶(hù)依據(jù)大數(shù)據(jù)管理商品購(gòu)銷(xiāo)、組織營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)消費(fèi)。 系統(tǒng)用得好、數(shù)據(jù)采得真、應(yīng)用有實(shí)效,一系列舉措的有效落實(shí)暢通了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)鏈路,促進(jìn)了數(shù)據(jù)在“平臺(tái)”與“終端”、“品牌”與“市場(chǎng)”之間良性互動(dòng)、持續(xù)增值,助力行業(yè)終端建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理高質(zhì)量發(fā)展。 江蘇鎮(zhèn)江市局(公司)組織客戶(hù)經(jīng)理從終端靚化、形象改造等方面對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)指導(dǎo)。圖為客戶(hù)經(jīng)理董正林(左)在指導(dǎo)金絲利加盟店店主張愛(ài)梅操作雙屏機(jī)。張雅茜攝 零售終端建設(shè)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn),能不能激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍活力,很大程度上決定著能否贏得勝利。打造學(xué)習(xí)型、實(shí)干型、服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,正是推動(dòng)零售終端建設(shè)的重要支撐。 浙江省煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)不斷強(qiáng)化現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念,通過(guò)舉辦“營(yíng)銷(xiāo)大講堂”、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)產(chǎn)品大賽等活動(dòng),將“數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)”理念傳導(dǎo)到每一位客戶(hù)經(jīng)理,推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍數(shù)字化轉(zhuǎn)型。 湖北省煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)連續(xù)六年開(kāi)展全省煙草商業(yè)系統(tǒng)十大優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理評(píng)選,既營(yíng)造爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)氛圍,又將優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理工作方法加以推廣,助力全省終端建設(shè);推動(dòng)各地市級(jí)局(公司)建立優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理工作室32個(gè),在數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、終端服務(wù)、隊(duì)伍轉(zhuǎn)型等方面開(kāi)展課題攻關(guān),為終端建設(shè)水平提升提供智力支撐。 如今,越來(lái)越多的煙草商業(yè)企業(yè)積極開(kāi)展靈活多樣的評(píng)優(yōu)爭(zhēng)先、業(yè)務(wù)競(jìng)賽,通過(guò)“測(cè)、賽、比”,行業(yè)各基層單位營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍更精準(zhǔn)地找到了自身短板、發(fā)現(xiàn)了自身優(yōu)勢(shì)、明確了提升方向,為提高零售客戶(hù)服務(wù)水平和服務(wù)滿(mǎn)意度奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 在提升客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)能力的同時(shí),煙草商業(yè)企業(yè)也在努力帶動(dòng)零售客戶(hù)提高職業(yè)素養(yǎng)、提升經(jīng)營(yíng)能力、強(qiáng)化規(guī)范意識(shí)、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)本領(lǐng),打造適應(yīng)新趨勢(shì)、掌握新零售、展現(xiàn)新活力的職業(yè)化零售客戶(hù)隊(duì)伍。 江西南昌市局(公司)加強(qiáng)零售客戶(hù)培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),經(jīng)過(guò)服務(wù)部、縣區(qū)局(分公司)、市局(公司)層層選拔,最終評(píng)選出零售客戶(hù)“十佳培訓(xùn)師”并頒發(fā)聘任書(shū),讓零售客戶(hù)參與到推進(jìn)南昌煙草商業(yè)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程中來(lái),形成經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。 江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)通過(guò)舉辦全省零售客戶(hù)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)大賽、最美店鋪評(píng)選等活動(dòng),提高了零售客戶(hù)“學(xué)品牌、講品牌、育品牌”的能力水平,并在開(kāi)展零售客戶(hù)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)大賽的基礎(chǔ)上,評(píng)選出600名省級(jí)、600名市級(jí)“品牌宣講師”,使其通過(guò)選聘成為各工業(yè)企業(yè)本土化、接地氣的宣講師。 在學(xué)習(xí)新理念、掌握新技能的過(guò)程中,行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍正攜手越來(lái)越多的零售客戶(hù),齊心提素質(zhì)、協(xié)力建終端,繪就共同成長(zhǎng)的最美“同心圓”。 位于廣東省陽(yáng)江市江城區(qū)的20支直營(yíng)店淘金灣店,是20支連鎖品牌下一家新零售示范店。走進(jìn)店里,高端大氣的店面裝修、美觀別致的裝飾布局、整齊有序的商品陳列,讓人耳目一新。蘇曉云攝 不論是線(xiàn)下的連鎖品牌,還是線(xiàn)上的購(gòu)物平臺(tái),拋開(kāi)其稟賦、興衰不論,其本質(zhì)都具有流通品牌屬性??梢?jiàn),不論科技怎樣迭代,流通品牌作為商業(yè)企業(yè)的價(jià)值結(jié)晶和核心資產(chǎn),是不可逾越的“價(jià)值節(jié)點(diǎn)”和“底層邏輯”。 煙草商業(yè)企業(yè)正是看到這一點(diǎn),開(kāi)展了一系列的流通品牌建設(shè)探索。 在東北,大連市局(公司)奮力打造“金葉春天”流通品牌,通過(guò)對(duì)中小零售客戶(hù)進(jìn)行理念賦能、技術(shù)賦能、產(chǎn)品賦能、品牌賦能,推動(dòng)實(shí)體零售由銷(xiāo)售商品向引導(dǎo)生產(chǎn)和創(chuàng)新生活方式轉(zhuǎn)變、由粗放式發(fā)展向注重質(zhì)量效益轉(zhuǎn)變、由分散獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)主體向融合協(xié)同新生態(tài)轉(zhuǎn)變,助力中小客戶(hù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、助力脫貧攻堅(jiān)鄉(xiāng)村振興、助力改善民生,演繹了精彩的“春天故事”。 在華南,廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)于2018年創(chuàng)立流通品牌“20支”,通過(guò)零售業(yè)態(tài)升級(jí)、技術(shù)升級(jí)、服務(wù)升級(jí),滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于特定商品和服務(wù)個(gè)性化、時(shí)尚化、高端化的需求,以品牌價(jià)值推動(dòng)企業(yè)從經(jīng)營(yíng)卷煙向經(jīng)營(yíng)資源、經(jīng)營(yíng)平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí),實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。 隨著終端建設(shè)深入推進(jìn),越來(lái)越多的煙草商業(yè)企業(yè)意識(shí)到——沒(méi)有流通品牌引領(lǐng)的終端建設(shè)是缺乏靈魂的。 為客戶(hù)闖路,為終端鑄魂。煙草商業(yè)企業(yè)多以全省為范圍,聚焦直營(yíng)終端、加盟終端,開(kāi)展流通品牌建設(shè)——實(shí)現(xiàn)全省一盤(pán)棋,有利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng),避免各自為政、重復(fù)建設(shè)。 因此,流通品牌建設(shè),從“為誰(shuí)建”來(lái)講,要將企業(yè)“小我”融入社會(huì)“大我”,滿(mǎn)足人民對(duì)美好生活的向往、助力鄉(xiāng)村振興的“大局”,通過(guò)服務(wù)“大我”“大局”提升成就“小我”;從“誰(shuí)來(lái)建”來(lái)講,離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作、現(xiàn)代化管理、職業(yè)化隊(duì)伍;從“怎么建”來(lái)講,有賴(lài)于全省統(tǒng)籌、分類(lèi)分步、商零共建、協(xié)同實(shí)施;從“建成什么樣”來(lái)講,既要“推得出”“叫得響”,也要“管得住”“用得好”,還要“能迭代”“可持續(xù)”,不僅關(guān)注品牌“覆蓋率”,還要聚焦提升零售客戶(hù)對(duì)品牌的“滿(mǎn)意度”“忠誠(chéng)度”。同時(shí),要保持清醒頭腦,畢竟流通品牌建設(shè)不是一時(shí)之功,而是一項(xiàng)系統(tǒng)性、持續(xù)性的艱巨工作。 總之,打造高質(zhì)量的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系離不開(kāi)高質(zhì)量的零售終端體系和流通品牌建設(shè)。煙草商業(yè)企業(yè)在“賣(mài)好煙”的基礎(chǔ)上,依托流通品牌建設(shè)奮力向供應(yīng)鏈管理延伸,從經(jīng)營(yíng)卷煙向經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈升級(jí),才能持續(xù)加高加深“護(hù)城河”,打造更具價(jià)值感、競(jìng)爭(zhēng)力、友好度的“生態(tài)圈”,實(shí)現(xiàn)與零售客戶(hù)、消費(fèi)者的深度鏈接。 著眼做實(shí)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、做精隊(duì)伍轉(zhuǎn)型、做優(yōu)流通品牌建設(shè),行業(yè)更多企業(yè)正在奮力書(shū)寫(xiě)零售終端建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展答卷的“最優(yōu)解”。 (本報(bào)記者 岳伍東 馬琨 杜貴凱 王經(jīng)緯/文) 來(lái)源:東方煙草報(bào)
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來(lái)自: xw310 > 《商業(yè)渠道》