這個時節(jié)從廣州奔赴濟寧，就像在雨水里浸泡后拎到火辣的太陽底下暴曬。那滋味，別提多酸爽了。好在隨著夜晚降臨，熱氣逐漸消散，車內(nèi)播放的粵語歌《沉默是金》甚至讓我有種身處廣州的恍惚之感。但我知道那只是短暫的錯覺，畢竟自己剛在創(chuàng)始人朱波的帶領(lǐng)下，走訪了濟寧力尊智能的三大門店：鑫聲玉城旗艦體驗中心、光峰激光影院授權(quán)紅星美凱龍專營店和美國S.U授權(quán)九龍家電專營店。

力尊智能創(chuàng)始人和總經(jīng)理朱波

這三家門店中，最先開業(yè)的是九龍店（2015年8月），其次是光峰激光影院專營店，最后才是面積最大的體驗中心。對于這三家門店的定位、客戶群體、經(jīng)營方式和未來規(guī)劃，朱波有著非常清晰的思路。疫情或許讓他的腳步變緩，但前進(jìn)的方向始終是明確而堅定的。

KTV 中同樣使用的是 C800 激光家庭影院

二樓的客廳影院由峰米 T1 全色激光電視主導(dǎo)，搭載 Bowers & Wilkins 音箱系統(tǒng)

在去九龍店的路上，朱波告訴我，力尊智能現(xiàn)在的客戶群體主要分為兩種，一種是裝修前，一種是裝修后。而只要家里裝修，基本都有選購電視或激光電視等視頻類產(chǎn)品的需求。由激光電視作為切入點，再帶動音響和智能產(chǎn)品的銷售會顯得更加順理成章。九龍店主要接待的是裝修后想要購買家電的客戶，而光峰激光影院專營店所處的紅星美凱龍是濟寧當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的建材城之一，面向的是裝修前的客戶。前者人流量大些，但后者針對性和目的性更強。朱波覺得，現(xiàn)在大部分人還是傾向于在裝修后選家電，但是隨著時間推移，裝修前選購的概率會越來越高，這是他想把光峰激光影院專營店再進(jìn)行深度調(diào)整的主要原因。

目前這兩個門店的作用基本是以引流為主，扶持旗艦中心的店面銷售。三處門店挨得比較近，如果客戶想深度體驗，店員就會引導(dǎo)他們前去產(chǎn)品更全的體驗中心。簡言之，這是一個從人氣到人流，將人流變成客流，再把客流轉(zhuǎn)化為成交量的過程。

說到體驗中心，朱波明顯興致更高。這間像別墅一樣的展廳，小到擺件選擇，大到格局規(guī)劃和燈光設(shè)計，朱波都親自參與，并且準(zhǔn)備繼續(xù)擴充和改建。提供沉浸式體驗是力尊智能用來“對抗”電商沖擊的法寶。朱波舉例說：“同樣是花三萬元買音響，線上可能只能買到產(chǎn)品，但來到這里，客戶還能買到更優(yōu)秀的解決方案、調(diào)試和售后服務(wù)。何樂而不為呢？”

在體驗中心一樓的聆聽室中，擺靠著一把精致的木吉他。我本以為只是常規(guī)的裝飾品，沒想到朱波自己就是學(xué)音樂出身的，現(xiàn)在還會吹奏小號。早年的學(xué)習(xí)和生活經(jīng)歷，令他對影音產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。而且在智能和背景音樂領(lǐng)域，朱波都曾飽受品牌不穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量不靠譜的困擾。在光峰之前，朱波也經(jīng)手過其它品牌的激光電視，如今再提起那段經(jīng)歷，卻只能用“傷心”二字來形容?！耙粋€公司想要長久發(fā)展，必須考慮好所經(jīng)營的品牌給公司帶來的影響是什么?！辈冗^坑，吃過虧，朱波在選擇合作品牌時更加慎重。

D30 激光電視與 Polk Audio 音箱合力打造的客廳影院系統(tǒng)，聲色俱佳，是這間專營店的主要演示區(qū)之一

在這間D.T. 狄芬尼提私人影院體驗廳中，采用C800激光家庭影院，它能達(dá)到DCI-P3 影院級色域，并擁有3000流明高亮度

A300臻彩4K激光家庭影院是打造百寸客廳影院的旗艦級產(chǎn)品，搭載光峰ALPD?3.0 激光顯示技術(shù)，黑金設(shè)計高貴典雅

和SU合作是想當(dāng)主動權(quán)更強的“一級代理”，重新拾起激光電視的業(yè)務(wù)，則是因為光峰給了他足夠的信心。說起來，朱波對光峰最基礎(chǔ)的認(rèn)可還是它的技術(shù)性?！肮夥逵凶约簩＠募す饧夹g(shù)，在激烈的市場競爭中存活率肯定更高一些，對品控的要求更嚴(yán)。那些只想快速賺取網(wǎng)絡(luò)紅利的品牌就算能賣錢，我們也不賣?！敝觳ㄟ€記得，光峰第一臺激光電視來到店里的頭兩個月，他完全沒去推廣，而是和員工天天試用，熟悉產(chǎn)品并確認(rèn)品質(zhì)之后才開始向客戶推薦。

在售后服務(wù)方面，光峰也有著令朱波滿意的負(fù)責(zé)態(tài)度，比如旗艦機型一年只換不修、三年保修等政策。朱波表示，很多事情是相輔相成的，客戶對品牌的滿意度高，他們自己對品牌的接受度自然也高。另外，光峰針對經(jīng)銷商的保護(hù)政策和支持力度等等，讓他感覺彼此之間的合作是有著關(guān)懷的，做的是有人情味的生意。

當(dāng)然了，如果光峰旗下只有一兩款產(chǎn)品，那他們也無法達(dá)成這么深度的合作，但光峰旗下的產(chǎn)品線豐富，可塑性強，剛好和力尊智能在售的音響產(chǎn)品能夠相互搭配融合。

“有第一，我們就不會再選擇第二了，沒必要再去找其它品牌。哪個品牌都想做，最后哪個品牌都做不好，肯定坑了顧客也坑了自己。當(dāng)我們認(rèn)為這款產(chǎn)品足夠優(yōu)秀的時候，我們會跟顧客去深度剖析產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，不可能所有優(yōu)秀的產(chǎn)品都在我這里。市場永遠(yuǎn)是無限大的，做好屬于自己的客戶群體就好了?！敝觳ㄌ谷坏卣f。

踩著樓梯來到體驗中心二樓，入眼便是由光峰A300激光電視搭建而成的實景化客廳影院。這幾年隨著全宅智能、客廳影院等概念的興起，影音與家居生活的聯(lián)系越發(fā)緊密，影音產(chǎn)品的銷售方式也迎來調(diào)整。激光電視的使用場景正好是在客廳環(huán)境中，銷售時是不是不應(yīng)該對客戶宣講技術(shù)，而是從應(yīng)用場景和使用體驗上去引導(dǎo)客戶呢？朱波給出的答案和我預(yù)想的剛好相反?！跋胭I激光電視的客戶都會問技術(shù)參數(shù)，包括分辨率、亮度、屏幕等等。因為從選擇液晶電視到激光電視是一個有跨度的轉(zhuǎn)變，他需要了解，要有說服自己的理由?！贝送?，不同品牌、定位的激光電視在參數(shù)上的差異往往最為明顯。

話題至此，我難掩好奇地問：“如果客戶在比較參數(shù)時，質(zhì)疑你銷售的這臺激光電視在亮度上不如液晶電視，或者不如某某品牌的激光電視，你會怎么做？”這種情況并不少見，朱波也早有應(yīng)對之策，“從數(shù)值上來看，液晶電視的亮度通常高于激光電視，但激光電視同樣能達(dá)到350nit的高亮度，滿足日常的觀看需求，同時達(dá)到4K分辨率，而且比液晶電視護(hù)眼，畫面更大。有時我們也會引導(dǎo)客戶關(guān)注色彩方面的表現(xiàn)?！变N售投影機同理。在他看來，世界上并不存在十全十美的產(chǎn)品，“但你總會找出屬于自己產(chǎn)品的優(yōu)點，也必須要了解人家的東西，知己知彼，不然客戶肯定會丟失?！?/span>

技術(shù)要講，而且要轉(zhuǎn)換思路，隨時變通地去講，才是合格的銷售之道。朱波這樣要求自己，也以同樣的標(biāo)準(zhǔn)要求員工。剛進(jìn)公司的新人一邊要學(xué)技術(shù)，一邊要負(fù)責(zé)售后的相關(guān)工作，學(xué)習(xí)如何設(shè)身處地為客戶著想，這樣在前期銷售的時候就能規(guī)避一些問題。從分銷到零售，朱波有太多關(guān)于銷售的經(jīng)驗之談，“以前賣東西講究套路，但今天越來越行不通了，打動客戶要依靠專業(yè)和服務(wù)，我們公司抓這兩點就可以了?！?/span>

光峰 D30 激光電視搭配 FOCAL 音箱搭建而成的“客廳影院”

光峰的專利激光技術(shù)是制勝法寶

D30 臻彩 4K 激光家庭影院搭載光峰 ALPD? 激光顯示技術(shù) , 色域達(dá)到 DCI-P3 影院標(biāo)準(zhǔn)，亮度也達(dá)到了400nit，是門店的明星產(chǎn)品

談到疫情的影響時，朱波承認(rèn)，比預(yù)期更長的防疫周期確實帶來較大的沖擊，包括門店人流的減少、工人進(jìn)不來、貨源到不了、裝修周期延長等等。但令我意外的是，他并沒有因此減少人力物力的投入，相反，他仍在構(gòu)思如何增加員工、擴大店面、增加產(chǎn)品容量等等。對此他給出的解釋是：在市場最低迷的時候，正要為高峰的到來做好準(zhǔn)備?！澳氵@么確定高峰一定會來嗎？”我忍不住問。“當(dāng)然！”他斬釘截鐵地答道，“這是經(jīng)濟發(fā)展的必然規(guī)律?！?/span>

目前體驗中心的高爾夫演示區(qū)已經(jīng)被拆掉，正準(zhǔn)備改建成產(chǎn)品陳列區(qū)，旁邊則預(yù)留了一塊供客戶小孩玩耍的游樂區(qū)。朱波還想在二樓擴建一間四五十平方米的聆聽室，方便周末邀請發(fā)燒友們過來體驗，或是舉辦音樂沙龍，最終做成大俱樂部的形式，提升公司在整個山東地區(qū)的品牌影響力。

往大的方向去說，力尊智能是目前九龍集團唯一的音響經(jīng)銷商，將跟隨著九龍集團不停地向外擴展。這是一個得天獨厚的優(yōu)勢，也讓朱波的眼光不只局限于眼前的利潤率，他想做更長久一點的生意，畢竟音樂始終是自己的愛好所在。

※ 秉承開放原則，我們?nèi)鐚嵽D(zhuǎn)述受訪者的意見 / 觀點，但相關(guān)言論并不代表本刊觀點。