1.8萬(wàn)家口腔機(jī)構(gòu)同臺(tái)爭(zhēng)奪種植牙市場(chǎng)

北京北苑地區(qū)某商場(chǎng)二樓超市出口，一家民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)宣傳低價(jià)種植牙。攝/信娜

文 | 《財(cái)經(jīng)》記者 信娜

編輯 | 王小

自2023年4月20日起，北京種牙將率先告別“萬(wàn)元時(shí)代”。這是3月26日，北京醫(yī)保局透露的消息。

六天前，隨著牙冠集采落幕，種植牙價(jià)格體系調(diào)整已到位。5月前，中國(guó)各地種牙均能陸續(xù)享受集采后的價(jià)格。

動(dòng)輒貢獻(xiàn)總營(yíng)收20%左右，毛利率將近50%的種植牙業(yè)務(wù)，對(duì)于大型口腔連鎖機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在到了一個(gè)不得不爭(zhēng)的關(guān)口。

這些大型口腔連鎖機(jī)構(gòu)將失去集團(tuán)采購(gòu)的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，某種程度上，也與約1.8萬(wàn)家口腔連鎖機(jī)構(gòu)站上同一起跑線(xiàn)。

種植牙集采會(huì)對(duì)大型口腔機(jī)構(gòu)影響多大？作為資本市場(chǎng)上為數(shù)不多的口腔連鎖標(biāo)的，“牙茅”通策醫(yī)療（600763.SH）將是本文的分析對(duì)象。

“種植牙放量一直是其所期待的一件事?！?/span>3月23日，通策醫(yī)療董秘處的回復(fù)直截了當(dāng)。

是過(guò)于樂(lè)觀還是合理預(yù)期，通策醫(yī)療勢(shì)必要與中國(guó)上萬(wàn)家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)短兵相接，這也是對(duì)其過(guò)去兩年戰(zhàn)略調(diào)整是否成功的一次檢驗(yàn)。

寧波種植牙限價(jià)影響有限

種植牙價(jià)格調(diào)整對(duì)通策醫(yī)療有什么影響，從2022年初落地的寧波種植牙限價(jià)，可以一窺。

對(duì)于浙江省內(nèi)營(yíng)收占比常年保持在九成左右的通策醫(yī)療來(lái)說(shuō)，浙江省的重要性不言自明。通策醫(yī)療所建的五個(gè)區(qū)域集團(tuán)之一，便在寧波，為寧波口腔醫(yī)院集團(tuán)。其他四家分別為杭口平海區(qū)域集團(tuán)、杭口城西區(qū)域集團(tuán)、杭口紹興區(qū)域集團(tuán)和杭口浙中區(qū)域集團(tuán)。

2022年10月，寧波醫(yī)保局公布的“寧波市醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與口腔種植體集采和響應(yīng)全流程醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)控意愿公示表”中，共有通策醫(yī)療旗下七家醫(yī)院在列。

寧波推出的種植牙限價(jià)政策并不復(fù)雜：約定品牌、約定價(jià)格并約定醫(yī)院。耗材的價(jià)格限定在國(guó)產(chǎn)1000元、進(jìn)口1500元，醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用定為2000元。兩者相加，限定國(guó)產(chǎn)品牌種一顆牙3000元，進(jìn)口品牌一顆則為3500元。

在通策醫(yī)療發(fā)布的2022年8月22日調(diào)研內(nèi)容紀(jì)要中提到，其在寧波醫(yī)保局規(guī)定的種植牙業(yè)務(wù)種植體中選擇了三個(gè)品牌，目前此類(lèi)種植牙在寧口做了94顆。與該時(shí)間相當(dāng)?shù)膶幉ㄡt(yī)保局截至8月29日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，161家醫(yī)療機(jī)構(gòu)共開(kāi)展種植牙5800余顆。以此測(cè)算，通策醫(yī)療所種的醫(yī)保限價(jià)牙約為寧波總量的1.62%。

在另一份通策醫(yī)療調(diào)研內(nèi)容紀(jì)要中，這樣分析寧波限價(jià)后公司種植業(yè)務(wù)的情況：“咨詢(xún)的客戶(hù)大幅增加，但是下單的人少。客單價(jià)降低，尤其是三季度種植的觀望達(dá)到高峰”。

2023年3月23日，通策醫(yī)療董秘處的回復(fù)是，2022年，公司在寧波的種植牙業(yè)務(wù)發(fā)展比較穩(wěn)定，沒(méi)有大的反彈也沒(méi)有下降，保持均年增長(zhǎng)率。患者的需求也更多元，大部分會(huì)選擇非醫(yī)保限價(jià)的種植牙品牌。

通策醫(yī)療公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年1月-6月，種植牙總營(yíng)收約2.23億元，占總營(yíng)收18%。同比2021年增長(zhǎng)6.5%。

《財(cái)經(jīng)》從另一處寧波種植牙限價(jià)合作診所了解的情況類(lèi)似。這家位于寧波江北區(qū)的口腔診所，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了十幾年，客戶(hù)多為周邊社區(qū)居民。該診所牙醫(yī)解釋?zhuān)瑢幉ǚN植牙限價(jià)政策后，來(lái)診所咨詢(xún)和種牙的人確實(shí)變多，但大多數(shù)人并沒(méi)有選擇醫(yī)保限價(jià)品類(lèi)里的種植體品牌，多數(shù)仍然自掏腰包選更好的種植體。

這家診所2021年共種了35顆牙，2022年為55顆，增長(zhǎng)超過(guò)50%。但醫(yī)保限價(jià)產(chǎn)品僅有10顆，占比不到20%。

上述診所牙醫(yī)認(rèn)為，寧波當(dāng)?shù)厝司杖氩⒉坏停敢鉃橘|(zhì)量付費(fèi)，不是一味便宜。寧波居民2022年人均可支配收入超6.8萬(wàn)元，在浙江省內(nèi)僅次于杭州。

這家診所，2021年種的35顆種植體均來(lái)自韓國(guó)奧齒泰，2022年限價(jià)后，也有29顆牙用的是該品牌，打包價(jià)格為每顆8000元左右，占比過(guò)半；另外，還有16顆牙用的韓國(guó)仕諾康種植體，打包價(jià)格約為6000元/顆，價(jià)格也是醫(yī)保限價(jià)的近1倍。

“去年這10顆醫(yī)保限價(jià)種植牙其實(shí)也是我們推銷(xiāo)出去的。”上述診所牙醫(yī)說(shuō)。

寧波醫(yī)保局測(cè)算，2022年種植牙的數(shù)量相比往年大幅增長(zhǎng)。據(jù)《浙江日?qǐng)?bào)》消息，2022年，寧波醫(yī)療機(jī)構(gòu)累計(jì)種植超過(guò)1.2萬(wàn)顆由醫(yī)保限價(jià)支付的種植牙。

這些種植牙由哪些口腔機(jī)構(gòu)消化了？上述診所牙醫(yī)回憶，寧波種植牙推出限價(jià)政策時(shí)，有很多口腔機(jī)構(gòu)都拼命地宣傳，包括當(dāng)?shù)貎杉疫B鎖機(jī)構(gòu)，分別為牙博士和拜博口腔。這也和連鎖機(jī)構(gòu)旗下當(dāng)?shù)氐脑\所均進(jìn)入醫(yī)保植牙限價(jià)合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)名單有關(guān)。

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，牙博士的營(yíng)收更依賴(lài)“種植”服務(wù)。2022年3月底，牙博士向港交所遞交招股書(shū)顯示。2021年，牙博士的種植服務(wù)貢獻(xiàn)收入4.81億元，占比44.7%，幾乎是正畸業(yè)務(wù)收入的一倍。

另一家大型口腔連鎖瑞爾集團(tuán)，2021年到2022年3月底，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收16.24億元中，“種植科”收入3.53億元，占比21.7%左右。與普通牙科相比，占比并不高，但確是增速最高的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。這一時(shí)間段其增速為17.9%，而“普通牙科”和“正畸科”，同期收入增速為5.3%和7.0%。

這樣看來(lái)，瑞爾口腔和牙博士更看重寧波的低價(jià)種植牙市場(chǎng)，不無(wú)道理。

集采落地能有多少量？

真正會(huì)讓通策醫(yī)療緊張的，是即將到來(lái)的種植牙全國(guó)集采落地。

通策醫(yī)療董秘處提及，從入選的種植牙品牌，到影響范圍等，國(guó)家集采落地影響更大，“理論上會(huì)有反彈，但無(wú)法預(yù)測(cè)到底有多少量”。

按照時(shí)間表，四川醫(yī)保局率先開(kāi)展牙冠競(jìng)價(jià)掛網(wǎng)，其他省份及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)動(dòng)四川的牙冠掛網(wǎng)價(jià)，各省會(huì)在4月中旬前落地集采價(jià)格。據(jù)《中國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)雜志社》，四川省醫(yī)療保障局黨組書(shū)記鄧正權(quán)透露，5月前，種植牙集采的結(jié)果將在全國(guó)各地執(zhí)行。

種植牙費(fèi)用分為種植體、牙冠和醫(yī)療服務(wù)價(jià)格三個(gè)部分。隨著牙冠集采落幕，影響種植牙價(jià)格的最后一塊拼圖已落子。

3月20日，四川省藥械招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)中心發(fā)布口腔牙冠競(jìng)價(jià)掛網(wǎng)擬入圍結(jié)果，競(jìng)價(jià)掛網(wǎng)產(chǎn)品為單牙種植使用的全瓷牙冠產(chǎn)品，材質(zhì)主要成分為氧化鋯，包含白鋯、彩鋯。單顆擬入圍價(jià)格自100元至656元不等，均價(jià)327元。此前，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)從第三方加工廠采購(gòu)的牙冠大多在千元左右。

兩個(gè)多月前，種植體集采的平均中選價(jià)格降至900余元，平均降幅55%。集采前價(jià)格較高的士卓曼、登士柏、諾?？品N植體系統(tǒng)從原采購(gòu)中位價(jià)5000元降至1850元左右。市場(chǎng)需求量最大的奧齒泰、登騰種植體系統(tǒng)從原采購(gòu)中位價(jià)1500元左右降至770元左右。

隨著醫(yī)療服務(wù)價(jià)格相關(guān)規(guī)定出臺(tái)，三級(jí)公立醫(yī)院常規(guī)種植牙醫(yī)療服務(wù)價(jià)格為單顆4500元。這個(gè)價(jià)格是種植全過(guò)程的診查費(fèi)、生化檢驗(yàn)、影像檢查費(fèi)、種植體植入費(fèi)、牙冠置入費(fèi)、掃描設(shè)計(jì)建模費(fèi)、麻醉費(fèi)、藥品費(fèi)用的總和。后續(xù)，各省會(huì)根據(jù)自身情況，落地省內(nèi)不同級(jí)別公立醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格最高價(jià)。

這一價(jià)格區(qū)間比此前市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格更寬，也為各個(gè)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)留出了定價(jià)區(qū)間。據(jù)相關(guān)部門(mén)此前調(diào)查結(jié)果，以各省份公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)單顆常規(guī)種植為例，醫(yī)療服務(wù)部分的平均費(fèi)用超過(guò)6000元，一些省市費(fèi)用超過(guò)9000元。

國(guó)家醫(yī)保局牽頭的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)整只對(duì)公立醫(yī)院有約束力，但據(jù)此前調(diào)研顯示，在使用同等品牌種植體的情況下，民營(yíng)醫(yī)院價(jià)格大多比公立低，才更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2022年，在北大口腔，種一顆牙大概要花費(fèi)18000元，附近的民營(yíng)醫(yī)院相對(duì)便宜，但視情況一顆牙也需花到10000多元。

上述寧波診所向醫(yī)保申請(qǐng)35個(gè)奧齒泰集采種植體，最終批了32顆。按照中位價(jià)計(jì)算降幅，奧齒泰采購(gòu)價(jià)平均降價(jià)一半左右。不過(guò)，上述診所牙醫(yī)沒(méi)有透露最終該品牌種植牙的定價(jià)區(qū)間。

相比單體診所，口腔連鎖機(jī)構(gòu)與上游品牌商的議價(jià)能力強(qiáng)的多。此前有政府部門(mén)經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始用集團(tuán)集中采購(gòu)模式，耗材成本負(fù)擔(dān)并不重。如果考慮到不同性質(zhì)醫(yī)院，采購(gòu)流程、回款時(shí)間等不同，具體采購(gòu)價(jià)格會(huì)有不同，但實(shí)際價(jià)格與最終限價(jià)的差別并不大。

一家大型口腔連鎖機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人曾告訴《財(cái)經(jīng)》，其所在機(jī)構(gòu)的進(jìn)口耗材采購(gòu)，是創(chuàng)始人直接和國(guó)外廠家談進(jìn)價(jià)，只有少數(shù)幾個(gè)公司核心高管知道底價(jià)，“小型機(jī)構(gòu)頂多會(huì)與總代理商下屬的一級(jí)代理商談價(jià)格，流通環(huán)節(jié)加價(jià)的空間有限”。

3月24日，《財(cái)經(jīng)》咨詢(xún)通策醫(yī)療旗下寧波口腔醫(yī)院，種植奧齒泰種植體每顆牙打包價(jià)在5000元左右，這是烤瓷牙冠的參考價(jià)。如果要換成全瓷牙冠，會(huì)有1000元-2000元的差價(jià)。按照最高價(jià)計(jì)算，選擇奧齒泰種植體及全瓷牙冠，種植一顆牙打包價(jià)約為7000元。這是全國(guó)集采落地前的價(jià)格。

按照公立醫(yī)院價(jià)格體系推算，如果采購(gòu)一個(gè)奧齒泰種植體770元，按照醫(yī)療服務(wù)限價(jià)4500元計(jì)算，再算上牙冠入選的最高價(jià)656元，組合最高價(jià)近6000元左右。這個(gè)價(jià)格比原來(lái)的 7000元打包價(jià)便宜近15%。按照實(shí)際市場(chǎng)情況，最終降幅只會(huì)更高。

面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，大型口腔連鎖機(jī)構(gòu)失去了此前集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，與公立醫(yī)院及其他民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)站在同一起跑線(xiàn)，大幅降價(jià)勢(shì)在必行，這也將影響種植牙最終利潤(rùn)率。

種植牙一向是高利潤(rùn)項(xiàng)目，通策醫(yī)療雖未公布種植業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，但可從業(yè)內(nèi)同行數(shù)據(jù)進(jìn)行估算。以牙博士醫(yī)療為例，2021年種植口腔服務(wù)為其貢獻(xiàn)了44.7%收入，毛利率為60.9%，高于整體54.6%的毛利率。華齒口腔、藍(lán)天口腔2021年口腔種植，毛利率分別為58.23%、42.37%，也均高于整體毛利率。

通策醫(yī)療董秘處對(duì)此認(rèn)為，利潤(rùn)下降以后，需要靠業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)彌補(bǔ)。

?通策醫(yī)療要面對(duì)什么？

近期，通策醫(yī)療不止一次提及，“集采導(dǎo)致的觀望情緒，有望在后續(xù)放量”。

上述寧波醫(yī)保系統(tǒng)相關(guān)人士觀察到，進(jìn)入2023年，隨著四川集采的展開(kāi)，寧波醫(yī)保限價(jià)種植牙大幅減少，“大家都在觀望期待”。

另一方面，上述診所牙醫(yī)也認(rèn)為，集采落地會(huì)讓很多人更了解種植體材料，發(fā)現(xiàn)醫(yī)保限價(jià)的種植體大多為鈦合金，不是4級(jí)鈦，種的人變少了。

種植體從上世紀(jì)60年代開(kāi)始發(fā)展到現(xiàn)在，主要是鈦金屬。根據(jù)材質(zhì)，分為四級(jí)純鈦和鈦合金共兩個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)類(lèi)別。隨著鈦金屬提純的發(fā)展，鈦金屬越純，骨結(jié)效果越好，但是純鈦承力強(qiáng)度沒(méi)鈦合金大，雖各有利弊，但現(xiàn)在主打市場(chǎng)以純度高的4級(jí)鈦金屬為主。

此次在四川進(jìn)行的全國(guó)口腔種植體系統(tǒng)集中帶量采購(gòu)，形成287萬(wàn)套的總需求量，約占全國(guó)年種植牙數(shù)量的72%。由于市場(chǎng)覆蓋面足夠大，主流的種植體產(chǎn)品均參與競(jìng)標(biāo)并主動(dòng)降價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。一旦全國(guó)落地，此前處于觀望的種植牙用戶(hù)群體預(yù)計(jì)會(huì)有反彈。

通策醫(yī)療面對(duì)的最大的問(wèn)題是，怎么能把這些增量轉(zhuǎn)化為自己的增量。競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自參與集采的1.8萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中有1.4萬(wàn)家民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，占總數(shù)的80%。

除公立醫(yī)院外，有瑞爾集團(tuán)、牙博士等這樣大型口腔連鎖機(jī)構(gòu)，還有其他滲透進(jìn)社區(qū)末端、街頭巷口的民營(yíng)診所。

在北京北苑地區(qū)一家商場(chǎng)內(nèi)，2022年10月開(kāi)始，陸續(xù)有三家民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)入駐宣傳，其中兩家擠在進(jìn)出二樓超市的必經(jīng)之處，相隔不足10米。這家商場(chǎng)總占地面積約5萬(wàn)平方米，共四層。

這三家民營(yíng)口腔醫(yī)院的宣傳海報(bào)，均在顯眼處標(biāo)識(shí)出“種植牙”。一家寫(xiě)著，“進(jìn)口種植牙特惠價(jià)，每顆3480元起”；另一家宣傳人員展示的登記本顯示，每天有七八個(gè)人留下自己的電話(huà)，大多數(shù)會(huì)參與后續(xù)該醫(yī)院組織的“免費(fèi)”檢查。三家口腔醫(yī)院中，最遠(yuǎn)的一家距此車(chē)程約15公里，但提供車(chē)接車(chē)送，其他兩家距離商場(chǎng)不足兩公里。

想要獲得足夠量的種植牙，一要有覆蓋面足夠廣的口腔機(jī)構(gòu)，二得有足夠多的醫(yī)護(hù)人員。

2022年通策醫(yī)療發(fā)布的財(cái)報(bào)中提及——醫(yī)護(hù)人才儲(chǔ)備，這也是其這兩年最重要的戰(zhàn)略布局。

通策醫(yī)療在上述調(diào)研內(nèi)容紀(jì)要中提到，寧口上半年?duì)I收增長(zhǎng)3%，凈利潤(rùn)下降是由于2022年新增了40名醫(yī)生儲(chǔ)備，增加的人力成本影響了900萬(wàn)元利潤(rùn)。

通策醫(yī)療2022年三季度財(cái)報(bào)中提到，為“后集采”時(shí)代準(zhǔn)備，擴(kuò)大生產(chǎn)力，主動(dòng)降存量支持蒲公英發(fā)展的策略，90%以上的專(zhuān)家都在支持蒲公英醫(yī)院快速發(fā)展，目標(biāo)是讓蒲公英醫(yī)院在最短的時(shí)間成為當(dāng)?shù)氐谝坏目谇会t(yī)院。

對(duì)通策醫(yī)療來(lái)說(shuō)，種植牙業(yè)務(wù)是不可或缺的市場(chǎng)。從2020年、2021年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，種植業(yè)務(wù)位列通策醫(yī)療五大業(yè)務(wù)板塊增速第一位。

上述通策醫(yī)療董秘提到，這幾年相關(guān)醫(yī)生的儲(chǔ)備已經(jīng)足夠了，“（種植牙）量再增長(zhǎng)10倍也夠”。

“以?xún)r(jià)換量更容易形成規(guī)模效應(yīng)。目前種植牙滲透率低，隨著價(jià)格差異化定價(jià)，總量的快速增加仍有望形成規(guī)模的較高增長(zhǎng)?！边@是通策醫(yī)療2022年底在機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)的觀點(diǎn)。

一位長(zhǎng)期關(guān)注消費(fèi)醫(yī)療的行業(yè)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》分析，通策醫(yī)療的主要市場(chǎng)仍在浙江，但即使在浙江，面對(duì)接下來(lái)激烈的種植牙市場(chǎng)，也沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，“確實(shí)是一場(chǎng)硬仗”。