版權(quán)信息

前言

第1章 理清條理，有邏輯地思考

1. 基本原則只有四個

2. 令結(jié)論具有說服力

3. 條理不清，便不得要領(lǐng)

4. 開始論證時，需從所有人都認(rèn)可的事實(shí)起步

5. 不切中論點(diǎn)等于浪費(fèi)時間

第2章 加快思考速度的思考方法

1. 只要明白“模式”，就能快速得出正確的結(jié)論

2. 使用“MECE”，無重復(fù)，無遺漏；借助“邏輯樹”，簡明呈現(xiàn)

3. 便于應(yīng)用的“矩陣圖”

4. 通過“流程圖”來體現(xiàn)過程

5. 整理、可視化的“關(guān)系圖”

6. 用假說檢驗(yàn)來提升效率

第3章 利用框架來節(jié)約時間和精力

1. 框架（framework）是加速商務(wù)活動的方便工具

2. 濫用框架等于白費(fèi)力氣

3. 3C：簡明地呈現(xiàn)全局（MECE）

4. 用SWOT發(fā)掘商機(jī)（矩陣圖①）

5. 選軸意味著一切！定位圖與知覺圖（矩陣圖②）

6. 把握優(yōu)勢和劣勢的價值鏈（流程圖）

7. 摸清行業(yè)結(jié)構(gòu)的五力模型（關(guān)系圖）

8. 通過實(shí)踐來掌握關(guān)鍵點(diǎn)

第4章 打造具有說服力的主張

1. 提出正確且有說服力的主張

2. 設(shè)定Issue——論點(diǎn)為何？

3. 搭建框架就能弄清需要的信息

4. 真的如此嗎？質(zhì)疑事實(shí)

5. 邏輯搭建后深入徹底地思考

6. 通過文章來表達(dá)

第5章 抓住問題本質(zhì)，得出解決方案

1. 按四大步驟思考問題

2. 理想狀態(tài)與現(xiàn)狀之間的差距即為問題（第一步）

3. 反復(fù)問“為什么”，從而發(fā)現(xiàn)原因（第二．三步）

4. 在設(shè)立解決方案時必須摒棄“常識”（第四步）

參考資料

后記

參考文獻(xiàn)

前言

■商務(wù)人士不可缺少邏輯思維

首先請問各位，在聽到“邏輯思維”或者“邏輯”這個詞的時候，你第一個想到的是什么？一般說來，邏輯或者理論性這樣的詞語容易讓人感覺“稍顯復(fù)雜有些費(fèi)腦子”、“多為理科人才和法律人士使用”、“難免有點(diǎn)冷冰冰的”。那些自認(rèn)為“我不擅長邏輯思考”的人，是否正是因?yàn)樯鲜龀梢娨呀?jīng)根深蒂固，才百般逃避呢？

然而，現(xiàn)在的形勢已經(jīng)不允許大家借此逃避了，而其中緣由則是如下幾個環(huán)境的變化。

一是全球化。將英語定為公司內(nèi)部通用語言的日本企業(yè)在逐漸增加，更有越來越多的企業(yè)在招新時幾乎全部聘用外籍員工。即便沒有這么極端，今后與外國人討論、交涉的機(jī)會將與日俱增也是個大趨勢。

在這種情況下，語言（尤其是英語）自然非常重要，但相比語言更加重要的，則是邏輯思維。如果一個人的大腦無法做到“我是這樣想的，因?yàn)椤边@類有條理的思考，無論其語言能力多強(qiáng)，到頭來也無法說服在不同文化和社會背景下成長起來的對方。又或者當(dāng)對方的發(fā)言令人無法贊同時，如果不能有邏輯地指出問題點(diǎn)，最后談話的節(jié)奏很可能會被對方帶著走。

第二個原因，在于競爭環(huán)境的變化提速以及這一現(xiàn)象的激化。允許人們靜觀其變審時度勢、允許存在一定容錯率的時代已經(jīng)結(jié)束了。今后“針對重要論點(diǎn)（issue）快速地做出正確決策、將決策合理地傳達(dá)給周圍人”這一能力將愈發(fā)受到重視。如果企業(yè)或個人做不到這些，他們的處境則會變得尷尬。邏輯思維能夠在交流溝通和解決問題方面發(fā)揮重大作用，作為基礎(chǔ)它是不可或缺的。

第三個令我們對邏輯思維產(chǎn)生需求的原因可能會讓人略感意外，那就是現(xiàn)在需要更多創(chuàng)新思維。一個誰都能想到的隨處可見的點(diǎn)子很快就會被人模仿，即便不模仿，競爭對手自己也很快可以想到。如此一來，就會演變成一場毫無結(jié)果的模仿之爭，想從中取勝談何容易。事實(shí)上，我看著近來的新商品就有這種感覺，大部分商品之間的差異幾乎不能被稱為差異，最后就陷入價格戰(zhàn)，看誰能扛更久。

如果想讓對手難以模仿，又能令包括顧客在內(nèi)的相關(guān)利益者認(rèn)為其存在高昂價值，獨(dú)特的創(chuàng)意就是必不可少的。而在催生創(chuàng)意方面，邏輯思維也是很有效的。

■有邏輯的思考帶來創(chuàng)意

那么，為什么有邏輯的思考能與創(chuàng)意掛鉤呢？一是能確保時間。邏輯思維能使思考和交流更加效率，從而節(jié)省出時間。這樣人們就能利用這段時間進(jìn)行更深層的思索，或是在團(tuán)隊(duì)中開設(shè)一次頭腦風(fēng)暴。尤其后者常被認(rèn)為對新創(chuàng)意的挖掘和發(fā)展非常有效，因?yàn)椤岸鄻有詣儆谝幻⒉诺乃伎肌薄?/p>

有邏輯的思考，同樣能讓自己客觀地看待自身的思路，促使自己反省“想法是否平平無奇”、“是否擅自制約了自己的思維”、“有沒有漏其他重要的事項(xiàng)和趨勢”。只要能切實(shí)地反省并思考這些問題，想法自然而然會變得具有創(chuàng)新性和獨(dú)特性。

例如優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人迅銷有限公司主席柳井正，他的思路就非常大膽且具有創(chuàng)意。包括向SPA的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型、早早在中國建立大規(guī)模生產(chǎn)的模式，或者為打破“服裝業(yè)界商品的更新?lián)Q代極快，必須隨時準(zhǔn)備好各種類型的商品”的常識，于九十年代后期提出了“Nonage（不分年齡）、Unisex（不分性別）、Basic casual（基礎(chǔ)休閑）”的理念（這一理念后經(jīng)過些許修改）。

如此看來，柳井正是個非常具有創(chuàng)新思維的人。但與此同時，人們也認(rèn)為沒有誰能像他這樣凡事按邏輯來思考。在旁人眼里，他似乎總能突然提出精彩獨(dú)到的設(shè)想，但事實(shí)上這只是他對常識進(jìn)行質(zhì)疑、并按邏輯對人們認(rèn)定無法做到的事情和結(jié)論發(fā)問“為什么”后得到的產(chǎn)物?？偠灾?，他沒有依賴單純的靈感來推動思維，而是利用邏輯來嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厮伎?，這才讓無比犀利的創(chuàng)意得以孕育而生。

綜上所述，邏輯思維不單能提升自身的說服力，幫我們高效率地找到解決問題的點(diǎn)子，它更能與創(chuàng)意思維掛鉤，成為讓人面對競爭對手時立于不敗之地的力量源泉。

■本書的構(gòu)成

本書在第一章中首先介紹了邏輯思維的基礎(chǔ)動作，也是邏輯思維的基石。本書介紹了四個基礎(chǔ)動作。

第二章介紹的，是五種能幫助我們系統(tǒng)把握事物的典型“模式”。想做到有邏輯地思考，首先需要將混沌且多樣的事物先進(jìn)行一定程度的整理后再做觀察。也就是說，不要直愣愣地俯瞰那片混沌。只有按一定模式來系統(tǒng)地整理過一個事物，才能更容易看清它的真實(shí)模樣，從而促使人做出正確的思考。至此為止，可謂邏輯思維的基礎(chǔ)。

從第三章開始進(jìn)入初級應(yīng)用篇。首先，第三章作為第二章的拓展，介紹在實(shí)際商務(wù)活動中經(jīng)常使用的框架（frame）。本書介紹的都是商務(wù)場景中經(jīng)久不衰的常用框架，具備極高的通用性。敬請在此章節(jié)感受系統(tǒng)把握事物的重要性，以及它對加速邏輯思維的實(shí)際效用吧。

第四章介紹的是怎樣才能提出具有說服力的主張。提出明確的主張，可以說是最考驗(yàn)邏輯思維的一環(huán)。如果想讓眾人理解和接受自己的想法，令他們在感同身受的基礎(chǔ)上自發(fā)做出行動，就必須學(xué)會這一技能。特別是當(dāng)你提出一個看似不合常理、實(shí)際卻很有用的主張時，這一技能的重要性就尤其突出了。在此章節(jié)中，會為各位簡單介紹咨詢公司等企業(yè)中常用到的金字塔結(jié)構(gòu)（Pyramid Structure）。

在最后的第五章，介紹的是有效解決問題的方法。解決問題與提出主張或溝通討論一樣，也是商務(wù)人士必備的重要技能之一。如何才能高效且有創(chuàng)意地解決問題，本章會為大家揭密。

■邏輯思維是經(jīng)營學(xué)范疇的CPU

在筆者所供職的GLOBIS中，無論課程也好還是企業(yè)內(nèi)研修也好，推薦最先修習(xí)的就是邏輯思維講義（在GLOBIS的諸多科目中，名稱帶著“批判性思維”字眼很多，但其內(nèi)容包含了邏輯性思維，與本書講解的內(nèi)容也有大量重合）。

之所以如此推薦，是因?yàn)槿绻粋€人沒有邏輯思維，那無論他學(xué)習(xí)多少經(jīng)營知識也于事無補(bǔ)。如果要做比喻，最常用的就是將邏輯思維比作電腦的CPU，MBA基礎(chǔ)課程是操作系統(tǒng)，應(yīng)用課程則相當(dāng)于應(yīng)用軟件。無論你想安裝的操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件有多么優(yōu)秀，一旦CPU處理能力低下，到頭來依然無法提升整臺計算機(jī)的能力。

希望閱讀完本書后，各位讀者能夠理解究竟何為經(jīng)營學(xué)的CPU，并且可以掌握它的意義。

二零一一年四月吉日

GLOBIS經(jīng)營研究生院教授 嶋田毅

第1章

理清條理，有邏輯地思考

1.

基本原則只有四個

■首先掌握四個基本原則

Logical thinking直譯過來是“有邏輯的思考”。一如字面意思，所謂邏輯思維就是“理清條理，有邏輯地思考”。

那么，究竟什么才是“邏輯”？這個詞大家平時都在用，可一旦要給它一個具體定義，卻又叫人一頭霧水。如果進(jìn)一步再問“怎樣才能有邏輯地思考”，恐怕能立刻作答的人寥寥無幾吧。

但是邏輯思維這東西并不是一門高難度的專業(yè)技能，想擁有它也不需要做什么特殊訓(xùn)練。只要理解一些要點(diǎn)，通過練習(xí)抓住訣竅，那么無論是誰都能掌握這項(xiàng)技術(shù)。

邏輯思維最基本的原則，被歸納為以下四條。

①將結(jié)論明確為“是/否

”

②通過“因?yàn)椤薄八浴眮硭伎?/p>

③結(jié)合事實(shí)

④切中論點(diǎn)，顧及整體平衡

只要學(xué)會有意識地遵循這幾條來思考，就能自然而然地構(gòu)筑起邏輯思維。這四條的每一條都不復(fù)雜?；蛘呖梢赃@樣說，所謂邏輯思維，就只有這四條原則而已。

本書對于MECE（無遺漏無重復(fù)）和邏輯樹等以邏輯思維為基礎(chǔ)的專業(yè)工具、在此基礎(chǔ)上發(fā)展出的利用金字塔結(jié)構(gòu)展開論述，以及使用邏輯樹的問題解決等內(nèi)容都有解說，但這一切都源自于這四條基本原則。

如果在閱讀過程中感覺無法理清思緒了，建議可以重新回顧一遍以上四條基本原則。

那么下面，我就來逐一解說這四條基本原則。

2.

令結(jié)論具有說服力

■不在結(jié)論中使用曖昧的詞匯

邏輯思維的第一條基本原則，就是將結(jié)論明確為“是/否”。

如果“是/否”不容易理解，也可以替換為“YES/NO”、

“做/不做”、“往左/往右”等詞匯。重點(diǎn)在于結(jié)論必須明確。

在商務(wù)決策中，首先會面對諸如“如何才能提升營業(yè)成績”之類的明確課題，GIOBIS稱之為“論點(diǎn)（Issue）”。邏輯思維的目的之一就是針對這一論點(diǎn)高效地得出結(jié)論。比如：“由老客戶介紹新客戶”、“減少得不出成果的無用拜訪”等。

這里需要注意，所謂的結(jié)論應(yīng)該是諸如這樣的句子：“我們希望采取××做法”、“我們將停止××行為”，整個句子主語明確，也體現(xiàn)了清晰的方向性。

但邏輯思維欠佳的人，就很容易得出曖昧不清的結(jié)論。

例如針對：“怎樣才能提升業(yè)績？”這一論點(diǎn)給出結(jié)論說：“各人做法不一樣，不好說”。

或者“得不到成果的拜訪可能造成浪費(fèi)，但也有可能潛藏商機(jī)”。

這樣的結(jié)論能帶來什么？對于決策和主張來說，這是毫無意義的。

我剛才說邏輯思維的目的之一是高效地得出結(jié)論，但主張“都可以”是無法讓聽者認(rèn)同的。以事實(shí)為依據(jù)展開的論證，無論討論得多充分，只要結(jié)論不明確，都毫無意義。

當(dāng)然在現(xiàn)實(shí)生活中，確實(shí)有很多情況會讓人想用“各人不同”、“視情況而定”來作答，可即便在這種情況下，也完全可以基于一些前提條件得出結(jié)論，例如：

“如果調(diào)研結(jié)果是A占優(yōu)勢，就發(fā)售A?！?/p>

“要是銷售額不到×億日元，就下架?！?/p>

這也是一種明確的主張。

日本人在需要做出判斷時，習(xí)慣于回避“A既是B”這樣的明確答案。而原因之一，或許就在于害怕被人追問“你為什么這樣判斷”吧。

使用邏輯思維的好處在于被問及“為什么”的時候，你能夠

以所有人都能理解、并且具有說服力的方式，來清晰闡明得出結(jié)

論的原因?；蛟S可以說，讓別人去接納你所斷定的結(jié)論，正是邏

輯思維的職責(zé)所在。

還請記住，“明確的結(jié)論”和邏輯思維如同硬幣的正反面一般，不可分割。

■明確每個判斷和依據(jù)，從而增強(qiáng)說服力

需要明確清晰的，不僅僅是最終結(jié)論。

在邏輯思維中，不能一下子從最初的論點(diǎn)直接跳到結(jié)論，而

是應(yīng)當(dāng)以事實(shí)前提作為基礎(chǔ)通過一系列判斷的累積，形成起思考

的條理。而其中的每一個判斷，也都要求清晰明確。

法庭審判就是個很好的例子，比如在刑事案件中，被告最終有罪還是無罪、有罪的話應(yīng)怎樣量刑，這些都需要法官對檢察官和律師雙方提交的諸多證據(jù)和證言做出判斷，哪些證據(jù)可信，哪些不可信不予以采納。當(dāng)然，其中還有準(zhǔn)確性的問題所以不能一概而論，但基本流程是法官根據(jù)每一件證據(jù)來考量被告是否有不在場證明之類、通過一系列明確的判斷的積累得出最終判決。

如果這時，法官在此過程中做出了不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛嘤謺绾危俊白C據(jù)A看起來挺可信的，況且被告好像也沒不在場證明，就判有罪吧”——這樣的判決恐怕誰都無法認(rèn)同吧。

在商業(yè)活動中做決策也是同樣的。比如，有一種運(yùn)用邏輯思維的具體工具“SWOT分析”，會在P83詳細(xì)解說。簡單概括的話，這個分析法就是將自家企業(yè)的“優(yōu)勢”和“劣勢”依次列舉出來（一些歐美的商學(xué)院認(rèn)為這一工具比較落后，但因其簡明易懂的特點(diǎn)，時至今日仍有很多人使用）。

舉個例子，假設(shè)新興制造型企業(yè)A公司，不具有老牌制造型企業(yè)的既有銷售渠道。沒有銷售渠道就意味著沒有銷路，從這層意義上來說這是A的劣勢。但反過來想，正因?yàn)闆]有后顧之憂，所以方便開拓網(wǎng)絡(luò)直銷等新銷路，這又成了它的優(yōu)勢。不具備既存銷售渠道這一因素，有著優(yōu)勢和劣勢兩個面。

然而在對這家企業(yè)進(jìn)行SWOT分析時，如果給出的答案是“不具備既有銷售渠道這個因素，根據(jù)不同情況可能成為優(yōu)勢也可能成為劣勢，全看你怎么想”，對話就很難再進(jìn)行下去了。模棱兩可的回答，本就很難被稱為“判斷”。

“在某某條件下是優(yōu)勢。”

“考慮此次的論點(diǎn)，應(yīng)該將這一點(diǎn)作為劣勢考量?！?/p>

如上述列出的這類經(jīng)過自己嚴(yán)格甄別后做出的明確判斷，是邏輯思維所必需的。

當(dāng)然，個人的判斷不可能永遠(yuǎn)百分百正確，也未必能獲得多數(shù)人的支持。但即便如此，也比自己沒有明確判斷要來得好。因?yàn)楫?dāng)你提出明確的主張及其理由時，討論便會隨之產(chǎn)生，很多情況下這能讓團(tuán)隊(duì)做出更好的決策。

“我們公司沒有既有銷售渠道，所以能大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)直銷，同時我認(rèn)為市場環(huán)境也很不錯，還是應(yīng)該積極開展銷售工作?！?/p>

“我們公司沒有既有銷售渠道，這是優(yōu)勢也是劣勢。市場環(huán)境會根據(jù)情況不同而改變，但還是應(yīng)該積極開展銷售工作?！?/p>

兩者相比，前者更有說服力可謂一目了然。

邏輯思維就好比把一塊塊名為判斷·分析·區(qū)分的小積木不斷堆積起來一樣。如果每一塊積木都能被下面的積木穩(wěn)固地支撐起來，那么無論堆得多高都不會動搖?？扇绻呐掠幸粔K柔軟的積木或是形狀不規(guī)則的積木夾雜其中，那么只要從側(cè)面稍一施力，堆起來的積木就會在瞬間崩塌。想要壘高積木得出最終結(jié)論，就必須從每一塊積木也就是判斷中極力排除曖昧要素。

道理雖簡單，可要是想在每個階段都做出百分百正確的判斷以確保絕不出錯，那么花多少時間都是不夠的。在瞬息萬變的商業(yè)世界，決策不僅需要正確性，同時還需要速度。

為此，在做出每一個判斷時，除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，果斷也很重

要。即便面對曖昧的灰色區(qū)域，你也可以基本一些前提，做出明

確的判斷（“在這種情況下，將它判定為黑色”），這才是現(xiàn)實(shí)中

邏輯思維的使用方法。

做出確切判斷的工作會讓人背負(fù)超出想象的壓力，但如果選擇逃避，就無法做到有邏輯地思考。建議可以在思考過程中適當(dāng)放松大腦，然后回來對這個該做出明確判斷的地方做出判斷。

另外還需要注意的是，這并不意味著什么都能以單純的二元論來思考。比如要是從一開始就認(rèn)定“非黑即白”的話，思想就會被局限在一個非常狹小的范圍內(nèi)；而一旦這樣想了卻又得不到解答的時候，就會給人帶來精神負(fù)擔(dān)。最重要的是，你要明確自己的想法，而結(jié)果有可能既非黑亦非白，或許會是綠的，甚至紅的。所以你需要的是拿出明確的主張。

■在日常生活中養(yǎng)成做出明確判斷的習(xí)慣

如果突然要求一個平時就凡事模棱兩可的人有邏輯地思考、要求其做出明確判斷，他恐怕很難做到。知道邏輯思維的思考方法和會用是兩碼事。

這時候，就需要從日常習(xí)慣入手了。平時遇到灰色的概念不要把它扔在一邊，試著去明確地判斷它是黑是白，養(yǎng)成這樣的思考習(xí)慣就行了。這樣大腦就能逐漸形成事事區(qū)分、對下達(dá)判斷的依據(jù)刨根問底的思考方式。而這樣的習(xí)慣，對培養(yǎng)主動關(guān)注世間動向、確立自己的判斷軸也是很有幫助的。

話雖如此，世上還是有很多事情是無法立刻做出判斷的。例如“偶像組合A和B哪一個能在娛樂圈存在更久”，筆者在大多數(shù)場合對此都無法作答。因?yàn)楣P者對娛樂圈并不那么感興趣，掌握的詳細(xì)情報太少。而這，與單純的“懶得做判斷”是不同的。

不過，若是能清醒地認(rèn)識到“情報不夠所以自己無法判斷”，那只要換個角度，去思考“該怎樣搜集信息來做判斷”，比如該瀏覽大量相關(guān)信息的網(wǎng)站，或是找業(yè)內(nèi)人士咨詢等等?！@也是一種思維訓(xùn)練。

3.

條理不清，便不得要領(lǐng)

■理清條例進(jìn)行思考

所謂邏輯思考，可以解釋為“理清條理，分階段做出判斷”；而“理清條理”四個字如果換成其他說法，就是“將根據(jù)和結(jié)論用'因?yàn)椤?所以’連接起來”。圖解如下：

○根據(jù)——所以→結(jié)論

○結(jié)論——因?yàn)椤鶕?jù)

也就是選擇其中一種結(jié)構(gòu)來思考。

以之前提到的銷售渠道問題為例：

“A公司沒有既有銷售渠道【根據(jù)】。所以，可以大膽開拓新渠道【結(jié)論】?！?/p>

或者：

“A公司可以大膽開拓新渠道【結(jié)論】。因?yàn)?，它不具備既有銷售渠道【根據(jù)】?！?/p>

像這樣將根據(jù)與結(jié)論掛鉤，是展開邏輯的基礎(chǔ)。

剛才我說，邏輯思維就好比把一塊塊名為判斷·分析·區(qū)分的小積木不斷堆積起來一樣，而“根據(jù)——所以→結(jié)論”、“結(jié)論——因?yàn)椤鶕?jù)”的結(jié)構(gòu)就相當(dāng)于一塊塊積木。把這些積木按邏輯逐一壘砌的行為，是邏輯思維的重要基本動作。

■連接模式并不多

首先用簡單易懂的“三段論法”來舉個例子。

（1）哺乳動物用母乳哺育幼崽。

（2）貓是哺乳動物。

（3）所以，貓會用母乳哺育幼崽。

這就是典型的三段論法，通過積木（1）和積木（2）的疊加，導(dǎo)出了結(jié)論（3）。

由此可以明白，無論看似多么復(fù)雜難懂的邏輯展開，只要按

順序思考就能發(fā)現(xiàn)，它們不過都是“根據(jù)——所以→結(jié)論”、“結(jié)

論——因?yàn)椤鶕?jù)”這兩種“積木”的不斷累積而已。正因如

此，可以說邏輯思維的關(guān)鍵正是謹(jǐn)慎地走好每一步。

順帶一提，連接根據(jù)和結(jié)論的方法有兩種，分別是“演繹法”和“歸納法?！?/p>

簡單解說一下，所謂“演繹法”，即通過事實(shí)和普遍法則來推導(dǎo)出結(jié)論，前面提到的三段論法就屬于演繹法。

而相對的“歸納法”則需著眼于觀測到的多個事實(shí)的共通項(xiàng)，并由此導(dǎo)出結(jié)論。例如下面的推論，就是用歸納法導(dǎo)出的。

“部長昨天發(fā)起了高燒，還咳嗽，他說自己喉嚨也腫了。那之前的一天他和一個感冒的人一起喝了酒，所以我推測部長是被傳染了感冒。”

反過來可以這樣解釋：“部長可能是被傳染了感冒。因?yàn)樗蛱彀l(fā)起了高燒，還咳嗽。他說自己喉嚨也腫了。那之前一天他和感冒的人喝過酒”。因?yàn)椴块L身上存在感冒癥狀這一共通項(xiàng)。

邏輯展開的模式有這樣兩種，還請各位了解。

■缺乏根據(jù)的案例

用“因?yàn)椤薄八浴卑迅鶕?jù)和結(jié)論連接起來，在提出個人主張的時候顯得是理所當(dāng)然的。但實(shí)際上，根據(jù)和結(jié)論并沒有完美連接的案例卻比比皆是。

比如這個例子：

“建議我們公司也開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀儜?yīng)該開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)?！?/p>

乍看之下二者間被“因?yàn)椤边B接著，但仔細(xì)一讀卻會發(fā)現(xiàn)“因?yàn)槲覀儜?yīng)該開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)”這句話沒有表達(dá)任何含義，不能算作根據(jù)（這樣的主張被稱作同義語反復(fù)）。

再看這句：

“建議我們公司也開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀兛梢曰钣米约旱膬?yōu)勢，同時也沒有強(qiáng)力的競爭對手。況且客戶多為小企業(yè)，在議價能力方面我們也占上峰?！?/p>

這樣的主張，顯然比剛才那句更有說服力吧。

像這樣自以為自己很有邏輯，但事實(shí)上懷揣的都是錯誤的“偽邏輯”的人在商業(yè)世界里也并不少見。在做決策時，還得時常留意自己的邏輯思維是否是正確的。

Q&A

■不需要百分百嚴(yán)密

——您說根據(jù)和結(jié)論必須恰當(dāng)?shù)剡B接起來，并且得謹(jǐn)慎地堆

積每一塊積木，好像時時刻刻都必須留意每個細(xì)節(jié)，這讓我感覺

邏輯思維非常困難。

嶋田

 沒錯。想要百分百嚴(yán)密地展開邏輯，那是相當(dāng)困難的。

不過請放心，如果是寫學(xué)術(shù)論文或許會要求不容置疑地嚴(yán)密

論證，但在商業(yè)世界中，不會對邏輯思維做那樣高的要求。

原因就在于無論提出多么準(zhǔn)確的根據(jù)，它們充其量不過是過去的事實(shí)。在這個瞬息萬變的時代，未來未必就存在于過去的延長線上。而商業(yè)決策必須在預(yù)測未知的未來的基礎(chǔ)上做出行動，所以沒必要一味追求百分百的嚴(yán)密性。

例如對于年間銷售額一百億日元的企業(yè)而言，未來十年是否要開拓銷售額預(yù)期可達(dá)一百億日元的新業(yè)務(wù)是一項(xiàng)重大決策?？蛇@種時候，又有誰能提出一套無人能辯駁的完美邏輯，來推得出“該開展”或“不該開展”的結(jié)論呢。無論邏輯多扎實(shí)，在商業(yè)中都不存在“絕對”二字，而且沒有人能完美預(yù)測未來的經(jīng)營環(huán)境。于是，必然會有人提出反對意見，但這樣是沒問題的。

即便無法提出讓100%的人都心服口服的主張，只要你的主張能得到75%的贊同，意義也很重大了。當(dāng)然75%這個比例是否妥當(dāng)還得視情況而定，但在推動業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中如果能獲得足夠的人數(shù)支持，邏輯思維也算大功告成了。反過來說，如果一家企業(yè)只有在得到100%支持的情況下才推動業(yè)務(wù)，那反倒是個問題。

——那您的意思是，也不必太過注重根據(jù)和結(jié)論的連接，

對嗎？

嶋田

 不對。希望大家不要誤會，雖說不需要百分百的嚴(yán)密性，但將根據(jù)和結(jié)論連接起來這一基本動作還是得踏踏實(shí)實(shí)完成的。

邏輯思維的第一步，即將根據(jù)和結(jié)論恰當(dāng)?shù)剡B接起來，這是不可缺少的一步。完成了這一步，再去考慮第二步的嚴(yán)密性，即根據(jù)有多可靠、結(jié)論具有多強(qiáng)的說服力。這時候可以適當(dāng)放寬一些要求。越是重大案例要得到眾人的一致認(rèn)可就越難，但即便如此仍然得努力去讓60%~70%的人認(rèn)同你的主張。

讓我們把“將根據(jù)和結(jié)論連接起來”和“推斷嚴(yán)密性”分為兩個階段來思考。

——有邏輯地思考，是否意味著會自然而然地推導(dǎo)出唯一的

結(jié)論。

嶋田

 不是的。我常聽不少人說，邏輯思維是能讓所有人推導(dǎo)出相同答案的思考法，但我并不這樣認(rèn)為。

原因就在于，每個人看到的事實(shí)都是大相徑庭的，尤其在人們基于歸納得到的理由來思考時，每個人得到的解釋和結(jié)論會反映出各人不同的經(jīng)驗(yàn)和價值觀，所以未必會推導(dǎo)出同一個答案。在下一節(jié)我會對此做詳細(xì)說明。

就像我在前言部分說到的那樣，邏輯思維也和創(chuàng)意掛鉤。想獲得獨(dú)到的創(chuàng)意，就不能拘泥于最初想到的解釋和結(jié)論。試想有沒有其他思路，試著拿出第二、第三個方案，再檢驗(yàn)一下它們是否符合邏輯。有時候你得到的第三或第四個解釋，反而能出人意料地找到事實(shí)根據(jù)。這樣得出的點(diǎn)子不容易被其他人想到，在不少情況下它們也會具有很高價值。

4.

開始論證時，需從所有人都認(rèn)可的事實(shí)起步

■結(jié)論必須以事實(shí)為基礎(chǔ)

前面我說過，邏輯的展開就等于根據(jù)和結(jié)論的不斷積累。既然有“結(jié)論——因?yàn)椤鶕?jù)1”的邏輯，那么接下去的邏輯就是“根據(jù)1——因?yàn)椤鶕?jù)2”。

經(jīng)過上述過程的不斷重復(fù)，就會追溯到最最基本的根據(jù)。這一根據(jù)必須是“事實(shí)”，也就是本書提到的第三個基本原則。圖解如下：

最終結(jié)果——因?yàn)椤鶕?jù)1——因?yàn)椤鶕?jù)2……根據(jù)Z（事實(shí)）

同樣的，使用“所以”來逆推的話則如下圖所示。也就是換種說法：“從事實(shí)出發(fā)”得到最終結(jié)論。

根據(jù)（事實(shí)）——所以→結(jié)論1——所以→結(jié)論2……→決策（最終結(jié)論）

邏輯思維中提到的“事實(shí)”，是指現(xiàn)實(shí)情況和大眾普遍接受

的道理、原理、原則。

比如“目前手機(jī)的普及率超過90%”、“啤酒銷量出現(xiàn)下降趨勢，第三類啤酒銷量上漲”等，都是毋庸置疑的現(xiàn)狀和事實(shí)。先前提到的“A公司不具備既有銷售渠道”也屬于事實(shí)。

再看反例：

“年輕人似乎很流行看手機(jī)小說。”

“我覺得現(xiàn)在的年輕人酒量都不行?！?/p>

感覺如何？乍看之下很有道理，但這不過是主觀意見，未必代表事實(shí)（當(dāng)然，這也要取決于是“誰”的意見，將在P26詳細(xì)解說）。而經(jīng)過調(diào)查后，也有可能發(fā)現(xiàn)“一部分年輕人確實(shí)愛看手機(jī)小說，但普及率并不高，并不能稱之為流行”。

要是以這種難以被稱為“事實(shí)”的看法作為根據(jù)來展開邏輯，就會推出類似“眼下年輕人群中流行手機(jī)小說，所以我們也應(yīng)該著力發(fā)展手機(jī)小說業(yè)務(wù)”等缺乏說服力的結(jié)論。

我先前寫到，邏輯思維等于把邏輯判斷的積木一塊塊搭起來，而它首先應(yīng)該建立在事實(shí)這一無可動搖的基礎(chǔ)之上，否則立刻就會崩塌。

■何為事實(shí)

究竟應(yīng)該以什么標(biāo)準(zhǔn)來判定事實(shí)，這個問題其實(shí)很難回答。

最簡單易懂的答案是，以數(shù)字呈現(xiàn)的關(guān)于具體情況的信息。

雖說銷售額、銷量等數(shù)字無論是誰都能得出幾乎相同的解釋（當(dāng)

然前提是“正確的統(tǒng)計”），作為事實(shí)而言最有說服力。

閱讀提案相關(guān)書籍時，常能看到諸如“在做提案時請使用盡可能具體的數(shù)字”這樣的語句，也是同樣的道理。想要推翻以數(shù)字表達(dá)的定量數(shù)據(jù)，相較推翻主觀印象要來得更困難，所以數(shù)據(jù)更容易具有說服力。

我們觀察并確認(rèn)到的現(xiàn)實(shí)情況，也是有效的事實(shí)。

撇開先前手機(jī)小說的例子。當(dāng)你聽說“某市場正在擴(kuò)張”的消息，如果沒有進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，就無法判斷這是否是事實(shí)。通過市場調(diào)研或現(xiàn)場走訪等手段來確認(rèn)市場的實(shí)際情況，是很重要的步驟。

豐田汽車就貫徹了“現(xiàn)地現(xiàn)物”的方針。假設(shè)現(xiàn)在的問題是“如何才能提升某工廠生產(chǎn)能力”，如果你只是坐在桌前思考，無論想多久都不可能找到解決方案。只有親臨工廠現(xiàn)場，觀察究竟存在何種問題，浪費(fèi)了哪些資源，才能根據(jù)實(shí)際情況來制定對策。

小林制藥的會長小林豊也對前往現(xiàn)場搜集信息相當(dāng)重視。小林豊會親自前往超市等出售自家產(chǎn)品的地方，偶爾還會直接詢問選購自家商品的顧客“為什么選擇這個商品”。想必他一定很清楚，像這樣傾聽現(xiàn)場的反饋對自己的決策會產(chǎn)生重要影響。

■即使有數(shù)字和數(shù)據(jù)也得小心

有了具體數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)是否就能認(rèn)定這是事實(shí)了呢？并非如此，還需注意，在一些案例中數(shù)據(jù)未必能體現(xiàn)真實(shí)情況。

最常見的例子就是數(shù)據(jù)過時。哪怕是像總務(wù)省統(tǒng)計數(shù)據(jù)這樣可信度極高的數(shù)據(jù)等，平成十八年（2006年）的數(shù)據(jù)也很難被用作現(xiàn)在平成二十三年（2011年）的決策依據(jù)。

直接借用他人用來實(shí)現(xiàn)其他目的的二手?jǐn)?shù)據(jù)同樣存在問題。世間有著各種各樣的調(diào)研結(jié)果，就數(shù)據(jù)而言是有效的，但那些是其他人為實(shí)現(xiàn)其他目的而做的統(tǒng)計，統(tǒng)計結(jié)果符合那人的目的，直接照搬則有可能產(chǎn)生誤差。

對指標(biāo)的定義中途發(fā)生改變，這樣的數(shù)據(jù)也很讓人頭疼。

假設(shè)某企業(yè)調(diào)查各部門銷售額的推移，得到結(jié)論是部門A增加，部門B下降?？吹秸{(diào)查報告，很容易讓人認(rèn)為部門A的業(yè)務(wù)發(fā)展前景良好，但實(shí)際上此部門今年經(jīng)過重組，部分部門B的銷售額被算到了部門A頭上，這種情況很常見。

有時數(shù)據(jù)本身非常可靠，卻不能作為根據(jù)。

就拿各國人均占有降水量的數(shù)據(jù)當(dāng)做例子，澳大利亞的數(shù)字就非常高。可如果以此作為根據(jù)得出結(jié)論“澳大利亞水資源充足”就錯了。事實(shí)上大多數(shù)澳大利亞人都在為缺水而煩惱。澳大利亞土地面積廣，整體降水量大，但是存在大量無人居住的區(qū)域，能以適當(dāng)成本轉(zhuǎn)換為飲用水的水源非常有限。

■沒必要追求百分百的事實(shí)

相信有不少人會產(chǎn)生疑問：“'事實(shí)’是否就意味著不能帶有半點(diǎn)令人懷疑或曖昧不清的部分？”答案是否定的。就像我先前幾次提到過的那樣，在商業(yè)活動中邏輯思維并不需要過高的嚴(yán)密性。

倒不如說，僅以普羅大眾無一例外全員認(rèn)同的事實(shí)為基礎(chǔ)展

開的邏輯，大都是誰都能想到的，毫無價值。

僅依照客觀數(shù)據(jù)制作的報告，很容易變成簡單的調(diào)研結(jié)果匯總，在追求新奇獨(dú)特創(chuàng)意的商業(yè)活動中，不能帶來多高的價值，而這種情況并不罕見。

還有一個與客觀數(shù)據(jù)完全相對的極端也可作為邏輯思維的可靠根據(jù)，那就是業(yè)內(nèi)關(guān)鍵人物的發(fā)言，尤其是其確信的言論。

商業(yè)活動需要在對未來的預(yù)測中做出決策，而未來在眼下無

法通過數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)來體現(xiàn)，在不少情況下反倒僅存在于有識之士

和業(yè)內(nèi)專家等關(guān)鍵人物的腦海中。

雖說那也不過是關(guān)鍵人物的預(yù)測而并非事實(shí)，但它們卻能比繁多的客觀數(shù)據(jù)描繪出更為正確的未來。

假設(shè)有這樣一個主題，思考在眼下2011年年初“電動汽車會以怎樣的速度普及”。電動汽車的普及不僅與各種技術(shù)的進(jìn)化有關(guān)，還涉及城市基建和法律體系的完備與否，或是各家汽車生產(chǎn)企業(yè)的想法等諸多因素。哪怕現(xiàn)在搜集再多的客觀數(shù)據(jù)來進(jìn)行邏輯推演，恐怕也很難提出能讓周圍人信服的主張。

可如果在邏輯推演中加入熟悉汽車行業(yè)和電池行業(yè)的專家、記者、輿論領(lǐng)袖等人的意見，可信度和說服力就會瞬間得到提升。

說到底，判斷是否事實(shí)的最終判定標(biāo)準(zhǔn)，在于“是否有足

夠讓他人認(rèn)同的邏輯依據(jù)”。

在這方面，可以認(rèn)為在一定程度上被世間所信賴的關(guān)鍵人物的言論，是足以作為事實(shí)來考量的。并且，如果搜集大量關(guān)鍵人物的發(fā)言并從中抽取出共通的意見，可信度就更高了。

當(dāng)然了，雖說業(yè)界關(guān)鍵人物的言論基本都可以被看作事實(shí)，可如果僅以這些作為根據(jù)又太過牽強(qiáng)。在搜集客觀數(shù)據(jù)的同時，再去搜集諸如關(guān)鍵人物的發(fā)言等雖存在部分不確定性、但又有說服力的根據(jù)（尤其是對未來的預(yù)測），然后再以此構(gòu)建邏輯，這才是現(xiàn)實(shí)的做法。

兩者的平衡很難控制，但這項(xiàng)技巧會在邏輯思維的經(jīng)驗(yàn)積累中慢慢被掌握。

5.

不切中論點(diǎn)等于浪費(fèi)時間

■首先要切中論點(diǎn)

先前我說過，在做思考的時候，最先要做的是明確主要論點(diǎn)（issue）是什么。

在商業(yè)活動中，邏輯展開再有條有理也罷，但凡沒有切中論點(diǎn)，就都是徒勞。不僅如此，如果把花費(fèi)在其中的資源和時間視作機(jī)會成本（放棄某項(xiàng)原本可能做成的事而帶來的損失）的話，甚至可以說這是個百害而無一利的事。

舉個例子，如果領(lǐng)導(dǎo)想要提升組織創(chuàng)造力，那么關(guān)鍵的論點(diǎn)就是應(yīng)當(dāng)做出怎樣的組織設(shè)計、該設(shè)置一個什么樣的交流環(huán)境。而在另一方面，公司圖書館該購置什么樣的雜志這個問題，確實(shí)不能說與創(chuàng)造力無關(guān)，但不如先前的主題那樣重要，并不是一個領(lǐng)導(dǎo)必須最先思考的問題。

從自己的職位和職責(zé)出發(fā)，首先要清楚地知道：“現(xiàn)在自己應(yīng)該思考的是什么？”

■僅從一個事實(shí)展開的邏輯過于脆弱

平衡地思考同樣重要。假設(shè)現(xiàn)在有一份關(guān)于某食品生產(chǎn)企業(yè)新產(chǎn)品的方案書，內(nèi)容如下：

“當(dāng)今社會注重健康，特別是最近的年輕女性對番茄的茄紅素尤為關(guān)注。而我們公司生產(chǎn)的方便米飯也很受女性客戶的歡迎，我認(rèn)為可以制作一款添加番茄的'番茄米飯’，肯定能熱銷。”

這個邏輯推論的根據(jù)是“年輕女性對番茄的茄紅素尤為關(guān)注”這一事實(shí)，以此作為新產(chǎn)品的方案是否妥當(dāng)呢？想必不少人看完后會覺得“道理沒錯，但結(jié)論有些牽強(qiáng)”。

作為根據(jù)的事實(shí)準(zhǔn)確無誤，而由此展開的邏輯條理也很通順，可這些并未必代表做出的決策就一定具有說服力。原因就在于，結(jié)論是僅僅憑借“年青女性對番茄的番茄紅素尤為關(guān)注”這一項(xiàng)事實(shí)根據(jù)推導(dǎo)出來的。

從“番茄的茄紅素人氣高”這一點(diǎn)來看，方案書提及的內(nèi)容或許的確沒有錯，可說到底這也不過是僅從一個方面觀察后得出的結(jié)論。有沒有思考過其他要素呢？例如“番茄的茄紅素?zé)崮艹掷m(xù)多久”、“成本是否合適”、“有沒有類似商品或競品”、“番茄是否適合加入方便米飯”等等。必須考慮到的要素還有很多。

憑借有限的根據(jù)得出的結(jié)論乍看之下很有說服力，卻經(jīng)不起推敲。番茄飯的方案也是同樣，只消一句“其他公司也出過類似商品，銷售情況并不好”就輕易被推翻了。

在邏輯思維中不能僅局限于片面的情況，關(guān)鍵在于必須通觀

全局、在沒有遺漏重要論點(diǎn)的情況下做出判斷。

就拿在前文中我曾多次用到的搭積木的比喻來說，如果僅在一個根基上將積木壘起來，無論搭的時候多么謹(jǐn)慎，只要稍有晃動，積木就會立刻崩塌。相對的，當(dāng)根基增加到三個、四個、甚至五個時，積木就會變得穩(wěn)固。而如果根基本身也能得到平衡穩(wěn)固的支撐，積木就不會倒塌。邏輯思維亦然。

另一方面，如果根基的數(shù)量過多，反而會出現(xiàn)無法清晰傳達(dá)的問題。對此如果將支撐最終結(jié)論的根基精簡到三至四個，就能在保證說服力的同時又簡明易懂。

無論如何，把握住整體、平衡地做出思考是很重要的。

Q&A

■按重要程度來深挖

——您說在邏輯思維中重要的是不能將思考范圍局限得太狹

窄，而應(yīng)該覆蓋整體。但如果對所有要素都不偏不倚地進(jìn)行徹底

分析，是否太花時間了呢？

嶋田

 是的，前文中我也提到過許多次，商業(yè)活動中速度很重要。這就需要我們在覆蓋整體的同時從中辨別出重點(diǎn)，并且著重思考那些重點(diǎn)。

不如這樣想，對于能給決策的妥當(dāng)性和主張的說服力帶來八成影響的要素，就花費(fèi)八成時間來深挖；而僅有一成影響的要素就只花一成時間足以。這樣想就比較好理解了吧。

例如在重整某業(yè)務(wù)部門的時候，如果認(rèn)為人員要素最為關(guān)鍵，就應(yīng)當(dāng)去深挖與人相關(guān)的要素，例如員工技能、工作意愿、稱職與否、工作時間等等。

但對于資本集約型業(yè)務(wù)，人員要素并沒有那么重要，設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)率才是最關(guān)鍵的。那么對市場規(guī)模的預(yù)期、業(yè)內(nèi)競爭力，或者能否與其他業(yè)務(wù)共用設(shè)備等要素，就有必要做更深刻的思考。

——怎樣才能掌握這些基本方法？

這不是一朝一夕能掌握的，需要在平常的工作中腳踏實(shí)地的努力。

尤其是在擔(dān)任經(jīng)理后不得不一一處理整個部署的每件工作。不僅是自己負(fù)責(zé)的企劃，對別人制作的企劃也需要你來檢查它的邏輯是否平衡、是否存在遺漏、對于必須深挖的要素是否做了徹底調(diào)查，這些都需要相應(yīng)的洞察力。

而只有習(xí)慣了這些技能才能把它們做好。想要具體掌握好平衡，不僅需要經(jīng)營學(xué)所有的知識，很多時候更需要商業(yè)知識以外的知識和修養(yǎng)。

建議可以一邊輸入知識，一邊站在第三者的視角客觀地觀察自己的思路，多問問自己“應(yīng)該思考什么”、“現(xiàn)在思考的點(diǎn)對整體來說重要嗎”。

第2章

加快思考速度的思考方法

1.

只要明白“模式”，就能快速得出正確的結(jié)論

■思考的五種“模式”

在第一章中，我對于“何為邏輯思維”做了解說，并闡述了邏輯思維的基本動作。在第二章，我會就加速邏輯思考速度的“模式”進(jìn)行解說。

其中最重要的要素是“思考時必須把握整體結(jié)構(gòu)”。哪怕是像商業(yè)活動這樣摻雜了繁多要素的案例，只要把握好整體結(jié)構(gòu)并進(jìn)行整理，就能比從零開始逐一思考更快地得到正確結(jié)論。

把握結(jié)構(gòu)指的是理解每一個要素之間的關(guān)聯(lián)以及順序等整體

印象，而非將每個要素孤立出來觀察。你可以這樣考慮，不要把

每個要素一條條分別羅列，而是要在腦海中描繪出一個圖。

為此你必須先了解把握事物結(jié)構(gòu)時需要用到的“模式”。

雖說是“模式”，但它們并不像第三章將要解說的框架（framework）那樣，有著個別具體的條條框框。框架的具體目的和用途都是清晰明確的，但這里的“模式”更加無色透明，更具彈性，可以把它視為框架的前一階段。

“模式”本身并不是邏輯的，但了解它以后就能大幅增加邏輯思考速度和精確度，可以把它想象成邏輯思維的渦輪增壓式發(fā)動機(jī)。

這里要介紹的“模式”包括以下五種。其中第⑤條假設(shè)檢驗(yàn)和其他四種稍有不同，更強(qiáng)調(diào)過程的意義，但它對于快速處理復(fù)雜的情況是非常重要的，也在這里做介紹。

①M(fèi)ECE/邏輯樹

②矩陣圖

③流程圖

④關(guān)系圖

⑤假說檢驗(yàn)

只要記住這五個模式，就能在相當(dāng)程度上提升邏輯思維的效率。尤其①至④，更是第三章將要介紹的框架及經(jīng)營學(xué)教科書中常見框架的基礎(chǔ)。本書的目的之一，就是讓讀者學(xué)會自己制作并使用框架（思考的架構(gòu)）。為達(dá)到這個目的，還請務(wù)必掌握框架的根本，也就是“模式”。

2.

使用“MECE”，無重復(fù)，無遺漏；借助“邏輯樹”，簡明呈現(xiàn)

■通過無遺漏無重復(fù)地分類來把握整體。

作為邏輯思維不可或缺的“模式”，最先需要講解的是“MECE”。

MECE是英語“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”的首字母縮寫，直譯為“相互獨(dú)立，完全窮盡”，指將某個集合（整體）無重復(fù)、無遺漏地分解和分類。

舉個簡單的例子，將“人”分成數(shù)個不同的類型。

如果分成“男性”和“女性”這兩類，那么每個人都能進(jìn)入其中一個分類中（無遺漏），并且沒有人會同時屬于兩個分類（無重復(fù)），這就是MECE的。

同樣的，按年齡標(biāo)準(zhǔn)劃分“十歲以下”、“十至二十”、“二十至三十”……“六十歲以上”等也是MECE的。把這二者組合在一起，進(jìn)一步劃分成“十歲以下男性”、“十歲以下女性”等同樣也是MECE的（圖表1）。

那么，把“成年女性”按“學(xué)生”、“公司職員”、“自由職業(yè)者”、“主婦”、“保姆”分類的話，是否MECE呢？在這種情況下，作為個體戶的女性無法被劃分，就會出現(xiàn)遺漏；同時，一位工作的母親可以被重復(fù)劃分到“公司職員”和“主婦”這兩個類別中。也就是說這樣的分類不是MECE的。

圖表1 MECE實(shí)例

圖表2 非MECE實(shí)例

再舉一個例子，如果把“顧客”按剛才那樣分為“男性”和“女性”，又是否MECE呢？乍看之下是MECE無誤，但這里還遺漏了“法人”這一重要的顧客，所以不能算作MECE。

諸如此類，要MECE地思考其實(shí)也很有難度，特別是如果你平時不習(xí)慣把事物清晰劃分的話，就很容易出現(xiàn)意想不到的疏漏和誤會。

MECE的分解在商業(yè)活動中是非常重要的。

例如在開發(fā)面向成年女性的商品時，如果按先前非MECE的例子那樣以“主婦”“公司職員”等分類來思考，就會眼睜睜地失去“個體戶”女性的客戶群。再加上還存在“參與工作的母親”這種有著雙重身份的客戶，會給市場分析帶來浪費(fèi)和混亂。

另外我在第一章寫道“邏輯思考中必須注重事實(shí)根基的平衡”，可如果現(xiàn)在有五個事實(shí)可以作為根據(jù)，卻遺漏了兩個的話，由此推導(dǎo)出的結(jié)論可信度就會變得非常脆弱。

想要按邏輯思維得出高精度的結(jié)論，就必須著重檢查是否

有重要因素被遺漏，以及是否存在相同要素的重復(fù)。尤其“遺

漏”的存在會大幅削弱說服力和解決問題的效果，這一點(diǎn)需要特

別留意。

■用MECE思考的關(guān)鍵——不過度拘泥于MECE

我說過MECE非常重要，可如果過度拘泥于MECE就會本末倒置，反而會對邏輯思維產(chǎn)生阻礙。

就拿先前提到的例子，要是將“成年女性”按照“公司職員”、“全職主婦”、“其他”來劃分的話，就MECE了（加入“其他”這項(xiàng)，就能從理論上排除遺漏的可能）。

但如果目的是開發(fā)商品，分成這三類并不能帶來令人滿意的效果。在此案例中，作MECE分類不過是為了幫助分析市場，MECE地分類本身并不是最終目的。必須時刻明確將整體分類的目的究竟為何，才能做出有意義的MECE分類。

另外，真正百分之百無遺漏無重復(fù)地分類，以現(xiàn)實(shí)來說其實(shí)難度是很高的。譬如一開始的將“人”分為“男性”和“女性”的例子，如果考慮到有部分人存在性別認(rèn)同障礙，那嚴(yán)格來分為男女也并非百分百符合MECE。

然而，一旦過度追求細(xì)節(jié)的部分，就容易浪費(fèi)時間導(dǎo)致進(jìn)度中斷。我之前提到過無數(shù)次，商業(yè)活動中速度是必須的。第一章中我也寫過，存在一些不夠精致的部分也無關(guān)緊要，重要的是在保證一定的速度高效的推進(jìn)進(jìn)度。

以粗糙的MECE推動業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，在于你必須清醒地

認(rèn)知到存在重復(fù)是難以避免的，但是相對的，必須盡一切可能確

保沒有重大的遺漏。

假設(shè)一群人聚集在一起就某個主題做調(diào)查，需要將世間各種組織按“大企業(yè)”、“中小企業(yè)”、“政府機(jī)構(gòu)”來分類并分派給不同負(fù)責(zé)人。如此一來，第三塊就會同時符合好幾個類別。這一塊由兩個類別的負(fù)責(zé)人重復(fù)調(diào)查也不會產(chǎn)生大問題；反而是為了排除第三塊的例外情況而特意調(diào)整任務(wù)分配，會更浪費(fèi)時間。但是一旦出現(xiàn)不屬于任一分類的要素，問題就比較嚴(yán)重了。以這個例子來說，如果遺漏了諸如“NPO”等組織，就某些目的來說，做調(diào)查時就可能遺漏相應(yīng)重要信息。

另外，商業(yè)的世界是瞬息萬變的。就在不久前，電腦還被分為“臺式電腦”和“筆記本電腦”這兩大類，可現(xiàn)在卻出現(xiàn)了類似“IPad”這樣無法被歸入任何已有分類的新事物。智能手機(jī)和游戲機(jī)的實(shí)質(zhì)，其實(shí)也與電腦非常相近了。

商業(yè)的世界就是這樣，無論邏輯組織得多么精致，三天后情

況就變了。要重新確認(rèn)原本的目的，不要過度拘泥于MECE也是

重點(diǎn)之一。

■將復(fù)雜問題簡單化的邏輯樹

“邏輯樹”是一個幫助我們基于MECE，將一個事物逐步分解的方便工具。

它的方法是將作為整體的事物或主題放在最左邊（或是最上方），然后從左往右（或自上往下）展開分枝、寫出要素，逐層分解。因它的分解圖形酷似樹木，才由此得名。

例如將“生物”用邏輯樹進(jìn)行分類，首先可分為“動物”、“植物”、“菌類”、“原生生物”、“原核生物”。繼續(xù)分類，“動物”可分成“脊椎動物”和“無脊椎動物”；而“脊椎動物”則可分為“哺乳類”、“鳥類”、“爬行類”、“兩棲類”、“魚類”，每個類別還能進(jìn)一步細(xì)分。

圖表3 邏輯樹實(shí)例

從圖表3可以看出，從每一個要素伸出的分支其要素都各自符合MECE。

邏輯樹的優(yōu)勢在于利用圖解，將復(fù)雜的構(gòu)造簡明地呈現(xiàn)出來，使人更容易把握整體印象。并且，如果存在某些要素遺漏或內(nèi)容缺失，看起來也是一目了然。

和MECE一樣，制作邏輯樹時的一個要點(diǎn)在于，必須明確

分類的目的究竟為何。

比如之前為“生物”做分類，如果作者是料理研究人，或許首先會分成“能吃”和“不能吃”這兩大類。因?yàn)榱侠硌芯咳藖碚f，這種分類才是最重要的。

像這樣，哪怕是分解同一個事物，也會因目的的不同致使邏輯樹大相徑庭，也可以說邏輯樹是其作者的實(shí)力展現(xiàn)。

■活躍于解決問題進(jìn)程中的邏輯樹

在商務(wù)活動的現(xiàn)場，邏輯樹最強(qiáng)勢的作用就是“解決問題”。

例如在“削減成本”方面，關(guān)于削減哪部分成本最有效的討論，可以使用邏輯樹按圖表4的方法來進(jìn)行。

關(guān)于問題解決的具體內(nèi)容我會在第五章做講解。利用邏輯樹來解決問題的時候，首先必須正確理解問題是什么，在此基礎(chǔ)上按照“問題在哪，即哪里對于改善的敏感度最高（Where）”、“為什么出現(xiàn)這個問題”（Why）、“有怎么樣的解決方案（How）”的順序來展開邏輯樹。

圖表4 邏輯樹實(shí)例

只要有效地使用邏輯樹，就算遇到再復(fù)雜的問題也能找出其真正原因，依照步驟得出解決方案。

3.

便于應(yīng)用的“矩陣圖”

■利用二維從視覺上來分析

“矩陣圖”是整理信息時常用的模式，可以說是幫助人掌握事物整體構(gòu)造的代表性工具。將信息按兩條軸（切入點(diǎn)）做成圖表，使復(fù)雜的內(nèi)容能以視覺形式被人直觀地認(rèn)知到。“矩陣圖”分為兩大類，一是表格型，二是坐標(biāo)型。

表格型常被用于整理定性的信息，例如“優(yōu)勢/劣勢”、“重要度高/重要度低”。第一章中提及的SWOT分析法就是典型的表格型矩陣圖。

圖表5 矩陣圖的兩種類型

制作表格型矩陣圖時，重點(diǎn)是需明確信息應(yīng)當(dāng)被填入哪個

空格。

例如當(dāng)把自己的工作按圖表5上圖那樣填入重要度和緊急度的矩陣表時，不能出現(xiàn)諸如“這份工作的重要度大概是中等”這樣模棱兩可的分類，這樣會導(dǎo)致矩陣圖無法完成。這種時候必須果斷地判定重要度的高低程度，填入相應(yīng)的位置。

而只要清晰地完成了分類，之后的行動也就變得明確了。比如可以規(guī)定自己“完成重要度和緊急度都高的工作后，優(yōu)先做緊急度低但重要度高的工作”，這樣一來就不會再猶豫該從哪項(xiàng)工作入手，工作效率也能隨之提升。

相對的，坐標(biāo)型則更重視程度和同一象限中的相對位置，例

如“有多重要”或“有多緊急”。

當(dāng)要素能按數(shù)值作精確定位的時候，就能夠在坐標(biāo)中標(biāo)識出來。

雖然它不像表格型那樣能明確劃分出每一格，但相對的，能在視覺上給人帶來更直觀的感受。

例如現(xiàn)在要對連鎖餐飲行業(yè)做分析。如果只用文字來表述；

·A品牌的特征是……

·B品牌的特征是……

·C品牌的特征是……

哪怕這些信息再正確，也很難讓人一眼就明白這些品牌的相對地位?？扇绻严嗤畔磮D表5下圖的“價格高/低”、“平常/獨(dú)特”來呈現(xiàn)在坐標(biāo)圖中的話，就能直觀地導(dǎo)出結(jié)論，例如“A品牌最貴，也最獨(dú)特”或者“價格便宜又有獨(dú)特感的餐飲連鎖空白，這部分存在商機(jī)”。而當(dāng)你把這些信息傳達(dá)給其他人的時候，對方也能很快理解你的主張。

諸如此類的矩陣圖都能在視覺上給人帶來強(qiáng)力的直觀感受，有助于分析和提出假說，在向他人做解說時也更易懂，更具有說服力。

矩陣圖的好處在于僅僅將兩條軸組合起來，就可以把復(fù)雜混亂的信息整理得簡單明了，同時，從一維（僅用單個切入點(diǎn)分析）到二維，能讓我們發(fā)現(xiàn)很多原本無法看到的情報。

■兩軸的選擇決定了矩陣圖的好壞

矩陣圖的另一個優(yōu)點(diǎn)是，軸有無限多的組合方法，連初學(xué)者也能輕松使用。

之前提到的例子中，用來分析連鎖餐廳的兩條軸分別是“價格”和“平常還是獨(dú)特”。如果改為“服務(wù)殷勤/服務(wù)簡單”、“店面大/小”這兩條軸的話，得出的分析結(jié)果就不同了。改成“適合多人/適合少人”、“關(guān)注健康/不關(guān)注健康”的話，結(jié)果同樣有趣。

只要改變兩條軸的組合方法，分析結(jié)果也會隨之改變。如果采用從未有人用過的兩條軸作分析，很可能發(fā)現(xiàn)誰都不曾發(fā)現(xiàn)的新情況，進(jìn)而帶來新的商機(jī)。

反過來說，自由度高也意味著兩條軸的選擇方法非常重要。選對了軸能得到好的分析結(jié)果，但如果選軸不恰當(dāng)，得到的結(jié)果就會毫無亮點(diǎn)。

矩陣圖的選軸并沒有唯一固定的所謂“正確方法”。雖說一定程度的經(jīng)營知識是一個前提，但約有五成取決于個人感覺。

想要磨礪這種“感覺”，首先可以從嘗試實(shí)際使用一些經(jīng)典矩陣，比如“SWOT分析”（P92）及“安索夫矩陣（Ansoff Matrix）”（P97）等開始。經(jīng)典矩陣本身具有很高完成度，可以從中學(xué)到很多東西。

下一步，嘗試對著名矩陣做改良后使用也是個有效的方法。屆時不要只坐在桌前一味地思考，而應(yīng)當(dāng)前往實(shí)地觀察，或是發(fā)揮想象力具地去想像商務(wù)活動的畫面，設(shè)想什么樣的軸才能幫助自己作分析，這都是有效的方法。

Q&A

■三軸矩陣過于復(fù)雜

——如果二軸的組合就能做到如此簡潔明了而有意義的分析，

那如果加一條軸組成三軸矩陣的話，是不是對分析更有幫助呢？

嶋田

 只要使用電腦，編寫三軸矩陣的確也不是難事。并且，通過改變定位坐標(biāo)的顏色和大小，也能模擬制作三軸矩陣。例如知名的BCG矩陣，就是用這方法實(shí)際地體現(xiàn)三個要素的。

但關(guān)于三軸矩陣，雖說我并不會阻止大家使用，但它實(shí)在相當(dāng)難懂。非常遺憾的是人腦的處理能力很有限，一旦信息量增加過多，矩陣圖的優(yōu)勢（即直觀感）就會下降，變得難以理解。

即便利用三條軸發(fā)明出一個優(yōu)秀而獨(dú)特的矩陣，但它很可能推導(dǎo)不出分析結(jié)果，或是給別人看了對方卻無法理解，可謂本末倒置。如此一來，就失去了制作矩陣圖的意義。

信息并非越多越好?；蛘哒f，從過度泛濫的信息中尋找并提煉出有意義的要素，才是邏輯思維的重心。

■獨(dú)特的軸未必就是好的

——既然都是二軸組合的話，還是獨(dú)創(chuàng)的更好吧？

嶋田

 未必如此，關(guān)鍵在于能否做出足以推動業(yè)務(wù)發(fā)展的分析和假說、是否有加以商討的價值。

最常見的反面例子是為了作矩陣圖而作。哪怕矩陣圖做得再好看，只要不符合目的就都是徒然。

假設(shè)有一家餐飲企業(yè)想體現(xiàn)與競爭對手之間的區(qū)別。如果用“員工薪酬”和“公司財務(wù)穩(wěn)定性”這兩條軸來標(biāo)榜自家公司與對手的不同，那對顧客而言沒有任何意義，所以不可能帶來任何效果。但在高校招聘負(fù)責(zé)人手里，這個矩陣圖或許會很有用。

4.

通過“流程圖”來體現(xiàn)過程

■用過程（流程）來把握整體，幫助你掌握構(gòu)造和解決問題

“流程圖”是指用簡明易懂的可視化方式，來展現(xiàn)作業(yè)過程、因果關(guān)系等隨時間推移而變化的關(guān)系。

流程圖最普遍的畫法如圖表6（P60）上方所示，以箭頭連接各方塊中的項(xiàng)目。除此以外，圖表6下方的也可以算是流程圖的一種（圖表6下方流程圖展現(xiàn)的是目前（2011年）GLOBIS商學(xué)院學(xué)生的學(xué)習(xí)流程）。

商業(yè)活動中存在大量多變且復(fù)雜交錯的要素。在思考這些多

變的動向時，只要沿時間序列或因果關(guān)系等流程來思考整理，就

會變得更容易理解。

假設(shè)在某項(xiàng)企劃中，上司需要對部下做出指示，有時上司一忙起來就會犯迷糊，不知道該從哪里著手才好。這種時候只要將作業(yè)過程以流程圖的形式呈現(xiàn)，理清工作的前后順序，這樣無論是下指令的人還是接受指令的人就都清楚了。

而當(dāng)發(fā)生問題或需要做工程改善的時候也是同樣，只要按流程圖來掌握情況，就很容易明確“一系列的流程中究竟哪里有問題”、“應(yīng)該改善什么地方”、“瓶頸在哪里”等等。

對于運(yùn)營和指南，流程圖都非常適用。

例如去快餐店就餐，從點(diǎn)餐到獲得餐食需要經(jīng)過“通知廚房”、“烹飪”、“包裝”、“結(jié)賬”等諸多過程。如果想要提升效率減少哪怕一秒時間，將作業(yè)過程可視化就是非常重要的。這樣我們就能知道“對哪里、進(jìn)行怎樣的改善，就能幫我們節(jié)省時間?！?/p>

我說過運(yùn)營和指南都是邏輯思維的應(yīng)用，只要隨時留意這些，日常工作的效率就能得到顯著提升。

圖表6 流程圖

5.

整理、可視化的“關(guān)系圖”

■最能結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際來應(yīng)用的關(guān)系圖

在本章開頭我就說過，把握事物的整體結(jié)構(gòu)在邏輯思維中非常重要，而“關(guān)系圖”就是能將事物所包含的要素、人物關(guān)系和關(guān)聯(lián)，或是事件的因果關(guān)系以視覺方式體現(xiàn)出來的整理圖。

比如，有一家名叫“泉農(nóng)莊”的有機(jī)蔬菜直銷企業(yè)，負(fù)責(zé)人在宣傳自家商務(wù)模式時，如果只是口述“我們以本公司獨(dú)有的種植技術(shù)指導(dǎo)簽約農(nóng)戶，確保高品質(zhì)有機(jī)蔬菜的供給；同時還與家庭餐館簽訂了長期合同以保證需求，并且在物流系統(tǒng)也做了投資……”，相信很難讓人有直觀感受。

圖表7 關(guān)系圖實(shí)例 泉農(nóng)莊的商務(wù)模式

如果把它以圖表7的關(guān)系圖來呈現(xiàn)并加以解說，就能讓人一眼看清存在哪些利益相關(guān)人、他們構(gòu)筑了什么樣的關(guān)系，以及哪些地方是獨(dú)特而有優(yōu)勢的。關(guān)系圖能將看不見摸不著的“關(guān)系”

以可見的形式加以展現(xiàn)，可以在很大程度上幫助人理解、整理和

分析。

以圖表形式體現(xiàn)人際關(guān)系和影響力的“社會關(guān)系圖”也是關(guān)系圖的一種（下頁圖表8）。例如整理完客戶企業(yè)內(nèi)部職員的社會關(guān)系圖后，作為業(yè)務(wù)員就很容易聯(lián)想到諸如“拉攏對負(fù)責(zé)人有影響力的上司及其他部門的前輩，應(yīng)該有效”的策略。

圖表8 關(guān)系圖實(shí)例 社會關(guān)系圖

圖表9 關(guān)系圖實(shí)例 五力模型

“五力模型”是商業(yè)計劃中常用的關(guān)系圖之一。通過對“競爭對手”、“賣方”、“買方”、“潛在競爭參與者”、“替代品”這五種力量的分析，就很容易掌握行業(yè)的競爭因素和收益結(jié)構(gòu)（圖表9）。

就關(guān)系圖的基本構(gòu)成而言，首先需要有數(shù)個要素，然后把它們用箭頭和線連接起來。之前解說的流程圖從廣義來說其實(shí)也可算作關(guān)系圖的一種。

但“關(guān)系圖”這個模式，與先前出現(xiàn)的“模式”相比自由度卻高得多，非常貼合商務(wù)活動的現(xiàn)場。相對來說“邏輯樹”、“矩陣圖”、“流程圖”這幾種模式更加透明而純粹，“關(guān)系圖”包含的則是更貼合現(xiàn)狀的意義和目的。

從這層意義來說，與先前的三種模式相比它帶著一些建議的味道，可以說如果沒有一定的商務(wù)現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營常識，是很難駕馭它的。

■將關(guān)系圖中出現(xiàn)的要素按MECE體現(xiàn)

在思考“關(guān)系圖”時需要注意的一點(diǎn)，就是必須確保各個要素都是MECE的。當(dāng)然MECE不用多么完美，允許一定程度上有重復(fù)，但對于重要要素和有關(guān)人員，必須盡可能做到無遺漏。

但在另一方面，想把要素和有關(guān)人員全部列舉出來又是不現(xiàn)實(shí)的。

假設(shè)現(xiàn)在要制作一份客戶公司的社會關(guān)系圖。如果把并不太重要的其他部門員工也放進(jìn)來，制作全公司員工的關(guān)系圖，那會花費(fèi)過多時間并且毫無意義，這時就有必要挑選只與自己推銷商品有關(guān)的人。

正因?yàn)殛P(guān)系圖自由度高，所以想做出的圖簡單又有意義就需要有一定的直覺和經(jīng)驗(yàn)。只要能徹底掌握使用技巧，相信它就能成為無比強(qiáng)力的武器。

6.

用假說檢驗(yàn)來提升效率

■搜集信息必須有著眼點(diǎn)

邏輯思維的最后一個“模式”，就是“假說檢驗(yàn)”。

先前介紹的那些“模式”都屬于框架，是通過圖解來表現(xiàn)的。在你提出某個主張時，它們既可以成為支撐這一主張的基石（支柱），又能作為基本的分析工具，還可以用作把握事物整體構(gòu)造的武器。

而相對的，假說檢驗(yàn)并不具有可見的框架。假說檢驗(yàn)是用來提升邏輯思維效率的“思考工序”。在這方面，它與其他模式有著本質(zhì)的不同。對于理解和實(shí)踐邏輯思維，它的重要性相比其他模式也更高。

在第一章中，我們學(xué)到到了邏輯思維的基礎(chǔ)原則之一：“結(jié)合事實(shí)”，那就是“與事實(shí)連接”。一般情況下，在得到一個論點(diǎn)或課題的時候，首先需要從構(gòu)筑邏輯基礎(chǔ)的事實(shí)入手，也就是所謂的搜集信息。

圖表10 假說思考與一般的思考法

然而，如果只是漫無目的地搜索，就只是浪費(fèi)時間無法推進(jìn)工作。

例如要制作一份新餐廳的企劃書，如果為選址而搜索全日本的繁華商圈、為確定菜單而查遍世間各種菜肴、為給餐廳定位而翻閱大量美食雜志……只怕得花上許多年，才能完成這份企劃書書了。

這種時候能派上用場的，除了先前介紹的四種模式，還有接下來我將介紹的工序，即“假說檢驗(yàn)”（圖表10）。

首先從手頭有限的信息中，提出可能達(dá)成目標(biāo)·解決問題的假定結(jié)論（假說）。在此階段，并不需要一個絕對正確的結(jié)論作為假說?？赡艿脑挘詈媚茉偌由闲┧讼氩坏降膭?chuàng)意。

下一步就是檢驗(yàn)假說。

從提出的假說出發(fā)，思考“該搜集些什么信息才能檢驗(yàn)這個假說”，先做一個大致框架然后開始搜集信息，檢驗(yàn)并修正假說。而有效的框架，就是之前介紹的幾種模式。檢驗(yàn)完后，要是發(fā)現(xiàn)假說有誤就修正，然后再次檢驗(yàn)。重復(fù)這樣的過程，就能得出更精確的最終結(jié)論。

以餐廳企劃為例，首先應(yīng)該按個人積累的經(jīng)驗(yàn)和方法論，并綜合手頭的信息來提出假說，比如“開一間這樣類型的餐廳會受歡迎”。接下來，再以確認(rèn)“這樣的餐廳是否真的會有人氣”為目的展開調(diào)查。與漫無目的的信息搜集相比，用這種做法推動工作進(jìn)程的效率要高得多。

比如，我們現(xiàn)在使用市場定位和4P等框架來做分析。如果得出“餐廳的人均消費(fèi)更低些比較好”這一分析結(jié)果，那就應(yīng)該修正假說，再次進(jìn)行檢驗(yàn)。通過這一系列動作來靠近結(jié)論。

■假說的建立方法和檢驗(yàn)的重點(diǎn)

假說檢驗(yàn)的一個關(guān)鍵，就是開始階段設(shè)立的假說精確度能有多高。如果從平時就能廣泛而均衡地接收各種信息，你就更有可能站在它們的基礎(chǔ)上“有話可說”，建立精確度更高的假說。精確度高了，盡早獲得正確結(jié)論的可能性也隨之增加；反過來說，如果一開始就錯誤預(yù)估了假說的方向，那就不得不進(jìn)行多次的檢驗(yàn)修正，損失更多的時間。

想讓假說立得住腳，就得從平時開始養(yǎng)成習(xí)慣，帶著好奇心和問題意識去搜集信息，并且自問“從中可以得出什么結(jié)論？”舉個例子，現(xiàn)在有兩個消息，分別是“出版社里退書的庫存增加了”和“團(tuán)購業(yè)務(wù)最近很流行”。這時完全可以提出這樣的假說：“與其扔掉，不如開設(shè)一個團(tuán)購書籍的業(yè)務(wù)”。

甚至還可以進(jìn)一步思考：“像這樣給書籍設(shè)定恰當(dāng)?shù)膬r格這件事本身能不能成為一樁生意呢？”當(dāng)然了，實(shí)際上是不是真的能成還得經(jīng)過實(shí)際調(diào)查，但首先必須得養(yǎng)成“得出結(jié)論”和建立假說（假定的結(jié)論）的習(xí)慣。

經(jīng)過這樣的訓(xùn)練，在建立好的假說方面就能到達(dá)一定的水準(zhǔn)了。不過萬事皆是如此，在到達(dá)一定程度后，優(yōu)劣就取決于經(jīng)驗(yàn)和直覺了。這方面只能靠平時多做假說檢驗(yàn)的練習(xí)，來積累經(jīng)驗(yàn)，磨礪直覺了。

醫(yī)生的診斷和警方的搜查，也是在假說驗(yàn)證的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。醫(yī)生通過最初的診斷推測大致病因，再圍繞病因進(jìn)行詳細(xì)檢查；警察也是同樣，先制作出嫌疑人的犯罪側(cè)寫，再尋找符合描述的人物。

好的醫(yī)生和刑警似乎憑直覺就能正確地診斷病情和制作出犯罪側(cè)寫，那都不是瞎蒙出來的，在成功的背后都是長年累月的經(jīng)驗(yàn)。

剛才介紹完了建立假說的方法。不過在現(xiàn)實(shí)中，一般來說創(chuàng)意越有新意，假說的精確度就越低。譬如現(xiàn)在要開發(fā)一個前所未有的新產(chǎn)品，商品設(shè)計應(yīng)該怎么做、價格應(yīng)該如何設(shè)定，這些都很難從一開始就設(shè)立一個接近答案的假說。

因此，如果能夠證明最初的假說本身就是正確的，那自然再好不過，可即使錯了，也不用過度害怕。即便假說是錯的，也同樣能在分析過程中獲得信息和分析的結(jié)果，付出的心血不會白費(fèi)。

只要在這個基礎(chǔ)上提出新的假說并繼續(xù)檢驗(yàn)，就結(jié)果而言，總能比漫無目的地尋找信息，更快帶來正確的結(jié)論。

正確的檢驗(yàn)方法同樣重要。在這時候，第一章中的“因?yàn)椤薄八浴本湍馨l(fā)揮出強(qiáng)大的作用了。

用“因?yàn)椤薄八浴睂⑺鸭降氖聦?shí)和假說連接起來，如果邏輯不通，那么就說明假說存在問題。對其進(jìn)行修正后，再基于新假說去搜集新事實(shí)，并加以檢驗(yàn)?！皺z驗(yàn)”這一步驟，可以說是假說和事實(shí)之間的往返作業(yè)。

這部分也需要重視速度。假說檢驗(yàn)重復(fù)次數(shù)越多結(jié)論的精確度就越高，但既然是商業(yè)活動，就不能無止境地把時間耗在這上面。假說檢驗(yàn)原本就是為了提高思考效率節(jié)省時間而出現(xiàn)的，如果花費(fèi)過多時間，就成了本末倒置。

我先前已經(jīng)重復(fù)過多次，在商業(yè)活動中邏輯思維不需要百分百的精致，有些粗糙也沒關(guān)系。還請切記，有力地推動業(yè)務(wù)進(jìn)度才是重中之重。

第3章

利用框架來節(jié)約時間和精力

1.

框架（framework）是加速商務(wù)活動的方便工具

■掌握框架，就能獲得商務(wù)活動中的強(qiáng)力武器

使用第二章介紹的“模式”，能把摻雜了各種因素的復(fù)雜商務(wù)環(huán)境，以符合個人所需觀點(diǎn)的方式整理出來。

例如根據(jù)個人工作需要設(shè)定參數(shù)、按MECE做分類，再利用二軸定位確認(rèn)的話，那一定能成為商務(wù)活動現(xiàn)場的強(qiáng)力武器。

在本章中將為大家介紹得到世間廣泛認(rèn)同的、具有代表性的框架以做參考，幫助各位最終學(xué)會獨(dú)立制作更有效的框架。

同時，只要了解這些框架，就能節(jié)省下自己從零思考的時間和精力，在討論相關(guān)項(xiàng)目時也能做到防止遺漏。希望各位務(wù)必掌握。

那么接下來，首先想請各位思考的是，何為“框架更好的使用方法”。

2.

濫用框架等于白費(fèi)力氣

■使用符合目的的框架

巧妙使用框架，能幫助我們更高效地進(jìn)行分析和演說等等。

但正因?yàn)楣ぞ弑憷糜?，不假思索把框架填滿就拿來交差的人也不在少數(shù)，這樣做是無法充分發(fā)揮框架的效用的。想學(xué)會靈活有效地運(yùn)用框架，就必須牢記幾個要點(diǎn)。

框架有著各自的目的和特性，在使用前必須慎重挑選最合適的框架。比如想知道產(chǎn)業(yè)的吸引力有多大，可以使用波特的五力模型；而如果要思考具體營銷策略，則可以選擇4P。

框架會給人一種錯覺，好像只要填滿空格就算分析完了，尤其初學(xué)者經(jīng)常不考慮目的和各框架特性，在毫無必要的情況下濫用自己知道的框架。

就拿先前說的五力模型為例，在涉足完全不熟悉的新行業(yè)時，它可以在很大程度上幫人了解行業(yè)的吸引力，但在具體的營銷分析上卻沒有太大作用。

在毫無必要的場合濫用框架，就好比打高爾夫球?qū)W會用driver球桿以后，無論在沙坑或草地都用它一樣。如果想打出好成績，就該在沙地使用沙坑桿、草地使用推桿，最重要的是挑選適合當(dāng)時情況的道具?？蚣芤彩侨绱恕?/p>

■通過想象來思考

使用框架作分析時，不要光思考字面意思，可以試著在腦海中想象具體的畫面。

比如在思考二十多歲女白領(lǐng)的需求時，必須先在腦子里形成二十多歲女白領(lǐng)的具體形象，然后去想象“早上起床到抵達(dá)公司為止她會做些什么”、“她會去某某地方購物，對這種時尚感興趣的人應(yīng)該很多”等等。缺少了這些具體的想象，得出的結(jié)論只能游離于現(xiàn)實(shí)之外。

在一名顧問的常用詞匯中有這樣一個詞，那就是“邏輯和想象”。

商務(wù)活動需要講究邏輯，但與此同時，邏輯只有在能說動他人時才有價值。在營銷方面，如果不能首先想象出具體的客戶層，那討論再多商品設(shè)計也毫無意義。

■不能滿足于“做完了”和“填完了”

框架是加速邏輯思維的工具，制作框架本身并不是目的。

但在請邏輯思維課程的學(xué)員們制作各自原創(chuàng)的框架、并據(jù)此做出分析時，我發(fā)現(xiàn)有些框架乍一看整理得很漂亮，但細(xì)一看卻不明白制作它的意圖。這樣的例子不在少數(shù)。

邏輯思維的一大目的就是快速推導(dǎo)出有說服力的結(jié)論。框架也是同樣，它的目的在于“制作完這個框架能得出某個分析結(jié)果，或是獲得某個信息”。

在制作框架的階段，還請時刻提醒自己“制作這個框架的目

的為何”、“想通過它來傳達(dá)什么信息”。

■經(jīng)典框架也能成為強(qiáng)力的溝通工具

迄今為止人們制作出了大量框架，尤其一些知名框架經(jīng)過了曾經(jīng)那些優(yōu)秀商業(yè)人士的打磨，可謂先人的智慧結(jié)晶，是能夠用在多種商務(wù)場合的方便道具。學(xué)會基本框架的使用方法能夠大幅提高工作效率。

假設(shè)在口頭介紹新業(yè)務(wù)的時候，從零開始逐一解說需要耗費(fèi)大量時間和精力。但如果使用接下來介紹的3C框架對其進(jìn)行分析，讓聽眾一邊對照紙面一邊聽解說，信息就能立刻被共享。那是因?yàn)閹缀跛猩虅?wù)人士都知道3C，只要看一眼就能掌握其中內(nèi)容。經(jīng)典框架對商務(wù)人士而言就好比共通語言。只要使用共通語言，就能大幅提升組織內(nèi)決策和溝通的速度。

3.

3C：簡明地呈現(xiàn)全局（MECE）

■凸顯業(yè)務(wù)環(huán)境的3C

首先來介紹一下用于商務(wù)環(huán)境分析的“3C”，3C在MECE框架的范疇中也是極其簡單而優(yōu)秀的。

所謂“3C”，是市場·顧客（C ustomer）、競爭對手（Competitor）、本公司（Company）三者的首文字縮寫，它的作用是從商業(yè)的三個不同角度觀察，找出經(jīng)營的問題和成功要素，并利用它們來思考今后的策略。

之所以此框架受到廣泛重視，是因?yàn)椤笆袌觥ゎ櫩汀?、“競爭對手”、“本公司”三?xiàng)平衡感很好，就MECE而言極為巧妙。只要把握這三點(diǎn)，就能基本做到不遺漏不重復(fù)地覆蓋到關(guān)于業(yè)務(wù)必須考慮到的所有要素。嚴(yán)格來說還是存在一些遺漏，譬如銷售渠道等等，但只要看完這三點(diǎn)，就大致把握住對業(yè)務(wù)的整體情況了。

圖表11 3C的代表性項(xiàng)目

如果把三個要素改成“市場·顧客”、“銷售渠道（Channel）”、“本公司”的話，雖不會出現(xiàn)重復(fù)，卻會有嚴(yán)重遺漏。也有人認(rèn)為可以改為4C：“市場·顧客”、“競爭對手”、“本公司”、“銷售渠道”，但對一些銷售渠道并不那么重要的業(yè)務(wù)來說，就會略顯多余。只有“市場·顧客”、“競爭對手”、“本公司”這三項(xiàng)才能以最大公約數(shù)保證最好的平衡。

圖表12 3C 三得利清涼飲料業(yè)務(wù)實(shí)例

在填寫3C框架時，需要在各項(xiàng)目中填入如圖表11所示的內(nèi)容。

如果將所有要素全部寫出來，不光文字量大，結(jié)果也會變得復(fù)雜。所以在實(shí)際填寫3C的時候，需要把重點(diǎn)提煉出來。

可以參照三得利清涼飲料業(yè)務(wù)的3C實(shí)例，如圖表12所示。

由此推出，就利用銷售渠道這一最大的KSF（關(guān)鍵成功要因）來說，三得利步了可口可樂的后塵，推出熱銷商品后很快會被模仿，目前想憑借廣告等手段區(qū)別于競爭對手；另外由于國內(nèi)市場飽和，說明今后必須減少對國內(nèi)市場的依賴程度。

通過這樣一個簡單的表格，就能大致把握三得利清涼飲料業(yè)務(wù)目前的經(jīng)營環(huán)境和今后的課題，不知各位是否也體會到了這一點(diǎn)。

■魔法數(shù)字3

在此我想重復(fù)的是，3C的優(yōu)點(diǎn)在于它的簡單。

由于邏輯思維也是溝通的手段，所以它需要盡可能做到簡明易懂。

假設(shè)老板向員工發(fā)問“這個業(yè)務(wù)怎么樣？”——

“有潛力，因?yàn)榭腿擞匈徺I意欲，競爭對手也不強(qiáng)，更何況我們公司還有技術(shù)實(shí)力這一強(qiáng)項(xiàng)?！?/p>

——若能在短時間內(nèi)如此作答，相信大多數(shù)人都能被輕易說服。

想訓(xùn)練簡潔地表述看法，“電梯談話”是一個不錯的方法。假如你同平時忙碌總不得空的上司一同乘坐電梯，如何把握這個短暫的空檔簡潔地報告呢？要想在乘電梯的時間內(nèi)把話說完，三個根據(jù)已經(jīng)是極限了，如果增加到五個六個，不僅說不完，上司也無法一次性掌握過多信息。

3C之所以被大量使用，是因?yàn)樗苡米畹拖薅鹊摹?”個要素來概括商務(wù)活動的絕大部分信息。

■用好3C的關(guān)鍵

不僅是3C，對于所有框架用得好的人和用得不好的人之間的最大區(qū)別在于，是否擁有源自現(xiàn)場的商業(yè)直覺。

就拿之前的三得利清涼飲料業(yè)務(wù)為例，對于“自有品牌增加”這條，有些人能察覺，有些人就察覺不了。平時就對行業(yè)和營銷抱有問題意識的人，以及經(jīng)常出入實(shí)地而非只做案頭工作的人，都能自然而然地發(fā)現(xiàn)“大超市里自有品牌的瓶裝飲料增加了”，在填寫3C的時候也會想到這一點(diǎn)。

在介紹邏輯思維的基礎(chǔ)時，我說過基本原則之一是“結(jié)合事實(shí)”。在平時就要抱有問題意識和實(shí)地感覺，提升搜集事實(shí)的能力，這對活用框架而言是很重要的。

此外，在實(shí)際操作中思考填寫內(nèi)容的時候，首先應(yīng)該選擇沖擊性大的、重要的因素。

以三得利清涼飲料業(yè)務(wù)的3C為例，如果在競爭對手欄中填上僅占市場分和0.1%的中小企業(yè)新產(chǎn)品，除非這種新產(chǎn)品強(qiáng)勢到足以顛覆行業(yè)的結(jié)構(gòu)，否則沒有任何意義。必須考慮的首先是可口可樂、伊藤園這樣影響力大的企業(yè)的動向。

市場和本公司也是相同，必須盡可能揀重要度高的內(nèi)容填寫。

填寫的要素也不能太多。在邏輯思維課上請學(xué)員們實(shí)際做

3C分析時，有人甚至在一格里填了二十多項(xiàng)。項(xiàng)目一多，難得

的框架反而成了復(fù)雜難懂的東西，而事實(shí)上，它們中真正重要的

只有寥寥幾項(xiàng)。還請務(wù)必牢記，只寫真正重要的要素。

■3C以外的MECE框架

在MECE框架中最具代表性的3C已經(jīng)為大家做了解說，我想再介紹幾個除此以外的例子。

4P

這是制定營銷戰(zhàn)略時非常有用的框架，它將針對顧客的營銷策略分為以下四項(xiàng)，并以它們的頭文字將此命名為4P。

·產(chǎn)品（Product）

·價格（Price）

·流通（Place）

·廣告·促銷（Promotion）

招聘時使用的框架

這是企業(yè)在招聘人才時使用的有效框架，包含三個項(xiàng)目。

技能大項(xiàng)下又分成了三個小項(xiàng)。只要在招聘考試和面試時對照這三大項(xiàng)，就能大致獲得足夠的信息來判斷是否可以聘用應(yīng)聘者。

·技能（人事技能、概念化技能、專業(yè)技能）

·志向

·是否適合組織

心技體

“心技體”是以前武道界使用的詞匯，但現(xiàn)在也被通用作運(yùn)動隊(duì)經(jīng)理評價選手的標(biāo)準(zhǔn)。它也可以作為框架來使用。

體育界一般都重視身體能力和技巧的好壞，但最終能決定勝負(fù)的，可以說在于精神強(qiáng)大與否。而在團(tuán)體項(xiàng)目中，則更需要每個選手都有意識為團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn)。

·心（精神的強(qiáng)大與否）

·技（技術(shù)·技巧的熟練度）

·身體（身體生理機(jī)能）

按這樣想應(yīng)該就很好理解了。

■MECE框架的制作方法

下面為大家介紹在制作MECE框架時需要注意的幾點(diǎn)。

首先，劃分三到四項(xiàng)最為合適，再多的話框架使用起來就麻煩了。如果想分出五項(xiàng)以上，可以先進(jìn)行適當(dāng)分組，歸納為最多四項(xiàng)即可。

當(dāng)然了，各個要素應(yīng)當(dāng)是MECE的，但在實(shí)際操作中想做到完全無遺漏無重復(fù)是很困難的。所以在個人制作MECE框架時，

只要能做到在盡可能無重復(fù)的同時覆蓋80%~90%的內(nèi)容，就已 經(jīng)足夠了。

4.

用SWOT發(fā)掘商機(jī)（矩陣圖①）

■了解自身所處的環(huán)境——SWOT

我之前說過矩陣圖分為表格型和坐標(biāo)型兩種，而表格型中有一種著名的框架，那就是“SWOT”。

SWOT是用來推導(dǎo)業(yè)務(wù)的成功要因和商機(jī)所使用的矩陣圖，以“內(nèi)部要因/外部要因”和“積極/消極”兩條軸為切入點(diǎn)，分為以下四個象限（下頁圖表13）。

內(nèi)部的積極要因=本公司的優(yōu)勢（Strengths）內(nèi)部的消極要因=本公司劣勢（weakness）外部的積極要因=市場的機(jī)會（opportunities）外部的消極要因=市場存在的威脅（threats）這四個象限各自的首字母就組成了它的名字“SWOT”。

圖表13 SWOT

圖表14 交叉SWOT

SWOT的優(yōu)點(diǎn)是僅靠“內(nèi)部要因/外部要因”和“積極/消極”兩條軸，就能把企業(yè)和業(yè)務(wù)的經(jīng)營環(huán)境以通俗易懂的方式整理出來。

通過觀察SWOT歸納出的強(qiáng)勢、弱勢、機(jī)會、威脅后，可以思考很多問題，比如“我們可以利用自己的某項(xiàng)優(yōu)勢抓住這次機(jī)會”，或“這個劣勢一旦與威脅疊加起來可能給公司造成損失，必須趁早制定對策”等等。

為制定經(jīng)營戰(zhàn)略，SWOT還衍生出了進(jìn)化版，即“交叉SWOT”框架。它是將SWOT分析中出現(xiàn)的“優(yōu)勢/劣勢”“機(jī)會/威脅”作為兩條新軸組成的矩陣圖，具體如圖表14所示。這部分內(nèi)容較為深入，感興趣的讀者可以拿本公司或自己所在部門來嘗試制作，想必會很有意思。

■Seven銀行實(shí)例

作為SWOT的具體實(shí)例，我們來對開業(yè)前的Seven銀行做一下分析（圖表15）。Seven銀行是7&I控股集團(tuán)旗下銀行，在業(yè)內(nèi)以獨(dú)特的定位而聞名。

值得注意的是，Seven銀行里沒有金融業(yè)務(wù)的專業(yè)人士，也幾乎沒有任何需要運(yùn)用專業(yè)金融技能的業(yè)務(wù)。

通常情況下，銀行會將定期存款等資金出借給個人用于企業(yè)運(yùn)作或房屋貸款等。然而惱人的是，一旦企業(yè)業(yè)績惡化就會產(chǎn)生“壞賬”，形成不良債權(quán)。為此，在貸款的額度審定方面就非常需要專業(yè)技能，而不良債權(quán)的回收也不能缺少專業(yè)技能。

圖表15 SWOT Seven銀行實(shí)例

這些技能本應(yīng)是銀行業(yè)務(wù)中最重要的技術(shù)，但7&I卻完全不具備。他們在開展銀行業(yè)務(wù)時，并沒有沿襲已有的銀行商務(wù)模式，因?yàn)樗麄兠靼子斜匾蛟煲粋€完全不同的商業(yè)模式。

一方面，即便顧客的需求顯而易見，但在已有的銀行中沒有哪家具有二十四小時應(yīng)對的ATM網(wǎng)。而這里就存在商機(jī)。

經(jīng)過這樣的分析，Seven銀行采取了特化ATM業(yè)務(wù)、以手續(xù)費(fèi)收入為主營收益的業(yè)務(wù)模式。他們提出的方針是讓顧客使用全國7-11的ATM機(jī)，然后從個人與合作銀行那里收取手續(xù)費(fèi)。

另外，一般銀行為增加自家存款會給顧客提供具有吸引力的利息，但Seven銀行卻并不拘泥于自家存款的增加。在其他銀行開了戶頭的顧客只要使用了Seven銀行的ATM機(jī)，就可以給他們帶來收益。

雖然如此，存款額還是有著相當(dāng)?shù)脑鲩L，但Seven并沒有強(qiáng)行運(yùn)用它們，而是集中投在了最安全最不需要技能的國債上。

可以看出，這樣的SWOT非常明確好懂，那是因?yàn)榉e極因

素和消極因素被清楚地做了劃分，并且很好地顧及了整體平衡。

哪個因素應(yīng)該填入哪個空格全取決于SWOT制作者的解釋，這

部分就需要考驗(yàn)到個人的經(jīng)驗(yàn)和直覺了。

■SWOT以外的表格型矩陣圖

“安索夫業(yè)務(wù)拓展矩陣圖”也是一種常被用到的表格型矩陣圖（圖表16）。

安索夫業(yè)務(wù)拓展矩陣圖如字面意思，正是在思考業(yè)務(wù)拓展方向性的時候所使用的框架。矩陣圖以“新開發(fā)商品/已有商品”、“新市場/既有市場”這兩條軸，劃分出了“市場滲透”、“新商品開發(fā)”、“新市場開拓”、“多樣化”這四個象限。

一般情況，左上的市場滲透成功率最高，相對的右下（狹義）多樣化成功率最低。

圖表16 安索夫業(yè)務(wù)拓展矩陣圖

Q&A

■提煉重點(diǎn)

——在填寫3C和SWOT等框架的時候，總覺得文字量太多

框里塞不下。

嶋田

 如果不假思索報流水賬似的往里填的話，確實(shí)會這樣。單說3C的Customer一欄，僅顧客細(xì)分部分就包含了需求的細(xì)微差距（需求的強(qiáng)弱和變化速度之類）、購買特征（決定購買的過程和決定購買的要因之類），或是購買力、顧客存在于何處等各種各樣的要素。

如果全寫出來肯定寫不完，況且一旦填寫過多信息，圖表反而變得復(fù)雜，難以令人從中讀出關(guān)鍵的意義，在向他人表述時也會難以解釋。

——實(shí)際操作時應(yīng)該怎么做？

嶋田

 基本規(guī)則就是把自己認(rèn)為重要的點(diǎn)都列出來。邏輯思維的基礎(chǔ)之一就是不要遺漏重點(diǎn)。當(dāng)然，在實(shí)際操作過程中很有可能錯過一些看似細(xì)微、事后卻會帶來震撼的要素，不過最初可以先把目前自認(rèn)為瑣碎的要素拋開，將重點(diǎn)羅列清楚。然后再去思考，這些重點(diǎn)可以說明什么問題。

5.

選軸意味著一切！定位圖與知覺圖（矩陣圖②）

■確認(rèn)位置——坐標(biāo)圖與知覺圖

坐標(biāo)型矩陣圖需要在兩根軸上，將各個要素按對應(yīng)位置正確地標(biāo)注上去。與表格型所重視的“必須把每個要素填入相應(yīng)的空格”不同，坐標(biāo)圖是通過將要素標(biāo)注在對應(yīng)的位置，來體現(xiàn)“某

軸對應(yīng)的屬性有多么強(qiáng)（弱）”的相對感覺。

表格型矩陣中存在一些知名的框架比如SWOT，但在坐標(biāo)型矩陣圖中卻幾乎沒有。究其原因，在于坐標(biāo)圖的兩條軸自由度極高，人們大多會按各自的情況和目的選擇最適合的軸制作自己的框架。這種隨意性，正可謂坐標(biāo)型矩陣的魅力所在。

在這里我想介紹一下坐標(biāo)型矩陣中經(jīng)常被用于營銷的“定位圖”和“知覺圖”。

定位圖（圖表17）的作用是通過二維坐標(biāo)軸來展現(xiàn)“希望目標(biāo)客戶對公司的商品或服務(wù)有怎樣的認(rèn)知”，也就是說體現(xiàn)的是企業(yè)方面的意圖，即“相對于競品而言，希望顧客能對這件商品有著諸如此類的印象”。

圖表17 定位圖實(shí)例 政黨定位

至于知覺圖，展示的是顧客對商品或服務(wù)實(shí)際認(rèn)知的調(diào)查結(jié)果。即“顧客實(shí)際上對這件商品所持有的印象”，屬于顧客方面的認(rèn)知事實(shí)。

如果一件商品在定位圖上和知覺圖所處的位置一致，就說明消費(fèi)者對商品的認(rèn)知符合企業(yè)的期望?？蓪?shí)際上，兩者間存在差距的例子并不少見。

圖表18 知覺圖實(shí)例 啤酒

舉個例子，如圖表18所示我繪制了國產(chǎn)啤酒和架空新商品“A啤酒”的知覺圖。圖的兩條軸分別是“淡/濃”、“醇厚/清爽”。

可以看出“A啤酒”意圖尋求新的定位，但顧客（消費(fèi)者）卻未能知覺到這一點(diǎn)，對它的認(rèn)知與已有的、且市場占有率很高的“超級干啤”重合在了一起，所以需要盡早針對這個問題制定對策。

像這樣一旦知道了自家企業(yè)的意圖與顧客的認(rèn)知之間存在反差，就可以開始著手修正策略，列舉出換廣告、修改包裝設(shè)計等一系列有效方案，實(shí)施最有效的措施。

■選軸是生命

無論怎樣選軸，都能制作出定位圖和知覺圖，但如果無法借此制定出有效的營銷策略，那做再多圖也沒有任何意義的。為此，有必要選取足以體現(xiàn)差距（與其他商品的不同點(diǎn)）的軸，制作出有意義的圖表。

對定位圖和知覺圖來說最重要的是顧客。在軸的選取方法上需注意，應(yīng)該挑選在顧客看來有意義的要素。

以手機(jī)為例，對顧客而言“輕巧”、“操作方便”、“外觀漂亮”都是有意義的要素，是有價值的，所以可作為軸的候選。而相對的“開發(fā)者的想法”、“成本低利潤率高”、“導(dǎo)入市場時間短”等等，一般情況下都與顧客無關(guān)，不適合作為定位圖和知覺圖的軸。

另外，在體現(xiàn)軸的定義時不要只用“口味”等詞匯，而應(yīng)該使用“美味”、“健康”等對顧客而言有意義的詞語，例如把“香味”、“價格”改為“香味濃郁/香味清淡”和“昂貴/廉價”等。

“有文化價值”這種形容太有爭議性，不太適合作為軸來使用。比如“我們編輯部的雜志文化價值很高”這句話就欠缺說服力，因?yàn)槊總€人的價值觀都是不一樣的。

選軸時最重要的是通俗、簡明，并且容易引發(fā)共鳴；此外，建議最好能有意識地將對顧客而言具有價值的要素巧妙地融合進(jìn)軸里。

6.

把握優(yōu)勢和劣勢的價值鏈（流程圖）

■通過流程來理解商務(wù)的階段

現(xiàn)在介紹一個在流程圖中具有代表性的框架，那就是價值鏈。

實(shí)際的商務(wù)流程需要經(jīng)歷數(shù)個階段，而價值鏈則是將這些階段按功能進(jìn)行分類后整理為一系列流程、并作圖解的框架。

比如說，按照小松的建機(jī)業(yè)務(wù)制作了價值鏈（圖表19）。建機(jī)業(yè)務(wù)整體分為四個工序（流程），圖中也標(biāo)明了每個階段的特征。

圖表19 價值鏈實(shí)例 小松

這個流程圖被稱作價值鏈，因?yàn)樗怯脕矸治瞿膫€流程會產(chǎn)生附加價值的工具。也可以說，它是附加價值的產(chǎn)生鏈。建機(jī)業(yè)務(wù)除產(chǎn)品本身外，維修等售后服務(wù)也伴隨著附加價值，而這就能體現(xiàn)小松與其他企業(yè)的差別。換作醫(yī)藥行業(yè)，價值基本都產(chǎn)生于開發(fā)和銷售環(huán)節(jié)，能在這兩個流程上壓制其他公司就能立于不敗之地。

此外，一般情況下在商業(yè)活動中只有支付成本才能創(chuàng)造出價值，所以價值鏈也可以用來分析“目前某環(huán)節(jié)的成本，是否帶來了相應(yīng)的附加價值”。

■制作價值鏈時需要注意的點(diǎn)

價值鏈基本是將各個環(huán)節(jié)按距離顧客由遠(yuǎn)到近的順序，從左到右依次排列。

在小松的案例中，公司的業(yè)務(wù)活動被分割為四個過程，但不同行業(yè)和公司的劃分方法也大有不同。

即使同屬制造業(yè)，換作石油企業(yè)的話原材料的供應(yīng)是重中之重，所以需要在最開頭加上“原材料采購”流程。而在重視商品開發(fā)的公司，“市場營銷”和“商品企劃”等項(xiàng)目有時則會被特意單立出來。

圖表20 各種各樣的價值鏈

從圖表20可以看出，不同行業(yè)的價值鏈形式也完全不同。摸清各自所在行業(yè)、企業(yè)實(shí)際的價值鏈，是分析的第一步。

另外還需要注意一個重點(diǎn)，不能增加太多環(huán)節(jié)。指南或甘特圖之類的流程圖可能需要把要素細(xì)致地列出來，可如果以同樣方法繪制價值鏈的話，就會過于復(fù)雜而無法把握全局。

■找出瓶頸

價值鏈的用途是明確一項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和劣勢。

如果需要制定經(jīng)營策略，首先在第一階段可以使用3C來分析這項(xiàng)業(yè)務(wù)的成功要因，再通過價值鏈來檢查它的商業(yè)結(jié)構(gòu)是否可以滿足這樣的成功要因。將整個業(yè)務(wù)的具體流程推演一遍，分析優(yōu)勢和劣勢分別在哪里。

劣勢尤為重要。在價值鏈中一旦某一環(huán)節(jié)存在劣勢，那里就會成為阻礙成長和有效競爭的瓶頸。

比如在飲料行業(yè)中，擁有強(qiáng)大的流通渠道是獲得成功的先決條件。百事曾經(jīng)大打廣告卻未能戰(zhàn)勝可口可樂，并非因?yàn)樯唐房谖恫缓?，而是因?yàn)闆]占據(jù)自動售貨機(jī)這一強(qiáng)勢的銷售渠道而使一切付之東流。無論其他方面再強(qiáng)，在“顧客想喝的時候才有購買欲望”的清涼飲料行業(yè)，銷售渠道弱是沒有勝算的，（此后，百事將在日本的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給了三得利）。

想讓業(yè)務(wù)成功，就必須看清整體的價值鏈?zhǔn)欠駨?qiáng)韌，如果存在瓶頸則必須拿出解決方案。

■價值鏈的重新構(gòu)筑

有時技術(shù)和社會構(gòu)造的革新、大膽的經(jīng)營改革等，會需要我們重新審視原有的體系和規(guī)則，并從根本上改變原本被認(rèn)為理所當(dāng)然的商務(wù)流程。這被稱作價值鏈的重新構(gòu)筑。并且，這里說的價值鏈超越了單個企業(yè)的定義，正確來說應(yīng)該被稱作供應(yīng)鏈，但在廣義上依然屬于包含了供應(yīng)鏈的價值鏈。

大型零售企業(yè)跳過與生產(chǎn)商之間的中間商，通過直接交易削減成本，以這種形式實(shí)現(xiàn)低價銷售，這就是典型的例子。尤其近年來因IT技術(shù)進(jìn)化·低成本化及大幅的通貨緊縮等大環(huán)境變化，在金融、證券、航空，二手車買賣、出版等眾多行業(yè)都出現(xiàn)了這一趨勢。

價值鏈重新構(gòu)筑的著名成功案例之一，就是服裝及家具行業(yè)的SPA模式。

例如優(yōu)衣庫所屬的迅銷集團(tuán)原本只從事普通的服裝零售，但從某一時期起他們中止了出售制造商品牌，轉(zhuǎn)而開始由自家企業(yè)開發(fā)全部商品。自然，中間商是不需要了，他們還最早注意到了制造成本低廉的中國，并通過在中國大量生產(chǎn)商品實(shí)現(xiàn)了成本削減（圖表21）。

當(dāng)然，這樣做的代價是集中了原本分散在生產(chǎn)商、中間商和零售商身上的風(fēng)險，全部由自己承擔(dān)。但通過徹底精簡暢銷商品、強(qiáng)化營銷提升“全部賣完的能力”，公司業(yè)務(wù)一下得到了擴(kuò)張。

圖表21 價值鏈的重新構(gòu)筑

■甘特圖

除價值鏈以外還有一種常用的流程圖，那就是“甘特圖”。

甘特圖是項(xiàng)目管理和工程管理時使用的圖表，橫軸為時間，縱軸為人員和工作內(nèi)容，并利用標(biāo)記來體現(xiàn)工作計劃和日程安排（圖表22）。

即使存在多個人員的工作和操作流程，也能一眼看清各人的開始時間和結(jié)束時間；如果再添上工作實(shí)績，就能隨時掌握目前的工作進(jìn)度，這就是甘特圖的好處。有了它即可輕松掌握整個項(xiàng)目的情況，對管理者而言是非常有效的工具。

圖表22 甘特圖實(shí)例

7.

摸清行業(yè)結(jié)構(gòu)的五力模型（關(guān)系圖）

■通過五力理解行業(yè)的吸引力

作為關(guān)系圖中具有代表性的框架之一，在P58我們已經(jīng)有過簡單的接觸，那就是五力模型（5F）。五力具體如下所示：

○新進(jìn)入者的威脅

一旦有新企業(yè)加入，競爭對手就會增加，有時行業(yè)規(guī)則也會因此發(fā)生變化。在加入門檻低的行業(yè)，這個因素的影響力會非常強(qiáng)烈。

○替代品的威脅

符合顧客的同一需求、但形態(tài)不同的產(chǎn)品被稱作替代品，眼鏡和隱形眼鏡就是其中典型代表。一旦有比自家商品性價比更高的替代品，或是前所未有的充滿魅力的替代品出現(xiàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)品銷量就會縮水。例如“iPhone”的登場就給傳統(tǒng)的手機(jī)生產(chǎn)商帶來了巨大威脅。

○行業(yè)內(nèi)其他競爭企業(yè)

同業(yè)者多、無法推進(jìn)寡占化、同程度業(yè)者大量存在、需要先行投資，而撤離困難的行業(yè)，競爭最容易變得激烈。不斷打價格戰(zhàn)的牛肉蓋飯連鎖餐廳行業(yè)就是典型的例子。

○買家的議價能力

顧客議價能力強(qiáng)的話商家就不得不降價，繼而導(dǎo)致收益下降，典型的例子就是需要大量進(jìn)貨的量販巨頭，可以強(qiáng)勢地與生產(chǎn)商和批發(fā)商討價還價。

○賣家的議價能力

賣家的議價能力強(qiáng)則進(jìn)貨價格會上漲，導(dǎo)致收益下降。像微軟和英特爾那樣市場占有率具有壓倒性優(yōu)勢（即在買家看來缺乏其他可選項(xiàng)）、且能為買家提供不可或缺的重要部件的企業(yè)，議價能力尤其強(qiáng)。

圖表23 五力分析實(shí)例 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)班行業(yè)

通過列舉這五個因素并加以分析，就能牢牢掌握行業(yè)結(jié)構(gòu)，對收益性等作出判斷。

就框架而言，需要像圖表9（P64）那樣將五個要素按十字形排列并用箭頭連接。排列好以后，縱排的三個要素就代表了廣義的“競爭”，而橫排的三要素則由上而下地體現(xiàn)了供應(yīng)鏈的力量關(guān)系。

作為具體實(shí)例，我用5 F對學(xué)習(xí)輔導(dǎo)班行業(yè)作了分析（P115圖表23）。

為了能讓人更容易出想象業(yè)界的情況，我用粗箭頭表示影響大的因素，用細(xì)箭頭表示影響小的因素，業(yè)界內(nèi)部的競爭則標(biāo)注了環(huán)形的箭頭。用改變箭頭的粗細(xì)來表示強(qiáng)弱，可以通過視覺來促進(jìn)觀看者的理解。

通過一系列分析，就能得出結(jié)論：“輔導(dǎo)班行業(yè)所處的嚴(yán)酷競爭環(huán)境一目了然，若非勝劵在握，想要大規(guī)模加入難度很高”。

■制作原創(chuàng)關(guān)系圖

在關(guān)系圖中有著“五力”這樣的經(jīng)典框架，但與其他模式相比它的自由度很高，如果能繪制出原創(chuàng)框架并加以有效使用，相信他人會對你的能力刮目相看。

制作原創(chuàng)框架時，要先把自己想要表達(dá)的內(nèi)容以要素形式列舉出來。所謂要素，就是五力里的“業(yè)內(nèi)競爭”、“新入行者的威脅”等等。它們是用來制作關(guān)系圖框架的零件。

有三到六個要素就足夠了。

如果找不出要素，從想要表達(dá)的主題入手也是一個好辦法。例如，如果你想寫關(guān)于增加利潤方法的框架，可以最先把“利潤”擺在正中央。

等列出三到六個要素之后，用箭頭把它們連接起來，這一步

的訣竅就是別想得太深，可以把它當(dāng)成一份草稿，總之先畫出來

看看。接著，如果覺得要素不夠就新添一些，認(rèn)為有要素多余就

刪掉，或是改變箭頭的連接方式等等，一步一步精修即可。

要素位置和布局也需要細(xì)心設(shè)計。在五力模型中，豎列是三種競爭關(guān)系，橫排是交易的上游到下游。這樣的排列，能讓人更容易把握整體構(gòu)造。如果能巧妙地用箭頭將要素和要素連接起來，接下來就可以通過移動位置和改變排列順序，摸索出更容易把握內(nèi)容的布局。

填寫要素的外框形狀、框線粗細(xì)和箭頭設(shè)計也都可以依樣進(jìn)行各種嘗試。畫法的些許不同，有時能讓圖表的明晰度產(chǎn)生極大變化。

如果以上這些都已記住，剩下的就取決于直覺和經(jīng)驗(yàn)了。在不斷實(shí)踐的過程中，制作關(guān)系圖的技巧會愈來愈精湛。

建議各位可以嘗試從改良開始，比如修改5F等已有的關(guān)系圖，或是當(dāng)看到其他制作精巧的關(guān)系圖，也可以試著修改后拿來自用，這都是有效的方法。

8.

通過實(shí)踐來掌握關(guān)鍵點(diǎn)

■“制作”本身并非目的

框架只要被正確使用，就能在解決問題等場合下發(fā)揮巨大的威力。但還望各位切莫忘記，框架僅僅是用來加速邏輯思維的“工具”，它并不能像魔法一樣引導(dǎo)出正確的主張，也不會機(jī)械地將唯一絕對的問題解決方案擺到大家面前。使用框架整理信息并進(jìn)行分析后，更重要的是調(diào)動自己的全部知識和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行嚴(yán)密地思考，想一想現(xiàn)有的線索說明了什么。

之前也提到過一個常見的陷阱，那就是有人在用框架整理好信息以后，就覺得自己已經(jīng)做完了分析。確實(shí)，看起來框架的每個空格都被填得很漂亮，容易給人以“已經(jīng)做出了某些精妙的分析”的錯覺。但僅僅這樣做，是不會對業(yè)務(wù)有任何推動作用的。

■熟練的訣竅是“使用”

想要學(xué)會制作并用好框架，首先可以在使用本章介紹的那些經(jīng)典框架的同時，通過實(shí)際的商務(wù)活動來把握關(guān)鍵點(diǎn)。如果可能的話，向前輩請求指點(diǎn)也不失為一個好辦法。

這時候，建議你在徹底理解那些框架意義的基礎(chǔ)上，有意識地依照不同案例挑選合適的框架來使用，培養(yǎng)實(shí)踐感覺。

有一點(diǎn)需要注意的是，成為“框架迷”是完全沒必要的。這些工具或許確實(shí)容易讓人產(chǎn)生興趣，促使人不自覺地想要了解更多，但如果目的只是為了學(xué)習(xí)框架和增加認(rèn)知的框架數(shù)量，就本末倒置了。意識到哪些框架可以在自己的工作中提供幫助，用好它掌握它的核心，這才是最重要的。

等習(xí)慣以后，還請?zhí)魬?zhàn)一下自己設(shè)定坐標(biāo)軸、制作原創(chuàng)框架的工作。

在思索原創(chuàng)框架的時候，可以圍繞“使用了這個框架可以反映出什么情況”為主題，進(jìn)行多樣的思考。

第4章

打造具有說服力的主張

1.

提出正確且有說服力的主張

在之前的第一至第三章中，我為大家解說了邏輯思維的基礎(chǔ)部分。而接下來的第四第五章則是實(shí)踐篇，將為大家具體闡明商務(wù)活動現(xiàn)場的邏輯思維使用方法。

在實(shí)踐篇的第一段即本章中，將要介紹的是使用“金字塔原理（金字塔形結(jié)構(gòu)）”來“表達(dá)自我主張的方法”。眼下的時代迫切需要正確且有說服力的溝通，可以說這是一項(xiàng)必須掌握的技能。

■正確表達(dá)自己的想法

如果你的下屬給你發(fā)來下面這樣一封郵件，你會作何感想？

現(xiàn)在就幾日前發(fā)售的本公司新產(chǎn)品銷售情況以及冰激凌行業(yè)的現(xiàn)狀向您作匯報。

·近年來冰激凌市場處于飽和狀態(tài)。

·本公司新產(chǎn)品銷售額并未達(dá)到預(yù)期。

·A社以單身女性為目標(biāo)，向市場投放了低熱量“纖體冰淇淋”。

·本公司發(fā)售的新品賣點(diǎn)是加量30%，以突出價格低廉。

·B公司高端品牌的“尊享冰激凌”在市區(qū)大受歡迎。

·根據(jù)客戶調(diào)研結(jié)果，本公司商品在所有項(xiàng)目上獲得評價均略高于平均值。

·相對于冰激凌，消費(fèi)者似乎更喜歡酸奶等食品。

·C社為獲得高齡顧客，新增了添加鈣質(zhì)的“Ca酷”系列。

綜上所述，如果不能盡快找出解決方案，本公司市場占有率會越來越低。為避免這一情況的發(fā)生，我認(rèn)為需要開發(fā)出前所未有的嶄新商品。

讀完這封郵件，相信很多人都會覺得不太對勁。這封郵件確實(shí)包含了許多信息，可最重要的“發(fā)信人究竟想傳達(dá)什么”卻完全沒有體現(xiàn)。郵件中只是羅列了新產(chǎn)品的銷量、其他公司的動向、客戶調(diào)研結(jié)果等信息，看不出任何條理。

作者姑且在文章最后加了一句“需要開發(fā)新商品”作為結(jié)論，可他是如何通過前面的信息推出開發(fā)新商品必要性的，卻讓人一頭霧水。如果說必須做補(bǔ)救措施的話，重新設(shè)定價格、通過積極打廣告重新構(gòu)筑品牌等其他策略也有很多，可郵件中卻突然得出結(jié)論認(rèn)為“需要開發(fā)新商品”，相信無論哪家企業(yè)的上司都不會認(rèn)可。

同時，“相對于冰激凌，消費(fèi)者似乎更喜歡酸奶等食品”這條信息，也沒有任何可靠數(shù)據(jù)能予以佐證。僅僅讀完這封郵件后，我們只會認(rèn)為這不過是發(fā)信者的主觀推測。

也就是說，這封郵件不過是“羅列了一堆未經(jīng)整理的信息”，除此以外沒有任何意義。

但在實(shí)際的商務(wù)活動現(xiàn)場，收到這種“不知所云的郵件”的例子并不在少數(shù)。人們想要傳達(dá)自我意見和主張的所有場合中，比如報告書、企劃書、會議發(fā)言稿、演講等，同樣的問題都在頻繁發(fā)生。

■重點(diǎn)在于能否獲得聽者的認(rèn)同

商務(wù)人士在開會、向上司做匯報、演講等場合，為了推進(jìn)工作需要將自己的想法明確傳達(dá)給別人。職位越高，就越需要在向部下傳達(dá)自己的想法、指示和委托等內(nèi)容時，做到準(zhǔn)確無誤。如果做不到這樣的溝通，組織就會日益松散，向解體的方向發(fā)展。

要是像先前那封郵件一樣，寫文章或發(fā)言時讓人覺得“不知所云”，工作的進(jìn)展就會變得越來越艱澀。自己的文章和發(fā)言首先需要做到“通俗易懂”，好讓聽者能清楚地聽懂你想要傳達(dá)的內(nèi)容。

圖表24 第4章的流程

同時，對方能否接受你的觀點(diǎn)也很重要。

例如在公司內(nèi)部向經(jīng)營層解說新商品構(gòu)想時，即便你能正確地傳達(dá)自己的意圖，可一旦高層認(rèn)為“我明白你想做什么，但這樣的商品賣不出去”，也只能到此為止了。也就是說，你不僅需要得到理解，更重要的是獲得認(rèn)同和共鳴。

做到邏輯思維可以獲得很多優(yōu)勢，能夠提出具有說服力的主張就是其中之一。

本章將按圖表24的流程，來解說這類主張的制作方法。

2.

設(shè)定Issue

——論點(diǎn)為何？

■論點(diǎn)不明確會發(fā)生什么？

在使用邏輯思維歸納自己的主張時，首先必須做的事是明確

“論點(diǎn)”。

所謂論點(diǎn)就如我在第一章闡述的那樣，意為“需要思考的東西”、“需要議論的東西”、“議題”。在提出個人主張的時候，如果論點(diǎn)不明確，整個主張就會不穩(wěn)定，容易崩塌。

假設(shè)現(xiàn)在有一場會議，需要以“對于畢業(yè)三年以內(nèi)的新畢業(yè)生，是否不應(yīng)僅僅在四月招聘，而應(yīng)當(dāng)采用全年招聘的模式？”為論點(diǎn)展開討論。（譯者注：近些年日本企業(yè)逐漸開始把畢業(yè)三年內(nèi)的畢業(yè)生都視為應(yīng)屆生，或稱作二次畢業(yè)，企業(yè)看中的是這樣的大學(xué)生初出茅廬又有一定工作經(jīng)驗(yàn)。）

在這種會議中，往往會出現(xiàn)這樣的發(fā)言。

“招聘新畢業(yè)生為什么重要？”

“招聘會在什么情況下失??？”

“IT技術(shù)的發(fā)展會對招聘帶來怎樣的影響？”

這些發(fā)言確實(shí)與論點(diǎn)有關(guān)，但要說它們是否能直接回答論點(diǎn)的問題，答案卻是否定的。會議主辦方想就論點(diǎn)得出結(jié)論，可一旦出現(xiàn)這類南轅北轍的發(fā)言，整個討論都會向錯誤的方向發(fā)展，無論討論多久都得不出結(jié)論。那些拖拖拉拉耗費(fèi)多時卻得不出結(jié)論的會議，往往都是這種情況。

之所以出現(xiàn)這種偏離主題的發(fā)言，是因?yàn)榕c會者沒有正確理解會議的論點(diǎn)。他們不明白自己“現(xiàn)在必須思考什么”，僅僅注意到了“畢業(yè)生招聘時間”，并沒有切中論點(diǎn)展開討論。

只要明確論點(diǎn)，就能弄清自己應(yīng)該思考什么、討論什么了。如果按先前的例子，下面這類才是正確的發(fā)言：

全年招聘有什么優(yōu)點(diǎn)？

性價比夠高嗎？有什么風(fēng)險？

是否存在其他有效的代替方法？

若換作酒桌上的閑談，交談的最終目的是愉快對話本身，所以沒必要去思考什么論點(diǎn)之類鄭重而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母拍?。但在商?wù)場合中，每一句發(fā)言都必然包含著某些目的。為了接近目的，就必須清醒地意識到論點(diǎn)是什么，同時，如同第一章也提到過的，在經(jīng)營中必須聚焦于重要論點(diǎn)。

Q&A

——我認(rèn)為論點(diǎn)也分好壞，請問什么樣的算好論點(diǎn)，什么樣

的算無用論點(diǎn)呢？

嶋田

 這個問題有很多解答方式，但極端些說的話，所謂

商務(wù)活動中的好論點(diǎn)，就是最終能幫助企業(yè)提升價值的論點(diǎn)；

反之，如果不能幫企業(yè)提升其價值，那么無論由此論點(diǎn)展開的邏輯和主張有多絕妙，都無法為公司帶來任何益處。

無用論點(diǎn)中常見的一種是方向性錯誤的論點(diǎn)。例如在需要商討是否要開展新業(yè)務(wù)的時候，如果把論點(diǎn)設(shè)立為“全公司企業(yè)文化的好壞”，相信它很難帶來一場有價值的討論。

另外，對公司業(yè)績影響太小的議題，也不適合作為論點(diǎn)。

例如“使用廁紙時習(xí)慣用單層還是雙層”這個論點(diǎn)，對公司職員而言確實(shí)不能算沒有意義，但比它更需要討論的問題可謂多如牛毛?？赡芎芏嗳藭X得這個例子很愚蠢，但讓人意想不到的是，還真有不少會議把這種細(xì)枝末節(jié)優(yōu)先作為論點(diǎn)。

換個角度來說，在會議中設(shè)定恰當(dāng)?shù)恼擖c(diǎn)，可謂一名好領(lǐng)導(dǎo)或好經(jīng)理人的必備條件。在掌握了公司真實(shí)情況的基礎(chǔ)上，每次都能準(zhǔn)確地提示出“現(xiàn)在應(yīng)該討論什么”，是各位未來的領(lǐng)導(dǎo)者不可或缺的能力。

3.

搭建框架就能弄清需要的信息

■利用框架來思考，讓邏輯展開變得明確

設(shè)定完論點(diǎn)以后，就該搭建邏輯的框架了。在這里第二章學(xué)到的“模式”和第三章介紹的框架將大顯身手。

如果在最初不搭架框架，而是一上來就去思考主張的內(nèi)容和根據(jù)，就容易變得像先前的郵件那樣不知所云，讓聽者感覺“難以理解”、“無法認(rèn)同”。

并且，由于此時不知道自己需要什么樣的信息，在著手搜集支撐主張的事實(shí)依據(jù)時就很容易使用效率非常低的做法，也就是無關(guān)大小全部搜集。

圖表25 金字塔結(jié)構(gòu)

為使主張的邏輯結(jié)構(gòu)化，本章中使用了芭芭拉·明托所提倡的工具：金字塔結(jié)構(gòu)。

所謂金字塔結(jié)構(gòu)如圖表25所示，最上方的是要傳達(dá)的主要信息（main message）即主張（最初為假說，隨著根據(jù)的收集到位，最終確立為主張），下方則是支撐主張的二至四個根據(jù)，再往下是支撐根據(jù)的根據(jù)……最終形成金字塔式的構(gòu)造。

當(dāng)金字塔最終成型，自上而下各層都能夠回答出對其上層提出的“Why（為什么）”。即具體關(guān)系為：

“我認(rèn)為（主張）。因?yàn)椋ǜ鶕?jù)A）、（根據(jù)B）、（根據(jù)C）?！?/p>

“（根據(jù)A）。因?yàn)椋ˋ-1）、（A-2）、（A-3）?！?/p>

同樣的，自下而上的構(gòu)造，則是每層都能回答對其下層提出的“So What？（所以呢？）”。即具體關(guān)系為：

“因?yàn)椋ǜ鶕?jù)A）、（根據(jù)B）、（根據(jù)C），所以我敢說（主張）?！?/p>

“因?yàn)椋ˋ-1）、（A-2）、（A-3），所以我敢說（根據(jù)A）?！?/p>

圖表25就是完成的形態(tài)，而其中過程可以按圖表26那樣檢驗(yàn)假說確立主張。將最初基于脆弱根據(jù)（有限的事實(shí)）的假說，通

過搜集新事實(shí)、有說服力的評論以及新的分析等根據(jù)組建為金字

塔，就能得到一個非常通俗易懂具有說服力的邏輯結(jié)構(gòu)。

另外，圖表26出現(xiàn)了“分結(jié)論”一詞。在邏輯思維中最終主張被稱作主結(jié)論，除最下層事實(shí)和評論以外中間部分的“根據(jù)（回答上層的Why時）/假說（回答下層的So what時）”，則稱為“分結(jié)論”。

圖表26 從假說到主張

■借助金字塔結(jié)構(gòu)活用框架

就分結(jié)論而言，尤其是直接支撐主結(jié)論的分結(jié)論（也被稱

作key line message），最重要的是要平衡不能有偏向性。

對此，在第三章中提及的框架運(yùn)用就很有效，例如在商討是否需要開設(shè)新業(yè)務(wù)可以使用3C；想找出使商品暢銷的方法，則可以使用營銷的4P。

圖表27 冰激凌 分組實(shí)例

使用已有的框架不但能讓工作更有效率，還能預(yù)防自己很難發(fā)現(xiàn)的下意識的偏向和遺漏。

比如思考是否要開拓新業(yè)務(wù)的時候，經(jīng)常有企業(yè)僅僅因?yàn)椤笆袌鲆?guī)模在擴(kuò)張，自家產(chǎn)品也很優(yōu)秀，所以值得一試”就一頭扎進(jìn)去。若了解3C的話，這時就會去關(guān)注競爭對手的情況。

減少常人都有的思考偏差，就能為主張的說服力添磚加瓦。

■通過既有的信息來搭建框架

在設(shè)定論點(diǎn)的時候經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)手邊同時存在數(shù)個事實(shí)，可以利用框架等工具從中找出共通點(diǎn)，進(jìn)行分組并搭建金字塔的雛形。如果可以同時思考主信息即假說，就能提升速度，例如假設(shè)“如果不能推出全新口味的新商品，怕是會失敗”等。

如果以之前的冰激凌案例來搭建框架的話，能夠以圖表27的形式來體現(xiàn)。由于涉及行業(yè)分析，我使用了3C框架來搭建支撐假說的第二層。通過3C將得到的信息劃分為“市場”、“競爭對手”、“本公司”三組，這樣看起來是不是更清晰更明了呢？

搭建完這樣的框架以后，就能清晰地看到“針對這個論點(diǎn)，我應(yīng)該搜集怎樣的情報、思考哪些問題，才能在最后提出有說服力的結(jié)論（主張）”。

就這個例子而言，我們可以找到諸如“只有三家競爭企業(yè)的信息，多搜集些才能提升說服力”、“如果能有這些新產(chǎn)品的具體銷售數(shù)據(jù)就好了”等思路，恰好驗(yàn)證了第二章介紹的假說思考的思考方式。

就像前面畢業(yè)生全年招聘例子那樣，即使還沒有足夠的事實(shí)在設(shè)定了論點(diǎn)后，也還是需要設(shè)置臨時的主張、搜集根據(jù)，并搭建框架。若存在錯誤可以在之后通過調(diào)研等方法來修正，所以一開始并不需要把它做得多完美，大家可以只把它作為提升工作效率的方法論。

■搭建框架的要點(diǎn)

我先前提過，搭建框架時最需要重視的，是直接支撐主結(jié)論的第二層分結(jié)論（框架結(jié)構(gòu)）。

框架結(jié)構(gòu)包含的分結(jié)論的數(shù)量應(yīng)為二至四個。

分結(jié)論數(shù)量為兩個的時候，最常用的是諸如“優(yōu)勢/劣勢”、“風(fēng)險/回報”等成對的概念。

一旦分結(jié)論數(shù)量多達(dá)五個以上，乍一看就會顯得雜亂，影響

觀者對整體的把握，這種情況需要避免。人腦是有極限的，一次

性得到的信息太多就會無法理解。

出現(xiàn)五個以上要素的場合，大致都可以進(jìn)行分組，所以還是應(yīng)該盡可能把分結(jié)論歸納到二至四個為好。

圖表28 新畢業(yè)生全年招聘實(shí)例

第三層往后最好也能用二至四個根據(jù)和信息作為支撐，但下層的要素不必像第二層那樣嚴(yán)密。

金字塔結(jié)構(gòu)的深度沒有規(guī)定，但過深了就會變復(fù)雜，影響觀看者的理解，所以盡量不要事無巨細(xì)全部擺出。因?yàn)橄鄬τ谧非缶_，更重要的是用它來促使人展開行動。

金字塔最下方應(yīng)當(dāng)使用我在P23解說的“事實(shí)”，如果沒有，可以采用關(guān)鍵人物的“評論”等要素。

支撐每個分結(jié)論（根據(jù)）的事實(shí)和評論，都要盡可能做到

MECE，不過并非百分百嚴(yán)密的那種，只要有MECE的“感

覺”就可以了。不過，由于第二層分結(jié)論是直接支撐主張的重要

“支柱”，所以需要確認(rèn)是否存在重大疏漏或重復(fù)，平衡是否掌

握得當(dāng)。

■不要被束縛在最初的框架中——讓框架進(jìn)化

從一開始便能設(shè)立精致的主張、做出巧妙框架的例子并不多。大多數(shù)情況下都是像圖表28那樣，起步于一個較為粗略的假說和框架。

以這樣的假說和框架為基礎(chǔ)，調(diào)查分析是否存在其他能夠支撐結(jié)論的信息，檢驗(yàn)并修正假說，逐漸將其加固為足以作為主張的穩(wěn)固結(jié)論。所謂邏輯便是這樣一系列流程的產(chǎn)物（參照P137圖表26）。

如此，框架也得根據(jù)需要，從雛形開始一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)化，正如圖表26所示那樣。通過調(diào)研和分析，搜集更穩(wěn)妥的事實(shí)來檢驗(yàn)邏輯，通過這個步驟來修正先前的框架，進(jìn)行重構(gòu)，逐步塑造出最終的主張和邏輯。

在進(jìn)行的過程中，也可以修改最初假定的主張。

例如一開始以“應(yīng)該全年招聘新畢業(yè)生”為假說組建邏輯，但在搜集事實(shí)的過程中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的負(fù)面信息太多，于是在最后將主張更改為“尚且不宜全年招聘新畢業(yè)生”，這種做法也是允許的。反而是拘泥

于最初的假說不知變通，弊端才會更大。

圖表29所示的是框架重構(gòu)的例子。譬如論點(diǎn)是“怎樣才能讓員工提高工作成果”，最初先用與具體措施直接相關(guān)的框架對信息做了整理，卻沒能找到合適的主張。在這時，可以站在員工角度推翻重來，以“在什么情況下才能留下成果”為框架對信息重新整理。框架和最初的假說一樣都需要一定彈性，可以根據(jù)不同情況做出相應(yīng)調(diào)整。

圖表29 框架重構(gòu)實(shí)例

4.

真的如此嗎？質(zhì)疑事實(shí)

■不要漫無目的地搜集信息，從一開始就應(yīng)確立方針

信息這東西，想搜集多少就能搜集多少。但如果花費(fèi)大量時間找到的都是些派不上什么用場的東西，則會大大影響工作效率。

在搜索調(diào)研的時候，首先要正確認(rèn)知目標(biāo)，在此基礎(chǔ)之上，思考需要搜集哪些信息，應(yīng)該如何搜集，這是不可缺少的步驟。

要想最終利用金字塔結(jié)構(gòu)提出具有說服力的主張，那就必須有目的性地尋找如下兩種信息：

圖表30 搜集信息的典型手法

一是“能夠填補(bǔ)框架中不足的事實(shí)”；

二是“可以檢驗(yàn)既有事實(shí)是否正確的事實(shí)”。

以P126的冰激凌案例來說，以下都可以被視為應(yīng)當(dāng)去搜集的信息。

“若想了解競爭對手的情況，僅靠ABC三家公司信息量實(shí)在太少，應(yīng)該進(jìn)一步調(diào)查其他業(yè)內(nèi)巨頭的情況。”

“相對于冰激凌，人們是否真的更愛吃酸奶呢，還是去實(shí)際調(diào)查一下吧?！?/p>

“酸奶'等食品’具體指哪些食品呢？”

至于信息的搜集方法，我在前頁的圖表30將最具代表性的手法做了歸納。它們各有各的長處和短處，大家可以將它們組合起來使用。例如可以先通過網(wǎng)絡(luò)問卷來初步調(diào)查，而后通過面談進(jìn)一步深入了解細(xì)節(jié)。請根據(jù)自己想要搜集的信息種類和時間限制等因素來靈活運(yùn)用吧。

■搜集信息時需注意的點(diǎn)

搜集信息時需要注意以下幾點(diǎn)：

○信息來源的可信度

事實(shí)是邏輯的根基，其可信度非常重要。無論邏輯多么精致，一旦其中援引的事實(shí)有誤，就會得出錯誤的結(jié)論。

例如在網(wǎng)上搜索時，不假思索地把排列在第一位的搜索結(jié)果直接拿來使用，這種做法就是不可取的。有必要先去確認(rèn)這是什么人、出于什么目的編寫的，以判斷其可信度。

○不能有偏見

身為人就不可避免地會存在偏見。人往往只能看見自己想看的

東西。這叫作“證實(shí)偏差”，可以說是人類根源性的思考習(xí)慣。

例如某人為開創(chuàng)某項(xiàng)新業(yè)務(wù)而搜集相關(guān)資料，這時他看見消息稱“美國類似業(yè)務(wù)獲得成功”時，會表現(xiàn)得極為重視，卻對“英國類似業(yè)務(wù)失敗”的消極信息視若無睹。但這種做法并不能為他帶來具有說服力的結(jié)論。

當(dāng)自己提出假說并針對其搜集信息后，得到的卻都是負(fù)面信息時，也應(yīng)該虛心接受，坦然面對?？梢越忉尀椤叭毡镜沫h(huán)境不一樣所以不會出現(xiàn)類似問題”，也可以將它們加入邏輯中修正假說，哪種做法正確并不能一概而論，但都需要小心避免因?yàn)榈玫搅瞬缓弦獾男畔⒍乱庾R選擇忽略的做法。

順帶一提，有一種方法論可以幫我們避免這樣的陷阱，那就是故意提出反對的主張，并檢驗(yàn)它究竟有多強(qiáng)的說服力。辯論曾一度被揶揄為挑刺的技術(shù)，但如果能使用得當(dāng)，就會是這一方法的有力代表。另外，在會議中特意安插一個負(fù)責(zé)提反對意見的“惡魔的代言人”，也屬于這種方法的應(yīng)用。

○向關(guān)鍵人物請教

市場調(diào)研和統(tǒng)計數(shù)據(jù)常被用作事實(shí)，但就如我先前說過的，它們的弱點(diǎn)在于全都是過去的信息。商業(yè)決策是面向未來的，如果全部使用了過往的數(shù)據(jù)來構(gòu)建邏輯，有時就會缺乏說服力。在類似IT行業(yè)那樣發(fā)展迅速的領(lǐng)域，這一點(diǎn)尤為顯著。

此時，最為有力的，要數(shù)業(yè)界的有識之士和關(guān)鍵人物的訪談。

比如在思考今后的SNS業(yè)務(wù)時，如果僅僅拿MIXI和聚逸的往期數(shù)據(jù)來套用，說服力是不夠的?，F(xiàn)在是二零一一年上半年，就目前而言，如果想獲得更具震撼力的情報，花上一個小時與臉書（FACEBOOK）CEO做一次探訪會是一個好選擇。

對于訪談需要注意的是，你所能獲得的不過是“人”的意見，其中未必沒有偏見和錯誤。臉書CEO級別的人物或許有著足夠的可信度，但未必所有被訪問的對象都是如此，所以有必要傾聽多個人的意見。如果提出同樣見解的人數(shù)能達(dá)到三個，便可以

認(rèn)為它是具有足夠說服力的材料了。

■信息的分析——從表面迫近真實(shí)情況

并非所有搜集到的信息都能被直接拿來使用。有些情況下，對它們進(jìn)行分析后才能幫我們看清事物的本質(zhì)和真實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)課題，成為更有效的事實(shí)。

假設(shè)現(xiàn)在眼前有一份數(shù)據(jù)，顯示汽車行業(yè)市場規(guī)模在這十年間處于停滯狀態(tài)。如果止步于此，自然得不到更多信息。但進(jìn)一步詳細(xì)分析或許就會發(fā)現(xiàn)其中包含了兩組數(shù)據(jù)：盡管大型車輛和中型車輛的市場萎縮，但小型車輛的市場卻有所成長。

再舉個例子，一家旅館對顧客滿意度進(jìn)行調(diào)研，最終獲得的平均分為4.2，而滿分是5分。看到這個數(shù)據(jù)，或許有很多人會認(rèn)為“顧客滿意度挺高的”。但是進(jìn)一步調(diào)查顧客滿意度和回頭率的關(guān)系，卻得到了圖31的結(jié)果。通過這個圖表，就能得出分析結(jié)論如下：

圖表31 顧客滿意度與回頭率的關(guān)系

“以目前的顧客滿意度，尚未達(dá)到能夠帶來高回頭率的水平”。作為事實(shí)的話哪一種更有用，就不言自明。

通過這樣的巧妙分析，可以透過表層的事實(shí)捕捉到更加確切的真實(shí)情況。

分析信息時，也可以使用第三章介紹的框架。比如使用矩陣來對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以從中獲得新的事實(shí)。

若是定量分析的話，可以把某個數(shù)字拆解，看它的構(gòu)成要素、隨時間推移的變化、與其他數(shù)字的相關(guān)等等，這些都是具有代表性的分析方法。

至于用什么方法才能做出更好的結(jié)果，只有做了才知道。站在這個角度，可以說獲得優(yōu)秀分析結(jié)果的秘訣是，掌握多種定性、定量分析的工具和手法，包括思考分析的框架，拆解數(shù)字的方法等。

■通過實(shí)驗(yàn)，一邊實(shí)施搜集事實(shí)

僅通過搜索調(diào)研信息未必能為構(gòu)建邏輯搜集到足夠的根據(jù)。尤其是涉及新業(yè)務(wù)和新商品開發(fā)的情況，有相當(dāng)一部分信息不進(jìn)

行實(shí)踐是弄不明白的。而此時，就有必要進(jìn)行“實(shí)驗(yàn)”。

拿店鋪業(yè)務(wù)來舉例，只要在假說階段開設(shè)數(shù)間店鋪嘗試實(shí)際運(yùn)營，就可以源源不斷地獲得先前不曾得到過的信息。這就是邊實(shí)施邊搜集事實(shí)的方法。

若是大型制造企業(yè)那樣一投就是千億日元的生意，確實(shí)無法隨意做實(shí)驗(yàn)，但對于所需投資額較少的實(shí)驗(yàn)店鋪、IT商務(wù)或新品開發(fā)之類，這種做法還是可行的。

在自然科學(xué)領(lǐng)域，進(jìn)行再現(xiàn)性高的實(shí)驗(yàn)是對自己所提見解的強(qiáng)力驗(yàn)證方式。同樣的，在商業(yè)領(lǐng)域通過親自進(jìn)行實(shí)時的實(shí)驗(yàn)和檢驗(yàn)，也可以獲得更有力的事實(shí)。同樣是開展新業(yè)務(wù)的企劃書，一份是紙上談兵，另一份則包含了通過實(shí)驗(yàn)得出的事實(shí)，更震撼更具說服力的自然是后者。

如果實(shí)驗(yàn)結(jié)果與預(yù)期大相徑庭，那就去修正最初提出的假說，基于實(shí)驗(yàn)獲得的新事實(shí)構(gòu)筑新的假說就行了。

但有一點(diǎn)需要留心的是，有必要慎重地確認(rèn)實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)果是否具有普遍性。

在某個區(qū)域設(shè)立的實(shí)驗(yàn)店鋪獲得成功，并不意味著同樣的做法在其他區(qū)域同樣適用。還需要考慮到地域差別，或是城市和郊區(qū)的區(qū)別。

譬如某西服連鎖店就是因此失敗的。同一公司在郊外開設(shè)的店鋪獲得了成功，生意如日中天。然而，令郊外店鋪獲得成功的手法卻無法適用于后來開設(shè)在市中心的店鋪。與此同時，又受到了市場整體萎縮的影響，令這家西服企業(yè)的經(jīng)營陷入了窘境。

5.

邏輯搭建后深入徹底地思考

■確立邏輯三角形

在通過搜索調(diào)研和分析獲得了充足的事實(shí)后，就可以著手嘗試完成金字塔結(jié)構(gòu)了，此時需要注意，無論是個別部分還是整體，都需要確?！斑壿嬋切巍钡钠胶?。

所謂邏輯三角形如圖表32所示，是把金字塔結(jié)構(gòu)具象化的

產(chǎn)物。三角形的長度底部代表事實(shí)根據(jù)的全面性，高度表示So

 what（或Why）連接的強(qiáng)度。也就是說，重點(diǎn)在于使用夠多且

均衡的事實(shí)基墊，構(gòu)筑將So what和Why緊密連接起來的邏輯。

圖表32 邏輯三角形

圖表32正中央的三角形得出的So what有一定價值，但事實(shí)太少，所以就邏輯而言是不穩(wěn)定且脆弱的。例如“因?yàn)槟橙俗蛱鞜o故曠工，所以應(yīng)該解雇”這一主張，根據(jù)部分實(shí)在太過脆弱。如果說此人還有貪污等劣跡應(yīng)當(dāng)被解雇倒也罷，但僅因?yàn)橐淮螣o故曠工就主張解雇，實(shí)在太缺乏說服力。

另一方面，最右邊的三角形展現(xiàn)了事實(shí)充分、但So what意義不大的邏輯。

這是還沒有習(xí)慣邏輯思維的人最容易犯的錯誤。他們搜集了大量事實(shí)，卻沒有從中推導(dǎo)出有意義的結(jié)論，僅僅將這些事實(shí)做了歸納或編輯就算完事。由于這樣的邏輯中只有事實(shí)的羅列，不存在明確的主張，所以聽者會弄不清他們究竟想說些什么。

所以最需要做的，是全面地搜集各種相關(guān)事實(shí)作為根據(jù)，并從中推導(dǎo)出有意義的結(jié)論，以此推進(jìn)商務(wù)活動。

■悉心打磨支撐主張（主結(jié)論）的第二層

我在P140也說過，想要制作一個漂亮的金字塔，就必須重視直接支撐主張的第二層分結(jié)論（框架結(jié)構(gòu)）。

框架結(jié)構(gòu)是支撐金字塔結(jié)構(gòu)最關(guān)鍵的支柱，可以表現(xiàn)為“我

主張這樣做，因?yàn)橛衳x、○○和△△”的句式。如果框架結(jié)構(gòu)不

夠穩(wěn)固，邏輯就容易被動搖。

在制作框架的部分我已經(jīng)說過，框架結(jié)構(gòu)包含的分結(jié)論應(yīng)當(dāng)歸納二至四個。只有一個的話不足以支撐主張，五個以上的話又會變得太復(fù)雜讓人難以理解。

同時，要保證這二至四個分結(jié)論（根據(jù)）圍繞主論點(diǎn)展開，且盡量做到MECE。

第三層往下不必太重視MECE，但框架結(jié)構(gòu)的要求不同。直接支撐主張的部分一旦出現(xiàn)重大遺漏，說服力便會瞬時消失。反過來說，只要充分思考搭建框架結(jié)構(gòu)，讓“支柱”穩(wěn)如泰山，邏輯的堅固也能得到保證。就印象來說，有八九成MECE就足夠了。

■從上下兩邊來連接邏輯

有兩種方法可以用來構(gòu)建進(jìn)金字塔結(jié)構(gòu)。一種是自下而上，基于事實(shí)根據(jù)自問“So What？”，另一種是自上而下，從結(jié)論出發(fā)自問“Why”。

○So what（所以呢？）——自下而上

要從下往上連接邏輯，就得對搜集到手的事實(shí)發(fā)問So what？（所以呢？），對其作出解釋。這一步驟被稱作“導(dǎo)出結(jié)論”。

比如從之前冰激凌的例子中，就可以像以下這樣導(dǎo)出結(jié)論（現(xiàn)實(shí)中還會搜集更多信息，但在這里先假設(shè)原有信息已經(jīng)足夠；并且認(rèn)定“相對冰激凌消費(fèi)者更喜歡吃酸奶”確有其事）：

<市場動向>

·近年來冰激凌市場處于飽和狀態(tài)。

·相較冰激凌消費(fèi)者更喜歡吃酸奶。

↓

“冰激凌正在變得不那么流行?！?/p>

<競爭對手的動向>

·A公司以單身女性為目標(biāo)，向市場投放了低熱量“纖體冰激凌”。

·B公司高端品牌的“尊享冰激凌”在城市大受歡迎。

·C公司為吸引高齡顧客，新增了添加鈣質(zhì)的“Ca酷”系列。

↓

“各企業(yè)針對各自的目標(biāo)客戶層推出了獨(dú)具特色的新商品，意在維持銷售額?！?/p>

<本公司的動向>

↓

·本公司新產(chǎn)品銷售額并未達(dá)到預(yù)期。

·本公司發(fā)售的新品賣點(diǎn)是加量30%，以突出價格低廉。

·根據(jù)客戶調(diào)研結(jié)果，本公司商品在所有項(xiàng)目獲得評價均略高于平均值。

↓

“本公司產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)不明確，不存在特定的粉絲群?！?/p>

而后，基于這些導(dǎo)出的結(jié)論，進(jìn)一步導(dǎo)出上一層的結(jié)論（解釋），得出最終的主張。

以冰激凌的例子來說，可以進(jìn)一步如下導(dǎo)出結(jié)論：

·冰激凌正在變得不那么流行。

·各企業(yè)針對各自的目標(biāo)客戶層推出了獨(dú)具特征的新商品，意在維持銷售額。

·本公司產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)不明確，不存在特定的粉絲群。

↓

“本公司必須投放有特點(diǎn)的商品以籠絡(luò)特定顧客層，否則難以維持在市場奠定的基礎(chǔ)?！?/p>

圖表33 冰激凌的例子

做成圖，就能形成圖表33所示的金字塔結(jié)構(gòu)。

○Why（為什么？）——由上而下

這種做法是首先提出主張（假說），再進(jìn)一步由“要說為什么，是因?yàn)槿缦吕碛伞眮硪鲎阋灾沃鲝埖母鶕?jù)。

So what和Why屬于能互相驗(yàn)證邏輯關(guān)聯(lián)的關(guān)系。

在利用So what從事實(shí)中導(dǎo)出結(jié)論后，就該輪到用Why來驗(yàn)證這個結(jié)論是否與原有事實(shí)相匹配了。如果反向驗(yàn)證后發(fā)現(xiàn)不具有說服力，就說明邏輯連接的哪個部分可能存在問題。

以圖表34為例，這個金字塔結(jié)構(gòu)是以“對這家公司；自己應(yīng)當(dāng)何去何從？”為主論點(diǎn)制作而成的。然而在搜集完最下方的事實(shí)并進(jìn)行解釋后，得出的答案卻只有一個“應(yīng)該辭職”。

然而，一旦自上而下地對“應(yīng)該辭職”這一主張?zhí)釂朩hy之后，制作者或許會產(chǎn)生疑惑，是否應(yīng)該只憑“工作環(huán)境”、“待遇”、“晉升可能”這三個根據(jù)就決定去留呢？或許，隨后他會發(fā)現(xiàn)“盡管如此，我還是喜歡這個工作”的新事實(shí)，繼而主張“還是再加把勁兒”，這樣的可能性也不是沒有的。

認(rèn)真思考So what是很重要的，但思考結(jié)束并不意味著萬事大吉，還得再自上而下地檢查一遍，確認(rèn)自己構(gòu)建的邏輯是否具有說服力。

圖表34 不要忘記自上而下的檢查

在實(shí)際操作中，需要多次重復(fù)自上而下和自下而上兩個方向

的思考和確認(rèn)，反復(fù)調(diào)整，才能構(gòu)成邏輯。金字塔結(jié)構(gòu)的搭建需

要思維的多次上下往復(fù)運(yùn)動。

在制作框架部分我已經(jīng)提到過，制作過程中一旦發(fā)現(xiàn)有哪里存在問題或出現(xiàn)矛盾，就應(yīng)加以修正。一些情況下，對金字塔結(jié)構(gòu)本身做大幅修整，甚至改變最初思考的主張（假說）也是必要的。

■So what要絞盡腦汁仔細(xì)斟酌

一名年輕的企業(yè)顧問在“如何得出好的So what”方面要經(jīng)過

千錘百煉，那是因?yàn)榕c回答Why相比，回答So what要難得多。

事實(shí)上，我看到不少新手制作的金字塔結(jié)構(gòu)時，得出的所謂結(jié)論常常只是下層事實(shí)的重復(fù)，或是單純地改換說法。

利用So what提煉結(jié)論這一步驟，并非一項(xiàng)所有人都能完成的機(jī)械性作業(yè)。制作者必須徹底思考究竟能從手頭的信息中得到什么，那是需要經(jīng)過一番苦思才能得到的?！疤釤挕币辉~，也包含著這層意思。

如果只是大致思考一下，并不能提煉出結(jié)論。

舉個例子，現(xiàn)在從下面的事實(shí)中提煉出了三種結(jié)論。

<事實(shí)>

“旅行社中，中小企業(yè)居多?！?/p>

“房地產(chǎn)中介，中小企業(yè)居多?！?/p>

“人才中介，中小企業(yè)居多?！?/p>

↓

<結(jié)論>

（1）服務(wù)業(yè)，中小企業(yè)居多。△

（2）信息中介行業(yè)，中小企業(yè)居多?！?/p>

（3）在無需為設(shè)備投資的行業(yè)中，中小企業(yè)居多?！?/p>

我們來一條一條看。（1）有些草率，“服務(wù)業(yè)巨頭也有不少，比如ANA和軟銀（Softbank）等例子”就足以將它駁倒。

（2）說得不錯，但與（3）相比還差了一口氣?？吹竭@一條的時候，相信有不少人會疑惑“話是沒錯，可是什么原因?qū)е铝诉@種情況的發(fā)生呢”。

對此（3）還加入了商業(yè)視角，看起來相當(dāng)可信。相對于范圍廣泛的普遍理論，具體指出“所處行業(yè)的特征是這樣的”，提出結(jié)論才更具有說服力，也更能幫助對方采取具體的行動。

另外，想提煉出更好的結(jié)論，還必須具備商業(yè)直覺。

比如1992年以前，在GLOBIS尚未成立的時期，日本不同于美國，正規(guī)的商學(xué)院僅有三家。之所以如此，是因?yàn)槠胀ù蟊姶蠖加X得“所以日本的商學(xué)院數(shù)量極少，是因?yàn)槿毡静幌衩绹菢有枰敲炊嗌虒W(xué)院”。

可GLOBIS的創(chuàng)始人堀義人結(jié)合“美國與日本同為發(fā)達(dá)國家，卻擁有數(shù)百所商學(xué)院”的事實(shí)，從同樣的事實(shí)中得出了“日本需要商學(xué)院，這一需求有待滿足”的結(jié)論。而后他進(jìn)一步開展調(diào)研和分析，確信這一計劃“可行”。之后才有了GLOBIS的誕生。

由此可以說明，同樣一個事實(shí)，完全可以以相反的方式做解讀。而究其原因，在于每天的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、價值觀和直覺的差距。

6.

通過文章來表達(dá)

■將金字塔結(jié)構(gòu)改寫為文本·文章

完成金字塔后，最終的步驟是將它改寫為文章的形式，以向他人傳達(dá)。

使用金字塔結(jié)構(gòu)搭建自我主張的好處之一，在于邏輯展開的構(gòu)造從一開始就是清晰可見的，很容易改寫成文本·文章。只要把金字塔的內(nèi)容原封不動地照搬到文稿上，就已經(jīng)相當(dāng)規(guī)整了。

繼續(xù)以圖表33（P160）的冰激凌為例，下一頁就是改寫后的郵件正文。一般情況下，寫郵件、報告書、策劃書等時，只要學(xué)會恰當(dāng)?shù)靥子酶袷?，就能完成簡明易懂的文本?/p>

我認(rèn)為本公司必須投放有特點(diǎn)的商品以籠絡(luò)特定顧客層，否則難以維持在市場奠定的基礎(chǔ)。

依據(jù)就是如下三點(diǎn)：“市場動向”、“競爭對手的動向”、“本公司的情況”。下面我會做詳細(xì)說明。

<市場動向>

“冰激凌正在變得不那么流行?！?/p>

近年來冰激凌市場處于飽和狀態(tài)。并且，相較冰激凌消費(fèi)者更喜歡吃酸奶。

<競爭對手的動向>

“各企業(yè)針對各自的目標(biāo)客戶層推出了獨(dú)具特色的新商品，意在維持銷售額?！?/p>

<競爭對手的動向>

·A公司以單身女性為目標(biāo)，向市場投放了低熱量“纖體冰淇淋”。

·B公司高端品牌的“尊享冰激凌”在城市大受歡迎。

·C公司獲得高齡顧客，新增了添加鈣質(zhì)的“Ca酷”系列。

<本公司的動向>

“本公司產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)不明確，不存在特定的粉絲群?！?/p>

·本公司發(fā)售的新品賣點(diǎn)是加量30%，以突出價格低廉，然而銷售額并未達(dá)到預(yù)期。

·而在另一方面，本公司商品在所有項(xiàng)目獲得評價均略高于平均值。

只是像這樣把金字塔結(jié)構(gòu)改寫為文本，就已經(jīng)相當(dāng)明了了。與P126的第一封郵件相比，發(fā)信人想表述的內(nèi)容變得非常清楚，說服力也明顯增強(qiáng)。

即便讀到這封郵件的人并不接受他的主張，也能明確地看到發(fā)信人是按怎樣的條理推出最終結(jié)論的。

另外，前頁的郵件是以羅列根據(jù)的形式呈現(xiàn)的，當(dāng)然不這樣做也沒問題，只要適當(dāng)添加合適的接續(xù)詞和助詞完善整個文章即可。

■編寫文章時需要注意的點(diǎn)

文本和文章的形式存在多種模式，但在商務(wù)場合下，只要內(nèi)容不會引起對方的不快，建議盡量在第一行挑明自己的主張。先陳述主張（結(jié)論），然后羅列根據(jù)，最后再把主張重點(diǎn)重復(fù)一遍，這樣做是很有效果的。尤其面對外國人的時候，這種形式最為適用。

但在傳達(dá)諸如交易中止等消息的時候，就必須考慮到對方的感受了，有些情況下還是適合把主張放到最后伺機(jī)傳達(dá)，需要根據(jù)情況隨機(jī)應(yīng)變。

另外，由于文章的草稿是金字塔結(jié)構(gòu)，如果把下層的所有信息一條不落地照搬到文章中，就會因?yàn)樾畔⒘窟^多導(dǎo)致結(jié)構(gòu)復(fù)雜，整體情況變得難以把握。文章的話倒還可以反復(fù)閱讀，但如果是口頭講述，恐怕就會讓人聽得云里霧里。

制作文本和文章的時候，盡量把內(nèi)容控制在三段左右，同時在可能被反駁或提問的地方附上相應(yīng)的事實(shí)和數(shù)據(jù)等資料。如果有人對主張?zhí)岢鲆蓡柣蚍瘩g，只要把更深層的根據(jù)和事實(shí)拿出來加以解說即可。

Q&A

——在制作金字塔結(jié)構(gòu)時，初學(xué)者常遇到的問題是什么？應(yīng)

該如何避免呢？

嶋田

 學(xué)員們制作的金字塔乍看之下都很漂亮，但我發(fā)現(xiàn)其中的邏輯連接經(jīng)常出現(xiàn)問題。So what和Why之間的關(guān)系沒有成形，讓人產(chǎn)生諸多疑問。比如“為什么會得出這個結(jié)論？”，或是“沒那個信息就不能推導(dǎo)出這個結(jié)論，那你這個結(jié)論是從哪兒來的？”。

檢查邏輯是否妥善連接的最簡單方法，就是站在不同的視角看問題。

具體來說，有各種方法。比如：

“隔一天再重新審視?！?/p>

“以不同的思考方式重新審視?！?/p>

“讓團(tuán)隊(duì)中的其他成員來檢查?！?/p>

等等，這樣做能讓人站在更客觀的角度檢查邏輯。

——是否還有其他常見問題？

嶋田

 還有一種常見的問題，就是因?yàn)橄氘?dāng)然導(dǎo)致邏輯的跳躍。

人類總是想當(dāng)然地認(rèn)為對方和自己的價值觀相同，掌握同樣的信息，而這常常成為誤解的根源?！懊總€人價值觀各不相同”的道理誰都懂，但事實(shí)上其實(shí)有不少人下意識地認(rèn)為“世間所有人都和自己想法相同”。

譬如有個人對健康問題非常感興趣，他有可能會認(rèn)為“所有人都關(guān)心健康問題”。從某種意義來說這或許是事實(shí)，但是世上還是存在相當(dāng)一部分不在乎健康的人。

在這樣的情況下，以“所有人都關(guān)心健康”這一錯誤的事實(shí)為根據(jù)策劃制作“面向年輕人的健康雜志”，就有些草率了。拋開那些開始關(guān)注慢性病的年齡層，要想讓年輕人接受這種雜志，想必難度不低。

這種例子的難點(diǎn)在于，是自己的想當(dāng)然造成了邏輯的跳躍，本人很難察覺這點(diǎn)。

想避免這一情況的發(fā)生，最常被提及的方法論就是“試想當(dāng)你對完全不同行業(yè)的人、從事完全不同工作的人去解說這些時，是否也能說得通”。

邏輯的跳躍往往來自于“如果是A的話自然會得出結(jié)論B”這樣的想當(dāng)然。但在面對不同行業(yè)的人時，就需要你依次詳細(xì)解說：“如果是A的話會得出結(jié)論B，因?yàn)椤狈駝t別人聽不懂。通過借助自我批判的精神，你才能體會到“我一直以為A的話就有B，原來不一定是這樣啊”，從而察覺自己的錯誤。

——無論如何提醒自己搜集事實(shí)時要保持中立，搭建邏輯時

多么小心，依然無法擺脫人類思考的偏向性。這方面您怎么看。

嶋田 您說得非常對。人類確實(shí)會不由自主地按照最初的假說提出主張，根據(jù)它來搜集事實(shí)得出結(jié)論。

如果想更加慎重，可以嘗試回到第一步，提出完全相反的主

張作為假說，并制作金字塔。

以P130的“新畢業(yè)生全年招聘”為例，可以先以“同意”為假說組建邏輯，而后也以“反對”為假說組建邏輯，然后比較兩者的說服力。

商業(yè)活動需要速度，不是每一次都能有充足的時間制作多個金字塔的?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況有判斷。一些情景下，在最初階段就能找到某個看起來很正確的主張，但凡不落入陷阱，只要對它進(jìn)行檢驗(yàn)就足夠了。但對于一些很難分別哪方主張正確的棘手案例，或是做重要決策的場合，站在雙方立場思考和對比兩邊的邏輯就是很現(xiàn)實(shí)的方法。

第5章

抓住問題本質(zhì)，得出解決方案

1.

按四大步驟思考問題

■運(yùn)用邏輯思維，高效解決問題

前一章的邏輯思維實(shí)踐篇，我為各位解說了“表達(dá)自我主張的方法”。而在本章中，我將會解說另一個實(shí)際的應(yīng)用，那就是“問題解決”。

在商務(wù)活動中，經(jīng)常遇到一些不得不去解決的問題，比如：

“新商品的銷售額增長未能達(dá)到預(yù)期?！?/p>

“從上個月起，工廠產(chǎn)品的次品率就翻了倍?！?/p>

面對這樣的問題，茫然地思考并不能為你輕松帶來解決方法。即便找到了，一旦被人問及這是不是最佳方法、還有沒有其他解決方法，你也答不上來。

在這種問題解決的場景中，邏輯思維能發(fā)揮極強(qiáng)的作用。通過按順序執(zhí)行每一個步驟的思考，有邏輯地分析原因，就能推導(dǎo)出接近于最佳的解決方案。

■無論誰都能輕松解決問題——問題解決的四大步驟

想用邏輯思維抓住問題本質(zhì)推導(dǎo)出解決方案，可以按下頁圖表35所示的四個步驟來思考。

①明確問題

首先設(shè)定“非解決不可的問題是什么”?！罢_的解決方案”源自“正確的問題設(shè)定”，這種說法并不為過。一切必須從“What——問題是什么”起步。這與我們先前討論的正確設(shè)定論點(diǎn)的意義幾乎完全相同。

②確定問題所在

通過①明確問題之后，再找出最關(guān)鍵的問題所在。此時，需要考慮問題的大小及改善的敏感度，即改善問題后能產(chǎn)生多大的效果，找到改善敏感度最高的關(guān)鍵問題點(diǎn)。這一步需要回答的問題是“Where——問題的哪些部分對改善的敏感度最高。”

圖表35 問題解決的思考步驟

③原因分析

對于②確定的問題所在，第三步就是徹底追究為什么會發(fā)生這樣的問題，查明應(yīng)該解決的本質(zhì)原因，去回答“Why——問題為什么會發(fā)生”。

另外，與“Where”一樣，“Why”的發(fā)問一般不止一次。直到刨根問底揪出最本質(zhì)的原因之前，必須不斷深挖、不停發(fā)問“為什么”。

④設(shè)立解決方案

針對改善③找到的原因，羅列出盡可能多的解決方案，然后從成本、效果等維度進(jìn)行評估，選擇最合適的解決方案。這一步，需要不厭其煩地思考“How——如何才能解決問題”。

在有些情況下，②的問題所在的確定和③原因分析不必涇渭分明，可以同時進(jìn)行，但基本步驟就是這四個。

嚴(yán)格遵循這樣的流程思考就能避免無謂的勞動、節(jié)省寶貴的時間，高效地得出切實(shí)可行的解決方案。

2.

理想狀態(tài)與現(xiàn)狀之間的差距即為問題（第一步）

■將理想狀態(tài)具體化

我剛才說過問題是“非解決不可的課題”，如果再具體些，

那就是“理想狀態(tài)與現(xiàn)狀之間的差距”。

如果理想狀態(tài)與現(xiàn)狀一致，就不存在任何問題，但在現(xiàn)實(shí)中這種情況很少。當(dāng)理想狀態(tài)與現(xiàn)狀有差距，我們就應(yīng)該去努力將它縮小，而這樣的行為就是解決問題。

那么，想要確定問題為何，首先需要明確理想狀態(tài)是什么樣的，而事實(shí)上，這正是難度最大的一步。

假設(shè)“銷售額目標(biāo)是一年一百三十億日元，可現(xiàn)狀只有一百億”，這種情況很簡單，理想狀態(tài)是“一年銷售額一百三十億日元”，與現(xiàn)狀的差距是三十億日元，于是問題就在于少了三十億日元銷售額。

而類似于“機(jī)械發(fā)生故障”等情況也屬于比較簡明的例子。理想狀態(tài)是“故障修復(fù)的狀態(tài)”，問題在于應(yīng)當(dāng)如何使現(xiàn)狀向它靠近。

但像是“孩子不肯學(xué)習(xí)”這樣的情況，確定問題就變得困難了。簡單思考的話或許會認(rèn)為“孩子勤奮學(xué)習(xí)”是理想狀態(tài)，但如果在這里追問一句“孩子聽父母的話每天學(xué)習(xí)，是否就等于一個孩子理想狀態(tài)了呢？”，答案就無法一概而論了。或許相對于“硬逼著孩子學(xué)習(xí)”，循序漸進(jìn)地培養(yǎng)孩子的才能才是本該有的狀態(tài)。

先將理想狀態(tài)明確化繼而確定問題，并不意味著只存在唯一的正確答案。所謂理想狀態(tài)，其實(shí)更像是放眼未來的目標(biāo)設(shè)定。這不是一個人可以完成的，應(yīng)該把相關(guān)人員召集起來，一邊討論一邊確定。

如果問題關(guān)乎業(yè)務(wù)的銷售額，可以把公司高層召集在一起出謀劃策；如果問題和孩子有關(guān)，則可以父母之間商量，或是找孩子一起討論。不要單憑某個人獨(dú)自解決，也不要太輕率地做決定。

理想狀態(tài)必須具體到“讓人眼前能浮現(xiàn)出具體畫面”的程度。

例如“環(huán)保型企業(yè)”這稱號，聽起來很響亮，但想要確定問題的話，這樣的理想狀態(tài)就過于抽象了。要是能用更具體的數(shù)字等來體現(xiàn)則會比較清晰，例如“生產(chǎn)產(chǎn)品時的碳排放減半”等。

■找出真正應(yīng)該解決的問題

舉個例子，某企業(yè)陷入如下困境：

近來顧客對于電話咨詢的投訴常有發(fā)生。

有許多顧客打來電話詢問新商品的信息，但相關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)常不在座位上，于是其他部門的員工不得不代為接聽電話，而這也影響了他們的本職工作。另外，或許是因?yàn)橄蛳嚓P(guān)負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)達(dá)得不到位，反饋總顯得拖沓，這讓顧客感到不滿。

怎樣才能解決這個問題呢？

“讓每位公司職員都隨身攜帶手機(jī)，這樣他們在外出時也能隨時與顧客溝通?！?/p>

“設(shè)置客服中心，交給那里處理?！?/p>

或許有很多人會提出類似意見，但我認(rèn)為這些方法并不能真正解決問題。

在這個案例中，真正應(yīng)該解決的問題并不是“改善電話咨詢”，在“如何提升信息和溝通方面的顧客滿意度”上下功夫效果才會更好。即便開設(shè)客服中心改善了咨詢質(zhì)量，也無法從根源上解決問題。

說到底，如果能為新商品配備更通俗易懂的指南，或是在官方網(wǎng)站上刊登更詳細(xì)的信息，咨詢電話本身就會減少。繼續(xù)追根溯源的話，大量咨詢電話也可能是商品設(shè)計本身存在問題所導(dǎo)致的。不要僅被眼前的現(xiàn)象迷惑，站在更高的角度通觀全局才是最重要的。

3.

反復(fù)問“為什么”，從而發(fā)現(xiàn)原因（第二．三步）

■利用邏輯樹挖掘問題的根本

問題一旦確定，接下來就該找出其中改善的敏感度最高的關(guān)鍵所在，并分析原因，從而找到問題的根本。這里可以使用第二章介紹的邏輯樹作為工具。

邏輯樹和第四章介紹的金字塔結(jié)構(gòu)乍看之下有些相像，但用途和意義卻完全不同。

金字塔結(jié)構(gòu)的最下方是事實(shí)，無論觀察哪一層的三角形，它的上方都必然是結(jié)論，也就是對事實(shí)的解釋（So what）。通過這樣一步步向上編織結(jié)論，才引出最終具有說服力的主張（主結(jié)論）。

而邏輯樹就不同了，它的用處是將最上方的要素和主題系統(tǒng)

地分解為更細(xì)小的構(gòu)成要素。劃分枝杈的過程中不會添加結(jié)論，

純粹是一個用來分解要素和主題的工具。

■確定問題所在（Where）

首先需要確定問題的所在部位，也就是哪里（Where）不好。

根據(jù)P173的圖表36所示，當(dāng)發(fā)生“我們公司的成本過高”這一情況的時候，如果只看公司內(nèi)部發(fā)生的整體成本，是無法弄清應(yīng)該改善什么地方才最有效果的。為此需要使用邏輯樹將整個成本分解開，找出“究竟哪部分發(fā)生了浪費(fèi)”。

分解完成后，就可以著手尋找最大的問題所在，也就是對改善的敏感度最高的部分。

再舉個例子，假設(shè)問題是“如何才能提升高考總分考上心儀的大學(xué)”，而前一次模擬考的數(shù)學(xué)分?jǐn)?shù)是90，英語只得了30分。在這種情況下要想在數(shù)學(xué)上下功夫，一來把分?jǐn)?shù)提高到100分難度很高，二來總分最多只能加10分，為此一來花費(fèi)大量的時間和精力也是很不劃算的（當(dāng)然，還是需要付出一定努力來維持這樣的高分）；但要是在英語上下功夫的話，得60分相對容易，那樣一來總分一下子能提高30分。此時，英語對改善的敏感度較高，這才是重點(diǎn)的問題所在。

尤其在商業(yè)方面，因受到成本和時間的制約，從改善敏感度高的地方入手是鐵律。

在圖表36的例子中，可以看出原材料成本和物流成本部分存在改善的余地。物品購置費(fèi)用部分也有削減成本的余地，但因?yàn)樵净ㄙM(fèi)的成本就不高，即便削減50%也無法對整體產(chǎn)生較大影響。所以，物品購置費(fèi)用的改善敏感度低，不屬于重點(diǎn)的問題所在。

圖表36 確定問題所在

■分析原因（Why）

一旦確定了影響巨大、改善敏感度高的問題所在，下一步就該深究問題為什么會發(fā)生（Why），找出其中原因。

具體操作中，在找出最根本的原因之前，要重復(fù)多次發(fā)問“為什么”。

假設(shè)現(xiàn)在出現(xiàn)這樣一個情況——“部下在執(zhí)行我委派的工作時，做得不夠理想”。而當(dāng)你發(fā)問“為什么”后得到了三個候補(bǔ)原因，分別是“沒弄明白要求”、“不想做這份工作”、“認(rèn)為自己做不好這份工作”。經(jīng)過溝通，你發(fā)現(xiàn)最最根本的原因其實(shí)是“不想做這份工作”。

重點(diǎn)就在這里，這時不要止步，而應(yīng)該再往前一步，繼續(xù)深挖“為什么不想做”。并且，繼續(xù)針對得出的原因一遍遍發(fā)問“為什么”。

圖表37就是使用邏輯樹整理出的結(jié)果。像這樣借助邏輯樹來思考，能夠幫助我們激發(fā)思維，更容易地找出導(dǎo)致問題發(fā)生的最根源的原因。

但需要說明一點(diǎn)，圖表37展示的做法是在每次提問“為什么”的同時確認(rèn)這一層的原因。也可以在一開始充分發(fā)散，整理出一些候補(bǔ)原因，然后分析哪個原因是真正的原因，就像P191的圖表38那樣先制作邏輯樹，然后在它的基礎(chǔ)上作分析，這個方法也是可行的。

圖表37 深挖原因

兩種做法哪一種更高效，由情況而定，但無論如何只要靈活運(yùn)用邏輯樹，就能更輕松地找出問題最根本的原因。

圖表38 網(wǎng)羅性地羅列原因

■明確問題所在×原因分析

在一開始的解決問題的四大步驟中，我說過確定問題所在（Where）的下一步是分析原因（Why），按這個順序操作是最有效率的。

但在現(xiàn)實(shí)中需要解決問題的時候，有不少情況下難以把這兩個步驟區(qū)分開來?；蛘哒f，這種情況下硬把“Where”和“Why”拆分開，反而會讓情況變得復(fù)雜，使人摸不著頭腦。

遇到這種情況，就不必硬把兩個步驟分開了，可以將它們混在一起制作邏輯樹。

假設(shè)現(xiàn)在遇到的問題是“無法提高英語能力”，本頁的圖表39就是將確定問題所在和原因分析以混同的形式體現(xiàn)了出來。有時Where和Why沒必要涇渭分明，只要能解決問題就足夠了。

無論是確定問題所在還是分析原因，解決問題的關(guān)鍵在于必

須保證邏輯樹的前幾層做到MECE。

一旦邏輯樹的前幾層就出現(xiàn)遺漏，而其中又隱藏著重要因素，那就會出現(xiàn)疏漏。所以，相比金字塔這個用來構(gòu)筑具有說服力的主張的工具，邏輯樹的MECE要重要得多。

直接與問題連接的第二層還是盡可能做到MECE為好。第三層往后MECE出現(xiàn)少許松動也是難免，但依然需要確保不能出現(xiàn)重大遺漏。

圖表39 確定問題所在與原因分析混合實(shí)例

■嘗試多個切入點(diǎn)

使用邏輯樹分解時，切入點(diǎn)并非只有一個。

假設(shè)某食品企業(yè)發(fā)生了“庫存增加”的問題，在對Where進(jìn)行分解的時候，如圖表40所示，可以有三個代表性的切入點(diǎn)。再加以思考的話，自然還能找到其他切入點(diǎn)。

圖表40 找到多個切入點(diǎn)

制作邏輯樹的時候，找到多個切入點(diǎn)是很重要的。因?yàn)榫烤菇?jīng)由哪個切入點(diǎn)分解才能明確問題所在和原因，只有通過實(shí)際調(diào)查才能弄清（當(dāng)然可以加上一定程度的假說）。

圖表41體現(xiàn)的是同一家食品公司發(fā)生了次品增多的問題，為了確定問題關(guān)鍵所在，按不同切入點(diǎn)做了區(qū)分。

按產(chǎn)品的種類和地點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分后次品率幾乎沒有區(qū)別，找不出問題關(guān)鍵在哪里。但按原材料供貨商進(jìn)行區(qū)分就能發(fā)現(xiàn)，所有次品都與原材料供貨商B有關(guān)。進(jìn)一步對“為什么原材料提供商B所涉及的產(chǎn)品會出現(xiàn)次品”做原因分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們的庫存管理存在問題。

圖表41 找到多個切入點(diǎn)

圖表42

由此可見，是否能找到多個切入點(diǎn)，會對解決問題的可能性起到重大作用。

圖表42通過不同切入點(diǎn)對圖表39的英語能力做出了相關(guān)分析。哪個分析能為解決問題提供更多幫助，還得靠搜集實(shí)際數(shù)據(jù)等方法加以佐證。但在遇到問題的時候，切記不能只憑借一個切入點(diǎn)。把兩個邏輯樹都畫出來，毫無疑問可以幫助你更快獲得更好的解決方案。

想找到多個切入點(diǎn)，除了思維的靈活性以外，還需要“打破

砂鍋問到底”的精神。不要只滿足于只找到一切入點(diǎn)，多想想還

有沒有其他更好的切入點(diǎn)吧。

另外，有一件東西是可作為邏輯樹切入點(diǎn)的強(qiáng)力武器，那就是第三章介紹的框架。3C和4P那樣的框架可以被用作強(qiáng)力的切入點(diǎn)。要想加強(qiáng)解決問題的技能，重點(diǎn)是得在平時學(xué)習(xí)經(jīng)營框架，儲備可用的武器（切入點(diǎn)）。

Q&A

——什么樣的切入點(diǎn)才是好的切入點(diǎn)。

嶋田

 切入點(diǎn)的好壞，甚至邏輯樹的好壞，最終全都取決于它能否幫助人解決問題。只要一個邏輯樹不能導(dǎo)出問題的解決方案，那么無論它多么到位多么漂亮，都沒有意義。

至于能不能幫助我們解決問題，還要通過調(diào)查實(shí)地搜集信息來做判斷。所以嚴(yán)格來說，判斷一個邏輯樹好還是不好，只有到了事后才能知道。但一個脫離現(xiàn)實(shí)、紙上談兵的邏輯樹，在大多數(shù)情況下都起不了什么作用。如果只是為了制作邏輯樹而制作，改變切入點(diǎn)做出多少個也不是難事，但制作大量空談并沒有任何實(shí)際意義。

圖表43 脫離現(xiàn)實(shí)的邏輯樹

以圖表43為例，這樣的邏輯樹前后完整，但對一般人來說完全脫離了現(xiàn)實(shí)，我認(rèn)為它并不能在解決問題上發(fā)揮作用。

不過圖表43的下方枝杈，在某些情況下可能預(yù)示著新業(yè)務(wù)機(jī)會和突破，所以制作這樣一個邏輯樹的行為本身并不算浪費(fèi)時間精力。這部分還得視情況而定，需要考慮到現(xiàn)實(shí)和突破的平衡。

——是否有訣竅，能讓人避免制作出無效的邏輯樹？

嶋田

 訣竅之一就是不要單單坐在桌邊對著文字作分析，而是要想象出實(shí)際商務(wù)活動現(xiàn)場的具體細(xì)節(jié)。這與我在第四章中說到的“如何提出主張”的竅門差不多，如果只是在腦子里展開邏輯，有時不知不覺間思維就跑偏了。

邏輯思維初學(xué)者最常犯的錯誤，就是不假思索地將學(xué)會的框架直接套用。譬如需要分析的內(nèi)容中流通渠道明明不是重點(diǎn)，卻不顧眼下的真正需求、因?yàn)閷W(xué)會了營銷4P就拿來套用之類。

舉個例子，在某藥房發(fā)生了“減肥食品專區(qū)銷售額下降”的問題。在直接套用4P之前，可以先具體想象一下“現(xiàn)在銷售的是什么樣的商品”、“什么樣的人會去購買”、“顧客在店內(nèi)的行走路線是什么樣的”等問題，按照可能影響到現(xiàn)實(shí)的切入點(diǎn)作分析，比如“去減肥食品專區(qū)的人數(shù)是否減少了”、“把商品拿到手里觀察的人比例是否下降”、“拿了商品真正購買的人比例是否下降”。

只要留心這些要素，就能避免做出脫離現(xiàn)實(shí)的分析。

4.

在設(shè)立解決方案時必須摒棄“常識”（第四步）

■連同原因一起拿出解決方案的選項(xiàng)

明白了應(yīng)該改善的原因在哪里，接下來就該思考如何（How）解決它了。

最終解決方案也不是會自己突然蹦出來的。就和之前的確定問題所在以及原因分析一樣，首先得運(yùn)用邏輯樹，針對“有哪些方法論可以解決這個問題”展開廣泛思考。

假設(shè)針對“部門加班時間過長”的問題，最后發(fā)現(xiàn)最大的原因之一是“開會占用了太長時間”。

圖表44 設(shè)立解決方案的邏輯樹

首先解決方案的方向有兩個，分別是“減少出席會議的次數(shù)”和“減少單次會議時間”。

有不少人到這一步就算完成了，但作為解決方案這是不夠的。如果進(jìn)一步發(fā)問“該如何減少出席會議的次數(shù)”，就能得出“不出席自己可在可不在的會議”等想法。

像這樣將解決方案匯總后就得到了圖表44的邏輯樹。從這一環(huán)節(jié)得到的都是最終解決方案的候補(bǔ)，即解決方案的可選項(xiàng)。

其中雖然也包含諸如“只出席必要的部分”等現(xiàn)實(shí)中難以實(shí)施的方案，但在這時無需將其剔除，只要在最后評價階段判定它可行性低的時候撇去就行了。這一階段的思考類似于一種頭腦風(fēng)暴，如果從一開始就認(rèn)定不可能思維就會受到局限，所以這時需要做的就是搜腸刮肚想出一切能想到的點(diǎn)子，將它們?nèi)苛谐鰜怼?/p>

■列舉選項(xiàng)需要創(chuàng)造力

前一段我說“類似于頭腦風(fēng)暴”，而事實(shí)上設(shè)立解決方案是需要創(chuàng)造力的。

到確定問題所在和分析原因?yàn)橹沟牟襟E，一般都能做到熟能生巧。只要出現(xiàn)問題，那么原因必然存在于其中的某個環(huán)節(jié)。雖說切入點(diǎn)越多越好，但只要用邏輯樹把問題剖開分析下去的話，最終總能發(fā)現(xiàn)原因。

也就是說，邏輯思維從一個側(cè)面看來也可算一項(xiàng)技術(shù)，就算使用者經(jīng)驗(yàn)和直覺尚淺，只要按部就班地照做，總能到達(dá)一定水準(zhǔn)。

但下一個步驟，制定解決方案，與單純的要素還原型分析不同，它需要大腦以不同的方式運(yùn)作。這種時候所需要的，是創(chuàng)造力、直覺、脫離常識和過去的慣例等要素。

最重要的是，在思考解決方案的可選項(xiàng)時，必須時刻自問

“我是不是思考太狹隘了”。

很多情況下，人們自以為已經(jīng)網(wǎng)羅了所有的創(chuàng)意，可實(shí)際上卻仍被局限于一個狹小的條框里。

思考解決方案時，對自由的思維影響最大的要數(shù)“常識”。但事實(shí)上有不少例子表明，那僅僅是對于自己而言的“常識”，實(shí)則并不存在。

假設(shè)某企業(yè)的某業(yè)務(wù)部門出現(xiàn)了業(yè)績惡化的問題，原因在于經(jīng)理能力不足。盡管商討了各種各樣的方法，但最終還是決定以更換領(lǐng)導(dǎo)的方式解決問題。這時被推選出的候選人分別是公司內(nèi)部的A、B、C三人。

按照一般思路，這時候應(yīng)該將這三人作比較、選合適的人上任。但只要改變一下視角，就會發(fā)現(xiàn)“從外面找個優(yōu)秀人才任職”的選項(xiàng)被遺漏了。

明明并沒有規(guī)定不許從外部招人，但由于這家企業(yè)不曾有過中途聘用管理層的做法，所以“新管理層必須從內(nèi)部挑選”就成了不成文的規(guī)定。

邏輯樹也能幫助我們不被這樣的條條框框所束縛，而以寬泛的視角觀察問題的。完成了制定解決方案的邏輯樹后，不要就此滿足，可以帶著審視的眼光再檢查一遍，看看自己給出的選項(xiàng)是否都還在一個狹窄的范圍內(nèi)，還有沒有增加新枝杈的可能性。

另外，關(guān)于如何想出有創(chuàng)意的解決方案，有不少方法論。

P213的參考資料里列舉了一些具有代表性的內(nèi)容，還請務(wù)必參照。學(xué)會這些方法論，想必能對邏輯思維的效果即創(chuàng)造力帶來加速作用。

■選擇最合適的解決方案

即便得到了數(shù)量眾多的解決方案備選項(xiàng)，在成本、時間、時機(jī)等客觀條件的約束下想全部執(zhí)行是非常困難的。這時就需要從備選項(xiàng)中，選出實(shí)際實(shí)施的方案。

就實(shí)際操作方法來說，可以對每個備選項(xiàng)的效果、速度、成本、風(fēng)險、副產(chǎn)物、副作用等要素做出評價，然后選出綜合評價最好的選項(xiàng)。

圖表45 選擇解決方案

這一步逐項(xiàng)羅列也很難比較，一般可以整理為圖表45那樣的表格。雖說也可以用給評價內(nèi)容打分的方式作比較，但在很多情況下太過細(xì)致的分?jǐn)?shù)并不能增強(qiáng)說服力，所以一般會像圖表45那樣以記號做簡單表示。

通過圖表45，可以認(rèn)為方案C、D、G是綜合評價最好且效率最高的方法。如果可能同時進(jìn)行，就設(shè)法將二者組合后同時實(shí)施；如果只能選擇一個，就選效率最高的那種。

另外，在評價各單項(xiàng)和作綜合判斷的時候，要注意避免脫離現(xiàn)實(shí)紙上談兵，切記需盡量在腦海中想象出實(shí)施時的情境。

圖表46 利用矩陣圖做出選擇

使用第三章介紹的矩陣圖來選擇方案的方法也經(jīng)常被使用。

如圖表46，我以效果和成本兩點(diǎn)為最重要的前提，將各個選項(xiàng)定位在了矩陣圖中。

雖說評價項(xiàng)目只有兩項(xiàng)，但效果的好壞和所需成本的多少都有了直觀體現(xiàn)，判斷起來也方便，向他人傳達(dá)時效果也更明顯。以圖表46為例，可以認(rèn)為最有效的選項(xiàng)是C和G。

■邏輯樹的運(yùn)用：是非流程圖

“是非流程圖”屬于設(shè)定解決方案的邏輯樹應(yīng)用法中的一種。

所謂是非流程圖，是指通過回答是或非（yes/no）來最終推導(dǎo)出唯一答案或應(yīng)采取行動的圖表。圖表47就是使用它設(shè)立解決方案的實(shí)例。從難度高的方法開始依次嘗試，最終指向某一個可執(zhí)行的解決方案。

由于只要按流程逐一嘗試就能自然而然得出答案，所以它常被用來制作指南手冊等文件。

圖表47 是非流程圖

■在列舉方案選項(xiàng)時需要注意的點(diǎn)

在列舉解決方案選項(xiàng)時還希望大家注意最重要的一點(diǎn)，那

就是具體性。

現(xiàn)實(shí)中有個比較常見的例子，假設(shè)出現(xiàn)了育兒輔助方面的問題，原因在于“企業(yè)的援助不夠充分”，而得出的解決方案卻是“強(qiáng)化企業(yè)的援助”。這根本解決不了任何問題，只是把問題反過來重復(fù)了一遍而已。就一個有效的解決方案而言，應(yīng)當(dāng)是類似于“該企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)績支付輔助金”、“未達(dá)標(biāo)企業(yè)應(yīng)處以數(shù)倍罰款”等有具體內(nèi)容的想法。

另外，如果需要把多個解決方案組合起來，不同的措施之間自然可能出現(xiàn)一些矛盾和問題。

就像我之前提到的那樣，一般情況下，在進(jìn)行組合時應(yīng)優(yōu)先考慮最有效的方法。

但是不同的選項(xiàng)可能互相影響，這時候就需要多加留意了。多個選項(xiàng)的組合有可能呈現(xiàn)相乘效果，提升效果和效率，但相反，兩方效果互相抵消的例子也完全可能出現(xiàn)。這就需要各位以豐富的想象力，來有效地將各個措施統(tǒng)合起來。

譬如某家店鋪為提升利潤找到了兩個方案，分別是“降價吸引更多顧客”和“提升品牌價值”。

兩者都能有效地解決問題，但一般情況下降價也會致使品牌價值下降，所以兩者同時實(shí)施的效果肯定不佳。在挑選多個解決方案時，這樣的檢查必不可少。

■使用甘特圖制作執(zhí)行計劃

想出了點(diǎn)子并不意味著設(shè)立解決方案的步驟就結(jié)束了。確定了幾個解決方案后，還需要做個大致計劃來安排在實(shí)際應(yīng)當(dāng)怎樣實(shí)踐。至少“誰”“以什么樣的日程安排”“做什么”需要大致確定下來。

這時需要用到的，就是P111介紹的甘特圖了。

圖表48 甘特圖實(shí)例

以圖表48為例，某企業(yè)為提高知名度選擇了出版社長著作的方案，這個表格是發(fā)售前促銷措施的分解圖（發(fā)售后的行動省略）。在這個例子中，由于多項(xiàng)措施可以同時進(jìn)行，所以計劃將它們?nèi)苛辛顺鰜?，然后摘出了最有效的幾?xiàng)，在避免三位負(fù)責(zé)人日程安排重合的同時確保他們能不受干擾地行動。

還有一種情況（在這個例子中或許顯得不那么重要），有時“措施A在措施B之前實(shí)施更有效”。在這樣的例子中，自然需要把時間上應(yīng)當(dāng)優(yōu)先的環(huán)節(jié)提上來最先執(zhí)行。比如某論壇會準(zhǔn)備安排一個座談環(huán)節(jié)，這時策劃負(fù)責(zé)人就需要在各組員碰頭之前，就大致議題、各人任務(wù)等要素制作草案。

在商務(wù)活動中“返工”和“重做”容易帶來巨大的浪費(fèi)，所以根據(jù)實(shí)際情況，還是要借助流程圖和關(guān)系圖等工具極力避免浪費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)最大的效果。無論哪種解決方案，都只有在實(shí)施以后才具有價值，這點(diǎn)還請務(wù)必牢記。

■邏輯思維的創(chuàng)造性很重要

只要恰當(dāng)使用邏輯思維，即便經(jīng)驗(yàn)和與之相伴的直覺有些不足，也能在一定程度上達(dá)成成果（即有效溝通和解決問題）。

但是，著眼于怎樣的事實(shí)，或以什么樣的切入點(diǎn)迫近本質(zhì)，到頭來都會受到個人直覺和創(chuàng)造性的影響。

在此還請各位牢記，這樣的直覺和創(chuàng)造性未必是上天賦予少數(shù)天才的禮物。關(guān)鍵在于大家可以通過經(jīng)驗(yàn)的積累去學(xué)習(xí)，也可以通過客觀地審視自己的思維，學(xué)會冷靜地檢查“自己是不太拘泥于常識了”；最最要緊的，是必須擁有打破砂鍋問到底的精神，不要輕易妥協(xié)，過早停止思考。

就像我在前言部分提及的那樣，這些能力都需要通過徹底執(zhí)行邏輯思維變得越來越熟練。

也就是說，邏輯思維開始會讓人感覺有點(diǎn)“為了提高效率而

套用公式”的意味，但只要熟練掌握，它也能成為孕育品味和創(chuàng)

造力的溫室。

各位讀者，還請大家務(wù)必要超越表層淺薄的邏輯，對這樣的領(lǐng)域有一定意識。

參考資料

■締造創(chuàng)意的方法論

①頭腦風(fēng)暴

阿歷克斯·奧斯本發(fā)明的思考法，也被稱作“頭腦風(fēng)暴會議”。這是一種對提出的意見一概不予否定、以搭順風(fēng)車的形式讓思維發(fā)散的方法。這種方法的重點(diǎn)是必須嚴(yán)格遵守“摒棄判斷力”、“歡迎異想天開”、“量越多越好”、“結(jié)合與改良非常重要”的規(guī)則。

②奔馳法（SCAMPER）

以頭腦風(fēng)暴的發(fā)明人阿歷克斯·奧斯本的確認(rèn)清單為基礎(chǔ)，通過回答各種事先準(zhǔn)備好的問題來擴(kuò)散思維。SCAMPER這個名字來源于如下每個問題的首字母。

Substitute……什么可被取代？

Combine……能與什么合為一體？

Adapt……能否適用？

Modify……能否修正？

Put to other purposes……可否用于其他目的？

Eliminate……能否刪除某些部分？

Rearrange/Reverse……能否重新排序/顛倒一下？

③曼陀羅思考法

借助九宮格發(fā)散思維的技法。在中心寫下關(guān)鍵詞，然后把由此聯(lián)想到的詞語逐一填在周圍的空格。在周圍的空格中如果發(fā)現(xiàn)了想要深挖的主題，就以此為中心再畫個九宮格重復(fù)上一步。這是個很簡單的技法。

④水平思考的十種技巧

保羅·斯隆為得出具有革新性的答案，提出了水平思考的十種思考技巧。具體如下：

（1）質(zhì)疑前提

（2）探索性提問

（3）改變視點(diǎn)

（4）嘗試奇特的組合法

（5）采用點(diǎn)子并加以運(yùn)用，繼而改良

（6）改變規(guī)則

（7）增加點(diǎn)子的量

（8）嘗試后作評價

（9）歡迎失敗

（10）運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量

后記

走馬觀花似地介紹完了邏輯思維的基本思考方法，以及在實(shí)際應(yīng)用時的一些竅門，各位感覺如何。

或許有讀者會感覺“很難”，但我相信更多讀者的感想是“要說難也沒多難，基本都能看懂”。然而我想說各位對了一半，還有一半是錯的。

我在GLOBIS做了多年講師，教授的領(lǐng)域不僅限于邏輯思維。我發(fā)現(xiàn)讀完書籍后“自以為明白了”和真正“懂了”的狀態(tài)、再到“能實(shí)際運(yùn)用”的狀態(tài)，三者之間存在著非常大的差異。

所謂“自以為明白了”的狀態(tài)，意味著感覺沒有太大的疑問，對書上寫的內(nèi)容有著一定的理解，可一旦要對別人轉(zhuǎn)述，卻又支支吾吾沒法用自己的話說清楚。又或者，別人聽了你的表述后卻壓根沒聽懂。事實(shí)上，大多數(shù)人都停留在這個階段，如此一來這本書就算白讀了。所以首先還請確認(rèn)一下，在閱讀完本書后，各位能否將理解到的內(nèi)容組織成自己的語言，對其他人作完整的轉(zhuǎn)述。

當(dāng)你確認(rèn)自己懂了，就請一定要嘗試多用以徹底掌握這些知識。我在研究生院和企業(yè)研修班經(jīng)常說這么一句話，以邏輯思維為代表的經(jīng)營學(xué)工具，與其說是知識，不如說是一項(xiàng)實(shí)踐技能，請把它與外語視為同樣的東西。由于是實(shí)踐技能，不實(shí)際使用就沒有任何意義。擱置不用的時間長了，它就會生銹，最后變成一堆廢物。

一開始不要怕出丑，多用就對了。在使用的過程中，你會不知不覺產(chǎn)生例如“如果再這樣改一下會更好”、“今天好像沒用好，下次得想個更有效的”之類的想法，從而讓能力得到提升，這個過程是很必要的。或許一開始會讓人感覺痛苦萬分，但要不了幾周時間就能適應(yīng)。

所幸全世界能被當(dāng)作邏輯思維素材的事例數(shù)不勝數(shù)。如果能養(yǎng)成習(xí)慣，對在現(xiàn)實(shí)職場、報紙、電視上看到聽到的題材也按邏輯來思考，能力自然而然就會得到鍛煉。

如果可能的話不要一個人悶頭研究，可以和同事朋友甚至網(wǎng)上認(rèn)識的網(wǎng)友展開討論，靠這種辦法來檢查思路，還能提升溝通能力，可謂一舉兩得。請各位務(wù)必抓住各種機(jī)會提升技能、培養(yǎng)按邏輯來思考的意識。

本書是繼《金融學(xué)》（顧彼思GLOBIS、星野優(yōu)著）后本系列的第二卷。之所以把邏輯思維作為第二卷的主題，僅僅是因?yàn)橛刑嗥胀ㄉ虅?wù)人士正為此苦惱不堪。

市面上有大量關(guān)于邏輯思維的書籍，始終沒有哪本堪稱權(quán)威，這也是事實(shí)。本書也絕非權(quán)威，只是期望對那些為邏輯思維煩惱的讀者、尤其是年輕讀者而言，本書或許能通過與其他書籍不同的觀點(diǎn)，幫助他們掌握邏輯思維的意義和竅門。若大家能以本書為契機(jī)，再去閱讀其他書籍、接受課程講座，并且進(jìn)一步經(jīng)過實(shí)踐，牢牢地把這門技能歸為己用，那則是再好不過的了。

在編寫本書的過程中，我得到了多方的支持和協(xié)助。PHP研究所的荻原一彥先生為我的原稿提供了各種各樣的評論。另外，在311地震發(fā)生那天，出版社也為我提供了很多幫助。山本啟介先生在制作原稿方面給了我頗多照顧。此外，還有我的同事佐佐木一壽先生，從策劃階段就以第三方視角給我提了不少建議。本書之所以得以誕生，全都仰仗各位的出力，這里我想再次表達(dá)謝意。

如果本書能為各位年輕讀者帶來學(xué)會邏輯思維的契機(jī)，將是我無比的榮幸。

GLOBIS經(jīng)營研究生院教授