近年來，越來越多的農(nóng)資專家疾呼“做農(nóng)資一定不能賒銷”，然而，時至今日，賒銷在農(nóng)資行業(yè)依然存在，依然是主流經(jīng)濟(jì)作物區(qū)的普遍現(xiàn)象。

2023年，筆者為了在葡萄經(jīng)作區(qū)推廣施萊寶V12生物刺激素，先后在“中國晚熟葡萄之鄉(xiāng)”——西昌做了近20天的市場調(diào)研，對西昌的農(nóng)資市場有了更加深入的認(rèn)識。西昌被譽為農(nóng)資市場的“下一個賓川”，這里擁有超過15萬畝克倫生和陽光玫瑰的規(guī)模化種植基地，是典型的高價值經(jīng)作區(qū)。

西昌90%以上的作物是葡萄，種植結(jié)構(gòu)和需求相對單一；葡萄的經(jīng)濟(jì)價值很高，克倫生畝產(chǎn)值5-10萬元，陽光玫瑰畝產(chǎn)值10-20萬元。所以種植戶對農(nóng)資產(chǎn)品的使用也是不計成本的。以克倫生為例，一年用藥和用肥分別在20次以上，平均每畝葡萄的藥肥投入超過5000元，陽光玫瑰相對于克倫生更是只多不少。在這樣一個種植結(jié)構(gòu)單一、種植周期漫長、用肥用藥投入巨大的市場，農(nóng)資店要想做大規(guī)模，賒銷必不可少。甚至賒銷已經(jīng)成為農(nóng)資店生存和發(fā)展的核心競爭力，否則你就是技術(shù)再專業(yè)、服務(wù)再周到，也很難把生意做大。

一直以來，很多業(yè)內(nèi)同仁都在痛訴賒銷的諸多壞處，今天我們反其道而行之，來聊一聊農(nóng)資賒銷的好處。

看到這里或許有人會說，賒銷還不簡單嗎？只有我手里有錢我也敢賒！如果你把賒銷理解為“膽大錢多”，那顯然是對賒銷的誤讀。在西昌，賒銷不只是戰(zhàn)術(shù)行為，更是戰(zhàn)略行為。沒有系統(tǒng)的支持，你就是把農(nóng)資產(chǎn)品免費送給種植戶他也未必敢要。那么，賒銷究竟需要哪些必要的條件呢？

必要條件

01

技術(shù)水平

葡萄種植是一門技術(shù)含量比較高的學(xué)問，對于很多缺乏專業(yè)技術(shù)的種植戶而言，他們在選擇農(nóng)資產(chǎn)品的時候，更希望得到農(nóng)資店老板的技術(shù)指導(dǎo)。

如果零售商不懂葡萄種植技術(shù)，那么他就沒有辦法給種植戶量身定制解決方案，自然也就無法獲得他們的信任。沒有信任基礎(chǔ)，賒銷就失去了存在的價值。

02

產(chǎn)品質(zhì)量

賒銷存在很多風(fēng)險，但最大的風(fēng)險是因為產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題而導(dǎo)致無法收到貨款，那將成為農(nóng)資店主們的“無法承受之重”。尤其是用在高附加值經(jīng)濟(jì)作物上，如果沒有效果，或者出現(xiàn)藥害肥害，不僅收不到貨款，甚至面臨巨額賠償，有可能讓農(nóng)資零售商“一夜回到解放前”。

因此，在以賒銷為主導(dǎo)的市場，零售商們選擇新品會非常謹(jǐn)慎。他們不僅要了解企業(yè)的實力，知道產(chǎn)品的配方，更要親眼見證使用效果，否則他們寧可將其拒之門外。

拿筆者操盤的施萊寶來說，2022年剛進(jìn)入零售店的時候，有些銷售額上千萬的農(nóng)資大店一年的銷售量也不過十件八件而已。是零售店主不會賣嗎？不！是他們不敢賣。他們擔(dān)心種植戶用了出問題。因此，他們采取免費送給核心客戶使用的方式進(jìn)行試推，直到去年年底拿到全年的使用數(shù)據(jù)后，今年才敢大力推廣。

03

信任基礎(chǔ)

事實上，賒銷不是有錢就能干的事情。賒銷有一個前提條件叫做信任，即賒與被賒二者之間的信任。如果種植戶不相信零售商的口碑和專業(yè)技術(shù)，不可能主動上門拿貨；同理，如果零售商不相信種植戶的人品和還款能力，同樣不敢隨意賒銷。

04

上游關(guān)系

對于一個年銷售過千萬、賒銷金額高達(dá)八九百萬的農(nóng)資店而言，只靠零售商自己的資金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，上游經(jīng)銷商的鋪貨支持在這里變得尤為重要。所以說，零售商在選擇產(chǎn)品的時候，除了關(guān)注產(chǎn)品本身，更看重上游經(jīng)銷商是否有鋪貨的實力。

05

資金實力

在西昌做農(nóng)資生意不能只靠上游支持，自己也要有一定的資金實力，否則經(jīng)銷商憑什么給你鋪貨？當(dāng)賒銷成為農(nóng)資生意的核心競爭力的時候，后來者進(jìn)入的門檻越來越高，這在一定程度上屏蔽了潛在競爭對手。

筆者講了這么多賒銷的好處，不是在為賒銷唱贊歌，而是想告訴農(nóng)資從業(yè)者：任何一種商業(yè)行為沒有絕對的好與不好，而要看它與市場是否兼容和適配。也許賒銷在很多地區(qū)是落后的營銷行為，但在高附加值作物區(qū)卻是商業(yè)競爭的一種必要手段。因此，希望大家在使用賒銷武器的時候，要結(jié)合市場大環(huán)境和自身實力來進(jìn)行綜合考量。