近期有幾位2B的中小企業(yè)老板問到我：怎樣才能找到有銷冠高潛質(zhì)的銷售人才呢？

了解下來，發(fā)現(xiàn)這幾位老板的苦惱都有共性的痛點(diǎn)：太難招到、招了不來、來了不久、久了不行、行了不服、服了不干。

我告訴他們，這是個人才供應(yīng)鏈惡性循環(huán)的普遍性問題，要打破惡性循環(huán)的困局，還必須先從建立撩妹式招聘體系及人才標(biāo)準(zhǔn)/畫像（又稱勝任力模型）切入，才能有策略的去進(jìn)行一系列的改良動作。

那我們先共同來做些思辯：

哪些銷售人才不行是管理問題， 哪些銷售人才不行是招聘問題，我們?nèi)绾稳フ业接袖N售冠軍 潛質(zhì)的銷售人才？

第一個，如果我們招的人他認(rèn)同銷售職業(yè)，抗壓性也強(qiáng)， 很努力， 但還是沒有業(yè)績，而且這 是普遍情況，都沒有業(yè)績，這基本上就是管理問題；

第二個， 招的人目標(biāo)感不是特別強(qiáng)，也沒有多少激情，也不是很努力，這個時候再怎么培訓(xùn)和激勵也沒有，那這就是招聘的問題。 

那么，我們首先要定義這個問題，我們的團(tuán)隊(duì)里是管理問題多還是人員問題多， 對于我們招 聘而言，我們要回歸客觀，我們要評估一下我們招的人目標(biāo)感強(qiáng)不強(qiáng)， 激情有沒有，努不努 力，這是需要關(guān)注的點(diǎn)。

當(dāng)我們定義好了是招聘問題還是管理問題后， 我們對于 HR 一定要明白一個人才觀， 什么叫 人才觀，我們的培訓(xùn)只能培養(yǎng)員工技能， 只能把技能教給他， 但沒法改變他的特質(zhì)，如果他 本身就是一個缺乏目標(biāo)感的人，做業(yè)績的目標(biāo)感是不強(qiáng)的，你再培訓(xùn)他技能都沒用。意愿是 解決他愿不愿意做的問題，方法是解決他會不會做的問題， 我們培訓(xùn)只能培訓(xùn)技能和方法 但無法改變他的意愿。

那我們?nèi)绾握械戒N售冠軍潛質(zhì)的人呢？

什么樣的求職者是具有銷售冠軍潛質(zhì)的候選人呢？ 

這個時候很簡單，我們要向有結(jié)果的人去學(xué)習(xí)，有沒有一家企業(yè)也經(jīng)歷過同樣的銷售不給力 的問題，甚至比我們的還嚴(yán)重， 最后完美解決了問題的企業(yè)呢，有，就是阿里巴巴，阿里一 開始創(chuàng)立就經(jīng)歷了銷售不給力的情況，甚至這個情況比你們公司更嚴(yán)重，最后完美的解決了， 只要我們學(xué)習(xí)到這個方法，我想對于我們企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建立的助力是非常大的， 幫助我們 去招到越來越多的銷售冠軍和天才。

阿里運(yùn)用這個方法打造了一個赫赫有名的阿里銷售鐵軍，實(shí)際上這個北斗七星選人法是叫人 的七個特質(zhì)，這個特質(zhì)就是一個勝任力模型。

這里用的語言是叫阿里的土話，我們來翻譯一 下：

最上面的是叫悟性，就是一個人的學(xué)習(xí)和思維能力強(qiáng)不強(qiáng)，你能不能總結(jié)出好的銷售方法；

下面是又猛又持久，就是你被客戶拒絕了 10 次 100 次后， 你還能不能堅(jiān)持，你還能不能有 激情；

第三個是 OPEN，你和客戶建立了關(guān)系以外，還能不能跟客戶成為朋友，能不能有更多的軟介紹，能不能有更多的服務(wù)讓客戶愿意跟你交流；

第 4 個是要性，就是你成功的欲望 強(qiáng)不強(qiáng)；還有喜歡干銷售，就是你對銷售職業(yè)的認(rèn)同。

最后一個言出必踐， 這個月的目標(biāo)你 說的是 50 萬， 如果沒有完成， 你是不是跳河，你是不是完成跑步 10 公里，你對于目標(biāo)的承 諾及追求。

所以實(shí)際上這七個特質(zhì)是關(guān)于一個勝任力模型的七個點(diǎn)。

銷售崗位招聘邀約寶典

問：您以前做過銷售嗎？

1、(介紹公司)我們公司是北京某某信息科技有限公司在河北的分中心，在河北已經(jīng) 成立 4 年多了，公司地址在裕華東路和談固南大街交叉口，神農(nóng)大廈(就是省農(nóng)林科學(xué)院) 某層， 一整層 1200 多平方米都是我們公司的辦公現(xiàn)場?，F(xiàn)在有將近 200 人， 人員也比較穩(wěn) 定， 因?yàn)楣疽鲜姓跀U(kuò)大規(guī)模，公司新成立業(yè)務(wù)三部正在招聘電話銷售人才。你對電話 銷售感興趣嗎？

2、(介紹行業(yè))我們公司是做金融服務(wù)行業(yè)的， 聽到金融行業(yè)，大家可能覺得不太懂， 感覺挺深奧，挺陌生，不懂沒關(guān)系， 我們有行業(yè)的資深專家和銷售精英，給你們進(jìn)行專業(yè)培 訓(xùn)， 比如說你是賣汽車的，你根本不需要懂得汽車是怎么造出來的，你只需要知道汽車的功 能、賣點(diǎn)和銷售技巧就可以了。我們的工作情況主要是通過電話溝通的方式來銷售我們的證 券分析軟件和研究報告類的理財產(chǎn)品。

3、(講公司平臺) 對于銷售， 公司的平臺很重要，我們公司在各大衛(wèi)視和網(wǎng)絡(luò)投入大量 廣告，客戶會主動打電話過來，而且已經(jīng)對我們公司的產(chǎn)品有所了解， 我們的工作是接到客 戶的熱線， 了解客戶的需求后， 選擇適合客戶的產(chǎn)品， 并把產(chǎn)品的功能介紹給客戶，進(jìn)行銷 售就可以了。做過電話銷售的人知道， 大多數(shù)公司都是不提供客戶資源，都是自已找客戶， 或是陌生拜訪， 幾乎都是被拒絕，這樣開發(fā)的難度非常高，而我們公司則不然， 因?yàn)橛袕?qiáng)大 的各大衛(wèi)視和網(wǎng)絡(luò)廣告的投放， 足不出戶，也不需要你去主動找客戶， 就可以完成銷售，實(shí) 現(xiàn)你想要的薪資待遇。

(你明天有時間嗎？我們明天早上 9 點(diǎn)有一場面試，如果您這次趕不上這場面試， 下一場我 們還沒有確定時間， 所以說這場面試也非常難得， 希望您不要錯過這樣的機(jī)會。我一會兒把 公司地址和乘車路線以短信得形式給您發(fā)過去，有什么變動， 您給我打電話，明天見。)

4、(是否有賺錢欲望)對于每一個求職者來說，找工作無非就是兩種類型，一是穩(wěn)定型， 如出納，會計(jì)， 文員等工作， 說是穩(wěn)定， 如果你做不好和銷售也是一樣(意思是說如果做不 好也是要淘汰的)，工資在 1000-2000 之間，最高越不過 2000 元；第二種是有挑戰(zhàn)性的工作， 銷售行業(yè)就是有挑戰(zhàn)性的，如果你想賺錢，賺大錢，而且也可以完全勝任工作，工資在 3000-10000 元左右，甚至更高， 但是你需要付出努力。我們公司底薪是 1200-3000 元不等， 加每天 8 元的餐補(bǔ)， 加獎金(獎金在 100-1000 元不等)還有提成， 公司員工的平均工資在 3000 元-5000 元左右， 做得好的每月都是 1 萬多，再做好了，有的人的底薪能超過 2 萬。周 一到周五上班， 周六日雙休， 國家法定假日都休息，我們這個行業(yè)就是好， 跟著股市走，股 市不開盤， 我們就休息。

(你明天有時間嗎？ 我們明天早上 9 點(diǎn)有一場面試，如果您這次趕不上這場面試， 下一 場我們還沒有確定時間， 所以說這場面試也非常難得， 希望您不要錯過這樣的機(jī)會。我一會 兒把公司地址和乘車路線以短信得形式給您發(fā)過去，有什么變動，您給我打電話，明天見。)

5、(對工作時間，晚上 7 ：00-9 ：00 的回答) 我們的工作時間分為三段：早晨 9 ：00 上班， 11 ：30 下班；下午 1 ：00 上班， 5 ：00 下班；晚上 7 ：00-9 ：00 還有一段時間是回訪客 戶的。

我們找工作的目的是什么？大家都年輕，主要目的應(yīng)該是個人發(fā)展和賺錢，也就是說在個人 發(fā)展的前提下也不耽誤賺錢，大家說對嗎？我們所處的金融行業(yè)是朝陽行業(yè)，也是一家很有 發(fā)展前途的公司，在搭建員工個人職業(yè)發(fā)展平臺的基礎(chǔ)上，還要讓大家賺到錢。公司安排晚上兩個小時的回訪客戶時間，就是為了大家更好的賺錢，賺更多的錢。據(jù)我們公司以往統(tǒng)計(jì)， 每個人的客戶中有 1/3 會要求你晚上給他打電話， 并且有 1/3 成交的單就是在晚上，也就是 說，你一月賺 1 萬元， 3000 月就是在晚上賺的。

如果你每月賺一萬元，那么晚上下班后每天打車的錢都夠了，每天打車每月也就 500-600 元， 大家這么年輕， 晚上的 2 個小時我覺得不是問題， 因?yàn)橄奶炝?，天這么長， 交通也這么 方便， 晚上 11 點(diǎn)還有公交車， 而且周六日雙休，你有充足的休息時間和辦理個人事務(wù)的時 間，還可以回家探親，在石家莊，周六日雙休的企業(yè)幾乎沒有，您覺得呢？

(你明天有時間嗎？我們明天早上 9 點(diǎn)有一場面試，如果您這次趕不上這場面試， 下一 場我們還沒有確定時間， 所以說這場面試也非常難得， 希望您不要錯過這樣的機(jī)會。我一會 兒把公司地址和乘車路線以短信得形式給您發(fā)過去，有什么變動，您給我打電話，明天見。)

6、(看是否選擇) 選擇大于努力，行業(yè)的選擇非常重要，中國的金融行業(yè)是在高速發(fā)展 的階段，現(xiàn)在中國股市才不到 20 年， 行業(yè)的發(fā)展空間是非常大的。像一些傳統(tǒng)行業(yè)，如賣 手機(jī)、電腦等的行業(yè)已經(jīng)定性了，再怎么努力去做，也決不可能超過金融行業(yè)。比如說石家 莊的棉紡廠，像這樣的制造型企業(yè)這個行業(yè)正在衰退， 甚至已經(jīng)快沒有人做了， 而金融行業(yè) 正是發(fā)展階段， 所以選擇一個好的行業(yè)是非常重要的，尤其對于我們年輕人來說。

(你明天有時間嗎？我們明天早上 9 點(diǎn)有一場面試，如果您這次趕不上這場面試， 下一 場我們還沒有確定時間， 所以說這場面試也非常難得， 希望您不要錯過這樣的機(jī)會。我一會 兒把公司地址和乘車路線以短信得形式給您發(fā)過去，有什么變動，您給我打電話，明天見。)

銷售人員面試提問點(diǎn)及評審標(biāo)準(zhǔn)