8月7日凌晨2點(diǎn)，寧夏海原縣，距離目的地還有最后幾小時(shí)，拉著20多頭土種牛的貨車翻在雨中的山道上。

密密匝匝的雨點(diǎn)在車燈前閃動，雨水匯成細(xì)流順著車子傾斜的方向流淌，被固定在車上的牛跺著腳，防雨布里傳來低沉的哞哞聲。

按照當(dāng)天的收購價(jià)，這一車牛的成本超過40萬。

老板郭超被司機(jī)打來的電話驚醒：深夜調(diào)車轉(zhuǎn)運(yùn)、加急屠宰、8小時(shí)低溫排酸……他一夜未眠，終于趕在消費(fèi)者下單高峰到來之前，把新鮮的牛肉送進(jìn)抖音電商直播間。

在大西北搞直播帶貨，總要經(jīng)歷一些原始的困難，考驗(yàn)人性和情感，挑戰(zhàn)很多固化的思維，這件事郭超一做就是4個(gè)春秋。

這是一車車牛羊的故事，一群人的故事，也是一片土地的故事。

“羊不好找?！?/span>

2021年，20多歲的郭超剛剛辭去礦場公安的公職，懷著一顆不安分的心回到家鄉(xiāng)，直播賣羊肉。貨源，是他遇到的第一個(gè)難題。

在寧夏，羊好找，真正的寧夏灘羊不好找。

寧夏灘羊的經(jīng)濟(jì)價(jià)值低是養(yǎng)殖戶們公認(rèn)的事實(shí)。寧夏灘羊肉質(zhì)緊實(shí)、羊尾油大，所以出肉率低于平均；一年一胎、一胎一只的繁殖速度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后其他品種。郭超也曾嘗試圈養(yǎng)，以提高產(chǎn)出，但肉質(zhì)幾乎失去了寧夏灘羊的風(fēng)味。

單位時(shí)間里，養(yǎng)寧夏灘羊的人獲得的報(bào)償總是更微薄的，久而久之，養(yǎng)的人也就少了，只有零星的牧羊人趕著幾只寧夏灘羊，散落在山坳深處。

郭超

但凡有其他法子的人都另謀生路了，還在養(yǎng)寧夏灘羊的大多是留守村里的人，他們祖祖輩輩牧羊?yàn)樯?，只會做這一件事。閉塞與貧瘠讓找羊愈發(fā)困難，一些年長的牧羊人不僅沒有智能手機(jī)，甚至連手機(jī)都沒有，腰間別著收音機(jī)一走就是一天。

好在他們出門前都會跟家人交代放牧的路線，郭超就帶著收羊的車隊(duì)沿途尋找?！爱?dāng)時(shí)每天就直播兩三個(gè)小時(shí)，剩下的時(shí)間都用來找羊?！?/span>

連綿的山峁似乎永遠(yuǎn)吹著干旱的風(fēng)，由于常年缺水，這片土地昏黃得像老照片，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見黃土里有一大團(tuán)黑白雜色，就是找到了。

孤獨(dú)的牧羊人在路上見到人格外興奮，他們不懂直播，但逮著郭超能聊上半晌。到了飯點(diǎn)，他們從布袋里掏出饃饃和肉，原本是一人份，掰成兩半遞給郭超。

西北的太陽底下都是大開大合的人，在長著芒草和堿蓬的山坡上席地而坐，就著這一半食物，郭超聽到許多相似的故事，是關(guān)于幾代牧羊人的輪回。

——你放羊干什么？——賣錢。

——賣錢干什么？——娶媳婦。

——娶媳婦干什么？——生娃。

——生娃干什么？——放羊。

遇上養(yǎng)殖戶王建軍也是在差不多的情境里。王建軍家從爺爺那輩開始養(yǎng)羊，因?yàn)檗k事牢靠，在村里信譽(yù)高，王建軍很快成為郭超和其他養(yǎng)殖戶的介紹人。

村里人把郭超一行人稱為“直播間的人”。黑洞洞的屋子向“直播間的人”敞開，踏進(jìn)門檻就能聞到濃濃的柴火味，撲面而來的灰絮讓人立刻就瞇縫起了雙眼，閉緊了嘴巴。等到眼睛適應(yīng)光線，能夠看清屋里的黑白電視，和老鄉(xiāng)捧到客人眼前的蘋果。

“蘋果皮是皺的，他們平時(shí)舍不得吃。”郭超說。

條件好一些的養(yǎng)殖戶會端上一整盆羊肉。郭超趁著第一股熱氣咬下去，奶香化在口中，細(xì)嫩是一口吸進(jìn)去的，是喝弱堿水、吃藥草長大的寧夏灘羊才會有的鮮美。

這是寧夏灘羊肉最自然的本味，也是這片土地上人的本味，它的返璞歸真，有時(shí)比紛雜五味更能直擊人心。后來，那些昏暗的屋子里的人，構(gòu)成了郭超團(tuán)隊(duì)優(yōu)先收羊的名單。

“在手機(jī)里賣羊肉，那不是哄人嘛！”

王建軍是最早一批給郭超的直播間供貨的養(yǎng)殖戶之一，他當(dāng)時(shí)的想法很大程度上代表了大多數(shù)養(yǎng)殖戶的顧慮。

90年代，王建軍曾經(jīng)在銀川的市場里開牛羊肉店。那是一條傳統(tǒng)的羊肉生產(chǎn)鏈條“牧民-中間商-肉販-當(dāng)?shù)叵M(fèi)者”，市場很小。

每天凌晨，他騎著三輪車出發(fā)，從村子里把羊收上來，40多公里的土路把人顛得快散架，忙活一天能賣上20只就已經(jīng)算得上好行情。

他很難想象直播間能賣到更多，即使量大也賣不上價(jià)格，跟自己的肉店天黑打折是一個(gè)道理。

“當(dāng)初只能是說先供著試試，一步一步走著?！蓖踅ㄜ娬f。

郭超對羊的品質(zhì)要求很高，只要6-8個(gè)月的小羔羊，并且不能太油，體重不能超過30斤，25斤左右最好。供了2批貨后，短時(shí)間內(nèi)，王建軍的羊群里就挑不出合適的了。他把隔壁村的養(yǎng)殖戶馬偉介紹給郭超。

郭超向馬偉下了一張160頭羊的訂單。

馬偉要求去郭超的公司參觀。走進(jìn)那個(gè)名為“羋羊羊”的直播間，他把每個(gè)崗位都問了個(gè)遍。郭超依次介紹：主播、助播、分割、打包、客服、運(yùn)營……

“運(yùn)營”是做什么工作的？馬偉不知道，他也不想知道，來這一趟，他只是想眼見為實(shí)。“我得知道他在哪兒，要不然宰了160頭羊，他要賒賬咋弄。”

在傳統(tǒng)的收羊模式里，商販“賒賬”幾乎是每個(gè)養(yǎng)殖戶都要面臨的事情。通常，商販把一批羊收走，等到收下一批羊的時(shí)候，才會把上一批羊的錢結(jié)清。曾經(jīng)有商販?zhǔn)樟笋R偉十幾頭羊后，就再也沒有出現(xiàn)。

但郭超很快就讓馬偉放心了。送貨當(dāng)場，馬偉就收到了貨款?！疤貏e利落?！?/span>

把羊賣掉并不是結(jié)束，荒涼的土地上養(yǎng)育了情感充沛的人，馬偉心里一直有疑慮：寧夏偏遠(yuǎn)，羊肉運(yùn)到客人手里至少三四天，肉臭了就沒法吃了。

郭超帶他參觀了零下40度的速凍技術(shù)，經(jīng)過6小時(shí)速凍的羊肉，又加上冰袋，被送上飛機(jī)，第二天就能到客人手里。

那是一個(gè)馬偉想象不到的世界——“我當(dāng)時(shí)就覺得飛機(jī)咋可能給你拉肉?！?/span>

搞清楚運(yùn)輸鏈條還不算完，馬偉的心眼實(shí)誠，為了確認(rèn)速凍羊肉的口感，自己扛了一頭羊放進(jìn)郭超的速凍庫，凍完后取出，把羊肉放入大鍋以清水燉煮，撈出后手撕裝盤，配蒜末辣椒蘸料。霎時(shí)，汁水充盈的瘦肉填滿口腔，還是那個(gè)新鮮的味道。

至此，馬偉才算完成對“直播間賣羊肉”的最終確認(rèn)。

當(dāng)羊被送進(jìn)郭超的羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間，不懂直播電商的養(yǎng)殖戶和外面的世界發(fā)生了連接，一種向內(nèi)的改變也在發(fā)生。

夏天是羊肉市場的淡季，賣不上好價(jià)錢，但郭超依然按時(shí)按量收購養(yǎng)殖戶手里的羊，再貼錢賣出?！?月份墊了50多萬。”

這是源于他和養(yǎng)殖戶之間簽訂的“保證收購合同”，只要在合同期內(nèi)，無論市場行情，只要是達(dá)標(biāo)的羊，郭超都會收購?！爸挥袖N路確定，養(yǎng)殖戶才能放心養(yǎng)下去。如果夏天不收，說不定人家來年就不養(yǎng)了。”

不僅保收，收購的價(jià)格還高于平均10%。最近寧夏灘羊的收購價(jià)在每斤25元左右，而郭超可以給到養(yǎng)殖戶每斤27元。

這些事養(yǎng)殖戶們?nèi)伎丛谘劾铮踅ㄜ娬f：“別的羊肉價(jià)格都掉了，他很體諒我們這些養(yǎng)羊的?！?/span>

在傳統(tǒng)的收購模式里，養(yǎng)殖戶也幾乎沒有議價(jià)權(quán)，商販說多少就是多少。但郭超一直跟大家強(qiáng)調(diào)，只要保證羊的質(zhì)量、穩(wěn)定供貨，他們之間就是雙贏。

上一個(gè)冬天，玉米價(jià)格每斤上漲3毛，養(yǎng)殖戶們喂羊的成本也就變高了。馬偉提起這件事，郭超了解后也按比例上調(diào)了收購價(jià)。

同時(shí)，他以成本價(jià)提供給養(yǎng)殖戶的飼草，也增加了養(yǎng)殖戶們抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。他打通飼草加工鏈條最初的目的是推廣更科學(xué)的養(yǎng)殖。構(gòu)成飼草的仍然是檸條、苜蓿、大豆、小麥等當(dāng)?shù)氐某Ｒ娭参铮?jīng)過專家精心配比，一定程度上可以改善寧夏灘羊出肉率低的問題。

飼草的收款時(shí)間也安排得很妥帖。收羊的時(shí)候，飼草的錢才會被扣掉，相當(dāng)于養(yǎng)殖戶的成本后置?！鞍呀?jīng)濟(jì)壓力降到最低，大家養(yǎng)起來積極性就會高一些?！?/span>

飼草

可是個(gè)別養(yǎng)殖戶有自己的“小九九”。有人到山上割草喂羊，把郭超提供的飼草拿到市場上加價(jià)倒賣了，錢放進(jìn)自己兜里?！按笠稽c(diǎn)的養(yǎng)殖戶，靠倒賣飼草就能獲利二三十萬。”提到這件事，郭超的聲音低了下去，有些無奈。

發(fā)現(xiàn)問題后，郭超軟硬兼施，一方面告訴養(yǎng)殖戶，再有下次就取消收購名額。另一方面也設(shè)法為養(yǎng)殖戶提供更多崗位，比如聘用養(yǎng)殖戶作為挑選牛羊的師傅，養(yǎng)殖戶們跟牛羊打了半輩子交道，一雙粗糲的大手在牲畜屁股上一拍就知道優(yōu)劣，如此，郭超挑到了更好的牛羊，養(yǎng)殖戶們也多了一份收入。

他理解那些行差踏錯(cuò)的養(yǎng)殖戶：“他們也是想活好一點(diǎn)?！?/span>

帶著這份體諒與包容，他和養(yǎng)殖戶門建立了堅(jiān)固的合作關(guān)系，而4年時(shí)間也足夠養(yǎng)殖戶們驗(yàn)證這種新的合作模式。

馬偉的養(yǎng)殖區(qū)從4畝擴(kuò)大到30多畝，寧夏灘羊存欄量也增加到700多頭。養(yǎng)殖區(qū)里幾乎每天都有小羊羔降生，在郭超的建議下，他還雇了2個(gè)幫手。

總有新生命誕生，也總有人在老去。這4年，郭超也見證了一些七八十歲的養(yǎng)殖戶的退場。他們老得再也放不動羊了。

談到這里，郭超連說三個(gè)“沒辦法”，他不敢斷言這套新的模式何時(shí)能夠等到年輕人的歸來，但故事的鏈條似乎已經(jīng)有所松動……

在郭超的羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間，第一年的銷量就破了千萬元，一條通道被打通，連接養(yǎng)殖戶和消費(fèi)者，也讓歸來的人留下，讓留守的人望見遠(yuǎn)方。

郭超至今還記得羋羊羊早期的一場直播。

直播的手機(jī)立在村口的空地上，十幾個(gè)人用磚頭和樹枝搭起烤架，七手八腳忙到天黑，沒有補(bǔ)光燈，鏡頭里烤好的羊肉黑成一團(tuán)。直播40分鐘、僅僅賣出4只羊就草草收場了。“第一只羊還是朋友捧場?！?/span>

想象中的熱賣沒有出現(xiàn)，下播后，所有人都在安慰他，他自嘲，尷尬得腳趾差點(diǎn)嵌進(jìn)黃土里。

這件事馬上成為十里八鄉(xiāng)的飯后談資，馬偉回憶，當(dāng)時(shí)覺得郭超想干的事，希望渺茫。

他后來也嘗試過邀請養(yǎng)殖戶到專業(yè)的直播間，養(yǎng)殖戶答應(yīng)得很痛快，但沒幾分鐘就哆嗦著下播了。

“00后”主播白莉撐起了故事新的脈絡(luò)。

她是羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間的主力主播。一只手能夠輕松舉起笨重的砍刀，另一只手拎起15斤羊往砧板上一摔，砍刀重重落下，哐哐哐數(shù)刀，一大塊羊排立馬被砍成了大小均勻的肉塊。

與此同時(shí)，她的眼睛不時(shí)掃視彈幕，嘴巴像開了加速鍵一樣介紹產(chǎn)品，最后還要核對快遞單，保證一物一拍，整個(gè)過程爽脆利落，一氣呵成。

白莉

扎在肉堆里的切肉的形象與她清秀的長相形成了強(qiáng)烈的反差。事實(shí)上，這種第一印象的反差感是準(zhǔn)確的：她大學(xué)是讀阿拉伯語專業(yè)的，返鄉(xiāng)前在杭州做過2年翻譯。

“我真的沒想過會做生鮮類目的主播，也真的想過要離開這里，再次出去。”白莉說。

2年前，她婉拒了老板把她外派到異國他鄉(xiāng)的想法，辭職回到寧夏休整。就是在那段時(shí)間，郭超發(fā)出了招聘抖音電商主播的啟事。白莉曾經(jīng)接觸過海外電商運(yùn)營，就想一試。

她對寧夏灘羊一無所知，就到屠宰場看分割師一樣一樣學(xué)，慢慢的，手上的刀越來越有準(zhǔn)頭，對每個(gè)部位的做法也能盡數(shù)到來。

信息的缺失和技術(shù)的生疏，白莉覺得自己通過努力就可以彌補(bǔ)。但一個(gè)看過世界的年輕人回到故鄉(xiāng)，不是單方面努力就能穩(wěn)住一切的。

面對小城市特有的窄小緊密的熟人關(guān)系職場，大城市的做事邏輯無法套用，新鮮的表達(dá)、高效的職業(yè)技能、前沿的工作履歷被一一消解。

白莉一度感覺想做的事情越多，越孤獨(dú)。差點(diǎn)離開時(shí)，郭超對她說，人要去接觸不同圈層的人，“接觸”并不代表“融入”，也不代表一定要改變自己，而是學(xué)著接受。

郭超不只是在勸她留下，更像是一個(gè)“返鄉(xiāng)前輩”的經(jīng)驗(yàn)分享。

郭超

也是在那個(gè)時(shí)候，郭超漸漸摸索出一套“福利打法”，用補(bǔ)貼發(fā)福利的方式吸引顧客，而優(yōu)質(zhì)的商品又會他們成為回頭客。他們還根據(jù)客戶不同的需求定制了整羊禮盒、半羊禮盒、羊排、羊肉卷等各種產(chǎn)品。

趕上秋冬羊肉旺季，爆單幾乎每天都在發(fā)生。機(jī)緣把白莉和同事們拋擲到一個(gè)熱血的場域中。一個(gè)冬天、一群人、一條心走出一條路，那些隔閡與分歧也就悄然消失了。

脫胎換骨的不只有白莉，在一個(gè)良好的生態(tài)里，每個(gè)人的生命力都被滋養(yǎng)。

除了白莉等主播，在羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間背后，還有近百位員工。她們大多是當(dāng)?shù)嘏?，?fù)責(zé)客服和打包工作。

以前，她們的世界里只有家庭，落后的城鎮(zhèn)里鮮少有適合她們的工作。在創(chuàng)業(yè)的起步階段，郭超學(xué)習(xí)過不少直播帶貨的相關(guān)教程，現(xiàn)在，他在公司內(nèi)部免費(fèi)共享。女工們下班后會回家學(xué)習(xí)，有的甚至留在公司里請教在職主播們。

過去她們沒得選，現(xiàn)在有了。在這個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)為橋的新世界里，總有一天她們也能越過關(guān)隘，觸碰到遠(yuǎn)方。

郭超很喜歡在抖音電商后臺看實(shí)時(shí)跳動的GMV（商品交易總額），“就像上癮一樣”。從今年開始，這些“數(shù)字”在賬戶中短暫停留，又流向了寧夏的南部山區(qū)。

那里有寧夏特有的六盤山牛。一方水土養(yǎng)一方牛羊，與寧夏灘羊的特性接近，六盤山牛生長在海拔2000米的山上，出肉率也很低，因此沉淀出的肉質(zhì)格外鮮美。

但與寧夏灘羊已經(jīng)打響的名氣不同，走出寧夏，沒幾個(gè)人知道六盤山牛。國內(nèi)的牛肉市場長期被西蒙塔爾牛和安格斯牛兩個(gè)歐洲品種占據(jù)。

今年牛肉市場遭遇寒冬，在當(dāng)?shù)卣囊]下，郭超入局。他認(rèn)為不能因?yàn)檫M(jìn)口牛種占主導(dǎo)，就放棄土種牛?！斑@個(gè)階段養(yǎng)殖戶們急于脫手，拋售活牛，正好是淘汰舊品種的好時(shí)機(jī)。”

郭超

遠(yuǎn)方的風(fēng)吹向近處的人，將牛羊送去更遠(yuǎn)的地方。8月12日起，抖音電商“金產(chǎn)地計(jì)劃”走進(jìn)寧夏、內(nèi)蒙古等牛羊肉主產(chǎn)區(qū)，優(yōu)選寧夏鹽池灘羊、內(nèi)蒙古草原羔羊、錫林郭勒盟黃牛肉等多個(gè)品類，通過這些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的味道，更多人與大西北有了聯(lián)結(jié)。

早在2023年，抖音電商“山貨上頭條”項(xiàng)目就曾深入寧夏，助力當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)銷售。數(shù)據(jù)顯示，近五年，寧夏農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額平均增速達(dá)21.2%。一直以來，抖音電商致力于助力地標(biāo)農(nóng)特優(yōu)產(chǎn)品上行，為新農(nóng)人和農(nóng)貨商家打通銷售渠道。

有了更強(qiáng)大的助力，個(gè)體的力量才能充分發(fā)揮。最近，郭超一邊在直播間推廣“六盤山牛”，另一邊收購農(nóng)戶們不愿意養(yǎng)的牛，搭建肉牛繁育中心，改良品種。

肉牛繁育中心

這聽起來就是一件極為漫長的事情，郭超心里的時(shí)間是20年，“這20年我都不打算靠牛掙錢了，用賣羊的錢養(yǎng)?！?。

20年，這也太長了，我們感到疑惑，現(xiàn)在還有人計(jì)算20年之后的事情嗎？這20年是以“周”為單位進(jìn)行計(jì)算的，收牛的車隊(duì)一去一回就是一周，車轍印與4年前常有重合，寧夏灘羊肉的路就是這樣走出來的。

從平坦的寧夏平原到天邊的賀蘭山，他已經(jīng)和這片土地產(chǎn)生密不可分的聯(lián)結(jié)。作為這片土地上的年輕人，不管在什么時(shí)候，可能性都是他最大的底氣。