一、應(yīng)收賬款當(dāng)下主要的分析指標(biāo)：

1.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) = 營業(yè)收入 / 應(yīng)收賬款    (此處應(yīng)收賬款：在CPA教材中是取期末余額；在國資委企業(yè)績效評價標(biāo)準(zhǔn)值中取得是：平均值=（期初+期末）/2，不同取值模式，結(jié)果差別很大。）

2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) = 365 / 周轉(zhuǎn)次數(shù)

3.應(yīng)收賬款與收入比 = 應(yīng)收賬款 / 營業(yè)收入

舉例如圖：某企業(yè)1-4季度，營業(yè)收入，賒銷收入，回款情況

     按照以上分析，只提供了 周轉(zhuǎn)次數(shù)、周轉(zhuǎn)天數(shù)、收入比，這3個數(shù)要進行同比可能有點意義，但是對經(jīng)營管理者而言，意義不是很大，因為他也想改善指標(biāo)，但是切入點在哪里呢？

   二、應(yīng)收賬款的本質(zhì)認(rèn)識和要素分析：

1. 應(yīng)收賬款的本質(zhì)認(rèn)識：應(yīng)收賬款就是賒銷，賒銷的原因主要是企業(yè)以犧牲自身的利益，來激勵客戶進貨，來拉動銷售收入；當(dāng)然也有其他的促銷考慮（例如為了更快地?fù)屨际袌觯约翱蛻艚o的壓力條款。賒銷的目的是促進銷售，但是風(fēng)險就是財、貨兩空，因此應(yīng)收賬款的管理就是利益和風(fēng)險之間的平衡。

2. 應(yīng)收賬款的管理首先從數(shù)據(jù)分析開始，定量的分析更有客觀性，那么分析的維度有哪些呢？分別蘊含的管理意義在哪里？

   從一張銷售單看分析要素：

   

         一張銷售訂單，包含的關(guān)鍵要素有1）時間，時間包括訂單日，交貨日，應(yīng)收款日以及連帶實際完款日（這里有人覺得比較難關(guān)聯(lián)，但是我認(rèn)為，如果你要管理好應(yīng)收款，就要從每張具體的銷售單開始細(xì)化相關(guān)信息）；2）客戶：客戶是誰，屬于公司什么級別，關(guān)聯(lián)信息包括處于什么區(qū)域，客戶來源等等；3）產(chǎn)品：訂單里包括哪些產(chǎn)品，什么類別，什么品牌，毛利率；4）金額：一個訂單的應(yīng)收額，已收金額？5）業(yè)務(wù)員是誰？6）單據(jù)類型：定義為賒銷還是現(xiàn)銷等；這個可以理解為：訂單畫像。

三、主題分析一：賒銷對銷售業(yè)績的影響

     前面說了，賒銷的目的是提升業(yè)績，那么真正提升效果如何呢？

這里只引入兩個指標(biāo)：

1.1 賒銷占比 = 期間賒銷額 / 期間營收；  上表：期間賒銷占比在升高，營收環(huán)比增幅在下降，賒銷提升到一定程度之后，對業(yè)績的拉動是有限的；

1.2 營收環(huán)比、同比的比較：以體現(xiàn) 賒銷政策對業(yè)績拉動的作用性；此處沒有列出營收同比，營收同比可能更容易看出賒銷在不同期間對營收的影響程度。

四、主題分析二：賒銷中回款的時間說明風(fēng)險

賒銷最大的風(fēng)險就是貨款回收，因此我們拆解貨款回收的過程：

        一筆賒銷金額可能存在：合期收款（在約定時間內(nèi)收款），等待收款（客戶未付，還沒有到約定付款時間），超期收款（客戶有付款，但是超過原來約定時間，本質(zhì)就是客戶違約了），危期款（已經(jīng)超期了，且沒有收到全款，客戶違約性質(zhì)嚴(yán)重）；這四種狀況，在總體金額中的占比，會提示出問題的嚴(yán)重性，例如：超期收款比重增加，就很容易導(dǎo)致危期款的比重提升，如果再結(jié)合公司現(xiàn)金流的預(yù)算管理，必然導(dǎo)致公司現(xiàn)金管理壓力增大。

      管理方向：提升合期收款比重，控制超期收款的出現(xiàn)，嚴(yán)控危期款的額度！

五、主題分析二：賒銷中客戶回款分析

      上文中合期收款，等待收款，超期收款，危期款都是匯總數(shù)據(jù)來看，最終要下沉到具體的客戶對象，因為信用政策肯定存在區(qū)別對待，那么怎么區(qū)別呢？

1.賒銷客戶結(jié)構(gòu)：賒銷額的排行，再結(jié)合客戶進貨同比比較，評估賒銷政策對客戶的進貨激勵效果；

2.賒銷客戶中超期率、危期率的比重變化，作為監(jiān)控指標(biāo)，起到 控制、調(diào)節(jié)賒銷客戶的信用額度的作用；

3.客戶賒銷政策，最好還要參考客戶平均毛利率，毛利低的，控制賒銷額或者 指定高毛利產(chǎn)品賒銷；

4.超期或危期明顯增長的 要控制賒銷，以及加強業(yè)務(wù)員的催款工作；

六、主題分析三：賒銷中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題

賒銷不適合低毛利產(chǎn)品，適合高毛利。

      在表中，我們引入產(chǎn)品維度，可以看到哪些產(chǎn)品在賒銷比重較大，在關(guān)聯(lián)其毛利率數(shù)值，可以去評估、調(diào)整產(chǎn)品賒銷政策，如降低低毛利產(chǎn)品的賒銷額度；其次銷量增長產(chǎn)品，市場接受度起來了，也可以考慮減少賒銷力度；再次，產(chǎn)品的庫存量一定要參考賒銷量，賒銷某種程度來說，你可以視為自己公司的庫存，下游賣不動了，都是庫存；另外，產(chǎn)品的采購付款模式，也影響產(chǎn)品的賒銷政策，如果你是現(xiàn)金采購，但是賒銷銷售，那么現(xiàn)金流壓力迅速放大！

    鑒于時間關(guān)系，文中數(shù)據(jù)可能不嚴(yán)謹(jǐn)，這里只是拋磚引玉，提供一種思路，大家可以構(gòu)建自己的分析模型，讓你的分析目標(biāo)更明確、分析維度更完善！

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